廠家業務人員的經銷商管理問題現狀
經銷商問題研究者/潘文富
首先得恭喜大家，加入到銷售業務員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農業以外最大的用工系統，據說有數千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業務員只比農民高那么一點點（全國百強村的村民們飄過~~~~）。當然了，這個營銷行業的特點是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現跳躍性發展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進來也容易（銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯，混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區經理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監之類），更從銷售業務人員直接升級到股東或是老板的。
但實際入行之后，才發現那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數基層業務人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當然了，在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味，后來又發現營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個高收入不是那么容易實現的，自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~
營銷這個行業機會的確多，空間也足夠大。可是，這看起來機會多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來。其實，這里有個最簡單的道理，萬丈高樓從地起，自己的基礎決定了自己的可持續發展能力。所謂運氣，也是在基礎牢靠的前提下，所遇到的機會。若是銷售人員自己基礎不牢，底子太弱，何來萬丈高樓？道聽途書的一些撞大運的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無甚實際意義。
談起銷售業務人員的個人發展問題，我們可以從很多個維度展開分析。這里，筆者選取一個最為常見的角度——廠家業務人員對經銷商的管理。
我們所說的業務人員，大多是生產廠家的業務人員，國內的生產廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經銷商合作來進行。作為這生產廠家的業務人員，其主要工作內容是圍繞著經銷商打交道的（做直營的廠家業務人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經銷商，往往是廠家業務人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業務人員，在與經銷商打交道過程中的常見問題：
¨ 新經銷商的開發成本越來越高
¨ 有些新經銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作
¨ 有些新經銷商直接表明利潤率低于多少不做，或是要求放寬結算條件
¨ 在合作初期，經銷商的信心難以建立起來
¨ 經銷商不愿意配合廠家的戰略規劃和市場策略
¨ 經銷商不愿意承擔市場費用
¨ 經銷商沒完沒了的伸手要費用
¨ 有些經銷商先斬后奏，自作主張先花錢，然后找廠家報銷
¨ 經銷商虛報費用
¨ 下達給經銷商業績任務完不成，整體進度跟不上
¨ 經銷商對新產品存在抵觸情緒，導致新產品死在經銷商手里
¨ 有些保守的經銷商死守著現有渠道,不愿意拓展新市場和渠道
¨ 有些野心大的經銷商不斷要求擴大區域，又沒配套的資源和能力
¨ 廠家業務經理與經銷商確認好的方案, 常常被打亂
¨ 有些經銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做
¨ 經銷商老板對業務積極，但其下屬不積極，不得力
¨ 經銷商對廠家的產品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產品組合策略
¨ 經銷商在備貨上卡的很死，堅決不肯多備貨，導致缺貨，影響銷量
¨ 廠家投向二級分銷，零售終端或是消費者的資源被經銷商中途截留
¨ 新老經銷商交替中出問題
¨ 有些經銷商資歷較深，水平太高，廠家業務人員難以達到其對接溝通水準
¨ 有些經銷商老板常年說沒錢，打款像割肉
¨ 經銷商把一些小事情小錢死抓住不放
¨ 經銷商老板總是讓下屬會見廠家業務經理，沒事別找我，有事更別找我
¨ 有些經銷商老板則是不讓廠家業務人員見到下屬，刻意進行阻隔
¨ 經銷商對廠家的業務經理不夠信任，存在防范心理，要點客戶資料都不給
¨ 廠家業務經理的誠懇建議和重點強調, 經銷商往往聽不進去
¨ 經銷商在廠家總部領導面前很老實
¨ 或是干脆直接越級找廠家領導，完全不把對口業務人員放在眼里
¨ 常常有第三者（例如老板娘）跳出來, 干擾溝通/談判/執行
¨ 經銷商一直抓住企業沒有處理完結的費用和承諾問題不放
¨ 經銷商總是質疑廠家所頒布政策，說不公平
¨ 經銷商懷疑廠家對經銷商厚此薄彼
