來源/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員老刀

帝國的坍塌一定是不可預知的。雖然貴為茅臺，但是依然為未來而擔憂，因為如今的年輕人越來越少喝白酒，所以這兩年來，茅臺不遺余力地在年輕人心智當中埋下草蛇灰線。

但是，也有人認為，茅臺如此不惜身價地乖張亂舞，是對茅臺既有消費者的“冒犯”，年輕人不愛喝白酒不代表當他們到了那個年齡段之后也不愛喝，喝不喝茅臺受年齡制約，更受身價制約。茅臺不缺知名度，而當越來越多的年輕人捧著茅臺的主形象咖啡杯時，對真正喝茅臺的人來說，是某種程度上“嘲笑”。

從建國至今，茅臺成為中國社會獨一無二不可理喻的“稀缺商品”，這種稀缺性，讓茅臺莫名其妙火了七十多年，茅臺的底層邏輯已經超越了消費品，而成為扎扎實實的硬通貨、投資品。所以，從目前看來，沒有任何競爭對手可以替代茅臺，在未來若干年之后，如若茅臺帝國沒落，唯一的可能性真的也許是到那時候，無論年輕人還是中年人都不再熱衷于白酒，乃至于不再“迷信”茅臺。

1、瑞幸贏麻了，茅臺也未必輸

9月14日，貴州茅臺官微宣布與德芙合作。茅臺將與德芙合作開發酒心巧克力，9月16日正式上市。這是繼近期爆火的“醬香拿鐵”之后，茅臺又一次跨界活動。當前，在茅臺冰淇淋小程序上，有體驗店已在預熱茅臺巧克力。其中，茅小凌酒心巧克力禮盒系列有經典酒心巧克力禮盒2顆裝、6顆裝、12顆裝，價格分別為35元、99元、169元；減糖酒心巧克力禮盒2顆裝、6顆裝、12顆裝，價格分別為39元、109元、179元。

此前9月4日，貴州茅臺與瑞幸咖啡推出的聯名咖啡“醬香拿鐵”正式開賣，號稱“每一杯都含有貴州茅臺酒”、“美酒配咖啡”、“年輕人第一杯茅臺”的熱度，讓瑞幸與茅臺這一波聯名營銷相關話題迅速上了熱搜。9月5日，瑞幸咖啡在社交媒體發文稱，醬香拿鐵單品首日銷量突破542萬杯，單品首日銷售額突破1億元。

瑞幸也在深夜公開生產畫面，3000萬茅臺一瓶一瓶倒。但其中的操作流程并不是由瑞幸直接將茅臺加到咖啡中，而是安排了瑞幸的供應商——一家提供奶制品的寧夏塞尚乳業，將茅臺加入厚奶，在調制咖啡時加入了這款厚奶，完成醬香拿鐵中茅臺的添加。

據一份寧夏塞尚乳業有限公司的承諾函顯示，白酒風味厚奶(配制型含乳飲料)添加白酒原料，所有白酒原料均為瑞幸咖啡采購的真實53度飛天茅臺白酒。瑞幸如此操作，恐怕是擔心由于全國門店數量太多，采購的茅臺如果分發到各個門店會導致標準不一，而且有可能會有茅臺被掉包私吞等漏洞發生，所以直接全部由供應商預先配置好。

瑞幸店員介紹，醬酒拿鐵的酒精濃度在0.2度到0.3度之間。如果按照這一比例，一杯咖啡480毫升的容量粗略計算，每杯約含1.8～2.7毫升茅臺酒。

一杯醬香拿鐵所使用的白酒成本在2.93元至4.38元之間，醬香拿鐵的原材料成本則在7.43元至9.18元之間。零售價38元/杯，使用優惠券后19元/杯。一瓶飛天茅臺或可做300杯醬香拿鐵，從利潤上來說，瑞幸贏麻了。

