我們要提高商品毛利率，方針是逐步放棄薄利多銷。舉個例子，比如香煙，2003年我們香煙的毛利率是6.4%，這幾年我們香煙毛利率提高到23.58%！而絕大多數(shù)同行無論怎樣賣，毛利也不會超過15%。我們?yōu)槭裁茨苜u這么貴？

　　香煙是“毒品”，為了讓消費者少吸煙，我們就把價格一步步提高。

　　我們抱定了漲價，香煙貨架上我們貼了一句話，很有意思：“吸煙有害健康，總部要求門店不準(zhǔn)低價促銷香煙。”比如藍白沙煙我們賣12元一包，市場價不過10 元。如果這導(dǎo)致顧客流失，我們就寧可不賣煙了。最后的結(jié)果，你們都看到了，香煙銷售額從3020萬元漲到了9403萬元，毛利率漲了4倍。

　　還有幾個原因。一是國家規(guī)范了煙草銷售渠道，賣假煙的、無證賣煙的被打擊，零售網(wǎng)點少了；二是現(xiàn)在顧客有一種心態(tài)，賣得貴的肯定不是假的；三，我是連鎖店，是有信譽保障的，顧客寧愿多化一兩元錢，買個放心；四是我們的煙單盒賣得多，整條賣得少，一盒顯得并不貴。

　　不光是煙，油炸的、腌制的、罐頭、蜜餞、可樂等不健康的食品和快消品中的奢侈品，我們都漲價。你從此不吃了我也沒有意見，結(jié)果呢，該吃的還是要吃，因為這些商品的消費者對價格不敏感。

　　再一個是包裝商品，毛利率2005年不到10%，到2010年調(diào)到了19%，比如130克裝的薯片，我們賣13.9元，超過其他超市2元左右。雖然包裝商品銷售額有一定下降，但利潤大幅增加。

　　總之，這幾年調(diào)價，津工超市總體的毛利額增長了32%左右。

　　這就是我們品類和價格調(diào)整的結(jié)果。我們對價格的逐步上調(diào)，目的主要是，將主要目標(biāo)客戶群將從中下層工薪族提升為中上層人群，天津的人均GDP已經(jīng)到8300多美元了，10000美金指日可待。人們消費能力在提升，在擴大，我們的商品品質(zhì)和價格自然需要同步提升。

　　總之，因為津工在許多方面給顧客提供了便利，也提供品質(zhì)保障的商品，培養(yǎng)了顧客的忠誠度，再加上有信譽，人們都喜歡在這里消費，這就“一切為他人著想”從而獲得利益。不過到現(xiàn)在，我們的價格不會再作多大調(diào)整了，一是毛利率水平已比較高，二是我們也需要一個穩(wěn)定的銷售規(guī)模，需要穩(wěn)定一下。下一步，我們提升贏利能力的主要方向，是做品類管理，給不同的顧客結(jié)構(gòu)配備不同的商品結(jié)構(gòu)，設(shè)計不同的價格結(jié)構(gòu)。這是我們未來重點要做的工作。