工業品市場營銷培訓
講師：李繪芳
助理：13838213914
官網www.lihuifang.com
培訓時間：2天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：企業中高層管理者
培訓背景：
——歡迎進入著名企管專家李繪芳老師的《工業品市場營銷培訓》課程，此培訓使學員們領悟到：
國有企業廠長及國有物資公司營銷經理多年的工業品營銷經驗，從工業品營銷的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、營銷控制等方面闡述工業品營銷的基本理論與方法，并引用一些工業品營銷的典型案例進行分析和佐證，對工業品營銷理論的理解。沖擊市場必不可缺的主力軍、變待定為肯定——減少客戶不確定的購買因素、常回來看看——增加客戶重復購買的頻率、向流失說“不”——降低客戶的流失率、共贏天下，同樂五洲——增加滿意度和忠誠度、網羅天下——擴大正面傳播效應、服務理念銘記在心、感同身受——賣產品更賣服務和感覺、摒棄雜念——交易終結，服務才開始等企業的角度闡述完整的營銷開發到管理的過程：戰略如何規劃、大客戶的選擇、組織的建設、如何解決客戶沖突、如何更換渠道商。幾乎包括了工業品營銷管理中的全部內容和可能遇到的問題。其中還引用了大量工業品營銷的典型案例進行分析和佐證，以加深讀者對工業品營銷理論的理解工業品營銷的創新與轉型，明確提出“工業品營銷：贏在信任”，闡述基于信任導向的中國特色工業品營銷體系。出版兩年來得到從業人士的高度認同。在中，新增加了兩個講講：“工業品營銷之靜銷力”，闡述如何運用“四項基本原則”使得工業品企業無須大規模的廣告投入，“低成本、低風險、高速度”地實現“產品自己會說話、客戶主動轉介紹，渠道積極求合作”的組合策略；“工業品銷售人員的五項修煉”，從職業化、專業化、藝術化、工具化以及數據化五個項目來展開工業品銷售人員的能力訓練，強化銷售人員獲得個體人格信任的能力。
培訓大綱：
李繪芳老師的《工業品市場營銷培訓》課程主要內容概括：
課程大綱：
第一部分 市場營銷原理概要
第一講 市場營銷的含義和內容
第二講 市場營銷觀念的演變
第三講 市場營銷環境分析
第四講 消費者市場和購買者行為
第五講 市場調研與預測
第六講 目標市場戰略
第七講 市場營銷4P策略組合
第八講 營銷策劃與營銷決策
第九講 市場營銷的組織
第二部分 工業品市場營銷的特點
第一講 工業品分類
第二講 工業品購買者的類別及特點
第三講 產業鏈與工業品營銷特點
第四講 派生需求及工業品需求預測
第五講 工業品營銷的六大步驟
第三部分 工業品顧客購買行為分析及客戶關系管理
第一講 工業品顧客購買過程
第二講 工業品顧客分析
第三講 工業品顧客購買的影響因素
第四講 企業與組織類顧客的關系
第五講 工業品客戶管理
第六講 工業品客戶管理的組織和人員
第四部分 工業品市場細分與市場定位
第一講 最終產品市場前景分析與市場定位
第二講 最終產品工業鏈分析與工業品定位
第三講 工業品服務對象細分與選擇
第四講 工業品服務區域細分與選擇
第五部分 工業品開發與管理策略
第一講 工業品開發的模式與基本過程
第二講 工業品開發戰略與策略
第三講 產品組合與產品系列
第四講 工業品品牌培育
第五講 工業品開發的組織管理
第六部分 工業品價格策略
第一講 工業品定價的影響因素
第二講 工業品定價與價格調整策略
第三講 工業品營銷中的競爭投標
第七部分 工業品分銷管理與策略
第一講 工業品分銷渠道建設
第二講 工業品營銷創新渠道模式
第三講 產品物流管理與通路優化
第八部分 談判的基本概念
第一講 什么是談判?
第二講 為什么項目銷售要重視談判?
