“多層次”已成直銷企業(yè)潛規(guī)則

　　編者按/近期以來，眾多拿牌直銷企業(yè)頻頻被爆出涉嫌違規(guī)直銷。國際主流的直銷模式是多層次計酬，但我國的規(guī)定是單層次，這讓大部分企業(yè)很難與現(xiàn)階段的直銷管理條例接軌。在一些業(yè)內(nèi)人士看來，離開了團(tuán)隊計酬，那些直銷企業(yè)還不如做傳統(tǒng)分銷的公司有優(yōu)勢。因此，多層次規(guī)則潛行成為目前眾多直銷企業(yè)繞不開的問題。

　　近期頻繁爆出多個拿牌的知名直銷企業(yè)涉嫌違規(guī)直銷被調(diào)查，多層次規(guī)則潛行，已成為我國直銷法規(guī)不得不面臨的尷尬現(xiàn)實。

　　“直銷企業(yè)雖然不能直接對抗政府的直銷法規(guī)，但是用變通的方式繞開法規(guī)監(jiān)管已成為我國直銷行業(yè)的潛規(guī)則。”一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于我國直銷管理條例規(guī)定的單層次模式與國際上主流的多層次直銷模式有很大距離，這讓直銷企業(yè)只能謀求形式上與法規(guī)接軌，但內(nèi)核上無法接軌，所以法規(guī)與市場現(xiàn)實存在的沖突將不可避免。

　　越來越多的知名企業(yè)被調(diào)查

　　據(jù)廣東懷集工商部門排查，在當(dāng)?shù)毓舶l(fā)現(xiàn)銷售直銷產(chǎn)品的商店有15家，其中銷售完美產(chǎn)品的商店10家，太陽神4家，美羅國際1家。目前，當(dāng)?shù)毓ど滩块T尚未對完美、太陽神等是否違法操作或者涉嫌傳銷定性。

　　但據(jù)新華社記者在懷集縣完美敬民日用品店調(diào)查，該店經(jīng)理敬衛(wèi)玲透露，消費者可以在該店開會員卡，通過消費積分成為完美直銷員，還可以發(fā)展團(tuán)隊形成上下線關(guān)系。

　　對此，完美公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“目前廣東懷集縣不是完美的直銷銷售區(qū)域，完美在當(dāng)?shù)赝ㄟ^授權(quán)經(jīng)銷商開專賣店的形式經(jīng)營，只有零售業(yè)務(wù)，沒有直銷。”

　　而如果敬衛(wèi)玲所說的經(jīng)營方式屬實，完美將涉嫌在未獲批準(zhǔn)區(qū)域內(nèi)發(fā)展直銷員從事直銷活動。

　　同時，根據(jù)我國《直銷管理條例》規(guī)定，經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的，即為傳銷。因此，該專賣店可能還涉嫌傳銷。

　　與完美的情況如出一轍，懷集縣也不是太陽神被批準(zhǔn)的直銷區(qū)域。不過該公司發(fā)表聲明稱，“廣東工商并沒有對我司經(jīng)營行為做出過任何違法直銷或者涉嫌傳銷的定性”。

　　完美、太陽神并非個案。不久前，隆力奇被爆出某些地區(qū)的經(jīng)銷商在以專賣店形式經(jīng)營的同時，打著專賣店的旗號“拉人”。

　　“事實上，大部分國內(nèi)直銷企業(yè)的模式都大同小異，他們都以變通的方式繞開了法規(guī)的監(jiān)管，只是有些企業(yè)被曝光了而已。”九方馬管理顧問有限公司總經(jīng)理王萬軍對記者表示。

　　多層次變通潛行

　　在完美、太陽神等被調(diào)查背后，直銷企業(yè)的變通做法觸及了政府的監(jiān)管紅線。

　　完美公司相關(guān)負(fù)責(zé)人給記者提供了一份公司直銷員計酬和獎勵制度，其中明確規(guī)定“完美公司支付給直銷員的報酬是按照直銷員本人直接向消費者(含優(yōu)惠顧客)銷售產(chǎn)品的收入計算”、“完美公司禁止分公司、服務(wù)網(wǎng)點和直銷員有任何形式的團(tuán)隊計酬行為”等。

　　但是也有完美直銷員反映，個人可以經(jīng)人介紹并購買產(chǎn)品成為完美的優(yōu)惠顧客，然后購買產(chǎn)品達(dá)到一定積分后可以申請為直銷員，直銷員有團(tuán)隊拓展權(quán)，當(dāng)團(tuán)隊業(yè)績達(dá)到一定積分時，團(tuán)隊業(yè)績可以計入直銷員個人業(yè)績中。

　　“我國《直銷管理條例》明確規(guī)定，直銷企業(yè)不能實行團(tuán)隊計酬，但是現(xiàn)在幾乎所有的獲牌企業(yè)都在進(jìn)行團(tuán)隊計酬，企業(yè)會通過服務(wù)補(bǔ)貼、旅游補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼等變通的辦法回避掉團(tuán)隊計酬的方式。”中國市場協(xié)會直銷專家委員會秘書長胡遠(yuǎn)江表示。

