擯棄那些老土的銷售話術(shù)（2）
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”
但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？
很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”
你們老板被你無(wú)情的出賣了！
有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”
顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！
因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！
你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”
他肯定不買！
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？
百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話！
有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？
那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？
直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！
這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。
這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)
“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)
“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到。
其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！
現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
不同的是你這個(gè)人！
因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。
一句話：他覺(jué)得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！
顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店！
他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！
這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”就可以了！
老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！
“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？”
“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)
“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”錯(cuò)
“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。” 錯(cuò)
“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！
只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！
所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
怎么引導(dǎo)？
問(wèn)！
“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”
“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！
“款式過(guò)時(shí)了！”
我們?cè)趺椿卮穑?br /> 這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。
我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了！
東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”
這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。
但我不是這么說(shuō)的！
顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”
二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！
那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？
我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)。
“老板，我不需要這么好的東西！”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了！
好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
“超出我預(yù)算了！”“我錢沒(méi)帶夠！”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？
他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！
如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買得起。
如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？
問(wèn)！
直接問(wèn)！
“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！
如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。”
顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”
很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。
“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”
“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！
為什么這么說(shuō)呢？
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！
對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”
換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！
你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！
那么怎么說(shuō)呢？
首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！
因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！
我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。
一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。
媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！
那么怎么回答呢？
一句話帶過(guò)去！
“先生，您開(kāi)玩笑了！”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！
“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！”生意一下就完了！
而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”
就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！
- 該帖于 2013/3/9 9:49:00 被修改過(guò)
