出品/聯(lián)商專欄

撰文/陳偉

近年受電商沖擊，實(shí)體零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)舉步維艱，超市倒閉的消息司空見慣，最近在湖南，以“水果+零食”形態(tài)的實(shí)體店卻雨后春筍般蓬勃發(fā)展。

筆者走訪過幾家水果+零食店，一進(jìn)門店感受到的是簡(jiǎn)約時(shí)尚的裝修，聽到的是最新動(dòng)感的音樂，擺放的是好吃的全品類水果、網(wǎng)紅食品、特產(chǎn)商品，一看價(jià)格還比其它超市、水果店、零食店便宜，員工臉上洋溢著微笑緊張有序地工作，賣場(chǎng)顧客熙熙攘攘、絡(luò)繹不絕，人氣持續(xù)火爆，給筆者留下了一次愉快而美好的購(gòu)物體驗(yàn)。

“水果+零食”業(yè)態(tài)最初以“小彭水果管家”為先河拉開序幕，緊隨其后“果天下水果管家”、“鮮果邦城市水果倉(cāng)儲(chǔ)中心”、“果便宜倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店”等水果零食企業(yè)快速擴(kuò)張席卷湖南各地。在它們商圈內(nèi)的大賣場(chǎng)超市水果、休閑零食類別生意冷淡，消費(fèi)者寥寥無(wú)幾；開在它們附近的的“綠葉水果”、“百果園”人跡罕至；就連一向強(qiáng)大的“零食很忙”、“戴永紅”等區(qū)域性零食專業(yè)店在它們面前也黯然失色。水果+零食業(yè)態(tài)可謂是湖南零售業(yè)涌動(dòng)的一股清流。

在當(dāng)今實(shí)體零售一片蕭條的大環(huán)境下，水果+零食店憑什么能異軍突起獨(dú)霸鰲頭呢？本文就一一剖析它成功的密碼與基因。

01、巧妙選址。

它們一般選擇在地級(jí)市縣城大社區(qū)附近，有停車場(chǎng)，不是傳統(tǒng)意義商業(yè)位置，租金比商業(yè)中心便宜。毗鄰大的社區(qū)客流就有一定的保障，有停車場(chǎng)利于擴(kuò)大商圈、吸引高端客流、方便顧客，低的租金對(duì)實(shí)行“低成本進(jìn)而低價(jià)格”創(chuàng)造條件。這樣的布點(diǎn)開業(yè)后可吸引商圈3公里內(nèi)的美食愛好者紛至沓來(lái)。

02、高銷售額、高坪效。

水果+零食業(yè)態(tài)單店月銷售在150-200萬(wàn)，日均銷售5-8萬(wàn)。在同樣的費(fèi)用開支、同樣的損耗金額的前提下，高的銷售額會(huì)產(chǎn)生低費(fèi)用率、低耗損率，高的銷售額可以保證合理的利潤(rùn)率。門店整體利潤(rùn)率在5%左右，一個(gè)門店年銷售額在2000-2500萬(wàn)左右，單店年純利潤(rùn)可達(dá)100萬(wàn)左右。門店面積一般在500-800平方米，月坪效3000元左右，一般傳統(tǒng)超市月坪效在600-800元左右，它是傳統(tǒng)超市的3-4倍。

03、SKU數(shù)與高品效。

總體單品數(shù)1200-1800支，月品效在1000-1500元。水果SKU占店比20%，零食SKU占店比50%，炒貨堅(jiān)果SKU占店比5%，網(wǎng)紅、特產(chǎn)SKU占店比4%，常溫奶、低溫奶及飲料SKU占店比10%，玩具SKU占店比3%，熟食及現(xiàn)場(chǎng)加工SKU占店比3%，日化、紙品、調(diào)味品、糧油SKU占店比5%。水果品類商品結(jié)構(gòu)的寬度很寬，各小類全覆蓋，商品結(jié)構(gòu)深度很深，市面上能看到的所有水果它都有，形成“水果的品類我最齊”的形象。

04、高品質(zhì)與低價(jià)格。

采用嚴(yán)選模式在市場(chǎng)尋找最好吃的水果，它們的采購(gòu)必須親自對(duì)每個(gè)單品每個(gè)批次商品逐一品嘗，才能讓商品在門店上架，保證水果最佳的口感，打造“水果我最好吃”的口碑。而每個(gè)水果小類均有超低價(jià)爆品推出，譬如香蕉、香梨、蘋果爆品價(jià)為0.99元每斤，榴蓮驚爆價(jià)9.9元每斤，價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力、挑戰(zhàn)性、轟動(dòng)性。它們的爆品毛利率-30%，促銷品毛利率5-10%，常規(guī)單品毛利率25%，高端單品毛利率30%，門店整體毛利率在20%左右。它不只是做低價(jià)，而是追求高性價(jià)比，物美價(jià)廉、高性價(jià)比是此業(yè)態(tài)成功的密碼之一。

05、大力度促銷力度。

此業(yè)態(tài)門店一般不搞促銷活動(dòng)、不充值，一旦做活動(dòng)效果空前，如夏天就做過：“滿88元送沙漠西瓜一個(gè)”，一個(gè)沙漠西瓜成本在10-15元，每單費(fèi)用率在十多個(gè)點(diǎn)，綜合考慮參與率、客單價(jià)、促銷時(shí)段的因素，實(shí)際總體促銷費(fèi)用率在5%以內(nèi)，但收到的效果卻是無(wú)人能敵的“炸街現(xiàn)象”，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，帶來(lái)持續(xù)火爆的客流，捍衛(wèi)高銷售額的策略。

