京都商城發(fā)展到今天，讓所有家電巨頭們都不得不如睡夢(mèng)初醒，一個(gè)超級(jí)的商業(yè)對(duì)手霍然的聳立在他們的面前。
過去家電行業(yè)的發(fā)展，無不都是通過資本實(shí)力、誰渠道擴(kuò)張、實(shí)體連鎖、精耕細(xì)作一步一步發(fā)展起來，包括家電行業(yè)的幾大巨頭國美、蘇寧?同時(shí)他們對(duì)引進(jìn)規(guī)范化管理人才，打造體系化的運(yùn)作平臺(tái)，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域打下來的自己的江山，步步為營打造了自己的商業(yè)帝國。
當(dāng)他們走到今天的輝煌的時(shí)候，也許怎么都沒想到一個(gè)完全不用這一套的一個(gè)小小網(wǎng)絡(luò)商城竟然可以與此叫板，發(fā)起挑戰(zhàn)，是什么讓他們?nèi)缧┎豢伤甲h的不靠“辛勤”的漫長的“耕耘”，而快速“野蠻”的成長呢?他們完全不靠實(shí)體，一個(gè)虛擬經(jīng)濟(jì)就能向國美，蘇寧這樣的實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)起挑戰(zhàn)呢?這一切不得不讓我們?nèi)ブ匦聦徱曊麄�(gè)商業(yè)社會(huì)，以及到底是什么在改變?同時(shí)京都商城的模式讓我們思索到什么了?以及終端零售業(yè)就面臨什么樣的未來呢?
京東商城的商業(yè)模式
京東商城是繼淘寶網(wǎng)之后最成功B2C電子商務(wù)之一，它與凡客誠品一樣通過獨(dú)特的商業(yè)模式創(chuàng)新,打造了自己的商業(yè)帝國。在我以前寫的《解析凡客誠品的商業(yè)模式》中我介紹了電子商務(wù)與地面終端零售業(yè)的本質(zhì)區(qū)別與矛盾，其中核心的部分是每個(gè)消費(fèi)者都清楚電子商務(wù)比終端零售業(yè)的經(jīng)營成本低，所以可以最終讓利消費(fèi)者，達(dá)到相同的產(chǎn)品可以比實(shí)體店便宜，但是如果運(yùn)作電子商務(wù)要想成功就必須還解決一個(gè)核心問題，那就是如何減少消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)，換句話說如何讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)“不見人又不見貨”的虛擬世界里怎樣相信這一切都是真的，同時(shí)不會(huì)被騙。淘寶網(wǎng)解決了消費(fèi)者的這一困惑，它是通過自己充當(dāng)?shù)谌絹碛弥Ц秾氀舆t支付達(dá)到保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，同時(shí)自己不做東家，只充當(dāng)?shù)谌咛峁┢脚_(tái)與服務(wù)以及主持公正;凡客誠品也實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，它是通過一個(gè)月無條件退款、或貨到付款等各種方式解決消費(fèi)者的購買擔(dān)憂來達(dá)到解決消費(fèi)者購買風(fēng)險(xiǎn)困惑的這個(gè)目的;那么京東商城呢?它又是如何實(shí)現(xiàn)這一目的?而且在京東商城購買的商品都是大件電器，金額更大，風(fēng)險(xiǎn)更大。京東商城的商業(yè)模式比前二者更多絕妙，因?yàn)榍擅畹慕栌昧说谌絹韺?shí)現(xiàn)這一功能，從而讓消費(fèi)者無后顧之憂。
那么這個(gè)第三方是誰呢?
