【前景穩(wěn)健】：

　　2011年是國家“十二五”開年破局之年，如何讓企業(yè)在“十二五”期間在白酒產(chǎn)業(yè)上發(fā)揮自己的自然優(yōu)勢和社會優(yōu)勢，確定自己的市場競爭能力，這是廣大的白酒企業(yè)發(fā)展的方向和努力的目標(biāo)所在。在十二五規(guī)劃中指出：酒類更加注重產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，強(qiáng)化了“創(chuàng)新型”釀酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展“以市場為導(dǎo)向，以節(jié)糧，滿足消費(fèi)為目標(biāo)，走優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益、重安全”的道路，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。尤其是白酒工業(yè)，將根據(jù)市場需求適度調(diào)控白酒總產(chǎn)量;強(qiáng)化國家標(biāo)準(zhǔn)，大力推行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。增加控制白酒安全性的指標(biāo)，逐步與國際相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)接軌。積極探索深層次的微生物機(jī)理的研究，著力培養(yǎng)中國名牌和世界名牌，使中國白酒成為世界的白酒。

　　白酒企業(yè)參與市場活動，在市場競爭中要取得主動權(quán)，必須依據(jù)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢和企業(yè)自身的主客觀條件，科學(xué)而合理的制定企業(yè)的發(fā)展策略和努力目標(biāo)。目前我國白酒市場空間依然巨大，白酒消費(fèi)依然居于世界之首，關(guān)鍵在于如何市場拓展與破局。白酒產(chǎn)業(yè)在快速的規(guī)范化進(jìn)程中，同時在“十二五”初年白酒企業(yè)及產(chǎn)品市場破局也是箭在弦上——一觸即發(fā)。

　　【突破通道】：

　　一、解析優(yōu)勢政策

　　“十二五”期間，我國釀酒產(chǎn)業(yè)將實施科技創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，實現(xiàn)既“快”又“好”的發(fā)展目標(biāo)。一些專家提出，未來，要提升白酒市場競爭力，還需弘揚(yáng)并挖掘中國酒文化內(nèi)涵，注重文化開發(fā)和建設(shè)，要讓白酒文化時尚化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也要發(fā)生變化，讓低度酒、降度酒成為我國白酒生產(chǎn)消費(fèi)的主流，將包裝、營銷模式時尚化，研究不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，緊抓年輕一代消費(fèi)群體，擴(kuò)大白酒的消費(fèi)新群體，迅速拓展白酒的市場新空間。探索白酒消費(fèi)的新方式，更多關(guān)注消費(fèi)者健康，挖掘消費(fèi)潛力，培育酒民，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)等等才能提升我國白酒在國際國內(nèi)市場上的競爭力。

　　在解讀運(yùn)用十二五白酒優(yōu)勢政策方面，川酒和黔酒已走在前面：如，水井坊未來5年內(nèi)，將在成都邛崍“中國名酒工業(yè)園”內(nèi)投資22.8313億元，用于建設(shè)公司新產(chǎn)品開發(fā)基地及技術(shù)改造，該項目也符合省委、省政府“中國白酒金三角”戰(zhàn)略規(guī)劃及四川省工業(yè)“7+3”產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，有利于做精做強(qiáng)“水井坊”品牌，提升企業(yè)產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢，助推川酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。而在白酒領(lǐng)軍的黔酒也在依托十二五發(fā)展機(jī)會，將重點(diǎn)建設(shè)茅臺酒新增2萬噸擴(kuò)建項目及鴨溪酒、青酒、董酒、習(xí)酒等一系列酒的市場生產(chǎn)容量及設(shè)備技術(shù)改擴(kuò)建工程。加快推進(jìn)黔北、黔中、黔南3個貴州白酒品牌基地、仁懷白酒工業(yè)園等建設(shè)。

