聯(lián)商專欄：當(dāng)下，美國(guó)超市業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)起云涌。震撼歐洲的硬折扣店巨頭們，正在美國(guó)開疆辟土、快速增長(zhǎng)，在給消費(fèi)者帶來更多選擇的同時(shí)，也給傳統(tǒng)超市和大型零售商帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
來自德國(guó)的硬折扣店巨頭ALDI，目前在全美擁有1600家門店。并計(jì)劃至2018年底新開400家，同時(shí)投入16億美元巨資全面改造，讓所有門店煥然一新。同樣來自德國(guó)的LIDL也開始大舉進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，未來5年，將開設(shè)多達(dá)500 家門店。
預(yù)計(jì)到2020年，美國(guó)的折扣商品市場(chǎng)份額將每年增長(zhǎng)8%至10%，這是傳統(tǒng)超市業(yè)的5倍。折扣店增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)，如火如荼。他們迅速積累資金，并大力投資，進(jìn)行門店擴(kuò)張和改造，不斷吸引新的客戶。
這對(duì)渴求低價(jià)商品的消費(fèi)者而言，無疑是一大利好，但對(duì)于傳統(tǒng)超市，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。BAIN公司對(duì)2800名購(gòu)物者進(jìn)行了調(diào)查走訪，他們分別來自Kroger和Safeway等傳統(tǒng)超市，Walmart和Target等大賣場(chǎng)以及Costco和Sam's Club等會(huì)員制商店，這項(xiàng)研究助于我們深入了解超市業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的巨變。
四個(gè)普遍的誤解，需要認(rèn)清真相
現(xiàn)有商家不但要敢于直面這一巨大變革，還需要破除4個(gè)長(zhǎng)期以來的誤解，否則，在與硬折扣店日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，將不得不敗下陣來。
★誤解1
硬折扣店主要面向低收入消費(fèi)人群，中高收入者不為所動(dòng)。
事實(shí)：根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)超市相比，ALDI消費(fèi)者的收入水平和教育水平都旗鼓相當(dāng)。回顧過往，ALDI在家居用品的細(xì)分市場(chǎng)擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，在此領(lǐng)域客戶對(duì)品牌不甚挑剔。
在過去幾年里，折扣店吸引大量的郊區(qū)富裕階層——他們?cè)瓉礴娗橛谠诖筚u場(chǎng)和會(huì)員制商店購(gòu)物。特別注意的是，在這兩個(gè)總份額高達(dá)25%的細(xì)分市場(chǎng)，ALDI的滲透率顯著提高：維護(hù)成本較低的主流消費(fèi)者，他們喜歡逛一塵不染、井井有條的門店;居家的自有品牌粉絲，他們閱讀每周促銷廣告，四處搜尋價(jià)格低廉的商品(見圖1)。
Segments of Aldi shoppers (by tenure) 消費(fèi)者細(xì)分表(按年限劃分)
Family focused重點(diǎn)家庭
Mainstreamers主流人群
Disinterested minimalists平淡無趣的極簡(jiǎn)主義者
Budget-conscious couples精打細(xì)算家庭
Branded boomers嬰兒潮一代
Four-person households 四口之家
Seek deals and scan weekly ads閱讀每周促銷廣告，尋找物美價(jià)廉商品
Want to get in and out of stores easily輕松購(gòu)物
Low-maintenance, urban shoppers 低水平消費(fèi)者
Neutral on store brands對(duì)品牌態(tài)度中立
Like clean, organized stores偏愛干凈整潔的商店
More likely to live alone獨(dú)居人群
Seek out store brands偏愛門店自主品牌
Believe shopping is a chore認(rèn)為購(gòu)物辛苦
Two-person households兩口之家
Don’t believe brands matter 不關(guān)注品牌
Look for deals and optimize for price尋求低價(jià)商品
Relatively older and suburban 郊區(qū)居住的年長(zhǎng)者
Seek out national brands關(guān)注國(guó)際品牌
Prefer higher quality and convenience更關(guān)注優(yōu)質(zhì)、便利
More than two years超過兩年
Less than one year不到一年
Source: Bain Hard Discounter Survey, 2017(n-2, 764)
資料來源：BAIN硬折扣店調(diào)查，2017年(n-2764)
ALDI在高檔社區(qū)開設(shè)新店，大力投資改造，打造時(shí)尚感覺，大量供應(yīng)優(yōu)質(zhì)有機(jī)食品，并且增加?jì)雰寒a(chǎn)品等非食品商品類別，有選擇性地推出更多大牌商品。
積極與影響廣泛的健康和健身等社交媒體合作，在門店突出展示健康生活品牌，并通過社交媒體吸引消費(fèi)者。隨著這些舉措大力推進(jìn)，越來越多的高收入、高學(xué)歷消費(fèi)者開始鐘愛ALDI。
與此同時(shí)，LIDL在全美大舉開店，所有門店采用現(xiàn)代風(fēng)格進(jìn)行裝修和布局，一改傳統(tǒng)折扣店形象。全新門店擁有生鮮、烘焙和花卉等品類，并且就地采購(gòu)?fù)ǔＥc折扣店毫不相關(guān)的商品，如葡萄酒、精釀啤酒和咖啡等。LIDL將以自有品牌為基礎(chǔ)，比ALDI引進(jìn)更多國(guó)際品牌，更加吸引消費(fèi)者的目光。
★誤解2
即使他們吸引了大量的消費(fèi)者購(gòu)買折扣商品，但我們的顧客不為所動(dòng)，因?yàn)樗麄兏娗橛谖覀儭?
