為了給雙11造勢，天貓又搞排行榜了。不過這次有點不一樣，榜單TOP3沒有薇婭和李佳琦的身影。

這份「賣貨網爭霸賽」2019雙11內容達人榜單，面向的是所有淘寶聯盟站以外的內容平臺。簡單來說就是在別的內容平臺賣貨，引流到淘寶從而完成交易，根據引導成交金額進行排名。榜單分為達人賣貨榜、機構賣貨榜、超紅人氣榜、分平臺榜單四個部分。

雙11站外達人賣貨榜

36氪截取了「達人賣貨榜」的前10名。截至11月1日上午，前10名中來自快手的達人包攬了前8名，而李佳琦作為抖音平臺目前賣貨最多的達人只排到第9名，薇婭更是沒有進入榜單前50。李佳琦和薇婭的排名情況也進一步說明了淘寶直播才是二人的主場。

如果你沒玩過快手，可能會對榜單中的大部分名字知之甚少。在百度指數中依次輸入李佳琦、薇婭、以及榜單TOP3的辛有志、初瑞雪、散打哥五個名字，設定搜索范圍2019年1月1日至今，可以看到，主打美妝產品又善于操作話題的李佳琦，在收獲眾多女性粉絲的同時也獲得了大量的曝光關注；薇婭的關注度在近半年有上升的趨勢；散打哥則是每逢重大活動才出現一個峰值，但全網關注度仍然較弱；而初瑞雪和辛有志最近一次獲得大量關注是今年8月。

李佳琦（藍）、薇婭（綠）、辛有志（橙）、初瑞雪（粉）、散打哥（紫）百度搜索指數

8月18日，辛有志在北京奧體中心舉辦了一場演唱會，邀請了成龍、王力宏、張柏芝、鄧紫棋等三四十位明星助陣。辛有志和初瑞雪的婚禮也在演唱會上進行，由胡海泉擔任司儀。一時間媒體報道鋪天蓋地，相關話題更是直沖微博熱搜榜榜首。

大花費的背后也帶來了大創收：據辛有志本人所述，演唱會結束后的直播帶貨創造了1.3億的營業額，外加漲粉241萬。

就在結婚前一個月，辛有志與郭富城合作直播，創下了5秒5.5萬單16.5萬瓶洗發水的數據。而婚禮女主角初瑞雪，則是最早一批從事微商的人之一，此前積累了大量財富。

看似沒有出圈的快手達人為什么有這么大的帶貨能力？快手直播賣貨真的這么賺錢嗎？

賣貨賺錢第一步：先砸錢

服務過許多快手主播的惟業科技CEO何玉龍曾表示，快手的素人主播是帶貨能力最強的，很多網紅都是從最早的夫妻店發展起來的。但是對那些沒有原生優勢的后入場選手來說，最快的辦法還是砸錢。

根據公開文章報道，辛有志早年輟學經商，后來在日本靠倒賣花王紙尿褲積累了財富。回國之后的辛有志在電商直播的風潮下，開始在快手“揮金如土”打賞頭部網紅。

在快手直播圈，有幾個術語你必須知道：

1314：1314快幣的簡稱，是快手直播輸入打賞金額的單次最大額度，1快幣=0.14285714元，1314快幣約188元。

穿云箭：快手單價最高的虛擬禮物，2888快幣，一艘穿云箭約412元。

秒榜：給正在直播中的主播刷大量禮物，從而使自己在直播間中的禮物榜排名第一。

甩人：主播下播前會將粉絲甩給禮物榜第一名，號召大家去榜一的直播間沖人氣或消費。

秒榜的一般是電商大佬。電商通過給當紅主播打賞1314、刷禮物、秒榜、從而吸引粉絲來自己的直播間下單購物。辛有志就是通過這樣的土豪做派為自己帶來了大量名氣，并打造了快手圈有名的“818活動”。

不止辛有志，榜單前三的初瑞雪、散打哥都這樣做過，砸錢漲粉再賣貨的招數屢試不爽。

關注度上升，粉絲的信任度也會隨之上升，隨之帶來的是直播間賣貨時人氣更高，收益更大。

一方面，大佬們很注意自己的形象，時常宣傳正能量、又或者穿著低調地出現在倉庫，體現接地氣和實在的一面。辛有志的快手描述“出于農民，饋于百姓”也符合這類調性。另一方面，粉絲會將之前的土豪打賞行為與大佬直播賣貨聯系起來，產生“大佬幾百萬的打賞都舍得，怎么會騙我這點錢”的心理。