　　二、統(tǒng)籌戰(zhàn)略布局

　　要推動中國白酒產(chǎn)業(yè)整體水平的提高，必須在產(chǎn)品格局上適應(yīng)國際需求，推動中國目前白酒產(chǎn)品從單一的產(chǎn)品向多元化轉(zhuǎn)變，加大在白酒投入和精力，以挖掘白酒產(chǎn)業(yè)的深度利用，求得更大的經(jīng)濟(jì)和社會效益。十二五期間，有戰(zhàn)略眼光的白酒企業(yè)紛紛瞄勢布局，順時而動，各名酒廠都競相制定了上百億元的銷售目標(biāo)，并將年增速鎖定在50%以上。2010年，湖北稻花香投資5億元在重慶建廠;汾酒、紅星二鍋頭相繼在蓉設(shè)廠;洋河在控股雙溝后正與川酒二線品牌密談收購;枝江酒業(yè)正密謀以填補(bǔ)四川市場為主的全國化大市場體系構(gòu)建，加上一直盤踞川渝市場的茅臺至此，中國食品工業(yè)協(xié)會公布的2009年中國白酒十強(qiáng)中，除五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春4戶川酒外，其余6戶省外白酒企業(yè)競相在“十一五”收官之年強(qiáng)勢啟動入川戰(zhàn)略、入川建廠、資本整合。

　　貴州茅臺集團(tuán)“十二五”提出了“三步走、三跨越”目標(biāo)，規(guī)劃到“十二五”期末，實現(xiàn)茅臺酒基酒產(chǎn)量4萬噸，集團(tuán)實現(xiàn)工業(yè)增加值400億元，銷售收入達(dá)到260億元。由洋河、雙溝合并組建的蘇酒集團(tuán)，將向行業(yè)三強(qiáng)發(fā)起沖擊。作為非中國名酒中發(fā)展最好的兩家企業(yè)稻花香酒業(yè)和枝江酒業(yè)，將“十二五”視作企業(yè)超越發(fā)展的關(guān)鍵5年。稻花香集團(tuán)表示到2015年將力爭實現(xiàn)銷售收入300億元，爭奪中國白酒前三強(qiáng)。枝江酒業(yè)也意欲打造中國最大的新名酒品牌。

　　三、由內(nèi)到外營銷

　　白酒產(chǎn)品成熟的關(guān)鍵是多渠道營銷開發(fā)和應(yīng)用推廣，同時也是白酒差異化的重要步驟。企業(yè)從做強(qiáng)自身品牌、提高團(tuán)隊素質(zhì)、控制運(yùn)營成本、不斷調(diào)整思路出發(fā)，從內(nèi)部源動力做起，以自身強(qiáng)大的品牌力、產(chǎn)品力、控制力向市場要利潤成為一種必然。白酒激烈的市場競爭考驗使中國白酒人更加聰明、更加成熟，新的營銷理念、模式不斷被創(chuàng)造出來，市場運(yùn)作手段更加爐火純青。國窖1573、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典、國藏汾酒、紅花郎、國緣等都是成功的范例。練好“內(nèi)功”前提下還要不斷保證外部營銷整合資源。廣告宣傳仍是白酒必不可缺的營銷手段。從以下數(shù)據(jù)就可看出，2011年央視黃金資源廣告招標(biāo)會上，白酒企業(yè)比往年更活躍，累計中標(biāo)金額比上年增長1.8倍，占到整個央視廣告投入16%以上。個體酒企中標(biāo)金額分別為：五糧液4.05億元、瀘州老窖近5億元、郎酒4億元等;二線品牌緊隨其后，汾酒、古井貢及四特等品牌的廣告投入也均突破億元大關(guān)。

　　市場則出現(xiàn)的局面為：總的趨勢是生產(chǎn)和銷售的集中度逐步提高，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者處境維艱。白酒實力雄厚、知名度高的品牌在全國市場攻城略地，搶占市場份額;實力一般的區(qū)域性品牌以靈活多樣的市場策略，牢牢割據(jù)著各區(qū)域市場;規(guī)模小、實力較弱的的白酒品牌，避開大品牌的鋒芒，守護(hù)著家門口“一畝三分地”的生存空間卻也安貧樂道。

