聯(lián)商專欄：自2000年9月開出第一家門店以來(lái)，大潤(rùn)發(fā)在濟(jì)南的展店速度并不太快。迅速開出4門家門店后，從2001年到2015年一直處于停滯狀態(tài)，直到2016年5月新開省博店，在濟(jì)南主市區(qū)，大潤(rùn)發(fā)才擁有5家門店。目前還有一家新店全福店正在籌備中，門店招牌已經(jīng)高懸在大樓的墻體上，但遲遲未見更新的動(dòng)向。

圖/聯(lián)商圖庫(kù)

雖然在濟(jì)南門店數(shù)量不多，但大潤(rùn)發(fā)一直是讓同行無(wú)法忽略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大潤(rùn)發(fā)每家門店不論是銷售額，還是市場(chǎng)占有率，都有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，有無(wú)法撼動(dòng)的地位。門店數(shù)量少、但運(yùn)營(yíng)質(zhì)量高，這成為大潤(rùn)發(fā)在濟(jì)南的鮮明特色。

有人說(shuō)，大潤(rùn)發(fā)的掌門人黃明端“贏了所有對(duì)手，卻輸給了時(shí)代”，幾年過(guò)去，大潤(rùn)發(fā)用事實(shí)有力地回?fù)袅诉@句流傳甚久的口號(hào)。

大潤(rùn)發(fā)在濟(jì)南的門店都是大賣場(chǎng)，濟(jì)南主市區(qū)的5家門店至今未顯出衰老跡象，仍以強(qiáng)者的姿態(tài)與同行競(jìng)爭(zhēng)。歷城店是大潤(rùn)發(fā)在濟(jì)南開出的第一家門店，到今年滿20年。一家具有20年歷史的大賣場(chǎng)門店，在疫情的當(dāng)下，如何才走得輕盈而不沉重，又如何老樹開出新花?

老與新的碰撞

歷城大潤(rùn)發(fā)同其他零售商門店一樣，在門口安排了測(cè)溫員工，比起三個(gè)月前的嚴(yán)陣以待，現(xiàn)在不管是消費(fèi)者還是零售商，情緒上都緩和了許多，漸漸把防疫工作變?yōu)槌�態(tài)。在賣場(chǎng)，隨處可見已消費(fèi)的指引，提醒消費(fèi)者放心使用購(gòu)物用具。

進(jìn)入門店，有多處細(xì)節(jié)提示，這是一家“老”門店。為了增加收入，扶梯兩側(cè)及上方的墻體，都被規(guī)劃成了廣告位，大幅的、醒目的品牌廣告畫填滿空白處。因?yàn)橐�宣傳品牌，就無(wú)法顧及美感及與周邊環(huán)境的融合度了。

設(shè)備有些也“老”了，售賣服裝的木質(zhì)花車圍檔，油漆脫落，但干凈整潔，這讓人生出敬意，扎實(shí)地用一件物品，做好維護(hù)與清潔，看到了零售商的用心。

賣場(chǎng)里，年輕員工不多，大多是中年以上的員工。他們干活賣力，搬東西、拿物品、整理商品、促銷商品，不惜力氣;他們嗓門也大，經(jīng)常能聽到喊人和聊天的聲音，沒(méi)事的時(shí)候就隨意地站在一處，不拘小節(jié)。

顧客的年齡也偏長(zhǎng)，在這里能看到年輕人，但更多的是中老年人。他們大都推著碩大的購(gòu)物車，購(gòu)物車?yán)锓胖�與日常生活相關(guān)的食品。他們習(xí)慣于用大購(gòu)物車，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)物習(xí)慣是大賣場(chǎng)培養(yǎng)起來(lái)的。在新興的零售店，已經(jīng)很少見到大體量的購(gòu)物車了。

在賣場(chǎng)里，龐大的促銷堆碼也隨處可見，在入口的主通道處，擺了一長(zhǎng)溜促銷堆，商品擺得高且豐滿;貨架也高，直聳房頂。這些都是傳統(tǒng)大賣場(chǎng)時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)配置。當(dāng)時(shí)是特色，放到今天，總覺(jué)得堆碼太密了、貨架太高了。

這是一家“老”門店，其具備“老”門店的大多數(shù)特點(diǎn)。如果一味地“老”下去，只能步入暮年。

高鑫零售在2019年財(cái)報(bào)上指出，2020年要加速推進(jìn)重購(gòu)大賣場(chǎng)，重構(gòu)的重點(diǎn)涉及兩個(gè)方面;一是品類重購(gòu)，二是心智重購(gòu)。作為旁觀者，更容易理解和看到效果的是品類重構(gòu)。

在歷城大潤(rùn)發(fā)，相較之前的印象，變化之一來(lái)自于家電。大潤(rùn)發(fā)把家電品類整體交于蘇寧易購(gòu)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)模式變成了租賃。轉(zhuǎn)交后，家電區(qū)域呈現(xiàn)出的面貌令人眼前一亮。裝修后的家電區(qū)域更為獨(dú)立，品類化分也更為專業(yè)。把專業(yè)的事交給專業(yè)的人，這在家電品類上得到了實(shí)現(xiàn)。

