出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團主任 周勇

11月15日一整天，都在上海市自有品牌協會參與“第六屆PLF自有品牌金星獎”線下評審。線下評審是在線上系統從理化、創新、包裝、環保評審的基礎上，主要對商品進行感官評價，以修正補充線上評審。評審現場發現了不少亮點商品，但也存在一些產品缺陷。

我本來以為，自有品牌做餐巾紙沒啥特別的，但體驗以后覺得，有幾款餐巾紙也很有特點。如廣東天福出品的天然無香面巾紙，有兩個特點：一是有韌性，二是在太陽底下撕開，未見漂浮的細小顆粒。

再如螺螄粉、青檸汁飲料、精釀啤酒都有4、5款，這些產品都顯示了良好的市場反應，但不同地域出產的產品，口感有較大差異，南方出產的青檸偏甜，華東地區出產的青檸則比較清淡。可見，有些自有品牌產品具有很強的地域性，地域性產品作為一種差異化特色，也許很受歡迎，但要做大市場，就有很大的局限性。打造能紅遍全中國的自有品牌產品，是值得期待的。

我曾經撰文提示：零售商開發自有品牌，要堅持“五個學習”：第一，向供應商學習；第二，向消費者學習；第三，向互聯網學習；第四，向國外學習；第五，向古人學習。如今感到：應該向社群學習。

年糕媽媽屬于社群私域自有品牌，它們開發的自有品牌產品，如生理性鹽水鼻腔護理噴霧劑、戶外帳篷、小孩平衡車、便攜小孩輔食碗套餐等產品，都很受歡迎，在創新性、品質生活與差異化等方面做得很好。從自我購物經歷來看，來自社群的產品，日用品往往能解決日常生活的痛點問題，價格也很親民，所以有較高的接受度與復購率。年輕媽媽給小孩買東西越來越往線上走，對線上產品也越來越信任。

但也看到一些不是很舒心的產品：如利樂包牛奶外面再包裝一個塑料袋，可能是為了防止破包，但總感覺這樣的包裝有點畫蛇添足。當然，企業這樣做一定有其內在的道理，可能還是“創新”，但我作為消費者，不是很能理解。再如有一款白酒，包裝極度奢華，還送扁瓶小酒罐，喝后口感尚可，價格也比較高。再如有一款鰻魚干，我作為消費者，有三個困惑：第一，扁扁的、寬寬的塑料袋包裝，很難引起我的注意。第二，外包裝沒有注明是海鰻還是河鰻，我分不清，影響購買決策。第三，不透明包裝，我不知道里面是什么樣。這些僅僅是我個人的直接意見，并不代表其他消費者的意見。

我總感覺：關于自有品牌的發展，有很多問題是值得長期探索的。下午評審階段，我看到達曼國際咨詢（上海）有限公司中國自有品牌業務總經理 Alex Reuts來到現場，便向他請教了幾個問題。摘錄如下：

周勇：您覺得自有品牌開發的目標是什么？

Alex Reuts：首先是連接，通過自有品牌能夠把產品品牌與零售商品牌建立更緊密的連接，能進一步強化商店品牌與產品的品牌經營。第二，通過自有品牌開發，能夠使零售商更了解產品的生產成本，有利于零售商采購議價與商品定價，從這個目標來說，自有品牌的占比不宜過高。第三，通過富有特色的自有品牌開發，有利于零售商樹立差異化形象，實現自有品牌的引流功能。

周勇：我注意到您剛才說到“便利”這個詞，自有品牌開發是不是還有第四個目標，即消費者注意到自有品牌產品與商店品牌的關聯性，如果商店被認可，消費者對自有品牌產品就可以放心購買，消除了消費者選購商品無所適從的煩惱。

Alex Reuts：是的！

周勇：自有品牌的命名有兩種基本方式，一是統一品牌，不同類型的自有品牌產品只用一個統一的品牌，另一種是偽品牌，即不同類別的自有品牌產品用不同的品牌。如果是偽品牌，自有品牌與商店品牌就難以建立連接，所以，當自有品牌開發達到系列化的程度，就需要在賣場表演自有品牌，如突出陳列，做堆頭，甚至集中區域陳列等等。

Alex Reuts：對的！

周勇：您覺得自有品牌的銷售占比有沒有一個天花板，就是說有沒有“上限”？

Alex Reuts：最近發現：有一家公司，當自有品牌產品的銷售占比達到45%的時候，公司決定要降低占比。因為公司的大部分利潤都來源于供應商。

周勇：我理解了，不同零售商由于所處的環境以及自身的條件與發展階段不同，所以，開發自有品牌的目標就不盡一致。那么，開發自有品牌產品，不一定要實現：品項占比＜銷售占比＜毛利＜凈利？

Alex Reuts：開發自有品牌，一定要確立目標，目標不同，衡量指標就不同。

周勇：最后一個問題，您認為，從現在開始到未來，最值得開發的自有品牌品類有哪些？

Alex Reuts：（遲疑半分鐘）這是一個比較難的問題，一方面要看市場走勢，另一個方面更重要，那就是企業的目標與所處的開發階段！

周勇：謝謝Alex Reuts！