核心提示：商業地產策劃是一門復合性、交叉性、邊緣性學科，其本質是思維的科學。策劃貴在創新——產品創新、服務創新、技術創新、營銷創新、管理創新、制度創新、品牌創新、理念創新。40個逆襲法則，總有適合你的。

　　1.轉變思維法則

　　商業地產策劃是一門復合性、交叉性、邊緣性學科，其本質是思維的科學。它的精妙之處在于不同思維方式的運用。策劃是將單線思維轉變成復合思維，將封閉性思維轉變成發散性思維，將孤立、靜止的思維轉變為辨證的、動態的思維，將傳統的量入為出的思維轉變為量出為入的思維。在感到困惑的時候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。

　　2.創新法則

　　克隆的價值是有限的。策劃貴在創新。只有創新才能保持競爭優勢。這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，想當然地“創新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前?需要有對企業特性和中國國情非常深刻的把握，以及對社會及行業趨勢的把握。在掌握規律的基礎上創新。

　　理念先行法則：創新有不同種類和層次——產品創新、服務創新、技術創新、營銷創新、管理創新、制度創新、品牌創新、理念創新，由表及里，由淺入深。理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。

　　理念創新是打破規定動作的框框，創造自選動作。依據創新理念開發出的不是工業化、標準化的“工業品”，而是量身定做的原創性的“工藝品”。理念創新貴在原創性。以毫不夸張地說，理念創新，乃是一切創新之源，是一切創新之本，它決定著其他種種創新活動的開展和成敗，它既是其他創新活動的基石，也是其他創新活動的羅盤和指針。如果說其他創新都還只是戰術層面的創新的話，那么理念創新就是戰略層面的創新。戰略定位決定著戰術動作的展開。因此，理念創新具有更大的難度。是一種更高級別的創新挑戰。

　　如果說其他創新都只是制造常規武器的話，那么理念創新就是制造核武器的活動。理念創新決定著未來競爭的成敗。

　　3.自選動作法則

　　工作室應是自選動作的創造者。自選動作的天地最寬，因為可以由你任意發揮;自選動作的難度很大，因為你沒有成規可以借鑒。但自選動作依舊應是人們的追求目標，因為誰創造了自選動作，誰就創造了一個新的規矩，就成了游戲規則的制定者和解釋者，就擁有了話語權。自選動作的本質是創新。

　　4.三性法則

　　如何達到唯一性、權威性、排他性是項目和產品策劃必須要考慮的。具有這三性的項目或產品，可以在一個時期內處于無競爭狀態。

　　唯一性是差異化競爭策略的結果。權威性與排他性與策略思路、資源整合對象以及科學創新密切相關。三者的統一與完整，可以保證競爭壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術的魔力，可以贏得市場的追捧。

　　5.適度超前法則

　　策劃要講究審時度勢，太超前不被市場接受，要跳樓;太滯后坐失良機，沒有效益;與市場同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導市嘗創造市場大有學問。適度超前產生的先發效應，可保持相對時間的無競爭狀態，從而獲取超額利潤。

　　6.梳理分析法則

　　做策劃首先要考慮三個問題：

　　第一，老板判斷。企業的掌門人怎樣，是決定策劃成敗的關鍵。因為企業家是企業的人格化，企業是企業家的物化。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領會、吃透、充分贊同和肯定并創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。

　　第二，企業診斷。企業從那里來，今天處于什么狀態，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風格，對企“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。

　　第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什么無形資產和隱形資源。比如公共關系、優惠政策、上級扶持等特殊優勢。

　　7.辨證施治法則

　　西醫的哲學是把人當成機器，分解成各個零部件來考慮問題，難免頭痛醫頭腳痛醫腳。中醫則是把人當作一個整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經絡是否通暢。根據豐富的臨床經驗，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。我們的策劃更接近中醫，從整體的角度把握和解決問題。

　　8.系統化運作法則

　　策劃不是一兩個點子而是一個系統工程，包括：調查研究、企業或項目診斷、企業或項目戰略定位、理念創新、策略設計、資源整合、操作實施、顧問監理、動態調整、總結提升等諸多環節。

　　9.“墊腳石”法則

　　任何策劃目標的實現，要想一步到位是不現實的。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業或項目通過這些中間的支點，順利達成最后的目標。如此不僅可大大降低失敗的風險，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是企業發展永恒的基礎法則。

　　10.核心優勢法則

　　策劃不管是對區域、企業還是個人，最主要的是準確的自我定位，即找出自己的核心優勢，最大限度地開發和利用這種優勢，并量身度造設計一套切實可行的發展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。

