擁有混搭的基因，“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”既有烘焙業(yè)傳統(tǒng)模式下前店后廠的生產(chǎn)鏈條，又有非傳統(tǒng)的極具個(gè)性的營(yíng)銷特色以及正在開(kāi)拓的線上版圖。作為一家本地的人氣蛋糕店，“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”開(kāi)設(shè)淘寶店的初衷只是為了最大限度滿足粉絲的需求，但事態(tài)很快超出了他們的想象。
2013 年 7 月，上海長(zhǎng)樂(lè)路上的一爿鹽烤小店開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，并不寬敞的空間里，食客們已經(jīng)悉數(shù)落座，而門(mén)外則排起了令周圍住戶都費(fèi)解的長(zhǎng)隊(duì)。
這家名字叫“趙小姐不等位”的鹽烤店，從名字開(kāi)始就顯得和周圍的市井小店格格不入。不知情的路人總是念叨著這個(gè)頗可玩味的名字，而隊(duì)伍里的食客卻一臉欣喜和激動(dòng)的神色。和試營(yíng)業(yè)人頭攢動(dòng)的景象相得益彰的是，這家店的同名微博也人氣爆表。
從趙小姐這個(gè)名字開(kāi)始，按圖索驥便可以在微博上找到對(duì)應(yīng)的博主，她是此番采訪的重要人物之一——趙若虹。作為前 SMG 主持人，趙若虹在上海本土擁有很高的知名度，在卸下幕前的光環(huán)后，她在美國(guó)分別念完了紐約大學(xué)和耶魯大學(xué)的兩個(gè)碩士學(xué)位，隨后回國(guó)從出版業(yè)開(kāi)始，后轉(zhuǎn)到美國(guó)網(wǎng)站，正式完成了從主持人到商業(yè)女強(qiáng)人的嬗變。
本土的知名度 + 高雅氣質(zhì) + 會(huì)寫(xiě)段子，讓趙若虹的微博——“趙小姐失眠中”一直保持著較高的關(guān)注度和粉絲活躍度。通過(guò)微博的段子，一個(gè)吃貨 + 美食達(dá)人的形象呼之欲出。而她和丈夫——上海著名懸疑作家那多的互動(dòng)則是雙方的粉絲每天都要參與留言和點(diǎn)評(píng)的重點(diǎn)。
當(dāng)滬上傳出那多為妻子開(kāi)出了一家專屬的不需要排隊(duì)等位的鹽烤店時(shí)，這個(gè)消費(fèi)版的上海愛(ài)情故事立刻點(diǎn)燃了眾粉絲的熱情，在幾乎沒(méi)有進(jìn)行任何營(yíng)銷的背景下，僅靠粉絲之間的傳播就已經(jīng)讓試營(yíng)業(yè)的鹽烤小店無(wú)法負(fù)荷，只能分時(shí)段營(yíng)業(yè)。
而此番采訪的甜品店——“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”的故事，則要從上面的鹽烤店開(kāi)始說(shuō)起。
滬上名媛姐妹店
從人氣爆表的鹽烤店門(mén)前長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍里，趙若虹夫婦嗅到了另一重商業(yè)機(jī)會(huì)：可以在附近開(kāi)一家別的店，把隊(duì)伍里的人群引流過(guò)去。這個(gè)看似有點(diǎn)玩笑的主意很快具備了天時(shí)地利。隔著鹽烤店的一爿店鋪急需轉(zhuǎn)租，他們當(dāng)機(jī)立斷，盤(pán)下了這個(gè)店面，并將主營(yíng)范圍鎖定在了趙若虹喜好的甜品蛋糕類，合作伙伴則是他們的朋友——曹雋雍，一個(gè)平時(shí)就喜歡鉆研蛋糕甜點(diǎn)且在圈子里口碑不俗的年輕主婦。
作為店鋪實(shí)際的最大的股東，趙若虹在幕后分管策劃、營(yíng)銷，曹雋雍則負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，后期又邀請(qǐng)了第三位合作伙伴來(lái)負(fù)責(zé)銷售。
就這樣，一家出身“雜牌軍”的奇特甜品店正式在去年 10 月份開(kāi)始了試營(yíng)業(yè)。因?yàn)橛薪憬愕?mdash;—“趙小姐不等位”的引流，“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”并不缺少客源。這使得它比別的小眾蛋糕店的條件更為得天獨(dú)厚。
但是，在上海這個(gè)走幾步便可以看到甜品店、蛋糕店的地方，不僅有“紅寶石”、“牛奶棚”這類老牌蛋糕店，還誕生了“蔡嘉”、“宜芝多”這類新生代品牌，盤(pán)面小的“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”想要脫穎而出，并能長(zhǎng)久成為一個(gè)商業(yè)樣本而存在，所需要的功力不僅僅是前期的引流。
看似玩票的蛋糕店，實(shí)則很耗費(fèi)精力。
