強勢來襲

對歐洲食品零售商而言，以LIDL、ALDI為代表的硬折扣店模式的激烈競爭已經構成競爭格局的一部分。然而在北美，硬折扣店仍然處于市場邊緣，并且增長緩慢。但目前形勢表明，他們隨時準備采取進一步行動。

本文詳細分析來自硬折扣店的挑戰。解釋硬折扣店模式如何運作，回顧歐洲市場因此發生了什么變化。然后列舉了北美食品零售商可以采取的市場策略，從而幫助他們盡快適應由于行業新入者攪局所帶來的市場變化。

硬折扣店以往戰績輝煌

硬折扣經濟是一種非常強大的經營模式。運作高效能夠確保低毛利率轉化為高利潤率。下列圖1顯示了硬折扣店與其它形式雜貨店的資產損益情況。

▲ 圖1：低成本競爭對手的成本優勢

TRADITIONAL SUPERMARKET：傳統超市

TRADITIONAL HYPERMARKET：傳統大賣場

LOW-COST HYPERMARKET：低成本大賣場

DISCOUNTER：折扣店

Sales ：銷售比率

Cost of goods sold and shrink：商品銷貨成本扣減

Gross margin：毛利率

Store labor cost：門店人工成本

Central costs ：其它運營成本

EBITA1：earnings before interest, taxes, and amortization

扣除利息、稅收和折舊前的盈利

注：過去十年，Aldi 和Lidl 在全球總共新開7，000家門店

一旦硬折扣店進入市場，他們就會開啟良性循環：以不可思議的低價吸引顧客;銷售量和客流量猛增，同時運營成本降低;獲得足夠的資本回報，針對顧客需求和資金擴張進行再投資。

硬折扣店模式已在國際市場成功復制，與市場既有領導者一起瓜分高度飽和的市場。它們憑借獨特能力進入成熟市場，并從現有商家手中贏得客戶。而且，正如我們稍后描述的那樣，硬折扣店提供優質低價的自有品牌，吸引各個經濟階層的顧客，導致周邊其它雜貨商銷量迅速下滑。

ALDI和LIDL已經學會了堅守成功法則的同時如何維持平衡。他們各自的增長模式略有不同：ALDI進展緩慢、步調一致;LIDL更具侵略性，風險更高。二者都擁有如何成功開店的行之有效的經營模式，反過來又促進了業績進一步增長。

因為與食品生產商密切合作數十年，折扣店能夠為顧客提供巨大的價值。產品如何生產，哪家可以生產，以及如何權衡等等，都在他們的掌控之中。進軍多個國家、業務迅速發展之后，折扣店獲得了與作為手工專家的區域制造商們的合作優勢，例如地道的意大利面，他們可以在整個市場大量銷售相應商品。

它們還具備規模效應：ALDI和Schwarz(施瓦茨)集團(LDIL的母公司)是全球雜貨自有品牌頭號和第二大賣家。這使得他們能夠采取強硬手段控制成本，在保持商品優質的前提下將所有成本壓到最低。

折扣店充分利用傳統雜貨商對復雜產品品類強烈依賴這一弊端。傳統超市每種商品品類都給顧客提供廣泛的選擇：例如，僅僅在熱飲區，就提供速溶咖啡、過濾咖啡、咖啡豆和咖啡膠囊等多種商品。銷量較低的細分產品可能會帶來少量銷售額(和少量利潤)，但同時將增加零售商的運營成本。

相比之下，硬折扣店每種品類只提供一個行業領先品牌，外加一個價格極低、利潤超高的自有品牌。他們可能不會贏得那些想為定制咖啡機配備無咖啡因拿鐵膠囊小眾顧客的青睞，但將滿足其他大多數咖啡消費者的需求，這些顧客購買主流品牌，并且被自有品牌的質量和價格所打動。

折扣店的自有品牌質量優良、包裝美觀、價值巨大。而傳統雜貨商為了避免顧客消費降級，特意采用入門價格自有品牌進行競爭。為了與門店內高利潤商品區分開來，這些產品通常質量低劣、包裝簡陋、價差巨大，顧客很容易分辨。下列圖2顯示了折扣店自有品牌與英國傳統超市自有品牌，在成本和質量方面的比較。

