出品/聯商專欄

撰文/方湖

編輯/娜娜

總體來說，2025年招商比以往更難。

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2025年招商難在哪里呢？

第一、空鋪來源

量價齊跌——商家利潤被吞噬，無力繼續經營。

假日消費——平日消費下跌，僅靠周末節假日難以支撐。

租售比過高——商家虧損，鋪位出空導致要招商。

第二、資源來源

同品類困局——客戶也如同之前商家算不過來帳，也無法滿足開店要求。

換品類挑戰——很難突破租售比，或者條件更低。

開店資源稀缺——重資產開店極少，多數走輕資產路線，要加盟商或投資人。

第三、內卷化競爭

價格內卷——競爭對手出更低租金更好條件搶奪客戶資源。

僧多粥少——市場空鋪釋放較多，對商家需求量呈擴大趨勢。

高維打低維——競爭對手比你強，還比你條件更有優勢。

02

今年的招商邏輯有哪些變化？

自疫情結束（2023年）以來，2年半過去了，后疫情時代的招商邏輯有哪些變化？

第一、經濟和消費從不確定性到確定性。

不管是經濟還是消費，從之前的不確定性到今天的高度確定性，雖然是走弱的確定性，最起碼趨勢是穩定的，只不過曲線向下而已。

第二、商業供給側持續放量，高端商業下沉成為趨勢。

第三、商業內卷加劇：品牌銷售與利潤雙下降、商場銷售與租金雙下滑。

第四、商場空置率顯著增加，優質資源加速向優質項目聚集。

第五、關虧損店、低效店降租、開優質店成為品牌發展三大法寶，市場議價權轉向品牌方。

03

上半年招商邏輯盤點

一、品牌端：嚴控模型與收緊決策

嚴控開店模型：品牌重新適應市場，重新打磨開店模型，摸石頭過河。品牌開店模型變輕，從重投資變成輕投資。要么聚焦優質項目做大店、少而精，要么把店鋪模型變小變輕開小店，要么開放加盟投資——它山之石可以攻玉。

開店決策收緊：品牌開店收權，渠道開發負責人基本沒有最終決定權，權利進一步回收到財務、運營和老板；品牌選址標準顯著提高，項目優中選優，僅推薦成熟商圈高客流項目。

二、品類創新：搶占新消費賽道

融合創新業態：重點引進跨品類品牌（如“餐飲+烘焙+社交”復合店、家庭娛樂中心），強化場景體驗。

扶持新興品類：

1、戶外經濟：不管是大眾戶外集合店（迪卡儂、駱駝戶外集），還是高端專業品牌（始祖鳥、迪桑特、可隆、薩洛蒙、凱樂石等）均受到不同層級市場歡迎，在不同購物中心占據優質熱區；

2、小品類爆發點：小品類消費品牌通過差異化定位與全渠道策略迅速崛起，成為市場新勢力。以現場制作為主打的野人冰淇淋，客單價30元左右。2025年2月至7月，門店數從400家激增至900家，增幅125%，通過加盟模式快速覆蓋全國98個城市。

3、顏值餐飲盛行：更加注重場景和顏值的餐飲品類受到女性喜愛，今年非主流的云貴菜和江西菜紅極一時，結合山野風、露營風場景，好看好吃有特色有記憶點，更加滿足情緒價值。

4、集合店受追捧：KKV、TGP、SANFU、名創優品大店、TOPTOY等集合店，多SKU、高性價比跨品類集合店，年輕人和小孩子都愛逛。

三、主力品類退化

1、超市退化：大型商超的吸引力正逐漸減弱，消費者更傾向于去具備特色化、體驗感的商業空間。原本占據商場主力位置的超市業態，正在讓位于娛樂、餐飲等體驗型業態。很多新開商場中，超市面積被壓縮，甚至不再作為標配。取而代之的是以生活方式、社交場景為核心構建的新型零售空間。

2、主力店小型化：超市、KTV、電玩、游樂等之前主力民生業態和娛樂業態，現在都在縮鋪小型化。

3、扛把子品類業績下滑：黃金珠寶、手機數碼、新能源汽車、男女裝等當前主力品類銷售業績和利潤雙下滑，紛紛洽談降租或撤鋪。

四、爭奪首層流量入口

購物中心招商中，品牌對流量入口的爭奪本質是搶占消費者動線關鍵節點，以獲取最大曝光與轉化機會。

在原來主力品類基礎上，戶外運動（始祖鳥、迪桑特、FILA）、茶飲烘焙（茶顏悅色、霸王茶姬、85°C、P9P9）、輕餐西餐（豆庫、達美樂）等品類也在爭奪首層主入口或核心位置，最大化搶奪線下流量。
達美樂簽約首層主入口內外通鋪位，兼顧外賣。茶顏悅色落位到哪里年輕人就排隊到哪里。豆庫簽約核心商圈標桿項目的主入口，年輕人爭相打卡。

五、情緒價值的提供業態受青睞

購物中心招商中，情緒價值業態日益受寵，核心在于滿足消費者超越物質的精神與情感需求。其驅動力主要有三：需求轉變——年輕群體及中產階層更愿為情感滿足、社交連接、解壓療愈付費，如萌寵互動館、冥想空間提供陪伴與安寧；差異化競爭——電商沖擊下，實體商業需強化“體驗不可替代性”，劇本殺、手作工坊等沉浸式業態增強到店吸引力；體驗經濟深化——消費者從“購買商品”轉向“購買感受”，藝術展覽、主題市集通過場景化設計觸發情感共鳴，提升停留時長與復購。此類業態不僅增強客流粘性，更成為購物中心打造“情感地標”的關鍵策略。

04

2025年招商怎么干？

2025年招商策略核心：搶首進、強情緒價值、爭奪流量。

招商邏輯從填鋪思維、租金思維轉向流量運營思維——以情緒價值與場景創新激活線下不可替代性，通過數據驅動精準匹配高增長品類，最終實現客流-銷售-租金的閉環增長。

1、深度把握消費變化，關注能給年輕人帶來的情緒價值的業態品類，持續深挖。

2. 緊跟消費動態變化，盯住標桿商業首進品牌動態，大膽進行招商創新品，引進市場熱度、有消費需求的新品類新品牌。

3、深度理解品牌發展戰略，理解品牌開店商業模型和決策機制，最有效匹配開店所需資源。

4、聚焦優勢業態品類和主力品牌，深度鏈接和孵化，建立個人品牌資源庫和合作品牌體系。

5、統籌首層業態規劃，抓住流量入口，分清主次把握關鍵節點落位，引進首進、標桿和流量性品牌。

6. 關注主力店重構，化整為零，引進優質內容和標桿品牌，提升內容豐富度。

7. 動態關注變化，數據化招商，淘汰低效品牌，快速迭代新興品類，品牌組合和消費內容的持續優化。

寫在最后

如何破局招商困局，破解內卷之勢，首先是項目要做好自己，把自己的定位和經營特色做出來。先有經營后有招商，并通過招商創新，聚焦首店、流量內容和情緒價值實現，把消費內容、顏值和情緒價值做上去，就能通過內容的不斷升級與C端消費者深度鏈接，自然而然對B端就會產生勢能差和虹吸效應，招商破局之勢就會顯現。