先從文案角度來(lái)看，拋開(kāi)“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”這頗為另類的名字不說(shuō)，僅從這家蛋糕店各類產(chǎn)品的奇特名字開(kāi)始：
了不起的小青、雙魚(yú)座、處女座、騙走趙小姐的蛋糕……一個(gè)個(gè)個(gè)性鮮明、值得玩味的名字都出自趙若虹之手。
而店里曾經(jīng)賣得最為瘋狂的產(chǎn)品——“騙走趙小姐的蛋糕”，其故事的版本可以從那多追求趙若虹的微博中找到蛛絲馬跡。這些看似隨意的名字背后藏著一系列小故事，就像猜啞謎般，有效擊中了雙方粉絲的心理。他們?cè)谄穱L店內(nèi)產(chǎn)品的同時(shí)，還津津樂(lè)道于蛋糕背后偶像的故事，仿佛自己也參與其中。
標(biāo)準(zhǔn)化考驗(yàn)
和一些尋找固定供應(yīng)商合作的甜品店不同，“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”從一開(kāi)始就希望做一家獨(dú)一無(wú)二的蛋糕店，所以無(wú)論是起名還是產(chǎn)品研發(fā)，他們都力求做到只此一家。秉持這樣的目標(biāo)，后端就必須有自己的大本營(yíng)。
在工廠端，曹雋雍聘請(qǐng)了 6 位甜品師。在早期人力更少的時(shí)候，曹雋雍對(duì)新品開(kāi)發(fā)的節(jié)奏一直控制得較為謹(jǐn)慎。一方面，想要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)新款蛋糕本身就頗費(fèi)時(shí)間;另一方面，研究和熟悉工藝流程并使之穩(wěn)定也不容易。
曹雋雍提到了店內(nèi)一款名叫“雙魚(yú)座”的蛋糕，這款蛋糕本身的創(chuàng)意期并不長(zhǎng)，但是直到它達(dá)到完美狀態(tài)并上架，前后卻花費(fèi)了數(shù)月時(shí)間。純手工類食品企業(yè)都會(huì)存在標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。
“單單雙魚(yú)座復(fù)雜的裱花，要做到每一個(gè)人做出來(lái)的都能和我做出來(lái)的一樣，就需要很長(zhǎng)時(shí)間的團(tuán)隊(duì)磨合。”曹雋雍提到這個(gè)問(wèn)題，但目前來(lái)看，只能通過(guò)不斷地鍛煉和磨合來(lái)達(dá)到基本的統(tǒng)一。
“另一方面，像雙魚(yú)座這種品類的蛋糕，蛋糕坯的烘培難度特別高。”曹雋雍告訴記者，雙魚(yú)座的特點(diǎn)除了上面的鮮奶用料考究、花式獨(dú)特之外，蛋糕坯則是“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”又一招牌——外松內(nèi)軟且顏色仍然保持金黃，能做到這三點(diǎn)才算是上乘的蛋糕。這一方面考驗(yàn)甜品師的手藝，另一方面還需要機(jī)器的配合。
在研發(fā)初期，往往位于烤箱中間位置的蛋糕可以達(dá)到曹雋雍心里的期望值，而前排的則火候不夠，后排的又由于溫度過(guò)高而導(dǎo)致略焦。為此，她不得不反復(fù)鉆研和摸索不同型號(hào)烤箱的受熱“脾性”。
這僅僅是技術(shù)層面的研發(fā)期。更為苛刻且往往并沒(méi)有明文規(guī)定的是食客對(duì)好吃的定義。在“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”有一條金不換的規(guī)定：只有趙若虹認(rèn)為好吃的才可以上架。雖然有時(shí)候難捉摸，但是很大程度卻幫助了“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”擄獲店內(nèi)消費(fèi)者、擁躉們的心。
從 2013 年 10 月試營(yíng)業(yè)開(kāi)始到現(xiàn)在，鹽烤店對(duì)于“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”的引流作用已經(jīng)逐漸淡化。而基于對(duì)蛋糕的認(rèn)可而積累起來(lái)的食客越來(lái)越多，店鋪里的大蛋糕往往上午就賣光，只剩下小甜點(diǎn)，曹雋雍不得在生產(chǎn)端增加人手，從原來(lái)的 4 人加至現(xiàn)在的 6 人。
盡管人手增加后，產(chǎn)能有所提升，但受限于地域，“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”仍然不能覆蓋至上海以外的地區(qū)，甚至很多本地食客也不能搶到當(dāng)日的產(chǎn)品。在這樣的契機(jī)下，曹雋雍開(kāi)始和趙若虹計(jì)劃開(kāi)設(shè)一家線上店。
漸入正軌
開(kāi)設(shè)淘寶店的初衷僅僅是希望最大限度地滿足粉絲的需求。但她們很快發(fā)現(xiàn)，事情沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。
