這是一份最新的三四線城市商業項目操盤方案，時間跨度接近3年半：從項目招商前期準備(2013年9月)直到項目開業(2017年1月)，方案中對所有環節都做了縝密的分析與實施步驟的詳解。

　　具體內容：當地市場商業狀況考察分析、項目定位、招商原則、業態規劃、功能組合、租金體系與策略、招商推廣策略、招商條件與收益預測、招商操作程序與后期管理、團隊建設與人員培訓。

　　本項目位于寧國市，寧國地處安徽省東南部，皖南山區東北側，東鄰浙江，西靠黃山，連接皖浙兩省七個縣市，距滬、寧、杭三城市170-300公里，是皖南山區之咽喉，南北商旅通衢之要道。

　　第一部分 寧國市商業發展現狀及項目定位

　　一、寧國市商業狀況簡析

　　近年來隨著寧國居民收入的增加、購買力提高，商業隨之發展，來滿足消費者需求，但整體的發展水平，略顯滯后。

　　主要表現：

　　1、商業集中度高，社區商業中心發展不均衡

　　現寧國市商業形成了以西津區寧城路、城東路、津河路、東風路，南山區寧陽路、山門路及周邊輻射全市，項目所在區域寧國大道和青龍東路以及鳳形新區的商業基礎相對薄弱。

　　2、商業零售業態單一

　　主要以百貨店、大型超市、專業市場和專賣店為主，各業態相對獨立，無銜接載體。

　　3、商業零售運營模式單一，缺乏核心競爭力

　　現寧國市的零售運營模式仍以百貨聯營扣點、店鋪或店中店租賃、超市量販等為主，商管公司管理運營的購物中心模式缺乏專業性。

　　4、商業受周邊城市輻射嚴重，中高檔、流行時尚類的商業定位缺乏

　　隨著政府的重視和大力扶持，寧國市在未來幾年內的商業格局將出現重大的變化，本項目就是寧國首個城市商業綜合體!

　　二、項目簡析

　　1、項目位置

　　本項目位于寧國市寧國大道和青龍路交匯處，是寧國市政、商、住核心區位。項目所處的寧國大道貫穿城市南北，連接南京,黃山，杭州，縱橫城市內外交通;皖贛鐵路寧國站近在咫尺;多個公交站點9條公交線路，均勻分布項目周邊;學校、商業、醫院、高檔生活區在此交匯共生。

　　2、項目規模

　　總占地面積115.2畝，總建筑面積約40萬㎡，是寧國市首家集居住、購物、餐飲、休閑、娛樂、商務、辦公、酒店、觀光、文化等于一體的大型城市綜合體。

　　3、項目定位

　　定位為寧國商業、財富、居住、辦公的標志和典范，成為寧國市中央商務區。

　　三、項目定位考慮要素

　　1、城市運營與商業地產互動

　　寧國的都市化進程明顯加快，客觀上需要優良的公共環境，融合購物、休閑、觀光、旅游、文化、商務的城市運營便應運而生。

　　本項目作為寧國大型城市綜合性項目自然是城市運營的重要組成部分，起到“寧國中央商務區”的功能，有利于增強城市對外吸引力。

　　2、寧國市商業發展和競爭趨勢

　　寧國市的商業發展正處于從傳統的百貨、超市、專業市場向現代轉型的大型綜合體、一站式購物、體驗式消費轉變的過程中。

　　以老城區“步行街+百貨店、超市”為代表的傳統商業經營管理模式，已經遠遠不能滿足城市經濟發展和消費能力提高的需要，經營商家需要提高品牌意識，不僅僅在貨品、店面等硬件方面有所提升。

