來源/商業街探案 

撰文/王隔壁

“尊敬的顧客你好，很抱歉本餐廳由于個人原因將于下周停止營業，感謝您的支持。”2020年秋天，王多余（化名）在自己的牛蛙火鍋店門口貼出了這張告示。

王多余告訴【商業街探案】：雖然外界總討論很多餐飲都店死于疫情，但這或許只是借口，其實店在疫情前，就已經門可羅雀了。而在兩年前，他的銅鍋牛蛙店開業時，排隊等號一小時是常見現象，月收入達到六位數。

彼時是北京銅鍋牛蛙最流行的時候，加盟這門生意的餐飲人很多。王多余也是當時跟風的餐飲經營者之一，享受了銅蛙火鍋流行的紅利期后，很快發現這類單一品類的一時流行具有誤導性，如果加盟商盲目跟風，從長期經營看，注定是要賠錢的。

其實他加盟的品牌并不坑，他也不完全是餐飲小白，經營期間進行了各種自救，但這個過程里發現，如果品類本身存在問題，那么真的救不了。

一個北京人為何選擇河北品牌加盟？

在2017年，餐飲市場出現了一個火爆的產品——炭火銅鍋牛蛙，北方的炭火銅鍋里，放著香辣的牛蛙。他的出現打破了傳統的銅鍋配涮肉的組合，也顛覆了司空見慣的傳統牛蛙菜肴“饞嘴蛙”，這種新穎的吃食方式迅速受到了不少人的青睞，也成為了當時當之無愧最受追捧的網紅之一。王多余看到了當時這個機會，選擇了加盟一家總店在河北的品牌。

他前后考察這個品類的項目花了很長的周期，選擇的品牌在這個類別里面具備一些不錯的優勢：

1. 前期投入費用低（加盟費6萬，每年管理費2000元，裝修也沒有統一風格要求）當時加盟費，裝修費，銅鍋定制和購買餐具的費用，包括接手店鋪（220平米三層）的轉讓費共計花費39萬。而現在類型的餐飲加盟，哪怕一家奶茶店的初始投資也要超過39萬了。

2. 當地的品牌影響力高，人們非常認可這家店，在河北某三線城市很受歡迎，當地三家店鋪，每家店鋪20張左右桌臺每天翻臺將近三次（中午一次，晚上兩次）。這個主題特色的餐飲，翻臺率達到這種程度也是相當的出色了。

3. 除了主營類別外，可以自己根據當地飲食文化增加類別。總店經營產品只有牛蛙和雞肉，如果增加其他產品，總店都會派培訓師來幫助開發新品。此外，這種特色火鍋在當時的熱度也不錯，尤其年輕人也很愿意去嘗試這種新的特色。

4. 總店所在城市隸屬河北，他加盟的店鋪選址在北京，兩個城市的消費水平上存在差異，菜單定價上可以根據城市級別從而做出一定上調。客單價85元-95元，低于同類其他品牌15元以上。整體管理上，品牌方更多的針對于他們起家招牌的牛蛙進行統一，其他的產品包括價格都可以根據當地的飲食文化差異做出調整，這也一定程度上解決了一些實際運營中的困難。

順利開業，火的一塌糊涂

王多余也算是半個餐飲小白初入這個行業，試營業期間還算順利，但也出現了一些問題，比如：

1. 由于是市場上的小眾品牌，對于前廳服務人員的培訓就不是很容易，每樣產品和吃食上都要能給客人介紹；

2. 后廚人員大多也都是第一次接觸這類產品，比如牛蛙的大小要基本統一，鍋底配菜的搭配選擇，鮮活牛蛙宰殺后凈重的定量。

前廳后廚經歷了一個月的整體磨合， 另外他在家門口開店，來捧場的親戚朋友也還算不少，大家也提了不少，很好的建議幫助他度過了開業前期的過渡期。

而真正開業后也是完全超出了他的預期，因為銅鍋牛蛙系列在整個餐飲市場還算小眾，有這樣特色的店鋪也是受到不少人的追捧。來店里打卡的人也是絡繹不絕，兩三層銅鍋疊起來排出的照片很是吸引了更多的人到店品嘗。

王多余正式開業時酬賓持續三天，全場五折。從早晨10：30開始排隊等號一小時起步，叫到號后等餐一小時起步， 15張桌臺持續翻臺，前廳后廚忙的不可開交，原本來捧場就餐的一些朋友都幫他招呼客人，而他跑到后廚去幫忙洗菜，刷碗，刷鍋，傳菜。

到店的顧客中，其中還有第一天來品嘗，第二天帶家人來，第三天帶朋友來，顧客向王多余描述：您家這味道確實不錯，他必須帶身邊親戚朋友過來品嘗。還有客人本是抱著嘗試的想法點了一鍋，吃完后連續又點了兩鍋。