另一個(gè)顯著的變化是生鮮區(qū)域的面積擴(kuò)大了很多，鮮活海產(chǎn)品也較豐富，提供海產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)宰殺服務(wù)。因?yàn)槊娣e大，生鮮品類做得寬且深，蔬菜、水果的品種涵蓋了一個(gè)中型菜市場(chǎng)。時(shí)令水果，以大陳列售賣。蔬菜水果區(qū)域里的消費(fèi)者明顯比其他區(qū)域多。

(頗具規(guī)模的生鮮區(qū))

店里的熟食品種也多到讓人眼花撩亂。有現(xiàn)場(chǎng)制作的熱面食，也有提前加工好的冷熟食。看外包裝的介紹，面食大多由大潤(rùn)發(fā)自行生產(chǎn)加工——這是競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是利潤(rùn)的重要貢獻(xiàn)者。

歷城店加大生鮮、食品面積，拓寬經(jīng)營(yíng)深度，顯然也與疫情期間消費(fèi)習(xí)慣的變化相吻合。許多人宣稱，只敢把錢花在與食物相關(guān)的消費(fèi)上，食物成為消費(fèi)者無(wú)法舍棄的購(gòu)買品類。

在2019年財(cái)報(bào)上，高鑫零售提出了明確的目標(biāo)，要打造成為食品生鮮領(lǐng)域的專家。可看出，專注于食品生鮮領(lǐng)域，會(huì)是大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)階段的一項(xiàng)重要任務(wù)，在賣場(chǎng)也會(huì)見到更多改變。

老門店的數(shù)字化之路

疫情影響下，零售商們對(duì)數(shù)字化發(fā)展迅速達(dá)成了共識(shí)。

高鑫零售2019年所有門店均完成了數(shù)字化改造。對(duì)數(shù)字化的前瞻性認(rèn)識(shí)讓大潤(rùn)發(fā)搶得了先機(jī)，走在了許多大賣場(chǎng)的前面。

數(shù)字化改造是一個(gè)系統(tǒng)且龐大的工程，很多功課都是在后臺(tái)完成，剛開始，很難顯出效果。只有系統(tǒng)搭建完成、數(shù)字化落地，才會(huì)慢慢顯現(xiàn)出效果。零售商的數(shù)字化就像城市鋪設(shè)的地下管道，是重要的基礎(chǔ)工程。

大潤(rùn)發(fā)并入阿里系后，接入到淘寶的淘鮮達(dá)。這個(gè)入口不僅讓大潤(rùn)發(fā)輕松地鏈接了線上與線下，還走通了線上與線下的融合之路，節(jié)省了大潤(rùn)發(fā)線上探索的時(shí)間。

在歷城店，許多員身上都背一個(gè)手持終端。詢問(wèn)一名員工后得知，這是用來(lái)接收線上訂單的工具。員工在手持終端看到所在區(qū)域的線上訂單后，就會(huì)立即響應(yīng)，分揀商品，快速完成揀貨任務(wù)。

大潤(rùn)發(fā)的線上配送口碑較好，不管是價(jià)格還是配送速度都令人滿意。淘鮮達(dá)經(jīng)常發(fā)放優(yōu)惠券，吸引消費(fèi)者下單。在雙方共同努力之下，大潤(rùn)發(fā)擁有了許多線上忠實(shí)消費(fèi)者。

在傳統(tǒng)零售時(shí)代，大潤(rùn)發(fā)的會(huì)員卡一直發(fā)揮著重要作用。新開一家門店之前，大潤(rùn)發(fā)就會(huì)在商圈內(nèi)宣傳，吸收新會(huì)員。會(huì)員如果一段時(shí)間未去購(gòu)物，大潤(rùn)發(fā)還會(huì)派專人打電話詢問(wèn)未到店原因，大潤(rùn)發(fā)對(duì)會(huì)員的重視程度可見一般。

時(shí)代變遷，大潤(rùn)發(fā)的會(huì)員管理也轉(zhuǎn)為數(shù)字化。在歷城店有多處貼有二維碼，鼓勵(lì)顧客掃碼成為大潤(rùn)發(fā)的電子會(huì)員。為了吸收新會(huì)員，新注冊(cè)的會(huì)員還有獲得56元紅包——這也是眾多零售商采取的方式，為吸收新會(huì)員，要么發(fā)送優(yōu)惠券，要么發(fā)放紅包。

(入口的海報(bào)宣傳)

大潤(rùn)發(fā)的會(huì)員可限量購(gòu)買專享商品，這種方式延續(xù)了20年，這是大潤(rùn)發(fā)會(huì)員有較高忠誠(chéng)度的原因之一。現(xiàn)在在店內(nèi)，仍能見到會(huì)員專享的限購(gòu)商品。設(shè)置購(gòu)買門檻，這讓會(huì)員與非會(huì)員有了區(qū)別。