▲ 圖2：自有品牌嬰兒濕巾在價格和質量方面的比較

Supermarket own label：超市自有品牌

Supermarket budget own label：超市自有品牌預算

PRICE：價格

0.9p per wipe ：每張0.9便士

1.0p per wipe ：每張1.0便士

1.2p per wipe ：每張1.2 便士

AWARD COUNT：獎勵計數

2nd:第2

3rd:第3

硬折扣店成功地吸引了來自各個收入階層的顧客，從傳統零售商那里贏得市場份額。低收入顧客自然會去ALDI購物，然而無獨有偶，中產階級也對ALDI價格極具誘惑、質量絕不打折的購物體驗樂此不疲。

在英國，金融危機幫助ALDI和LIDL獲得黃金時間。如今，人們欣然前往折扣店購物，家中櫥柜堆滿自有品牌。有證據表明，顧客愿意縮減食品開銷、轉而花費在生活中的小奢侈上，硬折扣店正好迎合了這一趨勢。

競爭風險毋容置疑

注：未來十年，全球(主要在美國)預計將有1萬家硬折扣門店開張。

北美的零售商并沒有感受到硬折扣店的威脅已經眉睫，認為他們只占據了一小部分市場，并且補充道，“我們的顧客不會去他們那里購物。”同樣的話題數年前在德國也被屢屢提及，如今德國40%以上的食品雜貨市場已經被硬折扣店占據，英國超市也有著同樣慘痛的經歷：由于同樣錯誤的假設，他們的市場份額遭受重大損失。

也許目前北美的威脅仍然很低。ALDI南方公司和ALDI北方公司旗下Trader Joe在美國的市場份額(全美總計1%)仍然很小，而LIDL門店大量涌入美國市場只有一到兩年。但隨著ALDI北方公司2014年底從Delhaize(德爾海茲)集團手中購買了賓夕法尼亞州的66家Bottom Dollar門店，這應該是向美國食品零售行業人士發出明確信號，表明ALDI正在為競爭升級做準備。

收購Bottom Dollar門店的交易與ALDI的一貫操作模式有所背離，ALDI原先只開設自營門店，并且擁有相應不動產。這表明，ALDI急于擴大勢力——試圖在LIDL大舉進軍美國之前，充分利用難得的窗口期。

注：首席執行官，美國$BN美國雜貨商：“你只需要觀察他們將門店開在哪里，就知道他們將憑借那里的密集人口結構而取勝。”

如果硬折扣店最終能夠挖掘尚未開發的北美巨大市場潛力，必將嚴重擾亂零售市場。我們定期評估顧客對美國市場雜貨商的看法，并利用這些結果預測哪些市場領域最容易受到硬折扣店的沖擊(見圖3)。

▲ 圖3：利用顧客感知圖表預測美國雜貨店的抗沖擊能力

OFFER:商品

VALUE：價值

Strong:強

Weak:弱

Fair trade line:公平貿易線

Potential risk of future disruption：未來受到沖擊的潛在風險

Strongly positioned to resist market disruption1：抗市場沖擊能力較強

Lower risk of being disrupted2：受沖擊的風險較低

High risk of being disrupted3：受沖擊的風險較高

Whole Foods;全食超市

Trader Joe’s：喬氏超市

Kroger：克羅格

Costco：好市多

Sam’s Club：山姆會員店

Albertsons：艾伯森超市

Safeway：西夫韋超市

Target：塔吉特超市

Walmart Supercenter：沃爾瑪購物中心

顧客感知圖 (CPM) 將顧客滿意度提煉成基本而獨立的兩個方面：商品(顧客獲得什么)/價值(顧客相應支出)。它表明了顧客如何評價每個市場參與者。CPM基于消費者統計學意義上的有效調查，涵蓋美國、加拿大、德國、法國和英國數百家雜貨商。此處顯示的數據適用于特定的一對一市場。所有雜貨店的數據都來自Oliver Wyman’s Retail相關統計。