就這樣每天五折的基礎上能達到近3萬元的營業額，盤點下來，這三天下來平均每天牛蛙消耗200多斤，雖然不盈利，但完全做到了宣傳的效果。

三天折扣活動過后，客流量雖有所減少，但依舊保證午餐晚餐時間段店里座無虛席，排隊20分鐘以上。每天店門口聚滿了等餐的顧客，而他也一度成為了當時這條餐飲街的神話。

在月末盤點的時候，一個月盈利達到六位數，面對這樣的成績，他甚至幻想著迅速回本盈利后再開一家店面。

單品爆款的瓶頸：能火一時，后續乏力

而在一段時間穩定有一定利潤后，他的店逐漸暴露出嚴重的問題。

1、顧客吃膩了怎么辦？

這類產品前期非常能博人眼球，但是在大多數顧客的新鮮體驗之后，相對單一的產品很難讓大眾客人重復到店消費，除非是忠愛牛蛙的顧客。

在意識到這個問題的出現時候，王多余在產品上進行了迅速的調整，除了牛蛙銅鍋以外，根據特有的秘料和銅鍋的特點增加了其他的單品，比如大蝦鍋，肥腸鍋。在增加了幾類后，又是吸引了不少牛蛙“吃膩了”的顧客和鐘愛其他幾類產品的顧客，而在這一方面的問題上也是利用新增的這幾類產品后解決了一小部分。

但由于銅鍋系列本身的新鮮感消失，他又陷入了需要繼續優化產品的困境，這四類產品都是通過秘料而制作的，秘料是辣的，食客中老人孩子和一些忌辣的人無法食用，接著又只能增加了醬香為主的豬蹄鍋和牛肉鍋。

但實際上持續增加產品的同時，前廳和后廚也經歷了長時間的調整。比如新菜單的制作，新品的定價，最困難的在后廚，持續一個月每天頻繁的試菜，統一定量，統一口味，新品的增加也打破了后廚員工原有的工作流程，每天要花費將近2小時去處理制作豬蹄和牛肉，廚房工作量的增加又需要增添人手。

總之，在產品的改進優化上他們做了很多工作，但逐漸的貌似忽略了最重要的，餐廳是牛蛙系列主打，無論增加什么產品，都改變不了人們對于牛蛙的第一反映，而其實這也是產品本身生命力不足的問題。

2、外賣不好做導致盈利模式單一

在餐飲業外賣熱潮下，特色火鍋類也是在線上外賣上吃了個大虧。由于吃食的特殊性，在外賣這一部分基本沒有可開發的空間。

首先大眾點外賣大多選擇經濟實惠的快餐類填飽肚子，很少有人會選擇這類產品。

其次，即便有人點了牛蛙銅鍋的外賣，但由于外賣配送的時間較長，送達后的口味也會和堂食有很大的差別。開店一年后，他統計牛蛙類外賣一個月平均50單左右，最好的一個月120單，平均每天1-4單。

當然王多余利用其他的現有食材也進行了一部分外賣開發，推出了豬蹄飯，牛肉飯，肥腸炒飯，這些店里已有的產品做外賣就比較容易了，但食材本身成本較高，牛肉平均30元一斤，而制作后1斤出7兩左右，一份外賣3兩牛肉食材成本就達到了17元以上，并且還要支付外賣平臺的服務費，在線上的外賣運營上真的幾乎沒有利潤可言。

3、疫情雪上加霜

我們都知道2020年初突入起來的疫情給了餐飲業重重的一擊，大家對于一些小眾的食材尤其海鮮類的吃食上小心而又慎重，銅鍋牛蛙系列的熱度已過，堂食的顧客不斷減少，外賣上非常難開發，加上疫情的到來長時間的虧損，王多余也沒能逃過關店的命運。

被捧的越高摔的越慘

當初加盟銅鍋牛蛙系列的時候，這個產品的熱度才剛剛起來，運營期間，無論是產品單一的問題還是線上外賣開發的問題王多余都做了很多努力，只是沒想到此類的“網紅”產品的熱度走的如此之快。或許開業前六種產品同時上線，統一標準，也比后期長時間的頻繁優化增加品類要更能鎖住顧客，早日更多的鎖住顧客，店鋪就會自動從網紅店升級為特色店。

互聯網的時代信息傳遞速度很快，還有很多人像王多余一樣還沒做好充分的準備就追崇網紅產品的品牌加盟，想通過市場的熱度來讓自己立足，但當市場的泡沫消退后，還沒有完成升級的店鋪，也會隨著所謂的潮流消失，被這個系列品牌踢出局。就像銅鍋里面跳動的牛蛙，隨著開水的沸騰而漸漸老去。