它們就是以蘇寧、國美等家電零售業(yè)的終端店。讓我們來分析一下消費(fèi)者的消費(fèi)行為你就明白了京都商城的商業(yè)模式與成功秘密。
通常我們購買商品時(shí)有幾種行為可能，第一種情況是先在網(wǎng)上查看它在網(wǎng)上的購買價(jià)格，然后我會(huì)去一些地面終端零售店看看它們的價(jià)格如何(如國美、蘇寧等等，當(dāng)然還有其它的百貨商場)，從而進(jìn)行對(duì)比，然后來判斷同一品牌同一型號(hào)的價(jià)格區(qū)別，從而決定是否購買或者在哪里購買，第二種方式就是我們通常會(huì)去逛各大商場看到自己喜歡的東西，我們會(huì)記下它的品牌與型號(hào)，然后在網(wǎng)上進(jìn)行比較，看看價(jià)格是否合理，然后決定是否購買或哪里購買;當(dāng)然也有第三種可能，那就是不管價(jià)格如何，也不會(huì)進(jìn)行比較，在終端店看到喜歡的產(chǎn)品就買的人(這種人通常不習(xí)慣網(wǎng)購著居多)。我們?cè)谶@里只說前兩種類型的消費(fèi)者，這兩類消費(fèi)者也就是京東商城的潛在客戶或忠實(shí)客戶。前面說了當(dāng)你用前面兩種方法來進(jìn)行比價(jià)時(shí)，其實(shí)結(jié)果幾乎一樣，那就是網(wǎng)上的商品幾乎都比終端零售店便宜，因?yàn)榈览砗芎唵我驗(yàn)榫W(wǎng)上商城沒有實(shí)體店的房租水電等等經(jīng)營成本，那么這種情況下你會(huì)在哪買呢?有人會(huì)說，實(shí)體店，因?yàn)槟抢锔煽浚敲匆Q的問題就在這里，也就是必須讓消費(fèi)者知道京東商城的貨品與國美蘇寧都是來自同一供應(yīng)商，你的決定會(huì)不會(huì)改變呢?一些精明人更清楚這一點(diǎn)，同樣的例如“康佳的21吋XX型號(hào)的彩電”無論你在哪里買，它都是一樣的，因?yàn)樗a(chǎn)自同一個(gè)地方，那就是康佳集團(tuán)，所以在哪里買產(chǎn)品的性能與質(zhì)量都一樣，所以他們會(huì)選擇在網(wǎng)上購買，它們既有實(shí)體店同樣的售后服務(wù)又會(huì)便宜很多，你會(huì)怎么想呢?這就是我在前面說的京者商城就是利用這個(gè)第三者來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買風(fēng)險(xiǎn)問題。
同時(shí)在消費(fèi)者的這種消費(fèi)行為中，京東商城發(fā)現(xiàn)了這種消費(fèi)心理，所以他們就把自己定位在國美蘇寧的“網(wǎng)絡(luò)版”，對(duì)著國美與蘇寧的賣場產(chǎn)品來分布自己的商品結(jié)構(gòu)，只要你在國美蘇寧看到的產(chǎn)品你幾乎都可以的京東商城看得到，而且同樣的售后服務(wù)，這種情況下一個(gè)便宜一個(gè)貴，你會(huì)買誰的呢?這個(gè)商業(yè)模式第二個(gè)最核心的地方就是它借用了國美與蘇寧的大賣場，讓這里成為了京東商城的地方體驗(yàn)店，是不是非常高明呢?也許有人會(huì)說，所有的商上商城或網(wǎng)店都是這樣的銷售啊，跟京東商城有什么區(qū)呢?有，那就是如果你是一個(gè)普通的商店你沒辦法讓消費(fèi)者把你的商品與終端零售店的商品形成對(duì)接，要么你只有自己建自己的終端體驗(yàn)店，但是對(duì)于一個(gè)普通商家來說太難了，并且成功很漫長，且需要足夠的實(shí)力。
我來為大家畫一張圖你就更明白了：
大家看到上圖應(yīng)該明白這是一種網(wǎng)終營銷加地面體驗(yàn)店的線上線下一體化的商業(yè)模式，但是京東商城的成功核心就在他不是自己建立終端體驗(yàn)店，因?yàn)橐氤晒δ菢訒?huì)太艱難，一要資本、二要渠道、三要實(shí)力、四要管理、五要時(shí)間、六要品牌，所以要想玩好網(wǎng)絡(luò)加實(shí)體體驗(yàn)店的模式其實(shí)相當(dāng)?shù)碾y，所以想要建立一個(gè)成功的品牌就更難，對(duì)于不起名的小商城要想成功幾乎為零，而京東商城一步到位的只是很簡單地巧妙借用了國美與蘇寧，把它們當(dāng)成自己的地面體驗(yàn)店，就一切都有了，它就像是國美與蘇寧的一個(gè)影子，緊緊的訂著它，從而讓國美蘇寧變相的成為了京東商城的地面體驗(yàn)店，而京東商城巧妙的成為了國美與蘇寧的網(wǎng)上商城，但又比國美蘇寧的網(wǎng)店更加實(shí)惠，相同的產(chǎn)品，相同的服務(wù)，不同的價(jià)格，京東商城就是這樣站在巨人的肩膀上獲得的成功。
通過京東商城的商業(yè)模式，對(duì)你的商業(yè)模式有些什么樣的啟發(fā)呢?21世紀(jì)是一個(gè)“整合”與“商業(yè)模式創(chuàng)新”的世紀(jì)。
待續(xù)“終端零售業(yè)的未來發(fā)展”。
（來源：哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng) 作者：駱新中）