過去十年，我們針對許多不同的零售市場采用這種分析方法，調查結論能夠真實反映相關行業的財務表現。

1 商品與價值超出主流顧客預期的雜貨商

2 這些雜貨商的商品與價值相匹配，足以在硬折扣店進入和增長的早期階段與之隔離

3 低于公平貿易線的雜貨商在商品價值上與Aldi和Lidl相去甚遠，而且缺乏強大的商品供應能力來阻止顧客流失。

借鑒歐洲同行，建設反制能力

硬折扣店模式屢次成為價格戰的催化劑。除了諸如目前旨在留住優秀員工的工資策略等其他競爭壓力，價格戰是北美現存超市和賣場最不愿意面對的。為了抵御沖擊，他們應該關注其他國家所發生的一切，并意識到無所作為絕非上策：德國雜貨商首先面對硬折扣店的沖擊，當時他們視而不見，結果損失慘重，再也沒能恢復元氣。英國也是如此，除了沃爾瑪旗下的Asda超市，其他零售商都遲疑太久，縱容硬折扣店建立起強大的價格壁壘，以至于最終想要突破這些價格壁壘必須付出非常昂貴的代價。

但是有些雜貨商已經成功地抵御了來自ALDI和LIDL的沖擊(參見案例研究1和2)。北美雜貨商可以從這些成功的零售商那里學到不少經驗教訓。我們相信，在ALDI和LIDL成長之前，他們可以采取如下行動來改變現狀，從而最終獲利：

降低成本(銷售和管理、非轉售商品、物流等方面)，并將利潤用于改善顧客體驗、降低價格，最大限度縮小與折扣店之間的商品價差。

垂直整合供應鏈，打造具有巨大價值且符合當地需求的自有品牌系列。

增強公司采購團隊專業知識，為顧客提供在競爭中脫穎而出的折扣商品自有品牌;采購團隊的技能應該遠不止于從供應商目錄中挑選產品或者投資打造一個高品質的鮮食柜臺，在質量與經驗方面折扣店都難以匹敵的超市某些特定經營領域，采購團隊應該積極投身其中(參見我們新鮮出爐的報告：來自生鮮領域全球領導者們的教訓)。

不要擔心折扣店沖擊現有的銷售- 硬折扣店無論如何都會占據市場份額，因此最好使用硬折扣或軟折扣方式與其進行相鄰市場的競爭。

嚴格審查不動產組合投資，并適時作出調整。

結束語

隨著硬折扣店陸續進軍北美食品雜貨市場，現有食品零售商必須制定自己的應對計劃，以確保未來長期盈利。通過與基本產品制造商密切合作并簡化門店運營流程，以優惠的價格銷售精選品牌商品，以良好的質量供應包括新鮮農產品在內的其它商品，可以實現這一目標。

好消息是，采取這些措施就能幫助超市戰勝任何形式的市場沖擊，而不需要在戰略上做出重大改變。但是，對于大家來說，現在需要——而且迫切需要——的是大幅提升對市場和利潤的風險意識。硬折扣店將成為北美市場不可或缺的一分子;需要為更加激烈的競爭環境做好準備，眼下正是時候。

案例研究1

硬折扣店自有品牌折扣模式

Reitan 在挪威和丹麥運營軟折扣店REMA 1000，專注于提供有限的商品品類和簡單的購物體驗(“1000”象征性地代表門店SKU數量 )。他們的口號大致可以翻譯為“簡單往往就是最好”，盡管對外觀、裝飾投資很少，但顧客仍然喜歡光顧他們的門店。

雖然價格與Aldi和Lidl相近甚至略高，但REMA 1000通過更好的購物體驗、提供?kologi(奧科洛吉)系列自有品牌以及優質新鮮農產品，贏得了顧客的青睞。

為了提供這些極具吸引力的客戶服務，他們專注于門店和整個供應鏈的成本控制。采取這些成功策略，使他們在丹麥的門店數量擴張到250家，同時在與折扣店的激烈競爭中能夠維持盈利。

案例研究2

在優質低價的產品大戰中獲勝

Mercadona(梅爾卡多那)是西班牙最大的食品雜貨零售商(占有35% 的市場份額)。它提供的自有品牌產品與國際大牌相比，即使不是更優，但足以旗鼓相當，并且長期堅持“天天低價”的溝通策略。這些優質產品的背后，是建立在合作、互信和穩定基礎上的供需關系。

Mercadona (梅爾卡多那)門店在員工和顧客之間建立了某種近乎相互相崇拜的關系。員工工作非常細心，每年獲得獎金;顧客體驗到干凈、整潔的購物環境。顧客還可以參加每周焦點問題討論小組，確保相關需求得到滿足。

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原文來源：oliverwyman.com；原文時間：2015年；原文作者：oliverwyman