在這種形勢下，作為日本最大的電器銷售商，也是世界第二大電器銷售連鎖店的山田電機并沒有因為百思買的失敗而放棄對中國家電市場的重新開拓，反而把沈陽作為其登陸中國家電市場的首戰(zhàn)，于2010年12月開設(shè)了亞瑪達電器沈陽店，憑借其親切、周到的服務(wù)，贏得了廣大顧客的一致好評，現(xiàn)已躍居沈陽市內(nèi)家電零售店之首的地位。而就在今年的6月10號，山田電機把入華的第二店又落在了天津，正式開始中國市場擴張之路。那么，其沈陽店和天津店在華的先后入駐是否預(yù)示著中國家電連鎖格局將有所變動呢？ 我認為美蘇在中國的強勢格局不會是一承不變的，日本山田電機的營業(yè)模式在供應(yīng)鏈關(guān)系、付款方式、消費者服務(wù)方面具有明顯優(yōu)勢，或?qū)⒋碳ぶ袊译婁N售形成走入多種形式并存的新階段。
山田電機或?qū)⒕徑忾L期矛盾的零供關(guān)系
據(jù)了解，美蘇是連接消費者與上游產(chǎn)品與供應(yīng)商的紐帶，第一考慮滿足消費者，同時也要服務(wù)好上游制造企業(yè)，因此與供應(yīng)商難免存在著很多層面上的矛盾點。據(jù)有關(guān)報道稱，端午節(jié)期間，國內(nèi)一家電連鎖企業(yè)在包括上海、北京、廣州等15個城市對夏普、索尼、松下三大日系彩電品牌進行低價宣傳、銷售，最終引發(fā)了這些制造企業(yè)的強烈不滿，而廠家即便明確表達不參與這樣的促銷活動也被視為無效，導(dǎo)致端午節(jié)期間的15個城市中除重慶、濟南兩地外，其他城市所有門店內(nèi)夏普、索尼、松下三大品牌促銷員全部撤離了該連鎖企業(yè)賣場。事實上，這已不是家電零供關(guān)系矛盾沖突的第一例了，早年先連鎖企業(yè)與制造商就在渠道模式上存有矛盾，而后又把矛盾集中在了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的更改與對接上。從今年年初美蘇拿出大規(guī)模的開店計劃后，零供關(guān)系的的緊張氣氛愈演愈烈，直至后來又出現(xiàn)了美蘇的欠債門事件，使零供關(guān)系徹底僵化。這幾年來改善零供關(guān)系一直在談，在各種改善措施出臺后但未見實質(zhì)效果，如果持續(xù)這樣下去，最終受損的不僅是供應(yīng)商，零售商亦將“陪葬”。在看不到局面改善之前，已有部分供應(yīng)商紛紛選擇了“渠道自立”，導(dǎo)致家電零售行業(yè)又轉(zhuǎn)向了一種新的格局。
然而，山田電機截然不同的經(jīng)營模式將會大大緩解這種矛盾的僵化，與美蘇不同的是，山田電機采用的是現(xiàn)款現(xiàn)賣的采購方式，在買斷產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)的同時，山田電機一次性付清了產(chǎn)品貨款，最大限度地縮短了整機廠商回款的時間，因此在很大程度上緩解了與上游制造企業(yè)長期存在的矛盾，簡化了經(jīng)營模式所涉及的多個環(huán)節(jié)，最終把與上游制造企業(yè)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為了一種公平的良性關(guān)系，同時也能保證山田電機取得同行最低進貨價，為消費者提供更多的優(yōu)惠。因此，對于上下游的服務(wù)，山田電機可謂達到了“和諧”的狀態(tài)。
家電零售消費市場越來越需要的專業(yè)服務(wù)
與此同時，美蘇在銷售模式上只顧著大范圍的擴張其在中國的店面數(shù)量，從開店規(guī)模占領(lǐng)地角，想憑借地域范圍內(nèi)行業(yè)的全面壟斷來提升利潤，而不注重單店的銷售效率，導(dǎo)致其二者的服務(wù)質(zhì)量依舊不盡人意，產(chǎn)品種類少，供應(yīng)商服務(wù)無改觀，促銷費用、付款問題還存在著諸多矛盾，總體上的專業(yè)程度還處于相對劣勢的狀態(tài)。相反，山田電機深知自身的優(yōu)劣勢，目前在地域范圍內(nèi)的店面密度已不可能與美蘇比拼，因此也不會再復(fù)制美蘇的地產(chǎn)模式，故反其道而行之，避開選擇北上廣與美蘇起正面沖突，反而選擇了還未被挖掘但人口集中、消費市場活躍的一、二級城市作為駐扎地，同時把單店的經(jīng)營效率和經(jīng)營品質(zhì)等提升作為獲利的重點，尋求與美蘇的差異化，從中找到自己的生存之道，這點上山田電機的選擇是非常符合現(xiàn)階段中國家電發(fā)展趨勢的。
