文 | 江湖老劉  

據易觀千帆數據顯示，2019年7月，瓜子二手車APP的行業獨占率達36.15%，是第二名的近7倍。瓜子二手車嚴選業務經過2年多發展，業務規模和營收不斷增長，瓜子由C2C向B2C擴展已經是必然趨勢。車好多集團（瓜子二手車母公司）構建了基于C2C的嚴選模式、C2B的拍賣模式、B2C的開放平臺模式，三種模式齊頭并進，開拓二手車商業版圖。

對于瓜子二手車而言，如今的高光并非意味著行業終點，就像楊浩涌所說的“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”，時代在變，商業模式也在改變。

“多邊”模式并進，粗獷型向精細化轉型

隨著消費者對于二手車的認知不斷加深，越來越多人對二手車的認知已經從傳統觀念上的“便宜”轉變成了對多樣化、個性化、品質化、服務化的多邊需求，這是二手車市場從粗放式、探索式發展向零售本質的回歸。消費者對于消費品的需求，核心在于產品品質與價格。

車好多在進入二手車、新車領域時，行業均處于激烈的市場競爭階段，需要通過快速規模化開拓、占領市場，從目前市場情況來看，“洗牌期”已悄悄進入收尾階段，行業平臺逐步從規模化邁向精細化運營。

瓜子二手車自2015年創立，2017年3月開始建立嚴選體系，已經積累了業界完整的從終端賣家到終端買家到二手車消費全流程數據體系，構建涵蓋超千萬車輛信息以及3億賣家和買家行為數據的數據基因庫。得益于豐富的數據積累與人工智能技術的深入研發，為瓜子針對二手車的精準定價能力打下了基礎，也讓固定服務費率到動態服務費率的模式進化成為可能。

對于二手車行業而言，單一模式的企業局限性明顯，企業應根據市場變化、用戶需求不斷迭代商業模式。車好多集團內部部署多條產品線，形成嚴選模式、拍賣模式、開放平臺模式的高效協同，不斷提升匹配效率，搶占更大市場份額。

據了解，瓜子二手車擁有業內最大的買家流量和車源量，2018年車源量近500萬輛，但仍有部分車源分散在線下市場當中。瓜子二手車業務范圍雖已覆蓋全國200多個城市，仍有部分下沉市場未能規模化覆蓋，通過接入第三方商戶，一方面，有效補充現有個人車源，擴大服務范圍；另一方面，能更好地滿足用戶多樣化的購車需求。

目前的瓜子二手車就如同當年的京東一樣，京東成立之初通過自營平臺與淘寶的開放平臺進行差異化的競爭，并在此過程中不斷進行電商平臺、物流、金融等基礎設施的建設。隨著京東后臺、物流等建設的逐步完善，2010年，京東正式轉型開放平臺，自營平臺和開放平臺正也從互博走向共贏。此后僅用兩年多的時間，京東開放平臺的成長速度接近自營平臺的兩倍，平臺+自營的“京東模式”成為了業內平臺經濟的標桿之一。

江湖老劉我認為，二手車行業也遵循著電商類的步調，在產業逐步升級的過程中，最終回歸零售本質。一方面，通過多邊類型的服務加持，補齊現有機制的短板，擴大下沉市場占有率；另一方面，頭部平臺優勢凸顯，把控巨大流量的同時，細分各流程的規章準則，在渠道、運營方向上建立行業護城河。

產業“非標化”明顯，模式亟待升級

在傳統二手車市場中，二手車商主要通過經驗對車況和車價進行評定，因此大多局限于某一類車型，一般情況下鮮有二手車商能夠覆蓋大量車型。業內人士曾指出，“一般二手車評估需要6年左右行業經驗，才能稱之為“老師傅”，也只能對十余個品牌、上百款車型的車況、車價有基本的認識。”

盡便如瓜子二手車等頭部平臺，借助大數據與人工智能技術的融合應用，實現針對超過200個品牌、1.6萬款車型的數據收集與模型構建，對市面上絕大多數車型車款進行精準客觀的評估和定價，超過了大量人工人力的水平，從目前市場上來看，已經成為市場上具備評估、定價能力的二手車平臺，但由于業務覆蓋范圍較廣，加之二手車本身嚴重非標的特性，不同車源之間服務成本差異較大，車與車之間的定價仍難以衡定。