　　因此，本項目定位應遵照消費發展，實現準確和高起點商業定位。

　　3、提升所在商圈商業經營需要

　　本項目所在區域屬寧國市市政辦公區，主要以市政府、知名銀行、多個高檔社區，學校醫院火車站等為主，缺少大型商業物業及配套的社區商業，商業氛圍不濃。

　　本項目定位除考慮填補此次商業空白的同時，更須差異化戰略、特色戰略、營銷戰略、服務戰略、規模戰略直面老商圈的競爭對手，切實解決本項目自身生存和競爭、發展問題。

　　項目需依托西津區，成為本市居民購物消費、休閑娛樂的首選之;采取差異化經營，擴大輻射寧國市消費者。

　　4、發揮項目規模優勢

　　項目是寧國市首個超大型的城市綜合體，如何最大限度地發揮本項目的規模優勢，準確的業態及經營定位、價格定位、服務定位、綜合競爭策略等，是本項目在定位時必須考慮的因素。

　　5、提供一站式、體驗式消費，滿足多元消費需求

　　隨著寧國市城鄉居民收入提高、消費支出增長，對商家提出更高的要求，傳統的以購物為導向的購物形態正逐漸被體驗式消費所代替，更加關注餐飲、休閑、娛樂、運動等方面消費需求。

　　應對消費行為的改變，提供一站式、體驗式購物，將成為本項目成功的一大亮點。

　　6、搭建投資經營平臺

　　項目位于寧國市最具競爭力黃金區位，項目規模超大、業態組合多元化，管理運營理念先進，開發商大面積持有物業是項目成功運營的關鍵因素和持續升值的原動力。

　　與世界知名零售企業聯姻，滿足于一站式購物、休閑及娛樂的需要，引導消費潮流，拉動消費人流，同時帶給經營者以巨大的、穩定的經營額，保障投資者的投資回報。

　　四、項目定位

　　(一)定位關鍵詞：解構與重組 景觀與文化 中高端 產業鏈

　　(二)商業定位方向

　　提供本項目和周邊社區乃至全市人民的基本消費和購物需求，并配合城市規劃提出的功能任務，此外，提供有文化感、能夠為住宅人群提供精神、審美等多重享受的商業產品。

　　1、業態定位建議

　　總體業態定位

　　商業業態規劃在項目的整體性規劃中，既具有戰略意義上的商業組合，又是項目的整體定位和特色。合理的商業業態規劃能為項目后期的招商提供方向性的指導并促進招商進度及為項目快速完全銷售奠定基礎。

　　商業業態規劃同時也能在本案的運營過程中為個體商家創造利潤，更能通過整體的效應擴大項目的商業影響力，達到項目商業價值最大化。

　　例如深圳龍崗新區一個山姆會員店帶旺一個項目，本項目也將通過大型商業和品牌店拉動人氣，餐飲和休閑娛樂將會是本案一大亮點，成敗或將在此。

　　2、商業經營檔次定位

　　商業經營檔次定位：主要以中檔消費市場為主，高檔消費市場為輔。

　　在業態定位的基礎上，經營定位的目的是具有針對性的滿足不同消費層次需要，各種消費心理需求，力求做到“全、精、準”。

　　3、主要商業面積初步規劃建議
　　

　　4、商業層高建議
　　
 

　　5、主體商業進深

　　除去臨街鋪位進深16-24米的需求，集中商業部分進深應保持在60米以上。

　　6、柱距與剪力墻
　　

　　7、其它

　　局部設計需結合商業對物業的特殊需求加以考慮(如餐飲、娛樂、院線)，特殊營業時間通道(扶手電梯、平步梯、升降電梯、消防樓梯等)，及預留上下水、排煙、排污等。

　　第二部分 招商原則、對象與范圍一、項目招商指導思想

　　1、實施“經營商家”的主導思想

　　“城市綜合體”就是將城市中的商業、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。

　　作為城市綜合體重要的組成部分——商業購物中心，是多種零售店鋪、服務設施集中在一個建筑物內或一個區域內，向消費者提供綜合性服務的商業集合體。這種商業集合體內通常包含數十個甚至數百個服務場所，業態涵蓋大型綜合超市、專業店、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂健身休閑等。

　　因此，商業購物中心經營的成敗，不僅與開發商、運營商的開發理念、運營理念、招商、定位、規模等有關，更與購物中心中商家的經營戰略、營銷策略、經營管理密不可分。因此，購物中心在招商前期就必須由傳統商業對商品管理轉變為對商家管理。