第三講 談判中籌碼和心理的關系
第四講 實現雙贏談判四個原則
第九部分 談判中如何運用“時間”籌碼
第一講 由客戶采購流程導出項目銷售流程
第二講 如何利用“完整流程戰術”積累力量
第三講 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第十部分 談判中如何獲得“信息”籌碼
第一講 內線(教練)策略
第二講 客戶采購組織分析的5個模型
第三講 確定關鍵決策人VITO的方法
第四講 其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第十一部分 談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼:
第一講 關系兩大要素：利益+信任
第二講 建立客戶關系四步曲
第三講 獲得客戶好感的三個方法
第四講 與客戶建立信任10大招
第五講 技術壁壘和商務壁壘
第六講設置壁壘的四種策略
第十二部分 競爭分析、談判目標和策略
第一講 客戶分析——采購組織5種模型
第二講 競爭分析——SWOT分析法
第三講 需求分析——需求分析矩陣
第四講 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現既定目標
第十三部分 心有謀略不畏抱怨
第一講 建機構、定標準，爭做服務零失誤
第二講 正視客戶抱怨
第三講 運用正確的補救策略
第四講 總結處理客戶的各種抱怨特點
第五講 高層做起，依法復制
第六講 向低劣服務說“不”
第十四部分 有效管理客戶期望值
第一講 提升服務質量，實現有效管理
第二講 團隊完美協作共抵成功彼岸
第三講 優質企業文化感染客戶心靈
第四講 評估客戶價值，做出正確判斷
第十五部分 全力打造服務個性化
第一講 讓服務成為亮麗的風景
第二講 涓涓細流，源遠流長——持續提供優質服務
第三講 以溝通為紐帶，走進客戶內心
第四講 以需求為目標，引領優質服務
第十六部分 維系忠誠心永相通
第一講 需求“留客心”與顧問“攻客心”
第二講 資源共享，資源贏心
工業品市場營銷培訓總結
一、收集信息和測量市場需求
? 現代營銷信息系統的構成
? 內部報告系統
? 營銷情報系統
? 營銷調研系統
? 營銷決策支持系統
? 市場預測和需求衡量
二、營銷環境掃描
? 宏觀環境分析
? 主要宏觀環境的辨認和反映
三、購買行為分析
? 消費者購買行為模式
? 影響消費者購買行為的主要因素
? 組織購買行為
? 組織購買的特點
四、SWOT分析
? 識別機會與風險
? 識別自身的優勢與劣勢
? 謀求顧客導向和競爭導向的平衡
五、辨認市場細分和選擇目標市場
? 市場細分的層次和模式
? 市場目標化
六、波士頓矩陣
? 如何實現差別化
? 開發企業定位戰略
? 產品生命周期的營銷戰略
七、設計定價戰略與方案
? 產品定價方法
? 價格修訂
? 如何應對價格戰
八、整合營銷
? 營銷職能的演變
? 內部營銷與外部營銷
? 現代服務利潤鏈
? 協同競爭
第一部分 工業品市場與工業品營銷
第1講 工業品營銷簡介
1.1 工業品市場的重要性
1.2 工業品營銷與消費品營銷
1.3 工業品市場
1.4 完整的系統
1.5 總結
1.6 關鍵術語
1.7 討論題
1.8 小型案例
1.9 延伸閱讀
第2講 工業品營銷的特點
2.1 市場的魔力
2.2 超越市場協調
2.3 關系的發展
2.4 關系發展的一種模型
2.5 捍衛關系
2.6 較大關系網絡中的關系
2.7 商業關系類型匯總
2.8 總結
2.9 關鍵術語
2.10 討論題
2.11 小型案例
2.12 延伸閱讀
第3講 采購職能
3.1 采購的重要性
3.2 采購法則
3.3 供應商評估
3.4 采購發展趨勢
3.5 政府采購
3.6 采購中的道德問題
3.7 總結
3.8 關鍵術語
3.9 討論題
3.10 小型案例
3.11 延伸閱讀
第4講 組織采購者的行為
4.1 采購決定因素理論
4.2 個人購買者理論
4.3 總結
4.4 關鍵術語
4.5 討論題
4.6 小型案例
4.7 延伸閱讀
第二部分 創造價值的基礎
第5講 市場機會：現有客戶與潛在客戶
5.1 尋找機會
5.2 市場細分
5.3 細分標準
5.4 市場評估工具
5.5 市場份額預測小
5.6 總結
5.7 關鍵術語
……
第三部分 工業品營銷規劃
第四部分 管理營銷項目以及客戶
第一講 工業品戰略營銷新模
第一講 經典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌
第二講 科特勒大師“4P”引發的四大困惑
第三講 “4P”PK“4E”引發的四大困惑
第四講 4E對工業品營銷的核心指導原則
第二講 項目營銷是工業品4E理論的組織基石
第一講 工業品是以生產資料為特征，以B-to-B的方式來營銷
第二講 項目型營銷的業務流程圖與組織架構
第三講 項目型團隊的績效考核與薪酬設計
第四講 項目型團隊對工作的價值體現
第三講 價值營銷是工業品營銷的最高境界
第一講 工業品不僅僅是價格，更側重在價值
第二講 完整產品的三個核心
第三講 塑造價值是工業品營銷的核心
第四講 挖掘增值服務來創造價值
第五講 品牌是價值的動力
第四講 短渠道是工業品4E理論的推廣道路
第一講 渠道發展的原則：廣、深、寬
第二講 快速消費品營銷渠道
第三講 工業品營銷渠道
第四講 縮短工業品營銷渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五講 工業品營銷——贏在信任
第一講 快速消費品市場促銷的方式
第二講 工業品營銷更在乎“美譽度”
第三講 美譽度塑造信任感
第四講 工業品促銷的四重法寶
第五講 信任感的體現：“九陰真經”
第六講 4E理論的營銷整合策略
第一講 4E理論內在的聯系與規律
第二講 “1E+3E”的營銷模式
第三講 “4E模型”的整合運用及實施
第七講 用4E理論來引導工業品行業營銷發展之路
第一講 4E理論對4P的沖擊
第二講 4E理論對工業品行業的貢獻
第三講 4E理論是發展的必由之路
第四講 4E理論是企業戰略營銷的指導原則
工業品市場營銷培訓