有段子說，茅臺沒有和星巴克合作，是因為星巴克的用戶更高端，需要自駕，不能喝含有酒精的飲品，而瑞幸的用戶喝完就去擠地鐵。這顯然是有些酸溜溜的夸大其詞，但從另一側面也暗示，茅臺跟瑞幸的合作有些“自降身價”。更有文章認為，瑞幸這一波借茅臺抬高了身價，而且新品大賣，名利雙手，而茅臺“亂招出圈”，輸慘了。

透過現象看本質，瑞幸確實贏麻了，但茅臺也未必輸。

茅臺的品牌護城河太強大，強大到沒有任何競爭對手可以撼動，所以茅臺基本上可以毫無顧忌地“任性妄為”。從茅臺冰淇淋、茅臺巧克力到茅臺咖啡，均無不可，這些延伸品無論成功與否，都不會影響其主產品——茅臺白酒在那些特定人群中的消費需求和品牌認知。從另一角度看，作為瑞幸這樣的大客戶，醬香拿鐵火爆大賣，瑞幸已經成為穩定的需求商，而且命門完全由茅臺控制，對采購的價格和供給量都由“茅大爺”說了算，簡直就是妥妥地躺在家里數錢的買賣。

所以，貴州茅臺方面表示，醬香拿鐵將成為持續推出的常設產品。言下之意就是，你瑞幸如果不賣了，我茅臺就自己賣。

2、茅臺冰淇淋怎么樣了？

去年5月，茅臺與蒙牛合作推出了茅臺冰淇淋上市，并隨后在多個城市開設冰淇淋專賣店。當時，茅臺冰淇淋確實是冰淇淋中的茅臺，售價區間在59-66元之間。據稱，截止今年五月份，該冰淇淋產品已賣超過1000萬杯（今年5月29日數據）。今年7月31日，茅臺冰淇淋又推出新包裝與新口味產品，主要是改成了小包裝，合作方也從蒙牛換成了中街。此舉被解讀為，茅臺冰淇淋售價太貴，不得不以小包裝的形式變相降價。

在度過嘗鮮期后，茅臺冰淇淋令人咂舌的售價很難獲得持久復購。從本質上說，茅臺冰淇淋依然只是冰淇淋，從口感上說，茅臺冰淇淋只是在普通的冰淇淋中增添了酒味，冰淇淋本身并不突出，加之高昂的價格，嘗鮮之后，實在想不出繼續選購這么一款奇怪冰淇淋的理由。2023年，茅臺冰淇淋推出了50克的新品，但售價依然高達39元。

據都市快報報道，杭州一位茅臺冰淇淋經貨商表示，之前自己囤了一批貨，但因為賣不動，今年虧了很多。在杭州開了50多家棒冰集合店的辛老板同樣表示，去年茅臺冰淇淋剛上市的時候火過一陣，“但今年銷量一般，我也很少進貨了。”

社交媒體上，一些城市的物美、永輝超市最近在以9.9元價格甩賣臨期茅臺冰淇淋。在北京朝陽大悅城的茅臺冰淇淋線下旗艦店里，還有半月到期的冰淇淋，正在以“買一送一”活動售賣。而在茅臺的大本營貴陽，前不久的七夕，茅臺冰淇淋門店也罕見推出了買一送一的活動。

3、鈔能力之王茅臺

財報顯示，2022年，貴州茅臺實現營業收入1241億元，同比增長16.87%；凈利潤627.16億元，同比增長19.55%，相當于平均每天賺約1.72億元；基本每股收益49.93元；公司擬每10股派發現金紅利259.11元（含稅），合計擬派發現金紅利達325.49億元(含稅)。

8月2日，貴州茅臺披露2023年半年報，上半年貴州茅臺實現營業收入695.76億元，同比增長20.76%，是近五年來半年營收增幅首次超20%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤 359.80億元，同比增長 20.76%，基本每股收益28.64元。凈利潤占了營收總額的51%，放眼整個A股，除了茅臺，別無他家。

