目前看，美的是當前消費品行業圍繞著數字化環境下的企業轉型，比較有代表性的一家企業，也是一家成功轉型的示范企業。

美的的轉型主要是針對數字化環境帶來的市場結構的變化，也就是全渠道、渠道多元化的重大市場結構變化，以及互聯網數字技術帶來的鏈接C端的技術環境變化，以及電商形成的交易方式變化，首先改變企業的傳統營銷模式：由多年來的招商模式（批發分銷模式）調整為零售模式，也就是直接鏈接顧客、直接營銷顧客、直接服務顧客的新營銷模式。

美的的轉型有兩大特點：

一是針對當前的全渠道變化趨勢，把營銷體系由傳統的主要依賴線下渠道，轉型為更好的適應全渠道模式，圍繞全渠道、多渠道的市場結構變化，重構新的營銷體系。

二是整個的轉型過程，不是拋開經銷商，而是帶領經銷商一起實現轉型。實現了企業帶領經銷商一起的全面營銷轉型。

美的在整個的轉型過程中，主要有三大關鍵動作：

--一盤貨：也就是把企業與經銷商的庫存納入統一管理。全部商品統一入安德物理體系。一盤貨，統一的商品庫存管理，就為整個的全渠道運營提供了堅實的商品基礎。他可以較好地解決企業全渠道運營中的貨的問題，和交付的問題。同時，還可以兼顧經銷商對貨的所有權以及由此帶來的經營責任及權益、動力問題。

--一個平臺：也就是建立統一的全渠道運營平臺。當前，企業營銷轉型面對的主要問題就是全渠道的轉型問題。如何適應全渠道，以及由此帶來的渠道多元化是非常緊迫的問題。

當前，大多企業的全渠道轉型走入一個非常狹隘的全渠道模式。也就是自己建一個電商部，期望借助這個電商部實現全渠道轉型。目前看，這是一個非常狹隘的全渠道定義。

真正的全渠道是要面對線上、線下顧客觸點越來越多，形式越來越多的多渠道形式變化，建立適應顧客觸點已經N多的渠道變化新模式。

真正的全渠道是要組織、帶領包括經銷商在內的整個渠道體系一起實現全面的全渠道轉型。這個全面的、全渠道轉型的現實意義更大，所能實現的全渠道轉型目標會更廣。

美的用一個平臺的方式，解決了全體系的全渠道轉型問題。

用前臺，適應全渠道、渠道多元化形成的線下、線上多用戶觸點。也就是選擇有價值的用戶觸點，建立相關的營銷渠道體系。這樣，使企業包括經銷商就增加了N多的新的賣貨渠道。

用中臺，解決好企業核心經營要素的統一管理問題。包括會員、訂單、交付、營銷等核心要素的統一管理。

用后臺，調度和管理好企業的進銷存等關鍵經營資源。

一個平臺，既解決了市場需求問題，又解決了企業的管理問題和資源共享問題。

--一個模式：就是建立圍繞新的營銷體系，企業統一的營銷運營模式。包括經銷商運營、會員運營、導購員運營、多渠道營銷等新的營銷管理模式問題。可以形成新模式下的更高營銷效率。

美的的轉型模式將會成為未來消費品企業特別是規模化消費品企業數字化環境下營銷模式轉型的主要方式。

美的的數字化轉型模式，解決了傳統快消品企業當前營銷轉型所面臨的三大緊迫問題：

一是如何適應由單一線下渠道到全渠道、渠道多元化所發生的渠道結構變化問題。

二是如何借助互聯網數字化技術提升企業的營銷管理效率問題。也就是在“在線、鏈接、數據、智能”新的數字化環境下，重構新的技術改變營銷效率的新模式。

三是如何在可以實現直接鏈接顧客的新營銷環境下，從經營顧客一端去重構新的營銷模式，提升企業的營銷效率。

美的的數字化轉型模式，對于消費品行業經銷商企業思考未來的轉型方向，也有非常重要的啟示價值。

對于經銷商企業來講，模式轉型也是當務之急，適應當前的全渠道、多渠道市場結構的變化更是當務之急，構建未來新的市場環境下的企業能力更是當務之急。

當前，是社會的轉型期、行業的轉型期、也是企業的轉型期。

當前的轉型，是受到市場環境的重大變化、技術手段的重大變化影響而進行的深刻轉型。

未來，所有企業都需要針對數字經濟、數字化環境對企業提出的新要求，打造企業新的經營能力、營銷能力。

從美的的數字化轉型模式看，傳統經銷商的核心能力在發生改變，新模式對經銷商提出了一系列新的能力要求。

目前看，未來新模式下的經銷商需要具備以下新能力：

--做數字技術平臺的能力：從目前的數字化發展趨勢看，未來的交易模式特別是B端交易方式，將逐步轉換到平臺化的交易模式。從未來適應多渠道的發展環境看，企業也必須要具備平臺化的交易體系。

未來，做數字化技術平臺的能力將成為規模化經銷商必須具備的基本能力。

經銷商企業的數字平臺轉型，有能力的可以自己實現轉型，實現與有關數字交易平臺的對接。或者等待品牌商的平臺化轉型。

如何做好數字交易平臺，需要結合企業的實際，摸索提升相關的能力。

--做顧客營銷的能力：從美的的模式轉型看，最重要的轉型就是由傳統的批發分銷模式也就是做B的模式，轉向零售模式也就是做C的模式。

經銷商從主要向零售終端供貨（做B），轉向做顧客的營銷是一項重大的營銷轉型。目前看，也是當前經銷商比較欠缺的能力。未來，對大多消費品市場領域看，直接面向顧客的營銷，將成為很重要的市場組成部分。

當前，經銷商一定要拿出精力研究如何做好直接面對顧客的營銷。

結合企業實際，搭建好B、C結合的模式。

對于做直接面向顧客的營銷，可以選擇開店做零售的形式，也可以選擇做社群的模式，或者選擇做內容傳播方式等等。

--做線上運營的能力：最近看到佳世客中國區總經理朱菁的分析觀點：我們相信到2025年，整個中國的實體經濟和互聯網經濟，可能會各自占到50%這么一個比例，而且這個比例有可能未來會進一步被顛倒，就是互聯網會大于實體。

這也是需要經銷商看清的未來市場將要發生的結構變化。

未來做市場，必須要具備做全渠道的能力，不只是會做線下渠道，必須要具備做線上的能力。

經銷商必須要盡快補齊做線上的短板。創新符合自身實際，符合未來全渠道發展趨勢的新營銷模式。

--做數字化營銷的能力：數字化環境的發展，已經創新了越來越多的新營銷工具、手段、方法。

當前，要盡快把營銷方式有線下為主轉移到線上為主的新陣地上來。要多掌握、運用線上的促銷工具、手段、方法。

要有專門的人員去好好研究這些新的營銷方式。

企業轉型，關鍵是企業的能力轉型。經銷商企業要針對未來可能發生的市場變化，盡快提升新的企業能力。

（完）