事實(shí)：我們的結(jié)論卻恰恰相反。據(jù)調(diào)查，61%的消費(fèi)表示，即使以前從未光顧ALDI，但如果附近有ALDI新店開張，他們也會(huì)欣然前往、一探究竟；71%以上的消費(fèi)者愿意嘗試在LIDL購(gòu)物。(我們僅僅向這些毫不知情的受訪者，展示了有關(guān)門店的照片和說明)。他們尚未嘗試去折扣店購(gòu)物僅僅是因?yàn)槿狈α私狻?
讓超市商倍感擔(dān)憂的是，ALDI——接下來是LIDL——正在制定大規(guī)模擴(kuò)張計(jì)劃：橫跨東北部、東南部、中西部、得州和加州。由于對(duì)商品品類、價(jià)值和質(zhì)量有些許擔(dān)憂，目前部分消費(fèi)者還遠(yuǎn)離折扣店——而ALDI和LIDL都在積極應(yīng)對(duì)，尋找對(duì)策(參見圖2)。同時(shí)，習(xí)慣在傳統(tǒng)超市購(gòu)物但已經(jīng)光顧過ALDI的消費(fèi)者認(rèn)為，折扣店商品性價(jià)比非常高，這恰好是客戶所重點(diǎn)關(guān)注的(見圖3)。
注 圖2:購(gòu)物者之所以未曾光顧ALDI，主要是因?yàn)樗麄傾LDI一無所知，或者附近沒有ALDI門店。你未曾光顧ALDI的五大原因
Percentage of respondents受訪者百分比
Lack of awareness 缺乏了解
Not in my area 附近沒有門店
Assortment 商品品類
Brand selection可選品牌
Value價(jià)值
Quality數(shù)量
Freshness of produce商品新鮮程度
Prices價(jià)格
Prepared food selection食物可選性
Loyalty programs忠誠(chéng)項(xiàng)
Barriers actively addressed by Aldi via expansion remodeling and introduction of new product lines
ALDI通過不斷擴(kuò)張、改造和引進(jìn)全新產(chǎn)品線，積極打破消費(fèi)壁壘。Other barriers 其他障礙Source: Bain Hard Discounter Survey, 2017(n-2, 764) 資料來源：BAIN硬折扣店調(diào)查，2017年(n-2764)
注 圖3: 消費(fèi)者認(rèn)為ALDI商品的價(jià)值和價(jià)格2項(xiàng)指標(biāo)遙遙領(lǐng)先Percentage of shoppers who chose each feature as one of their top five criteria消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，五個(gè)專業(yè)指標(biāo)所占百分比
Good value良好的價(jià)值
Low prices低價(jià)
Convenient location位置便利
Fresh produce 生鮮
Organized/clean整潔/衛(wèi)生
Quality groceries質(zhì)量上乘
One-stop shop一站式門店
Get in and out quickly 輕松購(gòu)物
Loyalty/rewards programs忠誠(chéng)度/積分 回饋
Brand selection品牌可選性
Customer service客戶服務(wù)
Organic/natural products有機(jī)/天然產(chǎn)品
Prepared-food selection食品多樣性
Overall importance比重
Perceptions of Aldi 對(duì)ALDI的印象