開(kāi)一家淘寶店從程序上走并不復(fù)雜，曹雋雍很快完成了注冊(cè)、裝修等一眾事情�？山酉聛�(lái)的發(fā)展，卻超出大家的想象。
首先便是人手，每周 2 次上新，考驗(yàn)的不僅是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，還有后端的發(fā)貨和售后。初期人手短缺時(shí)，曹雋雍不得不在半夜完成頁(yè)面制作，然后第二天白天趕到工廠和工人一起打包發(fā)貨。
受限于餅干產(chǎn)品易碎的特質(zhì)，打包必須非常小心，因此在一定程度上影響了速度。而發(fā)貨之后，還必須對(duì)應(yīng)著填寫(xiě)單號(hào)，盡管后期已經(jīng)有工具可以替代人工，但新手上路，出錯(cuò)率還是較高，她又不得不用短信、旺旺來(lái)和客戶交流。
由于分身乏術(shù)，曹雋雍給自己找了一個(gè)助理，到了發(fā)貨時(shí)間，助理就必須到場(chǎng)，并親手將訂單上的產(chǎn)品逐一歸類放好，再由工人打包，保證分發(fā)打包環(huán)節(jié)可控，降低出錯(cuò)率。
其次是選擇品類。因?yàn)榫�上店鋪涉及配送，大的鮮奶蛋糕在現(xiàn)有條件下無(wú)法解決的就是配送問(wèn)題，因此，這個(gè)令曹雋雍倍感驕傲的品類只好放棄了。最后她選擇了配送難度小，可以批量生產(chǎn)的手工餅干。
在淘寶上搜索關(guān)鍵字“手工餅干”可以發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品有將近 3.3 萬(wàn)個(gè)。這幾乎和“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”線下店遇到的情況一致。復(fù)制線下店的成功元素，曹雋雍把產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)鍵也鎖定在了與當(dāng)季匹配的新鮮食材 + 主題元素。比如在櫻花爛漫的季節(jié)，她研發(fā)了一款櫻花曲奇，圓形餅干的中間有一朵盛放的櫻花，造型非常惹眼。
在線上產(chǎn)品的命名上，趙若虹仍然是主導(dǎo)，一款綠色抹茶蛋白糖被她命名為“來(lái)自星星的你”。彼時(shí)，電視劇《來(lái)自星星的你》還沒(méi)有開(kāi)始火熱，而作為韓劇控，趙若虹早已經(jīng)成為劇粉，她在產(chǎn)品說(shuō)明上特別提出了“為劇控老板娘特制”。
等蛋白糖真正批量生產(chǎn)上架的時(shí)候，正趕上電視劇火爆的檔口，給店鋪帶來(lái)了很多曝光，蛋白糖成為店里賣得最好的產(chǎn)品之一。線上店鋪開(kāi)設(shè)不到半年時(shí)間，已經(jīng)變身 5 鉆店鋪。隨著銷量的迅速擴(kuò)張，趙若虹和曹雋雍有了一個(gè)統(tǒng)一的意識(shí)：并不熟悉線上規(guī)則的她們可能需要重新規(guī)劃和思考。
每周固定上新，2 小時(shí)就一搶而空。“并不是刻意的饑餓營(yíng)銷，而是產(chǎn)能實(shí)在跟不上，各個(gè)環(huán)節(jié)都要理順，由于不知道消費(fèi)者的消化量到底是多大，所以最初的量都定得比較謹(jǐn)慎。”曹雋雍告訴記者，最近一次上新，已經(jīng)從原來(lái)每個(gè)產(chǎn)品 300 件增加到了 500 件。
產(chǎn)能的提升意味著仍是傳統(tǒng)烘焙思維的甜品師不得不面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)快節(jié)奏的考驗(yàn)，提高工作效率。
為此，曹雋雍開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)并不在烘焙業(yè)內(nèi)實(shí)行的薪酬辦法：底薪 + 產(chǎn)量提成。
在傳統(tǒng)烘焙業(yè)，甜品師的工資采用固定薪酬制。而“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”已經(jīng)橫跨線上和線下，既有來(lái)自線下的常規(guī)蛋糕訂單，又有來(lái)自線上忽然猛增的訂單。傳統(tǒng)的薪資體系顯然無(wú)法激發(fā)甜品師們的積極性。因此她選擇類似線上淘寶店都會(huì)采用的客服體系的薪酬架構(gòu)——基礎(chǔ)底薪 + 提成。
現(xiàn)在，“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”也有了自己的全職淘寶客服，人員配置基本齊全。在產(chǎn)能迅速提升的過(guò)程中，曹雋雍和趙若虹都在探索將最為驕傲的王牌品類——蛋糕銷售模式復(fù)制到線上。
（天下網(wǎng)商 強(qiáng)音）