　　王萬軍告訴記者，目前國際上主流的直銷模式的多層次計酬，而我國硬性規(guī)定單層次，所以大部分企業(yè)會加以變通，采取經(jīng)銷商的方式來運作，讓經(jīng)銷商與公司簽訂合同來設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點，而服務(wù)網(wǎng)點授權(quán)的業(yè)務(wù)包括咨詢、產(chǎn)品展示、退換貨及與直銷員溝通信息等，公司相應(yīng)地支付給經(jīng)銷商咨詢費、服務(wù)費和其他費用等。比如完美、安利等知名直銷企業(yè)，在被批準(zhǔn)的直銷區(qū)域都是以專賣店與直銷員相結(jié)合的模式在運作。

　　據(jù)記者了解，雅芳公司從2011年開始正式放棄單層次，轉(zhuǎn)向多層次模式。雅芳將服務(wù)網(wǎng)點分為4個層次，從高到低分別是資深服務(wù)網(wǎng)點、專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點、模范服務(wù)網(wǎng)點、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)點通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅��?wù)網(wǎng)點的進(jìn)升和獲得相關(guān)利益。以資深服務(wù)網(wǎng)點為例，它向下發(fā)展三層，可以獲得一層服務(wù)網(wǎng)點銷售額3.5%的服務(wù)費，二層服務(wù)網(wǎng)點2.1%的服務(wù)費以及三層服務(wù)網(wǎng)點0.7%的服務(wù)費。

　　雅芳中國區(qū)公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人則向記者表示，對于多層次的說法，可能經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國的直銷法規(guī)。

　　“用各種變通的方式來繞開直銷條例的監(jiān)管，已經(jīng)成為我國直銷行業(yè)的潛規(guī)則。雖然每家企業(yè)的計酬制度都不盡相同，名目也五花八門，但是本質(zhì)上都大同小異。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

　　胡遠(yuǎn)江告訴記者，目前直銷企業(yè)變通的做法主要集中在兩方面：一是我國《直銷管理條例》明確規(guī)定，直銷企業(yè)不能實行團(tuán)隊計酬，但是現(xiàn)在幾乎所有的獲牌企業(yè)都在進(jìn)行團(tuán)隊計酬；二是直銷企業(yè)都有區(qū)域限制，但大多數(shù)直銷企業(yè)都通過授權(quán)經(jīng)銷商的形式在全國開展經(jīng)營活動。

　　記者觀察
　　直銷法處境尷尬

　　不少拿牌直銷企業(yè)被爆出涉嫌違規(guī)直銷，反映了我國直銷法規(guī)與市場現(xiàn)實之間的沖突。

　　“我國直銷法規(guī)存在先天不足的問題，國際主流的直銷模式是多層次計酬，但我國硬性規(guī)定要單層次，這讓大部分企業(yè)很難與現(xiàn)階段的直銷管理條例接軌。”一位業(yè)內(nèi)專家直言，現(xiàn)有的法規(guī)規(guī)定直銷員完全是單層次的關(guān)系，這忽視了直銷本來的操作規(guī)律，離開了團(tuán)隊計酬，企業(yè)根本沒有必要拿直銷牌照，因為這樣的直銷企業(yè)還不如做傳統(tǒng)分銷的公司有優(yōu)勢，傳統(tǒng)分銷還有省級代理、市級代理等多個層級。正因為我國法規(guī)與主流直銷模式有很大距離，所以導(dǎo)致大量企業(yè)只能謀求形式上與法律接軌，但實際在內(nèi)容、內(nèi)核上無法接軌，而現(xiàn)有法規(guī)與行業(yè)本身業(yè)態(tài)的矛盾爆發(fā)也是遲早的事情。

　　資深直銷專家禹露認(rèn)為，我國直銷法規(guī)將團(tuán)隊計酬完全限制了。實際上，團(tuán)隊計酬有兩種方式：一種是上級通過拉人頭拿錢，并不需要產(chǎn)品銷售，也就是所稱的傳銷；二是上級的傭金是從他下面整個銷售團(tuán)隊的產(chǎn)品銷售和消費來提成，現(xiàn)在安利、完美走的都是這個路線，這也是國際公認(rèn)的正統(tǒng)的直銷模式。

　　由于我國直銷法規(guī)與行業(yè)業(yè)態(tài)之間的矛盾，使它一直無法真正落地。“因為我國直銷法規(guī)相對籠統(tǒng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的執(zhí)法邊界與企業(yè)的經(jīng)營邊界把控又不太一致，這就成了一個公說公有理、婆說婆有理的問題，也導(dǎo)致直銷企業(yè)的公關(guān)成本特別高。”王萬軍說，按照我國直銷法規(guī)，對直銷企業(yè)的監(jiān)管已經(jīng)全面下放到縣一級工商、公安部門，而且有較大的自由裁量權(quán)，所以很多地方都爆出了直銷企業(yè)違規(guī)操作的行為。

　　據(jù)了解，自我國直銷法規(guī)出臺以來，就一直有業(yè)內(nèi)人士呼吁調(diào)整法規(guī)，以更符合直銷行業(yè)的本質(zhì)。“但目前政府對直銷行業(yè)的監(jiān)管更注重的是穩(wěn)定，所以短期內(nèi)不太可能調(diào)整法規(guī)。”一位業(yè)內(nèi)人士難掩無奈。
　　（中國經(jīng)營報 徐春梅）