用支付寶自助結(jié)賬時(shí)，可顯示出是淘鮮達(dá)會(huì)員。這可看出，通過(guò)一個(gè)嚴(yán)密的大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，線上零售商能清晰地給消費(fèi)者畫像，畫出他的行動(dòng)路線、購(gòu)買習(xí)慣及對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的喜好，而這正是線下零售商缺失的地方。

大潤(rùn)發(fā)把海報(bào)也漸漸轉(zhuǎn)為電子版。大潤(rùn)發(fā)的海報(bào)有固定的排版樣式，一直保持不變，是大潤(rùn)發(fā)幾十年如一日的見證。當(dāng)然，一直不變也是一種風(fēng)格。在歷城店，隨處可見掃描電子海報(bào)的二維碼，鼓勵(lì)消費(fèi)者獲取。

可看到，大潤(rùn)發(fā)正盡可能地把紙質(zhì)信息轉(zhuǎn)為數(shù)字化，是為了迎合消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，也是數(shù)字化改造的必由之路。

據(jù)報(bào)道，大潤(rùn)發(fā)還利用收集到的數(shù)據(jù)指導(dǎo)選品和定價(jià)，進(jìn)一步發(fā)揮了數(shù)字化的作用，隨著數(shù)字化進(jìn)程的深入，數(shù)字化的應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)越來(lái)越多。

在這家老門店，能處處享受到數(shù)字化帶來(lái)的便利，也感受到傳統(tǒng)方式不可或缺，畢竟除了年輕顧客，還有更多中老年顧客光顧。

因難與機(jī)會(huì)

大賣場(chǎng)從輝煌走到今天的落寞，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的崛起、應(yīng)用技術(shù)的飛速提升和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，這是中國(guó)零售變化最大的一個(gè)時(shí)期。

大賣場(chǎng)陪伴了許多消費(fèi)者，成為一代消費(fèi)者的美好記憶。然而不應(yīng)只是在記憶里，還要有更美好的未來(lái)。

以大賣場(chǎng)為主營(yíng)業(yè)態(tài)的大潤(rùn)發(fā)，同樣面臨著一些問(wèn)題。比如，貨區(qū)廣闊，僅憑單純的商品售賣讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)遍整個(gè)賣場(chǎng)，有些力不從心;堆碼大而密集，貨架高且寬大，這些在以小業(yè)態(tài)為時(shí)尚的當(dāng)下，都顯笨著;商品齊全、滿足所需是大賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，但在今天，卻有些不合時(shí)宜;還有對(duì)一些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，逛一間大賣場(chǎng)實(shí)在是太費(fèi)時(shí)間了。

(大而密的堆碼)

這或許是高鑫零售提出要完成大賣場(chǎng)品類重構(gòu)、心智重構(gòu)的原因，從根本上賦予大賣場(chǎng)新的靈魂，徹底改變大賣場(chǎng)的精神面貌。

其實(shí)，除了對(duì)物的改變，還應(yīng)有對(duì)人的重塑。

大潤(rùn)發(fā)的服務(wù)水平大約處于中間地帶，既不是太好，也不是太差。在歷城店，當(dāng)一位員工看到抱了一堆物品，主動(dòng)找來(lái)了購(gòu)物籃。有員工發(fā)現(xiàn)在拍照，則分外警覺(jué)，緊盯著不放。

大潤(rùn)發(fā)同許多大賣場(chǎng)一樣，服務(wù)水平不突出，服務(wù)似乎并沒(méi)有納入他們更高級(jí)別的管理目標(biāo)中，比起一些區(qū)域零售商，如胖東來(lái)、佳和，顯然有不小的差距。

這種差距讓大賣場(chǎng)更顯疲態(tài)。在購(gòu)物的過(guò)程中，很難感受到員工給予的回饋，也體會(huì)不到細(xì)節(jié)服務(wù)帶來(lái)的溫暖，處處顯示這僅是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，這種純粹稍顯冰冷的感受，拉大了零售商與顧客的距離，彼此之間失去了黏性，最終體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上——顧客到店頻率低，忠誠(chéng)度也低。

所以，除了對(duì)大賣場(chǎng)硬件上的重購(gòu)，還要著眼于“軟件”，給予員工更多的人文關(guān)懷和專業(yè)培訓(xùn)，重塑員工形象，讓員工以更專業(yè)、更溫和的姿態(tài)出現(xiàn)在顧客面前，拉近零售商與顧客的距離。

不管怎樣，一間具有20年歷史的門店走到今天，仍具有不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)力，從中看到零售商的堅(jiān)守，看到零售商在堅(jiān)守中的改變。

“大賣場(chǎng)已老”的呼聲不絕于耳，誰(shuí)都不能幸免。在這樣的時(shí)代洪流中，奮勇前行者，才能抓住稍縱即逝的發(fā)展契機(jī)，那些試圖停滯等待機(jī)會(huì)的零售商，大多被洪流推出賽道之外。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員柳二白，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）