Perceptions of traditional retailers 對(duì)傳統(tǒng)零售商的印象
Source: Bain Hard Discounter Survey, 2017(n-2, 764)
資料來源：BAIN硬折扣店調(diào)查，2017年(n-2764)
★誤解3
即使客戶光顧折扣店，但他們?nèi)匀荤娗橛谄放粕唐罚粫?huì)對(duì)自有品牌動(dòng)心。
事實(shí)：一般來說，所有購(gòu)物者對(duì)自有品牌都有好感。研究發(fā)現(xiàn)，85%的購(gòu)物者對(duì)自有品牌持開放態(tài)度，超過半數(shù)的人表示，自有品牌與國(guó)際品牌質(zhì)量相當(dāng)，甚至質(zhì)量更優(yōu)(見圖4)。
不同年齡比收入高低，對(duì)自有品牌的認(rèn)知影響更大。年輕人比老年人更加相信，自有品牌質(zhì)量不亞于，甚至優(yōu)于國(guó)際品牌。然而，高收入者對(duì)自有品牌的認(rèn)識(shí)，與中低收入者毫無區(qū)別。
此外，消費(fèi)者對(duì)ALDI商品持積極看法。無論習(xí)慣于在何處消費(fèi)，75%的受訪者認(rèn)為，LADI商品與國(guó)際品牌質(zhì)量相當(dāng)，甚至更勝一籌。這幾乎涵蓋所有商品類別，特別是牛奶、雞蛋、乳制品、罐頭和冷凍食品(見圖5)。目前最讓商家擔(dān)憂的是，盡管從未光顧過ALDI，但61%的消費(fèi)者表示會(huì)嘗鮮，并且堅(jiān)信ALDI能夠憑借優(yōu)良的商品質(zhì)量，與國(guó)際品牌一拼高下，最終獲勝。
★誤解4
我們的客戶可能會(huì)去折扣店零星購(gòu)買一些商品。但是折扣店不能從我們的客戶日大宗消費(fèi)中分得一杯羹。
現(xiàn)實(shí)：我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者嘗試去ALDI購(gòu)物，都有規(guī)律可尋。他們首先會(huì)購(gòu)買性價(jià)比非常高的價(jià)格敏感商品(KVI)，如牛奶，雞蛋和罐頭食品。這是整個(gè)門店商品質(zhì)量的晴雨表，將引導(dǎo)客戶購(gòu)買其它品類商品，如生鮮、乳制品、冷凍食品和谷物制品等。如果消費(fèi)者開始購(gòu)買品類繁多的商品，他們會(huì)將ALDI作為一站式購(gòu)物的首選。BAIN公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買過三個(gè)品類商品的消費(fèi)者認(rèn)為，ALDI不但價(jià)格低廉，而且質(zhì)量與國(guó)際品牌持平，甚至更優(yōu)。這種消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，對(duì)市場(chǎng)份額的影響顯而易見。只在ALDI購(gòu)買某一品類商品的消費(fèi)者，在ALDI的支出占總消費(fèi)支出的13%，而購(gòu)買三個(gè)以上品類商品的消費(fèi)者，比例高達(dá)45%。
隨著ALDI、LIDL不斷引進(jìn)新的產(chǎn)品線，對(duì)現(xiàn)有商家而言，形勢(shì)越發(fā)嚴(yán)峻。
五條策略，迎戰(zhàn)硬折扣店
無論是傳統(tǒng)超市還是大賣場(chǎng)，所有從業(yè)者都要清醒認(rèn)識(shí)到硬折扣店帶來的巨大威脅，然后制定明確可行的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)絕非易易事。硬折扣店的業(yè)務(wù)模式和成本結(jié)構(gòu)自成體系、大相徑庭。他們精心策劃、人員精干、供應(yīng)鏈完整、管理先進(jìn)，除非您下決心破釜沉舟，從頭開始、重建架構(gòu)，否則不可能與他們正面交鋒。
