商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是“賣(mài)多少”的問(wèn)題，也就是“商品結(jié)構(gòu)樹(shù)”問(wèn)題，以此弄清一個(gè)門(mén)店該賣(mài)多少商品，商品數(shù)如何分布于各個(gè)品類(lèi)中。

　　零售經(jīng)營(yíng)的核心是商品，但是，賣(mài)多少、賣(mài)什么和怎么賣(mài)?

　　我們經(jīng)常在營(yíng)采溝通會(huì)上聽(tīng)到店長(zhǎng)說(shuō)“門(mén)店的商品不夠豐富!”，那么，門(mén)店的商品應(yīng)該多少才算豐富呢?

　　“一次性購(gòu)足”并不代表著多而廣，而應(yīng)該針對(duì)不同需求，提供不同的購(gòu)物滿足度。一個(gè)門(mén)店商品數(shù)太多了，會(huì)使滯銷(xiāo)產(chǎn)品比例增高，庫(kù)存增加，浪費(fèi)管理資源、陳列資源等;太少了，則滿足不了消費(fèi)者的購(gòu)物需求。因此，商品結(jié)構(gòu)管理首先要解決的是“賣(mài)多少”的問(wèn)題，這也就是“商品結(jié)構(gòu)樹(shù)”問(wèn)題，以此弄清一個(gè)門(mén)店的商品數(shù)應(yīng)該是多少，各個(gè)品類(lèi)中的商品數(shù)應(yīng)該是多少，才算合理。

　　在研究商品結(jié)構(gòu)之前，我們先要解決季節(jié)的概念，零售季節(jié)有著自己特殊的劃分。通常：12月~2月，為年關(guān)季，陽(yáng)歷陰歷的新年都在這個(gè)季節(jié)，還有圣誕和元宵等;3月~5月，為轉(zhuǎn)換季，這個(gè)季節(jié)通常是一年中銷(xiāo)售最淡的時(shí)候，此時(shí)我們都忙著做春節(jié)銷(xiāo)售總結(jié)回顧，處理節(jié)日遺留的庫(kù)存商品，進(jìn)行供應(yīng)鏈談判，準(zhǔn)備春夏交接的商品換季，這是一年中最重要的一次換季;6月~8月，為炎夏季，這時(shí)炎炎夏日來(lái)臨，門(mén)店的布局和商品陳列都要進(jìn)行一番布置，各種消夏商品紛紛登臺(tái)亮相，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)此起彼伏;9月~10月，為中秋季，中秋、國(guó)慶將掀起年度銷(xiāo)售的第二次高峰。

　　我們都知道“銷(xiāo)售額=客單價(jià)*客單量”，因此可以從價(jià)和量?jī)煞N屬性著手，再?gòu)膯纹蜂N(xiāo)售額和銷(xiāo)售量?jī)蓚�(gè)維度，根據(jù)“二八原則”的黃金定律(即80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的商品，80%的銷(xiāo)售量來(lái)自20%的商品)，研究商品結(jié)構(gòu)樹(shù)。

　　第一步，將某季節(jié)的商品銷(xiāo)售，按照單品的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量，由低至高依此排序。

　　排序后，我們將由高到低累計(jì)達(dá)成80%銷(xiāo)售額的商品品項(xiàng)形成集合S1，將由高到低累計(jì)達(dá)成80%銷(xiāo)售量的商品品項(xiàng)形成集合S2;然后將S1和 S2相交得出交集品項(xiàng)集合A1，這意味著A1范疇內(nèi)的商品，銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量均在前80%的排序范圍;再將S1和 S2相并后減去交集品項(xiàng)集合A1，得到品項(xiàng)集合A2，A2范疇內(nèi)的商品，銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量有且僅有一項(xiàng)落入前80%的排序范圍內(nèi)。

　　我們將A1和A2統(tǒng)稱(chēng)為A類(lèi)品。A類(lèi)品是并集品項(xiàng)，是S1和S2的并集。A類(lèi)品也稱(chēng)之為“必售品”，用數(shù)學(xué)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，必售品是銷(xiāo)售額或者銷(xiāo)售量至少有一項(xiàng)進(jìn)入排名前80%的商品。這是每個(gè)門(mén)店均必須備有并確保安全庫(kù)存的商品品項(xiàng)。

　　把A1定義為首選品，這是銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量均進(jìn)入排名前80%的商品，是每個(gè)門(mén)店必須重點(diǎn)監(jiān)控和關(guān)注的商品。

