這是鮑躍忠新零售論壇組織的第144場專題分享。

本次分享，特別邀請羅森中國董事總經理張晟先生。

張晟：

2020年的不同尋常，是我們所有人都沒有預想到的。傳統零售也好，線上也好，都經歷了過山車式的變化，這個變化對我們的業績等各方面產生了很大影響。

以我從事的便利店行業來講，包括我自己所在公司，目前已經在開始逐漸恢復到正常的情況。

但是，在有些城市、地區我們到底做的怎么樣？好在哪里，不好在哪里？我想我們應該一起去回顧和好好想一想的。

以我們公司為例，整體來講，上海、杭州、北京和其他區域，還是有很大不同的。特別是一線城市，這段時間人口流出比較多，包括像IT比較發達的杭州，我們在恢復的過程中，還是存在很多乏力的情況。

但我們在重慶，在三線城市、四線城市，今年是講高歌猛進。高歌猛進來自于哪里？我們最近也不斷的在做一些分析。

我們重慶地區今年的業績狀態很好，合肥也不錯，長沙也很好。這些地方的好主要原因在哪里？我最近也一直在各地走訪，因為我們必須要知道好為什么好，否則到了明年我們可能措手不及。

疫情過后，重慶對疫情的防控是非常嚴的一個城市，這也造成了一些馬路上的小攤小販難以生存，給我們便利店帶來了巨大的發展空間。同時，像長沙，一個今年是網紅打卡地的原因，但同時由于珠江三角洲地區的一些企業的轉型或者關閉，給長沙帶來了新增人員。

因為長沙一直是珠三角地區的一個主要的勞動力的輸出地，今年，留在本地的人在增加。

我們在南通，在泰州，在唐山開的一些店，各方面業績都不錯。我們在南通魯港，海南開店之前的一些宣傳的過程中，看到了消費者在下面的評語中的話，他們寫到“我原先在某某大城市生活，已經習慣了便利店的生活。回到了老家以后，原先這種生活已經沒有了。看到羅森的進入，我好高興。”

這些人群往往就是在一線城市已經習慣了原先的一種生活方式，而這些人群他回到老家以后，也希望有和一線、二線城市一樣的生活方式和生活節奏。所以這個時間，我們把店開過去，就恰逢其時了。

但這樣的業績能否持續？我們必須要去看這些城市，能夠接受一線二線生活方式的人群到底有多少？我們不能盲目的加快開店，覺得業績好了就拼命的開。所以我們最近也不斷的在分析這方面的情況。

同樣在一線城市，我們從一些統計中間看到了一些端倪，一些便利店比較飽和的地區，已經開始出現便利店的店鋪數不增反降現象。為什么呢？可能出現了過度競爭，原先現金流比較緊張，經營業績本身就壓力大的便利店，采取了縮小規模的策略，或者說之前有些新興便利店在供應鏈投入較多以后，由于供應鏈的產能問題，供給問題，造成了供應鏈的壓力，而供應鏈也給他帶來了巨大的資金壓力。

原先有些現金流比較緊張或者業績不佳的區域門店，這些飽和地區的便利店可能采取了收縮政策，以及新興便利店可能供應鏈投入較多以后，資金壓力比較大，由于疫情前端的銷售不理想，這些都可能會導致采取一些收縮方式。

今年便利店總體看業績很好，但是出現了客流量不增反降的情況，整體來講，現在的銷售增長主要來自于客單價的提升。

我為什么重點提這個問題？這是接下來和我要講的2021年的預測是有密切相關的。

比如說今年百貨店，很多店的業績提升主要來自于進口手表的銷售。一是不能出國了。第二，高收入人群覺得這兩年流行用手表進行保值。

我最近到海南去，海南的便利店里面，高檔手表經常脫銷，大家想一家百貨店如果賣掉一套1萬塊錢的衣服和賣掉一個20萬的手表，看似銷售額可能是20倍，但是其實客人數是不一樣的。

便利店也存在著這些情況，比如說地鐵里邊由于大家都戴著口罩，隨手喝飲料的銷量，隨口吃早點的銷量，都可能轉移到其他地方或者其他門店去了。所以我們今年，態勢比較好的便利店，或者說是百貨店，它整體帶動業績提升的主要來自于客單價的提升，而不是來自客流量的提升。

我一直說客流量是代表著消費者對你這家零售店的投票，但是今年，這個話就不能這么說了，只能是比誰家的客流量下降的更少一些。所以從今年2020年的角度來看，我們不能用過去的經驗，也不能用過去的邏輯再來預判未來。

今年整體看各地空鋪增加，勞動力相對充裕，經濟不景氣，某些生意不好做，愿意投入做便利店加盟的人在不斷增加。今天我們在東北沈陽開了第一次加盟商說明會，預報名達到2000多人。

