3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國折扣店發(fā)展論壇》于3月15日拉開帷幕。會上，聯(lián)商網(wǎng)顧問木易老師就折扣店行業(yè)的德國ALDI阿爾迪、美國Trader Joe’s喬氏超市、美國Costco三大巨頭及其創(chuàng)始人作了深入淺出地分析。

ALDI是德國零售巨頭，被業(yè)界稱為“硬折扣之王”，其倡導(dǎo)的節(jié)儉商業(yè)模式和營銷策略一直受同行關(guān)注研究。木易指出，阿爾迪的經(jīng)營思路實(shí)際上到了1958年才演化到硬折扣模式：他是專為窮人開的商店。不過，國外的窮人跟在國人眼中的窮這兩個概念是有一點(diǎn)區(qū)別的。德國的普通大眾實(shí)際上是中國的所謂的中產(chǎn)階級，因此，“專為窮人開的店”，翻譯成中文，其實(shí)應(yīng)該是“專為普羅大眾開的店”。

他又介紹了阿爾迪開在英國的第一家真正意義上的無人超市。什么叫無人？當(dāng)下國內(nèi)所謂的無人還是要一個掃碼支付的過程，但阿爾迪的無人超市是不需要進(jìn)行支付操作的，拿起商品就可以直接走。因為店內(nèi)裝著的幾百個攝像頭已經(jīng)把顧客的人臉識別、所有的動作形體全部記錄下來，進(jìn)而會自動結(jié)算顧客的信用卡。

木易認(rèn)為，英國的阿爾迪是阿爾迪的2.0版本，阿爾迪在中國其實(shí)復(fù)制了其在英國的做法。

阿爾迪有三個特性，即誠信、克制、以慢打快。從南北阿爾迪分家之后，絕不越線，遵守契約精神，可以看出企業(yè)的誠信；從阿爾迪的低調(diào)、成本控制、以小搏大等可以看出這家公司的克制；而從阿爾迪在不同國家市場的發(fā)展速度來看，則是通過前期的積累沉淀實(shí)行以慢打快，一旦快起來，這個“快”是呈指數(shù)級的發(fā)展。所以木易表示，大家一定要清醒，我們學(xué)習(xí)阿爾迪是為了自己，也是為了整個零售行業(yè)能夠引進(jìn)一種先進(jìn)的模式。

在介紹Trader Joe's喬氏超市時，木易首先指出，在中國很少像胖東來這樣的企業(yè)以自己創(chuàng)始人這一IP作為公司的品牌名字，但是這在國外比比皆是。在他看來。資本主義發(fā)達(dá)國家講究誠信社會，個人的信用是非常重要的，企業(yè)（包括店鋪）敢于以個人的名義來命名，其實(shí)是創(chuàng)始人整個家族為這一商業(yè)行為和商業(yè)邏輯、商業(yè)模式背書。Trader Joe's就是其中一個典型的案例。

Trader Joe's是美國零售業(yè)的坪效之王，于1979年被德國阿爾迪收購。Trader Joe's有著獨(dú)一無二的經(jīng)營定位和模式。Trader Joe's的目標(biāo)客群鎖定在受教育水平較高的、喜歡旅行的人群，因為這樣的人群即便收入不是很高，但是他們有自己的一些情懷，有對于詩和遠(yuǎn)方、美好生活的追求。

木易表示，所有人在做銷售，做顧客服務(wù)的時候，一定要明白顧客并不真正知道哪種產(chǎn)品最適合他的口味。因此，零售商是顧客的被委托人，顧客委托零售商的專業(yè)知識、相關(guān)精力和能力去幫他買他想要的東西，顯然Trader Joe's做到了。

Trader Joe's公司的幾名高級采購主管，一年大概只有1/4不到的時間在美國，其他3/4的時間都在全球各地為顧客尋覓他們心目中的優(yōu)質(zhì)食品。木易表示，Trader Joe's是世界上很難復(fù)制的商家，因為它將產(chǎn)品做到了極致的寬度，所有的食品，只要經(jīng)得住采購人員挑剔的味蕾，就能被Trader Joe's納入麾下，當(dāng)然這些美食也符合阿爾迪的零添加、無污染、可持續(xù)等等所有的健康觀念。

作為美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，并且已經(jīng)在國內(nèi)開設(shè)門店的costco，國內(nèi)零售同行以及消費(fèi)者可能相對較為熟悉。該企業(yè)有一句名言：不僅僅是低價提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且所有國家和地區(qū)的法律我們必須遵守，絕對不去做逾越法律的任何事情。木易表示，這句話翻譯過來其實(shí)可以這樣理解：在有法律的地方去遵守法律，沒有法律的地方，要講究自己的誠信經(jīng)營。

costco創(chuàng)始人索爾·普萊斯用“以最低的利潤而不是最大的折扣來銷售商品”這樣的理念來治理公司。

最后，木易總結(jié)到，無論是ALDI、Trader Joe's還是costco，從這三家企業(yè)的前世今生及其創(chuàng)始人的個人成長經(jīng)歷來看，他們都是善于自我革命的人，這對折扣店行業(yè)的各位同仁有很大的啟示。