聯(lián)商專欄：直播帶貨是現(xiàn)階段特別流行且效率極高的零售方式，原因有幾個(gè)：
1、直播賣貨還處于探索期，觀眾很多也是因?yàn)閲L新而參與進(jìn)來(lái)
2、主播的鼓動(dòng)性帶貨演說(shuō)和節(jié)奏，讓參與觀看直播還不夠老練的消費(fèi)者輕易就下了單
3、一些主播憑借KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖把式的專業(yè)性評(píng)說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)，而且制造價(jià)格上讓利幅度大的感覺(jué)，使得這些領(lǐng)袖們帶貨能力超強(qiáng)。
比如說(shuō)李佳琦，就是一個(gè)口紅帶貨王，并且憑借名氣和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)助推，讓其粉絲流量水漲船高。
但是，巨大的流量膨脹，也讓李佳琦遭遇了急功近利的翻車事件。
一、李佳琦直播翻車，遭遇負(fù)面輿論
最好的時(shí)機(jī)(直播帶貨剛興起沒(méi)幾年)，最大的流量(千萬(wàn)量級(jí)粉絲)，李佳琦這位直播帶貨王，當(dāng)然會(huì)引起各大品牌商的關(guān)注，不停給他加碼，希望可以充分利用其粉絲推薦他們的產(chǎn)品。
于是定位口紅界KOL的主播李佳琦，開(kāi)始了其他各種產(chǎn)品的帶貨，包括辣椒醬、女性私處護(hù)理產(chǎn)品、毛毯等等，口紅界站臺(tái)變成了雜貨鋪。
只是紅了不到半年，李佳琦的雜貨鋪卻遭遇了翻車事件，在銷售不粘鍋過(guò)程中將荷包蛋牢牢黏在鍋底，引起了粉絲的不適和全網(wǎng)的唱衰聲。
圖：李佳琦翻車事件源于一款不粘鍋
媒體輿論用“翻車”來(lái)形容李佳琦，原因有二：1、李佳琦是直播帶貨王，那么他的場(chǎng)次應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。2、對(duì)于李佳琦這樣量級(jí)的主播，帶貨是不應(yīng)該有一點(diǎn)閃失的。否則就會(huì)造成品牌商巨大的損失。
圖：關(guān)于李佳琪帶貨翻車的媒體報(bào)道。
面對(duì)這次事件，主播李佳琦做出了自己的解釋，說(shuō)是因?yàn)椴欢迷趺从眯碌牟徽冲仯瑳](méi)有放油而造成了這次翻車。李佳琦指出了自己在使用不粘鍋上的問(wèn)題，但只是輕描淡寫(xiě)，并沒(méi)有反思自己直播高歌猛進(jìn)歷程中的真正問(wèn)題。
做口紅直播本是初心，那是他的職業(yè)技能的展示。但是隨著粉絲的增加，誘惑也越來(lái)越多，步子越來(lái)越大。直播跨界帶來(lái)了很多新的問(wèn)題，在這次翻車事件后，產(chǎn)品的雜次被媒體一一挖出來(lái)：賣的毛毯有嚴(yán)重的氣味、賣的面膜造成買家爛臉。
李佳琦站在直播的風(fēng)口，作為帶貨紅人，勢(shì)必會(huì)受到品牌商的關(guān)注。作為營(yíng)銷流量主，需通過(guò)更豐富的產(chǎn)品銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，和眾多頭部流量直播網(wǎng)紅一樣，他最終接下雜七雜八的商品，也是情理之中。
圖：來(lái)自網(wǎng)友對(duì)李佳琦的調(diào)侃
一方面，一直播口紅，而且每天播，廣告主也會(huì)越來(lái)越少。另一方面，消費(fèi)者也不會(huì)一直更換口紅，那么他的粉絲就會(huì)出現(xiàn)需求飽和的狀態(tài)。這些都需要引進(jìn)更多的品類來(lái)吸引粉絲眼球，大家更希望看到的是他，至于賣什么，重要的是真的能夠給買家?guī)テ焚|(zhì)、實(shí)惠和專業(yè)的解說(shuō)。
但對(duì)于眼花繚亂的產(chǎn)品，李佳琦在選品和品控、產(chǎn)品的專業(yè)度方面，顯然沒(méi)有做足夠的功夫。所以，這次翻車事件可以說(shuō)是一種必然結(jié)果。
二、網(wǎng)紅主播未來(lái)靠什么“續(xù)命”？
俗話說(shuō)術(shù)業(yè)有專攻，"紅"是李佳琪的現(xiàn)狀，但不是他的特質(zhì)。如果主播不能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著時(shí)間的推移，最終還是會(huì)被粉絲們拋棄，面對(duì)掉粉，再紅的主播，最終也會(huì)陷入迷茫。
