擯棄那些老土的銷售話術(shù)（4）
與朋友討論“你覺得如何？”
顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺得如何？”
這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。
遇到這種問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”
有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。”
這樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他朋友。
怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。
怎么說(shuō)呢？
這么說(shuō)：“營(yíng)銷，您有眼光，您看一下。”
就可以了。
朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒眼光了。
有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒眼光。”也有這樣的人。
那么我們順?biāo)浦郏?ldquo;您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”
接下來(lái)她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。
“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”
這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。
結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。
可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？
“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。
“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。
所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的啊？”男的順?biāo)浦郏?ldquo;老婆我們真是天生一對(duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？
這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢？”
如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。
“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”
“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”
“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？
我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。
這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”
這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎？
不是。
那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？
我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。
也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。
我目前沒有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。
那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。
換句話說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。
再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。
這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
類似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能回答是。
舉例：
顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”
導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”
顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。”
這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。
就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。
我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。
主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。
現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。
那么怎么結(jié)束銷售呢？
一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？
是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷售。
不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開，他才可以放心成交。
成交的心理障礙：
一、害怕被人家拒絕！
怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！
這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。
我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”
你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
三、害怕給顧客壓力！
四、自己覺得還不到火候！
“我覺得還不到時(shí)候。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。
五、大家都這么干！
這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
- 該帖于 2013/3/9 9:45:00 被修改過(guò)