據披露，茅臺酒的毛利率長期保持在90%以上，幾乎就是企業毛利率的天花板。茅臺成為名副其實的A股之王。

一直以來，茅臺的經銷商成為各方諸侯，賺得盆滿缽滿。茅臺自然不希望豐厚的中間加價落入他人腰包。2018年以來，茅臺對營銷體系進行了大刀闊斧改革，大幅削減經銷商，將收回茅臺酒份額投入直銷渠道，被稱為茅臺“削藩”。

削藩以來，茅臺直銷渠道銷售收入由2018年的43.76億元提升至2021年的240.29億元。

2022年年報顯示，貴州茅臺直銷渠道收入493.79億元，同比增長105.49%，毛利率為96.2%，高出茅臺酒毛利率2個百分點；直銷收入占營收比例也提升至39.79%。換而言之，僅5年的時間，茅臺酒直銷渠道收入翻了超10倍。直銷渠道已經為了茅臺酒廠最核心的銷售渠道之一。

4、茅臺到底需要什么

9月4日，醬香拿鐵火爆上市，貴州茅臺股價以1866元收盤，微漲0.81%，跑輸大盤；當天上證指數報3177.06點，漲幅1.40%。9月5日，瑞幸的醬香拿鐵繼續大賣，貴州茅臺以1868元開盤，但很快高開低走，盤中最低跌至1856.8元，最終以0.39%的跌幅收盤。按照茅臺超2.3萬億的市值計，跌幅相當于市值蒸發100多億。

茅臺的多元跨界，其內部稱為茅臺+，意欲將茅臺金光閃閃的招牌復制到其他各種品類上，也可以搖身一變，因“茅”而升天。

但是，無論茅臺冰淇淋還是茅臺咖啡，茅臺巧克力，甚至還有說法茅臺辣椒醬也在醞釀之中。茅臺如此看上去雜亂無章的跨界，從數據上來看有點“叫好不叫座”。

根據茅臺財報，2022年下半年和2023年上半年，茅臺的其他業務收入分別為2.7億和2.2億元，其他業務主要指其酒店業務和冰淇淋業務。2021年、2020年、2019年，其他業務的收入分別1.3億、0.93億、0.85億，在沒有推出冰淇淋之前，這三年的“其他業務”主要是酒店業務。

相對于茅臺千億營收，冰淇淋業務的收入幾乎可以忽略不計。

茅臺集團董事長丁雄軍之前曾表示，茅臺將加大研發酒心巧克力、含酒飲品、棒支、軟冰等產品，要建立起不同類型的產品矩陣。有媒體戲稱，茅臺對多元化如此樂此不疲，無所不包，讓人恍惚感覺成了第二個南極人的貼牌策略。

未來年輕人會不會熱愛喝白酒，可能并不是茅臺一家需要面臨的挑戰，而是整個白酒行業共同的課題。但是，家大業大的茅臺自然最為緊張，所以茅臺在年輕人群心智中預埋品牌認知的動作最為激烈。丁雄軍表示，“茅臺的產品和服務能不能夠滿足未來消費主力人群的需求，是我們面臨的重大挑戰。”

國家統計局數據顯示，今年1至7月白酒累計產量為236.7萬千升，同比下降13.3%，產量持續下滑同時，白酒終端的動銷也遭遇激烈競爭，市場進入存量博弈。

但是，現在通過茅臺咖啡、茅臺冰淇淋讓年輕人的味蕾適應醬香白酒，以期望未來年輕人會接受茅臺酒，這樣的邏輯似乎并不能打通。現實的問題是，并不是年輕人能否接受茅臺，而是能否熱衷于白酒這個品類。如果年輕人對白酒不感冒，所以無論茅臺還是二鍋頭，對未來的主力消費人群而言，如今所有的預埋植入，都是徒勞的。

作為白酒行業的鐵帽子王，無論怎么樣的跨界折騰都不會傷害茅臺白酒這一核心大單品的品牌形象分毫，但這樣的折騰似乎也不能對當下和未來的茅臺能產生多大的利好。放眼可見范圍之內，茅臺無對手，營收和利潤逐年增長，茅臺啥也不缺，對茅臺來說，搞跨界可能純粹就圖個樂呵。而茅臺唯一需要的，也許只是擴大產能吧！