今年，相對各方面的情況來看，勞動力不足的現象比得到一定化解。我們公司今年的門店人事招聘相關人員相對比較空閑了，到今天也沒有跟我吐過一次槽，說人招不到。公司開發門店今年在店鋪數的增長上，我們都能夠超計劃完成，這主要來自于空鋪的增加，勞動力的相對充裕，愿意加盟便利店的人在增加，但是這些情況到明年我們不一定還能夠持續樂觀。

空鋪增加，對便利店開發是一個利好，但為什么空鋪會增加？可能是這條街，或者這座城市的人員在流出，勞動力的相對充裕，其實也會讓我們感覺到可能是接下來收入會不會有下降，愿意投入加盟行業的人數的增加，其實對我們便利店來講，非常重要的是你讓他加盟以后能否讓他賺錢？

在這樣的一個情況下，我們對今年便利店整體的業績走好，應該說是3分高興，7分心憂。

我在公司內部也一直在講，我們不能掉以輕心，不能盲目樂觀，一直在潑冷水，包括我們在一些城市，像我們在海南、在其他地方，我們現在的狀態都不錯，但是我在不斷的給我們下面的相關事業公司，相關的加盟商，相關的被授權方在潑一點冷水。

可能現在的好并不一定代表將來的好，比如說某些城市進來以后的確是不錯，但是這些從一二線城市回來的人群，它可能是有限的。我們要關注的是所在城市的當地人群，他是否已經適應了我們便利店的這種生活方式。

所以從我的角度來講，是三分喜7分擔憂。

接下來我就聊聊2021年我們怎么看？

得益于我們國家在防疫強上的有力支持，我國的經濟整體在全球范圍內是最好的，也是持續向好的。

而且應該說國家的疫情防控政策出手是準的，針對中小企業的輔助政策都來得很早，做的很好，也落實得很早，所以推動了我們復工復產遠遠超過預想。加之全球其他國家疫情一發不可收拾，全球生產的停滯也進一步促進了我們復產。

雙重利好是我們今年整個經濟狀況重要基礎。

我預估這種狀況至少還能維持半年以上，也就是在明年上半年之前，我們整體的經濟狀況應該說是樂觀的。

但是同時我們也不得不注意的是冬季的防疫壓力在逐漸變大，無論是青島，后來的天津，后來的上海等等，包括現在的內蒙、成都，其實它各地的情況防疫壓力都會逐漸加大。

在逐漸加大過程中，我們必須要預估到明年的一二月份春運是否會有變化？國家是否會對明年春運的大移動提倡一些新的過春節的方式，或者說對人流的大范圍的移動做一定的限制。

由此，消費者的心理來看，是否有大的變化？目前還不清楚。但是我這段時間已經在不斷的觀察，以廣州為例，每年從廣州開出去的高鐵，從廣州飛出去的飛機，從佛山飛出去的飛機，在1月二十幾號以后，也就是寒假開始以后，他的機票變動價格和火車票的預售情況，沒有往年那么高，雖說和前一陣比有所上升，但是并沒有像往年那樣紅火。

由此來考慮，我們在春節期間做生意的方式方法，可能必須要做一些適當調整。

以便利店為例，今年如果沒有返鄉潮，沒有白領在一些沿海城市的返鄉，這些情況是否會影響到便利店的春節市場，或者說其他的春節市場。絕對不可以以往的經驗來預測。

我建議大家多關心春運的火車票、機票、大巴票，包括各個所在人口流入地和流出地的城市、學校對放假期間的限制，這些現象都可能是我們零售業可以去參考的一些數據。

我們做零售業，要上知天文，下知地理，還要知人情，還要了解國家政策。

但是我們要做幾套預案，因為冬季防疫壓力在變大。

我們在預測2021年的時候，離不開雙循環這個詞，特別是雙循環中間，內循環給我們的機會應該是遠遠大于其他的方面，特別是消費者的細分化市場越來越多。

我親身邊的一些朋友，以前做外貿的，最近都在積極鼓勵我們去和當地的外貿企業進行接洽，外貿企業也在逐漸的重視國內市場。

這對于我們今天細分化市場越來越明顯的國內市場來講，給我們零售業帶來了更多的機會，我們可以得到更多的新品。

我們發現很多以前外貿的一些技術，現在用到國內來以后，給我們帶來了很多的產品進步。當然這個時候你必須要學會看得懂商品選得了商品，所以我跟公司所有的采購人員說，我們的屁股不能再坐在椅子上，要改變坐商的習慣，走到企業去，問問看別人有哪些新的產品，新的技術。我們老舊的采購模式，等人上門來推薦商品的模式已經不適用，因為內循環給我們帶來了新機會。

