易捷通楊軍：時代走到哪，我們跟到哪             

                                

——華商縱橫總經理高峰論壇訪談錄

這與其說是一次訪談，不如說是一場隨性的聊天。事前并沒有擬定細致的問題大綱，但是就像購物一樣，沒帶明確的目的時，往往比有目的時收獲更多。其實筆者想寫的也正是這樣一個沒有被套上固定模板的、真實的易捷通。

訪談對象：易捷通 楊軍
采訪人    ：劉婧
采訪地點：武漢東湖學院 華商縱橫總經理高峰論壇會場
采訪時間：2013年10月10日
       
       

        團隊
        “我們有一批非常優秀的年輕人。”楊總這樣說，“這是易捷通一筆寶貴的財富。”
       

        國內最大的化妝品品牌歐萊雅是法國一家化妝品企業，定位大眾品牌因而消費者眾多，在全球有300多家分公司，其中國內有26個分公司，5600多個專柜，以店中店的形式經營。歐萊雅的每個專柜都設置了一臺用于庫存查詢和內部調撥作用的終端，他們最開始是借用一臺PC機來負擔這個需求，接著又換成了輕巧聯想的筆記本。然而筆記本也并非專門針對此項功能設計的產品，還要安裝若干外掛設施，陳列位不佳，使用也不便捷。于是歐萊雅決定定制一個符合他們需求的產品。
       

        有七個同行去競標這個項目，實力俱是不凡。易捷通當時并不是其中最好的，可是最后卻脫穎而出，獨得青眼。
        為什么？
       

        相比其他同行，易捷通有一個顯著的特點——快！ 3個月立項，6個月完成，全程9個月時間，而其他競爭對手卻需要一年甚至一年半才能做完。
         易捷通的快，與它擁有的那一群年輕人不無關系。
       

        “一般人工作是這樣的：到下班時間了，就說‘可以了，明天再接著做吧’。”楊總笑著說，描述著他的研發團隊，“可我們這群年輕人，他們腦袋里似乎就沒有什么上班下班的概念，只有事情做完了和沒做完的概念。項目拿到手，他們想的，就是盡快把它做出來。”
       

        易捷通認為，現在企業比的就是一個市場反應速度，誰提前一步把握了先機，誰就是贏家。易捷通要爭市場，歐萊雅同樣要爭市場，此情感同身受。易捷通只捏準了這一點，在競爭中便屢拔頭籌。
       

        “他們認為，我們的品牌并不比別人更強，因此要加倍的努力，要提前提前再提前，才能奪得優勢。”
       

        優勢不是別人評出來的，是自己打拼出來的。
       

        “如果與別人一樣——一周弄出一個計劃，等到客戶說可以了，然后兩周再弄出一個不太像樣的方案，接著再等客戶反饋……或許這樣也許是很穩妥的做法吧。但易捷通不同，接到一個項目，首先看能不能做，能做就趕快做出來！”楊總這樣說。
       
        
        “當然，快速的開發也許不一定能夠盡善盡美，但是只要先滿足了企業最急迫的那一方面需求，少數細節問題完全可以在后期的升級中完善。這是最切合現代市場經濟要求高速、高效的選擇。”
       

易捷通2006年成立，相比那些已經做了十年甚至十幾年的企業，在某些方面的沉淀還有欠缺。但是也正是這股年輕的、富有效率和活力的力量，讓他們在同行業中別具特色！

         發展
         易捷通有很多個第一。
       

        最大化妝品歐萊雅是他們的客戶，百果園的唯一信息設備供應商是它，國內最大24小時便利店美宜佳也用他們的產品。此外，國家級的大型體育活動，2008年的奧運會，2010年亞運會，易捷通亦是供應商，與中超中體都有密切合作。區域級的和地方級的合作企業就更多了。
         楊總說，就銷售數量來說，易捷通至少做到了國內的前五名。目前發展狀態健康，下一步的愿景，是希望企業自身能夠有更多更好沉淀。
       