硬折扣店不可避免會(huì)搶占大量市場(chǎng)份額，但關(guān)鍵是要確保自身的市場(chǎng)份額不受影響。事實(shí)上，要戰(zhàn)勝這些硬折扣店，就是贏取落伍者的市場(chǎng)份額，從而保持自身堅(jiān)不可摧的地位。
首先，要對(duì)價(jià)格高度敏感。絕大多數(shù)消費(fèi)者，第一關(guān)注的是商品性價(jià)比。因此，您需要通過價(jià)格投資，專注于敏感性品單品KVIs，或有針對(duì)性的促銷，從而消除與折扣店之間的價(jià)差。一切以價(jià)格為先——這是必須的，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
此外，與硬折扣店競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，專注于戰(zhàn)略投資，因此，您必須比以往更加努力地思考如何投資，使您的門店和用戶體驗(yàn)與眾不同。
預(yù)計(jì)未來五年，美國(guó)硬折扣店的增長(zhǎng)速度將比傳統(tǒng)超市快五倍。BAIN零售業(yè)務(wù)合伙人Kent Knudson分享了致勝5條法則，以供商超們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中取勝。
★法則1：讓消費(fèi)者罔顧他人，鐘愛你的自有品牌。
我家自有品牌在此，敬請(qǐng)停留。如前所述，消費(fèi)者不愿購(gòu)買自有品牌商品是一個(gè)誤解。事實(shí)上，我們看到自有品牌的銷售增長(zhǎng)遠(yuǎn)快于國(guó)際大牌。盡管如此，一些商家仍然拒絕投資自有品牌。他們擔(dān)心此舉會(huì)將消費(fèi)者推向折扣店。結(jié)合以往的經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)此持不同看法：這不是購(gòu)物者是否會(huì)購(gòu)買自有品牌商品的問題，而是他們將購(gòu)買哪家自有品牌商品的問題。我們提醒超市商，切忌只將它當(dāng)作產(chǎn)品自有標(biāo)簽，而要將它當(dāng)作自有品牌來經(jīng)營(yíng)。
自有品牌商品不再是單純的仿制品。它們是引人注目的商品品牌。購(gòu)物者交口稱贊Costco旗下的Kirkland品牌商品。他們放棄便宜的意大利面醬，轉(zhuǎn)而購(gòu)買Kirkland品牌的有機(jī)蕃茄醬。Walmart新開了一家廚房測(cè)試與創(chuàng)新中心，用作開發(fā)、展示新產(chǎn)品。他們推出了全新的產(chǎn)品系列如“街頭廚房”品牌套餐，包括全新的香料和腌料，以及真空密封、冷凍食品等。
超前的零售商正在利用強(qiáng)大的自有品牌作自我推介、提高客戶忠誠(chéng)度、促進(jìn)品類創(chuàng)新、給供應(yīng)商施加壓力并提高毛利率。但最重要的是，在與硬折扣店的競(jìng)爭(zhēng)中，他們使用自有品牌來提升價(jià)格敏感度。
為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，商家需要建立獨(dú)特的自有品牌戰(zhàn)略，有明確的品牌定位、架構(gòu)和營(yíng)銷，及時(shí)高效地向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)格敏感信息。這大大區(qū)別于如今商超自有品牌的運(yùn)作方式。不僅僅是增加一個(gè)品類。您還需要對(duì)品牌所代表的身份以及該品牌對(duì)應(yīng)何種商品類別，進(jìn)行周密考慮。例如，購(gòu)物者可能會(huì)購(gòu)買您自有品牌的杏仁，但他們會(huì)接受您的自有品牌嬰兒食品或尿布嗎?