　　四、多措并舉代理

　　“十二五”期間，白酒市場仍然需要進(jìn)一步進(jìn)行城鄉(xiāng)市場結(jié)合挖潛和深耕，以推動營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)的建設(shè)與進(jìn)步。我們見證了經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰，一批有創(chuàng)新能力的經(jīng)銷商快速成長起來，成為運(yùn)營商、買斷商，有的還控制上游生產(chǎn)企業(yè)，而過去有很大規(guī)模的一些經(jīng)銷商卻在今天銷聲匿跡。業(yè)內(nèi)專家提出了今后經(jīng)銷商發(fā)展的三種路徑，第一種是名酒代理商，掌控名酒資源的經(jīng)銷商未來發(fā)展不可限量;第二種是終端商，掌控了各種終端或者自建終端形成網(wǎng)絡(luò)，在消費(fèi)者中間有品牌認(rèn)知;第三種是團(tuán)購商，擁有眾多團(tuán)購資源，掌握廠家核心產(chǎn)品，能夠快速上量。

　　浙江商源集團(tuán)在經(jīng)銷代理方面走出了值得許多廠商借鑒之路，不僅自我壯大，而且也實現(xiàn)了利益共享。他們首先做減法，在控制渠道資源之后，聚焦核心產(chǎn)品，把一個產(chǎn)品叫響;其次做加法，通過與不同的廠家合作，提供給渠道各種各樣的產(chǎn)品，也滿足了下游經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求;最后做乘法，通過資本注入、管理跟進(jìn)、服務(wù)配套、文化共享的形式進(jìn)行下游資源的合作，做成供應(yīng)鏈服務(wù)品牌。浙江商源為廠家提供一個更快、更大、更有效率的品牌推廣平臺，為經(jīng)銷商提供一個更快、更易、更有利潤保證的服務(wù)平臺，本身也一起發(fā)展、一起成功、一起獲利。眼光和思路是擺在經(jīng)銷商或代理商面前永恒的話題，而關(guān)鍵在于是否能夠?qū)⑦@種眼光和思路用巧妙的多種措施結(jié)合起來，服務(wù)自我。

　　五、科技升級品牌

　　近年，白酒業(yè)從廣告大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、“渠道為王”及“盤中盤”的終端爭奪的無序競爭逐漸進(jìn)入了品牌和文化相結(jié)合的理性競爭時代。依托品牌價值和力量以及文化底蘊(yùn)來展示企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)實力，提升產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力。當(dāng)前除了得到政府扶持力度之外，國內(nèi)白酒企業(yè)不應(yīng)閉門造車，在日益開放的市場面前，應(yīng)加大多種合作模式，推動白酒產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)的進(jìn)步升級。大型白酒生產(chǎn)企業(yè)依靠自身經(jīng)濟(jì)實力和科研基礎(chǔ)，深入開展科研攻關(guān)，對釀造、微生物、勾兌、分析技術(shù)及風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等領(lǐng)域進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象。象洋河藍(lán)色經(jīng)典的迅速崛起，撼動了白酒市場整個品牌格局，洋河藍(lán)色經(jīng)典的“勢能”，也帶動了整個蘇酒品牌整體的復(fù)蘇。

　　許多白酒企業(yè)在主體香型不變的前提下通過科技創(chuàng)新，開發(fā)融傳統(tǒng)釀造工藝與現(xiàn)代生物技術(shù)于一體的新香型白酒，如 “綿柔型”、“醇和型”、 “馥郁型”、“濃醬兼香型”等等具有個性風(fēng)格的白酒，愈來愈受到消費(fèi)者的喜愛。不僅使企業(yè)具備了新的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，也豐富了白酒家族的品類，滿足了消費(fèi)市場的個性化需求，給行業(yè)帶來新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

　　“十二五”時期的白酒市場的破局是希望期待與困難挑戰(zhàn)并存的，行進(jìn)中企業(yè)應(yīng)充分把握機(jī)遇，以“堅持科技進(jìn)步、擴(kuò)大應(yīng)用領(lǐng)域、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級、擴(kuò)大市場范圍”為戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，加快白酒產(chǎn)業(yè)的成熟進(jìn)步，為“十二五”奠定出爆竹炸響般的“開門紅”。