        這包括人才的培養、機制的優化以及對未來的目標客戶需求的開發。
       

        易捷通的第一批中堅砥柱雖然還比較年輕，但是也已經戰斗了近十年了。作為一個以活力和效率著稱的企業，不斷地補充新鮮的血液是必須的。形式上，可以走出去，也可以請進來。比如易捷通已經與深圳大學簽訂了人才定向培養計劃，開始有預案的向企業對口輸送畢業生。
       

        除此外易捷通還加強了績效考核對企業效率的推動，產品監督機制對產品質量的推進——在前進的過程中，一步步把好的做法和規范變成企業的制度和文化。整個企業將逐漸走出由人推動的階段，走向由制度和規范推動的時代。
       

        “到了這個階段，易捷通已經不是一個人，或者幾個人的企業，而是所有人易捷通成員的企業。”楊總說。
       易捷通當前的強項在小店大連鎖這一塊。供應的對象有百果園、良品鋪子、周黑鴨、絕味鴨脖等。這些品牌的共性是店鋪面積都不大，幾平米到十幾平米，只要一兩臺設備，但是數量多、分布廣，正在以一種潤物細無聲的態勢快速發展，不知不覺中融入千家萬戶的日常生活。而這種小而美的連鎖店恰好是近年來零售發展的趨勢之一。易捷通捉住了這股潮流，乘風而上。
       

        除了小店大連鎖外，易捷通同時還盯上的其他的潛在市場。比如應電商發展需求而生的第三方線下支付，比如大型連鎖企業……有的因為外在市場條件還不成熟，有的是因為內在的產品尚待開發成熟，暫時擱置著，但這并不妨礙它給自己的未來畫好藍圖。
       

        易捷通的市場部人員在外面遇到我們預定的未來客戶時，都會很委婉地說一句：“你現在還不是我的菜，我先不碰你。等到我有能力，我一定跟你求婚，一起去領一個紅本本。”楊總不無幽默地說。

       

        求證
       

        易捷通每年年終大會上，除了超市周刊、中國連鎖經營協會及有影響力的大客戶之外，還有一個特殊的企業群體。他們與易捷通有多年良好的合作關系。他們戲稱自己是易捷通的“試驗田”。
       

        試驗田最開始不叫試驗田。
       

        易捷通的初期同國內民營超市一樣，從模仿國外優秀產品開始，然后逐步轉為自主研發。這個過程中坎坎坷坷，一言難盡。前期的產品并不如現在完善。在投入使用后，時不時會出現一些問題……在發現問題和解決問題的過程中，有一批客戶在幾次交道打下來后，有感于易捷通解決問題的態度和對待客戶的誠心，不但沒有表現出疏遠和怨恨的意思，反而與之隱隱形成有一種不打不成交的情誼。他們理解地說，你們有新產品盡管拿過來，就把我們當成試驗田，有什么問題我們就告訴你。
       

        楊總沒有闡述這一段過程的細節，但是筆者卻可以想象到當時情景。若易捷通不以朋友之誠懇謙遜對他人，他人又怎會以友人之寬容豁達待易捷通。唯有真正的朋友，才會包容你的錯誤，幫助你進步。
       

        不過，易捷通對“試驗田”的需求并非試驗，而是要在具體實踐的過程上求證理論的可行性。
       

        曾經在一款新品開發時，設計員考慮到收銀人員右手打鍵盤，決定把刷卡槽放在左手，他認為一邊打鍵盤一邊刷卡，可以充分調動資源，節省時間，有效地提高收銀速度。但是產品投入“試驗田”后，得到的反饋是：收銀員們極少有左撇子的，用左手刷卡感覺很別扭。收銀員寧愿右手先敲了鍵盤，然后再右手刷卡，這樣操作起來更加順暢。
       

        易捷通投桃送李，當新產品投入正式生產后，以極低的出廠價提供給“試驗田”客戶。“試驗田”客戶更有趣，有時候他們會告訴研發部，你們這個設計不好，我認識兩家設計的不錯的，我介紹給你們；也有時候還主動打電話來詢問：“哎，你們最近怎么沒新產品拿過來？有就拿過來啊！”楊總立刻說：“你們要開新店了是不是？”對方驚訝問：“你怎么知道？”
       