但是外貿企業由于長期從事的是單一訂單，外貿按需進行研發和生產，所以他們很難短時間內去適應我們傳統零售業或者網上銷售的一些采購模式。我們最近也和一些外貿企業在采購模式上，共同產品研發上花了更多的時間。因為這些外貿企業習慣了訂單式的生產，但也習慣了全球的細分化生產過程，所以給我們帶來的是機會。

全球的復產會給我們很多的外貿企業帶來很大的壓力和沖擊，現在聰明的外貿企業已經在雙贏前提下找我們合作，但是也不排除有些外貿企業現在覺得訂單很好，訂單很多，還在做拼命的往外銷售，但一旦出現全球復產的時候，這些外貿企業的轉內銷壓力就會變大。

10月CPI已經不太好了，到了11月份CPI竟然是負數了，這些情況都是給我們的巨大警示。

最近大家也看到，無論是餐飲業，還是消費品行業，包括疫情期間的美國、歐洲和日本，其實消費都出現了一個兩極化的變化。以百貨店為例，剛才講了手表賣得好，手表代表的叫高價低頻。而服裝我把它稱為叫低價高頻，這是在百貨店里面。

當大家沒地方消費的時候，高價低頻的東西銷量上升是會出現的。同樣由于在外面不能吃，所以在日本歐美現在高端的超市生意異常火爆。

國內也是這樣。我們現在的餐飲業高端的和低端的都很紅火，而中端的比較一般。可能他買帝王蟹，他也會在超市買。但這個生意能否持久，我們不知道。

但是消費的兩極化我相信會出現，因為手頭有余錢、高收入的人出國的機會少了，在外面吃飯的機會少了，他自然而然在其他方面花錢會多。而同樣低收入人群他可能要趨向于更節約，更節儉。所以我們今天必須要冷靜的觀察變化。

便利店的競爭也不再是單一商品的競爭，我有一款盒飯，你有一款什么？這樣的方式已經不行了。所以我現在一直講由于客人不進來，怎么辦？只有讓進來的客人，讓他買更多的品類，給他提供更多的服務。

比如說講飲料，畢竟一個消費者他每天能喝的飲料總數是有限的，今天他買多了，可能明天就不來，特別是戴了口罩以后也會影響這些銷售。一個人一天能喝的東西的量一定是有限的。

如果你重復該類商品的促銷，大量的箱式促銷，大規模的促銷，或者說整箱賣的促銷，可能會更進一步降低他來店的次數。在這種情況下，他來店的次數減少了，可能也會給我們的生意帶來更大的影響。

所以我們傳統的促銷方式也要轉變。便利店來講，可能第二件半價，或者說買兩件了，這些方式方法會進一步降低來店次數。

所以我最近提出，我們零售業第一是新商品，但比新商品更重要的是新品類。也就是針對來店的客人賣給他更多的品類，這是未來提升生意的一個最大空間。我們必須要無限拓展新品類空間，就是我們怎么樣去賣給他更多的東西，而這些東西又不會受到它的一個胃，一個嘴巴的限制。

當前，誰能夠把新品類做好是一個關鍵。

第三個是新服務，什么是新服務？我們現在零售業，特別是傳統零售業，畢竟是有個實體店，我們還可以提供很多新的服務，這是網上做不到的，網上也不可能做的。

比如上海為例，我們現在已經有500家店做了體彩。當初我們以為我們會和馬路上的體彩店產生競爭，后來發現沒有任何的競爭，因為我們找到了新人群，因為很多的年輕女孩子，馬路上傳統的那些彩票店，一般輕易不會進去。

接下來是新技術。這兩年無人零售都已經說了很久了，但是無人零售也好，在技術上的突破，能否給我們自己的門店的生意帶來更大的變化？

以上海為例，隨著早餐工程的開拓，現在已經逐步允許在便利店里面做一些現制的東西，但是這些性質的東西的確存在的排油煙或者下水問題。

羅森上海最近也做了一個叫新的無煙油炸鍋，已經申請專利，通過無煙油炸鍋來解決門店里一些不可以做的事情，因為這兩年的科技進步是非常之快的。所以我跟公司里面每個做商品的人講必須要關心新技術。比如說新的冷凍技術，新的包裝技術，

最后一個是新模式。

我把它稱為5新，新商品、新品類、新服務、新技術、新模式，特別是零供模式要改變。

外貿企業它不能夠適應內銷，它有技術、有方法，我們采用傳統的零供模式，根本沒有辦法去和他合作，我們只有和他共同研發，一起來適應內需市場，這是一個方案。

我們和加盟商的關系也采用新模式。把政府貼給我們的一些補貼，上海地區基本上都投給了加盟店，因為只有他們活得好，他們才會為我們做得更好。

我們提出新商品、新品類、新服務、新技術、新模式，通過五新來進一步拉開和競爭對手之間的差距。

謝謝大家。