而山田電機也真正把單店的效率發(fā)揮到了極致。在產(chǎn)品價格上，山田電機有著更大的優(yōu)勢，其會員制服務(wù)顯然比美蘇的實物贈品要實惠的多，美蘇的優(yōu)惠僅限于個別商品的附帶贈予，然而這種無太多可選擇空間的贈品并不排除可能是美蘇長期滯存下來的產(chǎn)品再通過此種模式轉(zhuǎn)銷給消費者，而消費者也別無選擇。這種優(yōu)惠表面看似優(yōu)惠，實際更有點強買強賣的味道在里面。相反，山田電機通過會員制積分返還的現(xiàn)金是可以在賣場的各個領(lǐng)域消費的，甚至是餐飲領(lǐng)域，此種模式顯然更貼近消費者的自身需求，也更為成熟。除此之外，山田電機引進了大量僅在日本有售的電子產(chǎn)品及配件，產(chǎn)品類別一應(yīng)俱全，形成了與美蘇鮮明的差異化產(chǎn)品供貨源，使得消費者在山田電機有了更多的產(chǎn)品選擇空間。同時，山田電機因其商品買斷自主經(jīng)營的經(jīng)營模式，使得其自身的售后服務(wù)更為專業(yè)和用心，這點從其設(shè)置了多點接待及服務(wù)中心、配備清晰的產(chǎn)品說明、大型電器當(dāng)天免費送裝的貼心承諾、3C的售后服務(wù)明碼標(biāo)價等多項服務(wù)中可見一斑，充分體現(xiàn)了山田電機無論在產(chǎn)品種類、服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)程度等方面都把優(yōu)勢提升到了最大化。
觀山田電機中國之路，展望中國家電市場的變化
當(dāng)然，雖然山田電機為中國市場帶來了一種新的經(jīng)營模式與經(jīng)營理念，讓我們學(xué)習(xí)到了日本家電企業(yè)一些優(yōu)良的產(chǎn)業(yè)模式，但每種模式在進入到一個新的地域時勢必都會面臨一些問題，山田電機雖謹慎，但也仍存在著若干隱憂。
首先，筆者之前提到山田電機采用的是一種商品買斷自主經(jīng)營的經(jīng)營模式，這種模式雖然如先前所說，緩解了與供應(yīng)商之間的矛盾，同時更好的控制住了價格，但與此同時，在風(fēng)險把控上也存在著相當(dāng)大的困難，山田電機必須通過靠薄利多銷等多種手段來促進消費，這種模式固然對中國消費市場是有益的，可以更加推動市場的發(fā)展，帶領(lǐng)整個行業(yè)在各方面有所提升，而不是像美蘇一樣坐等收成，但山田電機也必須承擔(dān)其模式所帶來的一切資金壓力，而這種壓力還需要一段相當(dāng)長時間的磨合，也是山田電機能否在中國長期發(fā)展下去的關(guān)鍵。
其次，目前亞瑪達賣場的大部分家電產(chǎn)品仍以外資品牌為主，其中黑電產(chǎn)品中的國產(chǎn)品牌只有海信和海爾，而白電產(chǎn)品的國產(chǎn)品牌也只有美的和海爾，其它均屬外資品牌，可見山田電機對國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品引進還需要進一步的加強，讓消費者有更多的選擇空間，同時也為自己開辟更多的銷售領(lǐng)域，而不是因此失去了一批支持國產(chǎn)品牌的消費市場。
目前，山田電機在中國邁出的第一步即亞瑪達沈陽店已經(jīng)得到了良好的反響，然而其經(jīng)營模式能否在中國地區(qū)長期受用仍然是一個首要問題。很顯然，山田電機在中國開設(shè)的亞瑪達沈陽店及天津店均完全復(fù)制了其在日本的經(jīng)營模式，因此對于這種純?nèi)毡灸Ｊ皆谥袊芊襁m用，會否繼百思買之后繼續(xù)“水土不服”而被迫下馬，仍是一個未知的等待。但不可否認的是，山田電機邁出了舉足輕重的第一步，給中國的家電市場注入了更為新鮮的血液，也在一定程度上推動了中國家電消費市場。因此其在中國的發(fā)展是必然的，蘇寧、國美雖然很大也很強，但消費者的需求也是多元的，并且蘇寧、國美也有種種問題的存在，最突出的問題是與制造企業(yè)之間的矛盾。我們不能因為百思買的失敗，就判斷其它電器賣場就沒有機會了。日本山田電機進入中國市場，筆者認為是對家電制造企業(yè)和消費者都是有好處的，對蘇寧、國美來說既是一個競爭者也是一個學(xué)習(xí)的對象，而競爭才有進步和發(fā)展。山田電機差異化的經(jīng)營模式，使美蘇的規(guī)模在短期內(nèi)能否會得到迅速提升，以及零供關(guān)系是否會因山田的商品買斷自主經(jīng)營模式而轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N新的家電市場格局，這些都成為了未來中國家電市場的新話題。
（作者為中國電子商會副秘書長、著名家電專家 陸刃波）