在行業初期階段，此前以固定服務費率進行居間交易，對于部分尾部車型（如市面稀缺車型）來說，高昂的資源對接成本、較長的倉儲周期、稀缺的零配件與養護設備等，導致這類車型的交易服務成本高企，固定服務費率難以填補這部分車源的服務成本，以至于這部分車源由于服務成本過高而被排除在嚴選體系之外。為了讓多樣化消費需求的消費者，能夠享受來自類似于“瓜子嚴選”這樣有品質的車源產品，以及更加標準化、一站式的服務和保障，瓜子二手車上線“差異化服務費產品”，填補市場空缺。根據瓜子二手車提供的數據，差異化服務費上線僅一周有余，就推動“瓜子嚴選”平臺尾部車型豐富度提升近兩成，提升了瓜子嚴選消費者的選擇空間的同時，也讓這部分尾部車輛得以進入標準化二手車市場流通范圍，免除有這方面需求的消費者在傳統渠道購買二手車可能面臨的消費風險。

北京交通大學服務經濟與新興產業研究所所長馮華表示，“差異化服務費模式”的推出，是“瓜子價”的升級，嚴選模式不斷打磨的“瓜子價”體系讓瓜子積累了基于業務發展數據能力和技術能力，對促進市場成熟作用大，也進一步為“差異化服務費模式”打下了基礎。

江湖老劉認為，針對于現階段的二手車交易市場，“非標化”產品仍是“大頭部”，不同產品之間的差異性阻礙了平臺以向外界推廣，同時，消費者也難以憑借合適的價位購入，為使得買賣雙方交易相對公正，唯有建立起“非標化”交易機制，不同產品使用不同分析、評估策略，降低雙方交易利益落差。

檢測環節“標化”，去中心“云評估”界定標準

隨著互聯網垂直領域平臺的不斷進化，在以開放平臺為基礎的產業垂直生態中，行業領軍企業將對整個行業的規范與發展起到帶動與引導。瓜子二手車的開放平臺模式實際為第三方商戶升級服務能力提供了機會，使得更多第三方商戶與業內領先的標準、服務接軌。據了解，接入瓜子二手車平臺的第三方商戶車源均經過259項專業檢測與深度整備，享受1年2萬公里、13大系統保障的售后保障服務，為用戶提供更有保障的購車服務。

據瓜子方面反應，瓜子二手車所有車輛均通過“瓜子價”出售。現如今，“瓜子價”已經成為二手車車輛與服務價值的智能定價體系，通過大數據與人工智能技術的應用，實現了典型非標品二手車的標準化定價，是目前市場上二手車交易的主流定價依據。

定價體系涵蓋了車況評估數據、歷史成交價格、實時供需關系、維修保養成本等超過2000個影響二手車價格的數據維度，遠超人工定價考量范圍， 目前，瓜子價正在接受權威機構中汽研二手車價格管理體系認證的審核。

相比于傳統二手車市場的車輛檢測體系，依賴“老師傅”的經驗與相對簡單的檢測工具，對車況檢測較為主觀，缺乏嚴格的標準。為避免主觀因素導致檢測不標準，瓜子二手車針對車況設置了259項專業檢測標準，并推出智能評估系統“云評估”，將采集師采集到的車輛信息及照片實時上傳到云端，由分布在全國的數個云評估中心進行車況評估審核，最終生成一份詳實的車況報告。

瓜子二手車此舉，是將傳統式“中心化”評估方式向“去中心化”過渡，評估過程中，云端評估師交叉把控車況，能最大程度上避免一線評估人員業務水平的差異和利益驅動，精準如實反映車輛真實情況。

江湖老劉認為，瓜子實際也在走阿里、京東等大廠的過往路徑，通過自身改革來促進行業內制度革新，在尚未有標準化流程前，部署行業標準準則，一方面，通過“云評估”系統降低評估差錯，平衡雙方交易過程的利益差；另一方面，向行業輸出檢測、定價、AI智能應用、金融、保險、物流、交付等技術、服務能力，補齊第三方商戶的短板，降低其運營成本，提高匹配效率。

瓜子二手車正在進行一場自上而下改革，在“高光期”看到適應行業未來的準則，采用轉型策略，由規模化發展轉向精細化管理。楊浩涌曾在內部信中提到，“創業四年，取得了階段性的領先，今天，我們最大的威脅，來自我們自己”。

江湖老劉，TMT行業觀察者，社交電商行業分析師，知名IT評論員。