特別是像李佳琦這樣的主播，憑借高流量，把產(chǎn)品做得很雜，沒(méi)有評(píng)說(shuō)的專業(yè)性，而只是簡(jiǎn)單粗暴地使用夸張的“OMG!”體，一旦風(fēng)頭過(guò)了，也就會(huì)淹沒(méi)于茫茫直播大潮中。
那么，李佳琦需要做哪些調(diào)整呢?不如先看看他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
李佳琦作為“口紅一哥”，他的殺手锏是：能根據(jù)你的需求從幾萬(wàn)只口紅里精準(zhǔn)找到對(duì)應(yīng)，并且每一款產(chǎn)品他都能清晰的講出特點(diǎn)、色號(hào)、適合的膚質(zhì)、場(chǎng)景，表達(dá)清晰明確，專業(yè)素質(zhì)很強(qiáng)。這是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)做直播布局，主要有以下幾點(diǎn)需要注意。
1、繼續(xù)穩(wěn)固自身直播口紅的專業(yè)能力，在口紅介紹和銷售上，更加透徹，做到無(wú)人能敵。讓人在有買口紅的需求時(shí)，第一個(gè)想到就是找他。如果可以，李佳琦可以嘗試一下打造IP，制作和研發(fā)自己品牌的口紅，成為一枚口紅界實(shí)力派KOL。
圖：成為口紅達(dá)人，李佳琦還有很長(zhǎng)的路要走。
2、產(chǎn)品跨度不要太大，嘗試接手與口紅相關(guān)的周邊產(chǎn)品(彩妝、護(hù)膚等)，能夠繼續(xù)發(fā)揮自己的意見(jiàn)領(lǐng)袖作用，那么自己擅長(zhǎng)的點(diǎn)要充分挖掘，同樣是走專業(yè)化路線。
3、在內(nèi)容編排上，每一期內(nèi)容還是要以口紅來(lái)引入，因?yàn)槭强诩t成就了李佳琦，那么就需要繼續(xù)讓口紅占據(jù)主線位置。
4、深入研究粉絲群，了解他們的需求，與粉絲建立密切的關(guān)系。要以用戶為導(dǎo)向，而非以產(chǎn)品為導(dǎo)向。
圖：李佳琦直播男性護(hù)膚用品，又一次翻車。
直播帶貨要注意的點(diǎn)無(wú)非是讓受眾能夠在圍觀過(guò)程中受益，粉絲受益了才會(huì)來(lái)反哺主播，形成一個(gè)良性的互動(dòng)和社交場(chǎng)。
粉絲受益三要素：有愉快的選購(gòu)體驗(yàn)(有趣、有學(xué)到)、產(chǎn)品品質(zhì)有保障(好用)、買到實(shí)惠的價(jià)格(便宜)。
直播帶貨只是一個(gè)新事物，其本質(zhì)是通過(guò)移動(dòng)端和自媒體網(wǎng)紅作為媒介，來(lái)進(jìn)行銷售和購(gòu)物。相比于電視購(gòu)物更進(jìn)化的一步是，直播有更強(qiáng)的互動(dòng)性，并且移動(dòng)端的媒介沒(méi)有時(shí)間和地點(diǎn)的限制。
而比之于電商產(chǎn)品詳情頁(yè)瀏覽，直播帶貨直觀感更強(qiáng)，被種草的概率更大。再進(jìn)一步，相對(duì)于線下購(gòu)物，直播帶貨沒(méi)有選購(gòu)物環(huán)節(jié)的尷尬體驗(yàn)，而由主播親自試用和推薦，更具營(yíng)銷感。
雖然當(dāng)前直播帶貨還存在很多問(wèn)題和不成熟的地方，但是不能否認(rèn)作為私域領(lǐng)域的佼佼者，直播帶貨未來(lái)具備很大的發(fā)展?jié)摿Γ纬蓢@KOL的私域零售圈將是一種趨勢(shì)。
正因?yàn)橹辈チ闶巯啾扔陔娨曎?gòu)物、網(wǎng)絡(luò)電商、線下門店的種種優(yōu)勢(shì)，甚至可以預(yù)見(jiàn)，直播帶貨將占領(lǐng)和擠壓電視購(gòu)物、頁(yè)面版電商、線下購(gòu)物等零售場(chǎng)景更大的市場(chǎng)份額。
直播零售已來(lái)勢(shì)洶洶，各位做好準(zhǔn)備了嗎？
（來(lái)源：聯(lián)商專欄 芥菜種本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）
- 該帖于 2019/11/7 17:06:00 被修改過(guò)