聯商網消息：6月4日-5日，2020聯商網大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重召開。本屆大會以“商品的力量”為主題，致力于構建更高效和良性的零供關系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。

無性別服飾品牌Bosie創始人劉光耀應邀出席，并作了《商品的力量》的主題演講。他表示，商品的力量對于Bosie而言首先是設計的力量，而設計背后則是人的力量。萬人萬創，服務千萬的年輕消費者，是Bosie接下來想要做的事情。

以下是演講主要內容（有刪減）：

剛才聊了很多Z時代的文化，我特別有感觸，我自己就是Z時代人。我們服務的消費者90%都是Z時代的消費者。

今天我們的主題是商品的力量，對于Bosie來說商品到底意味著什么？對于商品來說Bosie又能創造的最大價值是什么？當時我想到了兩個副標題，我覺得商品力量對于Bosie而言首先是設計的力量，因為我們還是一個設計和品牌驅動的公司。其次設計的背后又是誰？我們覺得是人的力量，所以今天我們可能主要從設計和人這兩個角度來分享一下Bosie過去一兩年是怎么做的。

我先大概介紹一下Bosie，我們2018年成立，兩年時間很快做到了年銷售兩億，并且在今年初，去年底的時候完成了B輪融資。線下我們也很快開了10家實體門店，線下的門店從200平到500平都有，從坪效跟銷售額都是同樓層服裝的前三名。如果還不太直觀，大家可以去天貓上搜一下Bosie，可以看一下我們產品的東西。

去年雙11，我們跟法國的童話IP小王子做了一次聯名，當時我們做了一款衣服就是小王子聯名的羽絨服。小王子是一個Z時代很喜歡的IP，對Z時代來講這是一個記憶點很強的IP，當時我們也選擇這個跟他們做聯名。

這款羽絨服，大家可以看一下，這是一款非常花哨，甚至有一些幼稚的羽絨服，它的設計很復雜，工藝點很多。對于傳統羽絨服的印象相比有很大的差別，這個款當時我們非常猶豫，為什么呢？因為這個款是我們一個月薪只有3500塊錢的實習生做出來的，他非常喜歡這個款，他告訴我們說，老板你一定要把這個款上架生產，一定可以賣好，但是我們很猶豫。第一，一個還沒有畢業的實習生能夠做出好的商品來嗎？第二，一個我們自己看起來，公司內部覺得這么花哨，這么難穿的款會有很多人買嗎？第三這個款成本很高，這個款光成本就要300塊錢，當時對我們來講很糾結，我們的受眾買的可能更多是500-1000的衣服，對于上千的衣服大家的接受度是什么樣的。

當時我們內部展開了一個很激烈的討論，這個款要不要下單，最后我們本著給年輕人機會，他是99年的，這樣一個價值觀我們把這個款下單做了50件，基本上都是虧本做的，因為沒有任何的規模效應。但是我們發現這個款上新之后，它的銷量，收藏數，加購數，訪客數都增長，轉化率也很高，因為是在雙11前上線的。這種情況下我們根據數據反饋很快做了一次，兩次，三次，連續做了八次追單，最后雙11開場10分鐘就賣了接近一萬件，一個款做到了一千萬的銷售額。在10分鐘之后我們的貨就不夠了，所以整個雙十一一天都是空賣的狀態，否則我想可能單款能沖到2000萬，甚至3000萬的消費額，而這樣一個款竟然是一個從來沒有工作經驗，甚至還沒有從學校里畢業的設計實習生做的，這個是我個人做過的回報率最高的投資。我們用3500塊錢的月薪，換來一個一千萬的銷售額的商品，這個ROI是三百，而且這個ROI的回報期是在一個月。

這件事兒給我本人和團隊很大的沖擊，就是我們到底要怎么樣才能做出有震撼力的產品，這件事兒我們其實過去更糾結于產品本身，而忽略了產品背后的人，到底是什么樣的人才有這樣的機會和潛力做出這樣的爆款。

我想把我們公司的設計鏈條，跟傳統服裝品牌公司做一個簡單的對比，我們都知道杭派女裝有很多做的很棒的公司，年銷售額10個億到百億的都有，我也去了解他們的組織架構和業務流程，我發現他們是一個非常完善、完整的業務流。

首先我們要有企劃，根據我們的企劃分配到主設計師，設計師助理，實習生，讓他們去做拆解，然后一步步把這些靈感、素材提交上來，所以整個流程非常長，實習生做完之后有助理審核，助理做完之后還有設計師，設計師之上還有主設和設計總監，最后這個老板有的是設計師出身，有的對設計比較看重，還要再調整一下。

老板調整完之后還要跟我們的經銷商溝通，你喜不喜歡這些款，你要幾件，最后才到了我們消費者手里面，所以傳統服裝品牌公司設計鏈條非常長。當一個實習生做了一個產品，它要到消費者手中走過的十萬八千里會產生很多商品的變化。

