距離去年10月盒馬開出首家X會員店，全面對標山姆、Costco已有14個月有余。

在這一年多時間里，倉儲式會員店徹底爆發，賽道已經從三國爭霸走向了百家爭鳴，盒馬X門店也從一家開到了4家。

一年多的時間，盒馬X會員店有了很多的成長，業態不斷迭代，從產品展示、店面陳列到供應鏈采購端，都發生了一系列的變化。

12月26日，在蘇州首家盒馬X會員店開業前的開放體驗日中，盒馬X會員店相關負責人接受了包括壹覽商業在內的多家媒體采訪，并以蘇州首店為例，談了談一年來盒馬X會員店的整體變化問題。

01

復制加速

一年來，盒馬X會員店的首個變化就是復制加速。

壹覽商業了解到，自9月30日上海七寶店開業以后。沉寂了近3個月的盒馬X會員店進入開店潮。12月8日，上海大場店開業，2022年1月1日，蘇州環球港店、上海高青店開業，2022年1月14日，南京燕子磯店開業。

一個多月連開四家，這也創造了會員店這種新業態開店頻率最快的紀錄，自此，盒馬X會員店共有7家門店。

從數量上看，盒馬X的7家店，有6家在華東。在盒馬看來，這意味著X會員店在長三角布局的框架已經初步形成，同時也意味著盒馬成為自山姆之后，在華東擁有倉儲式會員店最多的品牌之一。

當然，長三角也是倉儲式會員店競爭最為激烈的區域之一，在這里不僅有傳統外國品牌山姆和開市客，還有本土品牌永輝倉儲。以蘇州為例，蘇州是除了上海以外唯一同時擁有山姆、Costco和盒馬X的城市，同時擁有各種類型的倉儲式超市6家，包含山姆3家，Costco 1家，盒馬X1家，永輝倉儲1家。其中距離盒馬環球港店最近的是Costco，直線距離只有10公里，駕車只需要25分鐘。

從時間線上看，從去年10月第一家店開業到今年6月北京開第二家店，盒馬用了8個月時間，而從3到7，盒馬只用了6個月時間。時間的縮短，表明盒馬對X會員店這件事情的認知越來越成熟。

事實上，隨著倉儲式會員店賽道的風起云涌，國外老牌巨頭亦加緊擴張步伐，競爭節奏日趨加快。較早布局中國市場的國際零售巨頭山姆、Costco也開始調整擴張的步伐，計劃開店節奏也從之前的“一年一家”變成“一年十余家”。

對于盒馬X明年的開店計劃，盒馬副總裁、商品采銷全國總經理趙家鈺告訴壹覽商業：雖然明年的擴張計劃還不能透露，但如今整個盒馬的路線是，既不放棄擴張或者是規模化更大，同時更講究有質量的發展。所以，明年繼續開店是板上釘釘的，同時應該還會同時發力精細化的運營。

02

拓寬品類

盒馬X會員店的第二個變化是品類拓寬。

以蘇州盒馬X會員店為例，該店位于蘇州市相城區環球港商場，占地面積約16000萬平方米，停車位近800個，全部采用倉儲式貨架，SKU（單品）數量在3000個上下。

該店分為上下兩層，走進會員店一層，印入眼簾的便是門口正對的電子產品區，包括游戲互動體驗感極強的PS5區域。除此之外，一層還有部分兒童玩具，以及家紡服飾、跨境GO等新增品類。

顯然，與首店主打生鮮、食品等旗下優勢類目相比，這一年盒馬X會員店的品類邊界拓寬了很多。據趙家鈺介紹，盒馬X會員店首店以生鮮為主，圍繞“吃”來服務消費人群，但隨著對消費者更深層次需求挖掘和對消費者心智變化捕捉，品類端做了很多拓展。

從數據線上，首店的SKU數量只有1500，而蘇州店的SKU數量已經達到了3000。

從品類上看，門店加大了體驗類品類的占比，布局了“盒睛睛”“X鮮花坊”“六腳獸寵物”等業態。其中，盒睛睛為盒馬視聽品類業態，提供免費驗光、眼鏡清洗、調整以及維修、售賣服務。“X鮮花坊”提供“鮮花插花小課堂”服務，幫助愛花人士學插花、了解養花技巧。“六腳獸寵物”為逛店顧客提供寵物寄養服務。

從產品上看，提升了非食占比和MAX占比。壹覽商業了解到，盒馬X會員店的非食占比如今在50%左右，未來這一比重將會上升，同時，將更關注年長者和兒童，首次引入玩具品類，銀發族康養產品進一步擴充。而盒馬MAX產品的占比提升到了30%，而在半年前這個數據是20%。

盒馬X會員店打出的口號是“中國人自己的會員店”。

因此，在趙家鈺看來，在代表了供應鏈能力的商品采購端，盒馬X會員店的商品目標是更“懂生活”，特別是鮮食相關，盒馬的基地和源頭大多沉淀了本土化特色，與國外巨頭會員店品牌做出區分。

03

拓寬服務

除了商品力以外，服務是倉儲式會員超市的根本。盒馬X會員店的第三個變化是，拓寬服務。

如何服務好會員，增加會員粘性是盒馬X的一道重要課題。壹覽商業發現，一年多以來，盒馬通過多種途徑拓寬會員服務。

首先，提升會員權益。今年5月20日，盒馬對X會員權益進行升級，除了原有的“會員日88折”、“領菜”依然保留之外，將以前每月4次的零門檻免運費權益，升級為每月31次；以前只能在逛門店時使用的專享券，也可以在APP上使用，種類也由以前的3種漲到6種，同時增加了購物返積分服務。

其次，提升門店體驗。比如，店內的鮮花坊特意聘請了插花師，以及培訓了相關人員，專門組成“鮮花插花小課堂”，教愛花人士學插花、了解養花技巧。對于養寵物的家庭，聯合寵物連鎖店開展了寵物寄養服務，讓消費者可以安心逛店。還提供了養車、家紡衣物高端洗護等服務，如聯合布瑞琳洗護、天貓養車等提供增值權益。

最后，直面外部競爭。侯毅此前曾表示，盒馬X會員店核心是打造全球化產品采購能力，打造自有品牌能力，最后贏得極致商品品質和極致性價比，而直面外部競爭。

因此，為了增強競爭力，在與山姆會員店和Costco的競爭中獲取優勢，壹覽商業還發現，在蘇州店，盒馬在門店張貼了“買貴了就賠”告示，如果山姆會員店或Costco的價格更低，消費者可在7日之內有效憑證退差價。

趙家鈺介紹，除了服務上的細節，宏觀上，盒馬X會員店會更看重高質量發展。X會員已經有了一套完整的體系，近一年來會員數量增幅明顯。目前盒馬X會員的總數已經接近200萬。也就是說，按照258的會員費計算，盒馬在這方面的收入已經超過5個億。

最后

顯然，會員店不是一個簡單的生意。侯毅曾表示，進入會員市場，盒馬當時也是“腦子一熱”沖進去了，做了一年之后發現還是有難度。盒馬如今也正在從品類、服務和規模三方面克服困難，這是一件有意義的事情。

正如采訪中趙家鈺所說，因為會員店商品數量有限，要求個個爆款低價，因此對于每個單品的拓展和研發，都在倒逼盒馬整個采購團隊，如何源頭溯源，基于消費者需求去研發單品。當會員店打造的爆款單品，變成小包裝進入到盒馬鮮生門店的時候，也能很快成為爆款。