　　2、經營以適應市場為先導，以滿足需求為中心

　　根據寧國市場和商圈競爭狀況，結合本項目商業部分的定位，合理配比業態組合，公平客觀的評價商家對整個項目定為的作用，消除以利益為導向的招商思想，選好用好主力商家。項目招商過程中，對商家的選擇要突出品牌化、特色化、個性化。

　　3、培育市場，營造本項目商業的良好商譽，樹立項目“城市商業地標”的形象

　　設定合理的市場培育期，以“放水養魚”的經營思路運營，對外樹立項目的美譽度、影響力，提高項目的知名度，樹立項目品牌形象。

　　4、“品牌帶動”形成良性循環

　　按照招商對象，以引進的主力商家及次主力商家作為營銷重點，帶動招商;

　　按照招商進程，以引進的本地主要代表商家的進駐為營銷重點，帶動中小商家進駐;

　　以進駐的商家為營銷重點，帶動有創業想法的個人及觀望投資商家;

　　利用本項目是寧國市重點工程之一，舉辦特色活動等推廣策略，提升本項目在寧國的影響力，帶動招商。

　　二、項目招商基本原則

　　1、以租賃為主、聯營為輔，針對自有優勢部分自營的原則

　　按規劃的功能區域盡量引進廠家直營店、區域代理商、寧國代理商及寧國總經銷商，提高項目在產品、商家方面的影響力和輻射力，采用租賃的方式，成立專業的商業運營公司，為本項目進駐商家提供物業服務、商業管理，以及整個項目的維護運營。

　　聯營是解決主力商家入場經營的一種方法，是保證“大象帶小象”的需要。

　　相對較優秀的物業，開發商可考慮收益比較穩定的業態進行自營，組建專業的管理公司。

　　2、堅持品牌經營、特色經營原則

　　旨在突出本項目商業的經營特色，以國內外知名品牌(尤其是主力店品牌)及寧國市場暢銷品牌為主。

　　對寧國市場未出現的品牌、中高檔性價比高的品牌應加大招商力度。

　　3、堅持業態規劃、品類組合合理性的原則

　　招商時應嚴格按業態規劃、經營品類進行，并做好不同業態之間的合理過渡，做到自然關聯性過渡，避免生硬連接。否則給公眾的感覺會比較雜亂，破壞項目的整體形象。

　　4、堅持多業態、不交叉、不重復的原則

　　為滿足不同類型消費者的需求，不同的主題區域之間要形成“同業差異、異業互補”，充分展現多業態、多品類、多模式、多功能的“一站式”購物特點。

　　5、堅持質優價廉的原則

　　吸引有實力的大商家入駐，廠家直營店、區域總代理、寧國總代理等，確保證商品質量和服務的前提下，商家能做到低價策略，以提高本項目商業的核心競爭力。

　　6、商業街區堅持“走出去，請進來”的原則，鞏固本地招商資源的同時，對周邊市場“撒網式擴張”的招商原則

　　本地市場的商品結構、檔次、價位是與消費者經過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數消費者的需求，招商時要選擇國內國際市場比較有號召力的品牌和商家，鞏固項目在寧國的中高檔定位。

　　“走出去，請進來”原則，對未進入寧國市上的優秀商家、品牌，通過電話、傳真、網絡、DM等等通路，與之取得聯系，邀請其到項目考察，或者攜帶詳細資料登門拜訪。

　　讓更多優秀商家、品牌了解本項目，對本項目產生興趣，進而產生進駐的可能。確保項目的商家資源、業態組合、商品組合于其他項目同質化，增強核心競爭力。

　　7、專業商管公司運營，保證項目持續增值

　　滿足消費者新的消費需求，兼顧多業態、多品類，成立專業的商業管理公司，做好整個項目的運營與維護，提供商家及時、全面地物業服務，為整個項目的旺場持續經營保駕護航，保證開發商和投資者持有物業的出租、升值。

　　三、項目招商對象

　　以主力店、次主力店作為招商重點對象，以推動項目整體招商。

　　四、項目招商范圍
　　
　　（來源：商業地產學院）