¨ 經銷商之間的橫向信息傳播能力很強，甚至是串聯起來對付廠家
¨ 有些經銷商遭遇突發性意外事故，生意直接停盤
¨ 有些經銷商老板的精力開始轉移到別的生意上，對經銷生意興趣下降，并抽走資金
¨ 有些經銷商老板的注意力轉移到別的愛好上，打打牌，吸點四號，或是包養點什么
¨ 經銷商對廠家的業務人員出現反污染，廠家的業務人員很快被經銷商拖下水
¨ 某經銷商生意總盤大，某個廠家的項目占比太小，經銷商老板壓根就不重視
¨ 有些經銷商滿足于現狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進心
¨ 經銷商不肯建立業務團隊，堅持自己親自跑業務
¨ 經銷商不重視生產企業及產品品牌的維護，濫用品牌
¨ 經銷商公司的內部管理混亂，作業效率低下
¨ 廠家的經銷商類型規模特點多樣化，難以實施一致化的管理手段
¨ 經銷商只是從附帶的角度經銷產品，并不主推
¨ 廠商的合作關系較為松散
¨ 競爭對手搶奪經銷商
¨ 經銷商被同行實施搶奪性打款壓貨
¨ 新廠家推出的類似產品不斷在騷擾經銷商+
廠家業務人員管理經銷商的過程中，所出現的問題，筆者的統計是有一百三十多個，這里所列的，只是些常見性的。那么，基于這些常見提，各位銷售業務人員可以自己對照一下，你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上，那么這個經銷商管理，對你而言就是個難題，或者說，你還沒有辦法有效的搞定這個經銷商。
偉大領袖毛主席教導我們說：“這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經銷商管理工作中出現這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業務人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：
我們的產品沒有競爭力，價格沒優勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現在生意都不好做，經銷商都是小農意識等等。
可是，很少有聽到廠家的業務人員，在經銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因的，承認自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數廠家業務人員都是把問題的原因推卸到廠家、經銷商、競爭對手，乃至是市場環境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點關系都沒有，可能嗎？
經銷商搞不定，自己是第一責任人！
若不是不接受這個說法，筆者列幾個問題，請對照檢查：
1. 你真的了解經銷商嗎？
我們隨便找幾個簡單的問題，經銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性病？公司的工資發放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。
2. 會檢討嗎？
遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習慣性的責任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認自己的無能和懶惰？我們也許做了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔當的人。
3. 你的業務技術有創新嗎？
也許你自認為掌握了很豐富的業務技術，可是你別忘了，你所掌握的業務技術，很有可能在十年前，某個廠家的業務人員就已經熟練掌握并運用了，經銷商早就見識過了，現在還玩這一套，怎么可能會好效果。并且，當前絕大多數廠家的經銷商管理思路都是差不多的，同質化非常嚴重，雖然我們的技術和方法單獨來看沒有問題，但出現高度同質化時，效果必然是越來越差的。
4. 你的溝通技術如何？
做生意就是做人，做人的起步就是學會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚，講清楚嗎？
5. 有得罪過的經銷商嗎？
主管上的得罪經銷商，正常的廠家業務人員干不出來這個事，但是，無意中呢？無心之過呢？甚至，你知道說那些話，做哪些事會得罪經銷商呢？在實際的經銷商管理工作中，幾乎每個業務人員都干過得罪業務人員的事，區別是有些業務人后來員明白了，剎車了，有些業務人員在看這個文章時，還在得罪經銷商，具體又是怎么得罪的，我們在后面的文章中會專門介紹到。
6. 在管理客戶管理市場之前，你管理好自己沒有？
古語有云：“一室不掃，何以掃天下”，作為一個廠家的業務人員，若是連自己都沒有管好，怎么可能來有效的管理經銷商？這自我管理包括基本的形象儀表管理，時間管理，預算管理，規劃管理，工作事務的分類與跟進管理等等，同時，做好自我管理工作，也是在經銷商面前體現自己的基本素質，一個思緒混亂，時間概念模糊，甚至連個手提包都亂七八糟的廠家業務人員，怎么可能讓經銷商放心？
廠家業務人員的個人發展問題，是一個綜合的系統工程，其中，對經銷商的管理問題是其中一個很具有現實意義的問題，既是涉及到個人的基礎打造，更涉及到業務人員在企業的生存地位確立和職業發展，在接下來的文章中，我們將就廠家業務人員對經銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結構設計，技術方法等方面的深入研究。