比如說設計師覺得你這個扣子位置不對，我要往上提高三厘米，設計總監覺得你這個明線應該用黑色而不是白色，然后老板覺得你這個圖案應該一個花而不是一只鳥，最后經銷商覺得你這個款不好賣，干脆就沒有做。所以整個過程的設計流程中是有非常多的商增，是有非常多的能量衰竭，從實習生做的衣服到消費者手里面已經產生了一個根本變化。

最后消費者拿到的東西是誰做出來的東西呢？是經銷商的產品還是老板的產品還是設計師的產品？說不清楚，但是我覺得在Bosie就特別簡單，你是一個實習生，我們覺得你的作品很棒，我們覺得你就是我們要服務的消費者，你就是消費者本人，你怎么會做不出消費者喜歡的東西呢？所以我們把設計的決策權就放給實習生，我自己學金融出身，我也不懂設計不懂服裝，不懂就不要管，我們的設計助理，我們的主設計師都是非常獨立，我們希望你們自己做決策。

在Bosie就只有一件事兒，設計師到消費者之間是沒有距離的，之間是零通路的。設計師及消費者，我們想要服務什么樣樣的消費者，就去雇傭什么樣的員工，這樣就是原汁原味的，所以你做的衣服你的舍友會穿，你的閨蜜會穿，你的男朋友會穿，這就是Bosie希望做的事情。

所以我們有30多位來自于國內外一線設計院校畢業的非常年輕的設計師，因為他們既希望能有自己發揮的平臺，同時又缺乏相應的資源資金做這件事兒，你來到Bosie你可以做這樣一個東西。但是它又不像傳統設計師集合店、買手店會有一個買手做選款，你做的東西我們直接給消費者，用數據驅動我們接下來整個生產和商品決策。

我們也在這樣一個指導下做了很多新的系列，Bosie下有各種顏色的Bosie，代表的都是不同風格，不同人設的年輕人。我們圍繞年輕人們不同垂直群體和人設，去給他們匹配相應人設的設計師，這樣做出來的東西會特別地道，你的顧客是誰，你的員工就應該是誰。

未來的Bosie會怎么發展？未來這個品牌當我們有一百位設計師服務一千萬消費者的時候我們還要怎么繼續提升？我覺得未來更有可能的現象是，有沒有可能消費者及設計師，我們反過來把消費者作為我們設計的原動力，這件事兒是非常困難的，但是我們做了兩個很有意思的嘗試，首先我們所有設計是全部對我們的核心粉絲開放的，我們希望邀請到最好的粉絲來親自設計我們的產品，當然這個只是堅持。

未來我們希望能夠邀請更多的粉絲參與到我們設計的源頭中來，你是誰你就做誰，你是誰就做和你相似的人群喜歡的東西，這樣就是未來的一個可能性。說實話對于現在的Bosie只有小幾個億的銷售額，更重要的可能是我們怎么把這個品牌在這個時代消費者心中立住，所以對于未來的模式我們還在思考。

我們希望能夠成為一個膠囊時尚的品牌，就是每個產品，每幾個單品，每一個系列都能自成一體，都能夠服務某一類人群，而且這個小組織的活力是無窮的，所以我們希望能夠不斷做出這樣很棒的膠囊，不管你是黑貓還是白貓，只要能服務到我們的消費者，我們都愿意讓你嘗試一下。

我們提出一個概念叫萬人萬創，我們將來希望能夠有一萬名設計師，他們能夠服務一億個我們的年輕人，他們不光能夠服務中國年輕人，我們最近還招募到韓國的設計師。韓國的年輕人能不能做出韓國年輕人想要的東西？我覺得是有可能性的，我將來還會找美國人給我們做設計，我們還會找歐洲人給我們做設計，我們還希望這些年輕人也能夠有自己的想法，做他們地域特色的東西，我覺得萬人萬創將是Bosie未來重點去努力的方向。

第二個就是對我們硬核實力的要求，作為一個品牌我們到底能夠給設計師帶來什么？我們怎么去賦能我們的設計師從剛才供應鏈、物流這些基礎設施角度，還是到金融方面，我們對它的財務支持，財務的核算，合規性的考量，包括在接下來的資源方面，怎么幫他們做更大的門店。Bosie下半年我們現在最大門店是500多平，但是下半年會做1000平的門店，這個1000平的門店里面要容納什么樣的作品。

所以接下來怎么能夠讓我們所想的這些設計師所想的，這些消費者所想的變成最后大家所得到的，這是對于品牌內功的考驗。作為一個新品牌我們還有很長路要走，我覺得商品的力量對于一個時裝品牌而言，很重要的是設計的力量，但是當我們關注設計的力量的時候我們更要關注設計背后的人是誰。

我覺得一個偉大的商業模式，一定是利他的，我們雖然是微不足道的公司，但是我們有一個非常遠大的夢想，希望能夠讓全世界的設計師都能夠做他們想要和他們想要觸達的消費者所喜歡的產品，這是我們一個想法。

我想萬人萬創，服務千萬的年輕消費者，這是Bosie接下來想要做的事情。

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（來源：聯商網 杭州報道）