開發(fā)自有品牌，需要借鑒消費(fèi)品公司的成功作法，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略，需要加強(qiáng)管理，擁有極強(qiáng)的消費(fèi)品行業(yè)實(shí)操能力——如品牌管理和產(chǎn)品開發(fā)，而大多數(shù)零售商恰恰疏于此道。
★法則2：一招鮮，天下先。
新鮮農(nóng)副產(chǎn)品和高品質(zhì)百貨仍然是消費(fèi)者最看重的商品，而傳統(tǒng)零售商可以憑借這2個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝ALDI。如今，ALDI和LIDL在相關(guān)領(lǐng)域正加大投資，意圖縮小差距，超市只有通過加強(qiáng)質(zhì)量管理、不斷提高質(zhì)量水平，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。
要提高質(zhì)量，務(wù)必持續(xù)改善采購(gòu)環(huán)節(jié)、優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少生鮮上架時(shí)間，延長(zhǎng)保鮮，減少浪費(fèi)。目前，Ahold Delhaize 超市正在與專業(yè)預(yù)測(cè)公司Relex 合作，改善生鮮配送環(huán)節(jié);Target新增了各門店的生鮮配送時(shí)間表。更改門店的操作流程(如優(yōu)化進(jìn)貨和補(bǔ)貨流程，最大限度減少產(chǎn)品存放、周轉(zhuǎn)時(shí)間)也能夠提高質(zhì)量。
時(shí)刻保持產(chǎn)品新鮮，這一點(diǎn)至關(guān)重要，可以確保客戶能夠隨時(shí)享用新鮮可口的飯菜。這需要對(duì)門店進(jìn)行改造，突出展示生鮮產(chǎn)品。還可以采用專門標(biāo)牌或其他可視化形式，例如讓員工在顧客購(gòu)物時(shí)及時(shí)補(bǔ)充生鮮產(chǎn)品，或者改用突出生鮮的標(biāo)牌。這些作法都能夠吸引客戶，但可能導(dǎo)致成本高企，需要多方面權(quán)衡。
★法則3：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加便捷。
調(diào)查顯示，除了物美價(jià)優(yōu)，購(gòu)物便捷是消費(fèi)者選擇ALDI的第三因素。商家需要進(jìn)行全渠道投資，通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)、不斷創(chuàng)新、提供更加便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。
如何進(jìn)行有效的擴(kuò)張呢?對(duì)于擁有強(qiáng)大的不動(dòng)產(chǎn)策略和充裕資本的超市而言，在大型業(yè)態(tài)無法覆蓋的地區(qū)，建立小型門店可以吸引更多的新客戶。只有注重門店的經(jīng)濟(jì)效益，采用獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式，才能獲得成功。但問題可能接踵而至，租金高企，腐敗嚴(yán)重，供應(yīng)鏈不暢等。過去十年，許多商家在人口稠密地區(qū)推出了不少小型門店，經(jīng)營(yíng)結(jié)果喜憂參半。在美國(guó)，Walmart的鄰里超市迅速地填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。在英國(guó)，Tesco和Sainsbury便利店發(fā)展迅速，但Morrisons的本土品牌M卻以失敗告終。入市較晚，既無經(jīng)驗(yàn)可談，又急欲擴(kuò)張，而且選址隨意，必然落得失敗的下場(chǎng)。
或許零售商可以通過并購(gòu)進(jìn)行擴(kuò)張。事實(shí)上，隨著超市業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，實(shí)力雄厚的商家可以趁機(jī)從紛紛關(guān)店的對(duì)手那里，購(gòu)買黃金地段的門店。收購(gòu)驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)似乎有悖常理，因?yàn)槿藗兤毡檎J(rèn)為，許多商家已經(jīng)擴(kuò)張過度并使市場(chǎng)達(dá)到飽和。然而，硬折扣店已經(jīng)改變了游戲規(guī)則，未來幾年，通過嚴(yán)格評(píng)估的選擇性擴(kuò)張，并進(jìn)行有效整合，將是折扣店戰(zhàn)勝超市商的一大利器。如何選擇是關(guān)鍵，要智慧而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行收購(gòu)活動(dòng)。
不動(dòng)產(chǎn)擴(kuò)張，成本高昂，實(shí)施困難，而且不能覆蓋現(xiàn)有門店位置。因此，超市商必須想方設(shè)法增加門店便利性，包括：優(yōu)化布局、快速結(jié)帳、改進(jìn)并提供全方位服務(wù)。許多超市通過創(chuàng)建點(diǎn)擊和收集功能，讓消費(fèi)者能夠線上購(gòu)物、線下取貨，從而節(jié)省寶貴的時(shí)間。Kroger的ClickList和Walmart的Online Grocery Pickup就是兩個(gè)很好的應(yīng)用。其他超市也正與第三方合作，提供送貨上門服務(wù)，例如Meijer和Shipt，Safeway和Instacart 的合作。