        開始簡單的客戶與供商的關系，最后演變成了易捷通外圍的供應鏈資源——事情的發展往往是誰都沒有預料到的，回想起來總讓楊總不禁莞爾。
       

        現在易捷通的“試驗田”已經涉及五個行業，十六個版塊。他們每年定期組織人員調研、走訪、反饋，已經成為新產品求證和自我完善必不可少的一部分。
       

        在求證中成長，但成長的，往往不僅是產品。

         微信
       

        微信是一個好東西。
       

        “當然，最開始我不這么認為。我覺得這個東西分散員工工作精力，影響不好。但是后來當我們把這款通訊工具投入工作中后，企業發生了很多奇妙的變化。” 楊總強調了“奇妙”兩個字的分量。
       

        “有很多大客戶，比如歐萊雅、百果園，一旦我們的設備發生了什么問題，尤其是嚴重到需要呈報到我面前來的時候，他們總會要求類似我這樣的高層親自去企業內部處理——他們覺得這樣才能保證問題解決的速度和效果。可總是這樣的話，溝通成本就太高了。”
       

        “如果，問題能夠在一開始的時候就引起我們這邊直接對接人重視，迅速跟進并處理好，那么不但客戶的滿意很滿意，我們付出的成本也是最低的。”
         易捷通現在有很多微信群，有部門的、有客戶的，根據對象和作用的不同分別加入不同的成員。
       

        “客戶一旦在群里發問，相關對接人會馬上給以回應：發生了什么事情啦，要怎么處理啊……直到對方滿意。如果他沒有在三分鐘之內給予回應——當然，們可能因為有其他工作暫時不能關注微信，就會有一個專門坐班的微信客服出來給予回應和詢問，同時迅速找到相關的人來出處理。”
       

        自從有了這樣快速及時的處理方式后，易捷通的售后工作變得順暢了很多。
       

        “我也在群里，但一般我不說話，我只觀望。” 楊總描述自己在微信群里“圍觀者”的角色定位，“觀望群里的成員是如何回應、如何解決這些問題的……我只在需要我發出聲音的時候出現。”
       

        微信群的存在并不僅僅用來處理與客戶的關系。
       

        有一次，楊總去工廠檢查5S，發現一處問題，“咔嚓”拍下一張照片，傳到相關的微信群。負責這塊的員工從基層到管理都看見了，立刻行動起來，問題很快解決了。但實際上，楊總早已經離開現場了。
       

        “我不說什么，也不去批評誰，也不開會討論，但是問題就解決了。這樣就很好。微信就是有這樣奇妙的力量。”楊總很愉悅地說。
       

無獨有偶，楊總走訪安徽樂城超市，王衛帶領他們參觀一家店的時候，發現其中一家門店的一些商品陳列并不是像其他幾個店一樣：放了一個桌子，將商品擺放在上面。他們是做了一個簡單的網，將商品掛了上去。撤去桌子后的通道變得寬敞了很多。王衛很有興趣，當即拍了一張照片傳進微信群，說了一句話：“這個形式不錯，你們來討論一下。”樂城的幾個店長立刻在群里討論起來：你為什么要用這種方式啊？有沒有好處啊……
       

        沒有開會，沒有命令，沒有下達任何文件。過幾天，幾個店都改換了更好的陳列方式。
       

        楊總介紹，他們客戶，百果園的高層，擁有的微信群多達三百余個，他們的公司甚至有一本專門的微信管理條例手冊，管理基本做到了無紙化——有任何事情都在微信群里溝通。
       

        新時代的到來，總會給我們帶來很多便利。易捷通不僅在產品的開發上遵循新潮流的變化，也樂意在管理和交流上享受新時代的福利。

       

        結言
       

        時代的潮流千變萬化，是社會的進步，也是人心的映射。順應時代趨勢，駕馭潮流的走向，易捷通將行得更遠，飛得更高。