　　我們分析了很多門(mén)店，發(fā)現(xiàn)約12%的商品貢獻(xiàn)了門(mén)店約60%的銷(xiāo)售額，涉及的品類(lèi)只占總品類(lèi)數(shù)的40%，卻占了門(mén)店銷(xiāo)售的將近90%;約20%的商品貢獻(xiàn)了門(mén)店約80%的銷(xiāo)售額，涉及的品類(lèi)數(shù)只占門(mén)店總品類(lèi)數(shù)的約60%，卻貢獻(xiàn)了門(mén)店將近98%的銷(xiāo)售額。也就是說(shuō)，40%的品類(lèi)貢獻(xiàn)90%的銷(xiāo)售額，20%的品類(lèi)貢獻(xiàn)8%的銷(xiāo)售額，剩下的40%的品類(lèi)僅貢獻(xiàn)了2%的銷(xiāo)售額。由此可見(jiàn)，只要門(mén)店重點(diǎn)分析、關(guān)注并維護(hù)好首選品和必售品及其涉及的品類(lèi)，則可確保98%的銷(xiāo)售完成率。

　　第二步，將分析得出的首選品和必售品還原到各自的品類(lèi)中去，研究各個(gè)品類(lèi)中應(yīng)配置多少商品數(shù)才是合理的。

　　這里要導(dǎo)入一個(gè)“上下限”的概念，也就是說(shuō)，每個(gè)品類(lèi)中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中有上下彈性的。或者說(shuō)，我們要研究的是每個(gè)品類(lèi)中的商品至少應(yīng)該有多少，最多不能超過(guò)多少。

　　公式：各品類(lèi)的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值 = 各品類(lèi)的首選品項(xiàng)數(shù)/結(jié)構(gòu)因子

　　公式中，結(jié)構(gòu)因子指的是下限因子和上限因子。結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算呢?還是要遵循“二八比例”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的門(mén)店銷(xiāo)售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來(lái)。這個(gè)比例數(shù)，我們稱(chēng)之為a因子。當(dāng)這個(gè)比例數(shù)低于20%時(shí)，a因子為上限因子，下限因子則為20%;當(dāng)這個(gè)比例數(shù)高于20%時(shí)，a因子為下限因子，上限因子則為20%。

　　例一：某門(mén)店16%的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額(這表明該門(mén)店低效商品數(shù)偏多)，A品類(lèi)的首選品項(xiàng)數(shù)為20個(gè)。那么，該門(mén)店A品類(lèi)的品項(xiàng)數(shù)下限為“20/20%=100”，上限為“20/16%=125”。也就是說(shuō)，我們將通過(guò)對(duì)各品類(lèi)的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn)80%銷(xiāo)售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于20%。

　　例二：某門(mén)店25%的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額(這表明該門(mén)店商品的豐富度不夠)，A品類(lèi)的首選品項(xiàng)數(shù)為20個(gè)，那么，該門(mén)店A品類(lèi)的品項(xiàng)數(shù)下限為“20/25%=80”，上限為“20/20%=100”。也就是說(shuō)，我們將通過(guò)對(duì)各品類(lèi)的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn)80%銷(xiāo)售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于20%。

　　在實(shí)際的工作中，僅僅理論地計(jì)算各品類(lèi)的上下限數(shù)值是不完全科學(xué)的，有幾種狀況是需要對(duì)這個(gè)理論值進(jìn)行調(diào)整的。基本原則是：品類(lèi)中的必售品項(xiàng)數(shù)低于下限的，以計(jì)算的上下限理論值為準(zhǔn);必售品品項(xiàng)數(shù)高于下限低于上限的，以必售品品項(xiàng)數(shù)為下限;必售品品項(xiàng)數(shù)高于上限的，則上下限均為必售品品項(xiàng)數(shù)。

　　第三步，合并。

　　在完成以上兩步后，我們就可以得出首選品類(lèi)和必售品類(lèi)(包含必售品，但沒(méi)有首選品的品類(lèi))的品項(xiàng)數(shù)上下限;然后再對(duì)剩余的品類(lèi)進(jìn)行個(gè)別分析，保留部分結(jié)構(gòu)性品類(lèi)和結(jié)構(gòu)性商品;最后將所有品類(lèi)的品項(xiàng)數(shù)的上限和下限分別合并，形成完整的門(mén)店商品結(jié)構(gòu)總表。

　　“選擇品=下限-A類(lèi)品”，這是相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)。

　　“新品空間=上限-下限”，這是根據(jù)各品類(lèi)的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷(xiāo)期的，一般涵蓋一個(gè)完整的銷(xiāo)售季度，最多不超過(guò)6個(gè)月。但凡商品季度銷(xiāo)售排序在某個(gè)品類(lèi)的這個(gè)區(qū)間里，且試銷(xiāo)期超過(guò)3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類(lèi)在新品引進(jìn)的過(guò)程中，突破上限，待淘汰商品將被“優(yōu)先淘汰”。當(dāng)新品在試銷(xiāo)期中的季度銷(xiāo)售排序，“突破下限”，將轉(zhuǎn)型為相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對(duì)穩(wěn)定的陳列資源和促銷(xiāo)資源。

　　通過(guò)以上三步，我們將獲得門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)樹(shù)總表，包括各品類(lèi)的上下限品項(xiàng)數(shù)等，然后就能清楚地知道我們的門(mén)店該賣(mài)多少商品，商品數(shù)如何分布于各個(gè)品類(lèi)中。

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