06、黃金品類組合。

以水果、零食、炒貨堅(jiān)果、牛奶、飲料、玩具、現(xiàn)場(chǎng)制作熟食為主要經(jīng)營(yíng)品類，這些品類除牛奶、飲料屬于低毛利率品類，其它都是高毛利品類，除炒貨堅(jiān)果、玩具是低動(dòng)銷品類，其它都是高動(dòng)銷品類，可以看出它是以水果引流、零食賺錢的高毛利高動(dòng)銷的黃金品類結(jié)構(gòu)。

07、基地直采、高周轉(zhuǎn)率、低成本運(yùn)營(yíng)。

紅星水果市場(chǎng)水果、高橋大市場(chǎng)采購(gòu)量占店比在80%，水果基地直采、廠家直采占店比為20%。直送日配占店比為80%，總倉(cāng)配送占店比為20%。單店的商品大部門從批發(fā)市場(chǎng)、供應(yīng)商直接配送到門店，省去中間轉(zhuǎn)運(yùn)的物流費(fèi)用。大批量的常規(guī)單品、當(dāng)季商品直接從產(chǎn)地直采進(jìn)總倉(cāng)，再?gòu)目倐}(cāng)配發(fā)到各門店，譬如：蘋果從山東、沙漠瓜從寧夏、香梨從新疆、贛南橙從江西、石榴從云南建立直采基地，實(shí)施從果園到門店商品高效周轉(zhuǎn)的直采模式，中間省去很多環(huán)節(jié)降低了運(yùn)營(yíng)成本。

08、24小時(shí)無(wú)理由退貨，積極推薦免費(fèi)品嘗。

很多零售店還在為顧客退貨限制條件，水果+零食店卻推出24小時(shí)無(wú)理由退貨，其實(shí)顧客來(lái)店消費(fèi)不是來(lái)退貨的，而是來(lái)購(gòu)買商品的，你的商品與服務(wù)沒有瑕疵，顧客怎么會(huì)退貨呢？退貨是為了更好的銷售商品，為顧客解決了后顧之憂，顧客就會(huì)更加放心大膽的購(gòu)買，銷售又何嘗不會(huì)好呢？一般零售老板很忌諱顧客吃店內(nèi)的商品，甚至打出“謝絕品嘗”的提示，而筆者在水果+零食店現(xiàn)場(chǎng)看到，幾乎所有的水果都提供試吃，員工還會(huì)主動(dòng)提醒、推薦顧客試吃。這是對(duì)自己品質(zhì)有強(qiáng)大的信心，提供給顧客優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)，試想顧客品嘗到味美可口的水果，他又怎會(huì)拒絕購(gòu)買呢？

09、良好的薪酬、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

水果+零食店的薪酬福利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行，推行的是“高績(jī)效、高回報(bào)”策略，它們的店長(zhǎng)工資20000元/月，員工工資4000元/月，有了良好的薪酬體系就能聚集一幫能力強(qiáng)、執(zhí)行力棒、年青的員工，員工就會(huì)有良好的幸福感、歸屬感，優(yōu)待員工，員工才會(huì)優(yōu)待顧客。筆者在門店現(xiàn)場(chǎng)觀察，它們員工的年齡一般在25-35歲，思維活躍、創(chuàng)新力強(qiáng)、有激情、有朝氣，他們從心底里設(shè)身處地為顧客服務(wù)，在賣場(chǎng)用嘴叫賣，主動(dòng)推薦顧客試吃，主動(dòng)為顧客切水果、打包、裝盒，仿若自己是老板。一個(gè)門店的員工有主人翁的精神，熱情的接待顧客，周到的服務(wù)顧客，哪個(gè)消費(fèi)者又不會(huì)愿意去呢？

10、先進(jìn)的理念、親民的售賣方式、創(chuàng)新的宣傳方式。

水果+零食店的的老板都是80、90后的年青人，他們具備一個(gè)優(yōu)秀的特質(zhì)就是：善于學(xué)習(xí)、執(zhí)行力強(qiáng)。他們學(xué)習(xí)稻盛和夫的管理理念，學(xué)習(xí)胖東來(lái)的管理思想，“尊重人”、“追求愛”、“積善行、思利他”、“消費(fèi)者獲益是我們存在唯一的意義”這樣的理念在賣場(chǎng)到處可以看到，促成了他們的管理是現(xiàn)代的、前衛(wèi)的、人性的，在戰(zhàn)略思維層級(jí)上就是優(yōu)于其它傳統(tǒng)的零售企業(yè)。

售賣方式除采用特賣，更喜歡“5元3個(gè)”、“10元5斤”、“10元1盒、15元2盒、20元3盒”，讓顧客更能感受到價(jià)格的實(shí)惠。而在宣傳方式上，一般采用大眾特別是年青人喜歡的抖音方式，賣場(chǎng)有什么特賣活動(dòng)，有什么新品上市，商品有哪些營(yíng)養(yǎng)成分，商品的口感怎樣，由員工當(dāng)主播說(shuō)出親身的感受，拍成視頻在顧客微信群、抖音上宣傳。90、00后年青主流客層喜歡刷抖音，當(dāng)他們刷到水靈靈的新鮮水果、主播講得垂涎三尺津津有味的樣子，哪個(gè)又能抵擋住美食的誘惑呢？

綜上所述，雖然當(dāng)前實(shí)體零售業(yè)衰退萎縮的呼聲高漲，但只要我們找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，深入行業(yè)內(nèi)部，深度研究消費(fèi)者，深度研究商品，回歸零售的本質(zhì)，為顧客提供物美價(jià)廉的商品，專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，人性化管理，傳統(tǒng)零售業(yè)也有自己的一片獨(dú)特天空。