春節過后，公司附近新開了一家賣早點的攤點。
新的事物總是受歡迎的，再加上這個攤點的位置人流大，所以開業沒幾天，生意就好的不得了，顧客每天早上都是擠得里一層外一層的。
這么多人排隊，應該是很好吃吧？我也去湊熱鬧，每早去排隊買一份白粥和一個茶葉蛋。
就這樣過了一兩個星期，攤點的老板（兩公婆）招架不住了，就招了兩個人做幫手。
增加人手是好事啊，理論上講，員工增加了，就能更好的服務顧客，提升業績。
問題是，不知道是人難招，還是基于成本控制的原因，新招的兩個員工一個老一個少，老員工接近五十歲了，動作一點也不麻利，惹得很多顧客不耐煩，少的是一個90后的小男孩，穿著拖鞋，不修邊幅，給早餐打包的時候一點也不用心，有一次給我打包早餐時還把手指頭伸進白粥里去，當時我就火了。
隔了幾天，附近又開出一個早餐點，把很多客人分流了過去，我也是其中的一個。
又過了一段時間，附近的早餐點越來越多，有固定的，也有流動的，三五步一個，這讓我想起一個專業術語：渠道攔截。看來，競爭是無處不在啊。
最近一周，我又回到原來的攤點買早點了，依舊是一份白粥和一個茶葉蛋。
不是我戀舊，是因為形勢變了。之前這個攤點每早最少都有三五十人排隊，現在只有三五人。
那兩個員工也不見了，估計是經濟形勢不好被裁員了。
不用排隊，再加上服務質量也回升了，所以我就回來了。
只是很感慨，這個攤點，從顧客盈門到門可羅雀，不過才三四個月的時間。市場的殘酷，連一個賣茶葉蛋的也不放過啊。
是什么原因呢？
個人淺見是：有四個問題這個攤位的老板沒想明白。
第一個問題是：來買早餐的是哪些人？
第二個問題是：你想把早餐賣給哪類人？
第三個問題是：用心討好這類客人了嗎？
第四個問題是：你討好客人的方式與眾不同嗎？
來的是那些人？可以這樣理解：是追求營養健康的人多？還是喜歡口味多變的人多？還是看重經濟實惠的人多？
你想把早餐賣給哪類人？把上一個問題搞明白了，理論上講這個問題就呼之即出了。但是理解起來容易，做起來難，誰都想把所有的顧客全抓到手里，能堅持只做一部分人生意的很少，事實上，還就是這些不貪大、堅守核心客群的人會成功。是專業成就了專注，還是專注成就了專業，很難講。
用心討好這類客人了嗎？如果你想做口味百變客群的生意，那你就得保證品類豐富，還得不斷的推出新品，就類似于服裝品牌ZARA的快時尚；如果你想抓住看重營養健康的客群，那就要精選品類，而且要讓品類之間的搭配組合符合營養學及養生規律，這個類似于那些賣概念的品牌，開始售賣健康概念。曾經聽過一句話：零售界的最高境界，就是配置出最適銷的商品結構，讓推銷變的多余。這個理念非常的好。
你討好客人的方式與眾不同嗎？與眾不同的服務方式才能讓顧客留下深刻印象，當然，那個小男孩低劣的服務讓我印象更深刻。
有三種情況我不看好：一是向注重購物氛圍的客人推銷價廉物美是產品，二是向喜歡性價比的客人提供無微不至的服務，三是我去討好女孩子，這三種情況，都是弄不懂對方的心理需求，多數的結果都會是馬屁拍在馬腿上，搞不好還會被馬踢一腿。
在討好客人的問題上，一線員工最重要，把客人留住，還是是把客人氣跑，全在于一線員工的服務。
把這四個問題提煉一下，就變成這樣的邏輯關系：市場→定位→模式→體驗（或策略）。
同樣的產品，有的人能賣出天價，有的人卻只能賣出白菜價，本質的區別就是這四個問題有沒有琢磨透徹。
把這四個問題琢磨透徹了，做任何行業，只要努力和專注，都能成為一個很牛叉的人物。
我現在也在琢磨這四個問題，等我琢磨明白了，我就去賣茶葉蛋去。joseph.teng- 該帖于 2012/5/13 3:45:00 被修改過
