擯棄那些老土的銷售話術（3）
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
那么怎么回答呢？
我一般這樣回答：
“營銷，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
在此提醒一點：不要說那個店的名字！
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
“我再看看吧！”
很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/營銷，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”
那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！
問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！
就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。
順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？
一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強調自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊。
二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”
接著說“我再看看！”
遇到這類問題怎么回答呢？
兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。
二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。
我們的回答是：“先生/營銷，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”
這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。
有時顧客不說出真實原因，怎么辦？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/營銷，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話。
這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。
這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。
如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
按照四個方面找出我們的優勢就可以了。
這四個方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那么怎么說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/營銷，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。
“你們質量會不會有問題？”
這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。”
但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。”大部分導購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。
我說的有些不同。
我是這么說的，問顧客：“先生/營銷，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”
顧客一般會說：“有。”
我們問一句：“是什么產品啊？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
如果我們問顧客：“先生/營銷，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”
顧客一般會說：“沒有。”那我們怎么辦呢？
我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/營銷，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
然后說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
- 該帖于 2013/3/9 9:47:00 被修改過