需要指出的是，這些便利措施必須經(jīng)過深思熟慮，而且與公司戰(zhàn)略緊密結(jié)合，為滿足消費(fèi)者需求而量身定制。事實(shí)上，如果攤子鋪得太大，反而會(huì)浪費(fèi)資源，導(dǎo)致失敗。
★法則4：調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，不只是微調(diào)。
隨著折扣店占據(jù)來越多的市場(chǎng)份額，商家需要深入思考如何降低成本。妄想通過一次性成本削減計(jì)劃而降低幾個(gè)基點(diǎn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們看到許多零售商都有過這樣的嘗試，幾個(gè)月后，成本就會(huì)逐漸回升，需要接著采用"一次性"計(jì)劃來刺激。只有那些真正從零開始重新調(diào)整了成本結(jié)構(gòu)的商家，才能持續(xù)消減成本，不斷投資并獲得財(cái)務(wù)回報(bào)，。
要行之有效，務(wù)必從零開始，從客戶端起倒推成本。關(guān)鍵是了解消費(fèi)者關(guān)注什么，不關(guān)注什么。通常你認(rèn)為某些領(lǐng)域的價(jià)值很高，出乎意料的是，他們卻不屑一顧。許多客戶偏愛自助服務(wù)(要確保機(jī)器正常運(yùn)作，事實(shí)并非如此)。在熟食區(qū)和收銀臺(tái)等高成本區(qū)域，采用自助服務(wù)可以降低成本，毫不影響客戶的購(gòu)物體驗(yàn)。方法比比皆是，但必須深入了解消費(fèi)者需求，并且屢出奇招，才能獲得成功。
不少商家開始使用自動(dòng)化和數(shù)字技術(shù)，以簡(jiǎn)化流程并降低成本。例如，Kroger 最近投資了一項(xiàng)新技術(shù)，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控結(jié)帳排隊(duì)情況以及冷藏、冷凍區(qū)域。投資新設(shè)備已經(jīng)被納入宏大的資金計(jì)劃，該計(jì)劃將投資數(shù)億美元，迎接硬折扣店的挑戰(zhàn)。
★法則5：使用高級(jí)分析開發(fā)新的價(jià)值源。
充分利用高級(jí)分析這一有效工具，在與折扣商競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)份額，并從其它落伍者手中獲取更多市場(chǎng)份額。對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)行嚴(yán)格的分析，可以提供復(fù)雜的分類決策，并增加與供應(yīng)商談判的籌碼。不同于商家的傳統(tǒng)作法，關(guān)鍵要掌握消費(fèi)者真實(shí)的購(gòu)物品類。
簡(jiǎn)化品類是降低成本和減少?gòu)?fù)雜性行之有效的方法，通過高級(jí)分析實(shí)現(xiàn)智能操作，隨時(shí)保持對(duì)商品分類的敏感性，形成與折扣店競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。分析報(bào)告提供消費(fèi)者的商品忠誠(chéng)度、可替代性和依賴關(guān)系的視圖，從而找出SKU減少的原因，同時(shí)確定消費(fèi)者的真實(shí)需求。它還提供細(xì)化到門店的精確分析，使商家能夠展示超本土化的品類。BAIN高級(jí)分析團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，商家減少了10%至20%的品類，銷售額反而提高2%至4%。
分析的另一大好處是，可以讓您即時(shí)了解商品品類和供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)變化。適時(shí)導(dǎo)入替代品牌和自有品牌產(chǎn)品，掌握供應(yīng)商的增長(zhǎng)和盈利能力，讓您審時(shí)度勢(shì)，滿懷信心與供應(yīng)商溝通，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。我們研究發(fā)現(xiàn)，擁有超強(qiáng)談判能力的商家可以節(jié)省5% 以上的成本，同時(shí)促進(jìn)自身和供應(yīng)商的銷售增長(zhǎng)。
隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，折扣店屹立不倒，一些商家會(huì)焦頭爛額，另一些商家卻能堅(jiān)守陣地，并能從落伍者手中再分得一杯羹，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。成功的秘訣是什么?優(yōu)勝者務(wù)必制定獨(dú)特的戰(zhàn)略，從而使自己脫穎而出，創(chuàng)建自有品牌，投資生鮮部門，為消費(fèi)者提供便利，嚴(yán)格削減成本，并依靠先進(jìn)的分析報(bào)告滿足客戶需求。盡管越來越多的購(gòu)物者開始鐘情于硬折扣店。以上這些措施還是會(huì)令你捷足先登，保持領(lǐng)先。
（來源：聯(lián)商專欄 自有品牌 原文時(shí)間：2017年5月31日原文來源：貝恩咨詢www.bain.com原文作者：KentKnudson、MikeyVu 翻譯整理：木易）
- 該帖于 2019/11/20 21:34:00 被修改過