辛有志快手主頁

無論是快手直播間的網紅還是電商，他們的終極目的只有一個：賺錢。和淘寶直播為了浮現權要堅持長時間直播相比，快手的直播邏輯簡單粗暴，錢就是一切。網紅賺電商的錢，電商賺快手老鐵們的錢。完美。

當然，快手電商的發展離不開平臺的支持。更確切地說，是內部的快手達人和外部的對手抖音雙重推動的結果。

2018年4月，企鵝調研平臺發布的《快手&抖音用戶研究報告》顯示，快手創作者的變現動機高于抖音（7.5%vs0.7%）。彼時的快手網紅已經私下和粉絲進行相關交易。同年5月，抖音在達人主頁內上線了店鋪入口。

時間來到2018年6月，快手終于開始“快”了。創始人宿華發布內部信宣布年底沖3億DAU的目標。同月，快手和有贊達成合作，推出“快手小店”，并接入淘寶平臺直接賣貨。四個月后，快手召開了首屆“Fe+商業峰會”，與淘寶、京東、拼多多進行商業化合作。

同年11月6日，快手推出“快手賣貨王”活動。擁有4000多萬粉絲的快手達人“散打哥”在活動當天賣貨1.6億元。

2018年是快手商業化元年。據《2018快手大數據報告》顯示，過去一年，快手DAU由1億增長到1.6億以上，一年的電商生態搭建初見成效。

快手和“老鐵文化”相互成就

被大量的媒體信息裹挾，快手的相關報道不斷映入眼簾，由此也不斷強化了大眾對于快手品牌調性的認知：快手是接地氣的“土”。

土不土的不重要，重要的是又土又“豪”，快手用戶的消費能力不容小覷。以今年6月15日的央視財經中國電商扶貧活動為例，參與扶貧直播的快手達人娃娃（快手粉絲1315.4萬）在直播間宣傳河北阜平脆棗，后來官方給出的數據是直播一小時下單量超5萬單，銷售額超113萬。

快手直播的帶貨能力如此之強，與平臺自身的“老鐵文化”分不開。快手的slogan“記錄世界記錄你”體現了去中心化的理念，旨在讓每個人更加積極地展現自己。快手的界面也專門區格了“同城”版塊，這明示了自身的社交屬性。此外，快手主播會將自己的粉絲稱為“老鐵”，顯得關系更加親密。

真實感和接地氣加持的社交關系，無形中增加了人們之間的信任。原生達人靠著最初的優質內容直播積累了大量信任自己的“老鐵”。

而這種信任在商業交易中也非常重要。諾貝爾經濟學獎得主Kenneth J. Arrow認為，幾乎所有商業交易都有著信任的成分。電商的風潮使得原生達人與電商大佬實現雙贏。但無論是原生達人賣貨還是秒榜電商賣貨，“信任”都是成功必不可少的因素。今年6月份發布的《快手平臺電商營銷價值研究報告》顯示，32%的快手用戶會因為信任主播推薦而購買產品。

但和淘寶直播的賣貨品類不同，結合《快手平臺電商營銷價值研究報告》和《快手用戶人群洞察報告》兩個報告表明，快手用戶更偏向大眾品牌，對于生活家居、珠寶首飾和3C產品的廣告接受度高。此外，快手用戶非常偏好團購、導購，看重性價比。這樣的結果也從側面反映出了快手用戶的畫像：三四線城市為主、男女占比均衡、90后核心人群占快手用戶總數的半數以上。

快手用戶的地域、性別、年齡分布圖源：《快手平臺電商營銷價值研究報告》

據CNNIC第44次統計報告顯示，截至2019年6月，以中小城市及農村地區為代表的下沉市場的網購交易額正逐步趕超一二線大城市。例如在“618”活動期間，主要電商平臺美妝、數碼等產品在下沉市場的成交額增速高于一二線城市。

今年5月，快手DAU已經突破2億，MAU突破4億。6月份，快手大數據研究院發布的《快手MCN發展報告》顯示，從2018年底至發布報告前，已有600多家機構入駐快手，覆蓋多數頭部機構，涉足20多個垂類細分領域，已發布作品80多萬，總播放量超過2000億。

在剛過去的十月，快手的年末3億DAU目標進一步細化。同月的2019Fe+新商業峰會上，快手表示將全力沖刺社交新商業。

其實，無論快手、抖音在直播電商的戰場上怎么打，目前來說，最大的受益人都是阿里。作為淘外重要流量來源的快手，天貓自然想去拉攏。半個月前，快手的辛有志被天貓授予“天貓首席主播”稱號，而這，只是天貓的一小步。

（來源：36氪 作者：郭宇）