　　11.量身度造法則

　　寸有所長，尺有所短。如何揚長避短，是企業戰略的精髓。策劃應該因時、因地、因人制宜，把策劃對象放在這個坐標里面，對他進行準確的定位，幫助他對擁有的資源要素進行梳理和整合，以期達到最佳效果，也就是度身定造。

　　因時：即審時度勢，把對象放在時代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會和行業發展的趨勢和脈絡。

　　因地：挖掘對象所在地區的資源，和文化底蘊，充分利用人文地理各種環境優勢，從而聚人氣、地氣、財氣。

　　因人：針對企業自身和企業老板的特性，設計不同的戰略和策略。策劃家相當于服裝設計師而不是裁縫。服裝設計師要根據每一個人的體形和氣質，揚長避短，再參考社會的時尚和潮流，進行獨家創作。

　　12.戰略至上法則

　　策劃最講究的是戰略，在戰略方向沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風。”

　　13.系統定位法則

　　準確的市場定位是成功策劃的關鍵。對社會大趨勢的精妙把握是能否定位準確的前提。我們策劃時首先要用全新的思維方式，幫助企業確定自己的位置。這種定位要將企業放入地區、行業、企業發展狀況的三維坐標系中來考量，從而確定企業在行業中的位置、產品在市場中的位置、品牌在社會中的位置。

　　14.預留“管線”法則

　　策劃不要僅局限于眼前，而要有長遠的考慮，寬打窄用。要為未來的發展預留充分的空間，埋下可以發揮的伏筆，為未來的產業嫁接事先留下對接口，為未來的利潤增長點培育胚胎。形象的說法就是預留“管線”。

　　預留管線需要策劃人具有超前長遠的戰略遠見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。

　　預留管線法則要求，既要保證當前項目的成功，還要預見項目在未來的發展態勢，并盡量使現在的成功策略與未來的成功接軌。故此法則實際上使現在的成功策略成為一個開放的而不是封閉的系統。這個系統的開放性面向未來。故預留管線法則要求策劃人策劃的不僅是項目的現在，更是項目的未來。

　　15.換芯片法則

　　企業家是企業的頭腦。他不僅是權利的源泉，也是企業智慧的主要來源。

　　策劃一個企業，在很大程度上就是策劃一個企業家，幫助他實現知識和智慧的充實，以及升級換代。

　　策劃活動在某種意義上主要表現為策劃人與企業家之間頭腦的磨合與相互影響。策劃人如果不能成功地影響企業家并使其思維方式朝正確方向轉變，則成功的策劃活動就無從說起。

　　所以我們堅持與老板們的直接交流，也堅持幫助企業家實現方法論以及知識智慧上的升級換代。用時髦的數字化生存時代的語言來說，就是為老板換芯片。

　　16.消化老板法則

　　欲策劃老板，必先吃透老板。

　　能成為老板，其閱歷和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩。或者說，他本身就具備策劃人的素質，就像一個好的導演同時也常常是一個好的編劇一樣。他之所以能不斷地從一個成功走向另一個成功，肯定是把握住了現實中的某種規律。但他們為什么需要我們呢?這是分工協作所使然，亦是信息爆炸、機會風險頻生的知識經濟所使然。

　　作為企業分外看重的外腦機構，我們之所以能為企業家所倚重，一個重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權。我們同企業家合作的第一課就是消化企業家。由于我們這個特殊的職業，使我們常常能夠在兩三個小時里吸納和消化企業家用血肉、靈魂數十年打拼出來的精華，再轉化為我們的能量。消化企業家，再造企業家，也許是我們的工作室在跟市場經濟對接時一個鮮明的特點。所以，策劃實際是一個教學相長的過程。

　　17.大勢把握法則

　　“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路。”“最近”是指順應大勢，吻合規律，盡可能不走彎路。趨勢的潛流就在現實平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創新讓企業之船適度超前地順應它的流向，借勢、借力，被潮流推著走。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規則的制定者。

　　面對時代的快速變革，一個企業能否持續發展，能否打造百年老店，不在于它一時的技術領先或市場的占有率，關鍵在于它能否審時度勢，在一個又一個時代的轉折點上，及時調整企業的航向，“好風憑借力，送我上青云”，是企業戰略運營的最佳境界。

　　18.文化底蘊法則

　　名牌的背后是文化。策劃最有神韻之處，往往體現在對每一個地方文化底蘊的把握，發揮、利用和體現上。工作室策劃方法論的一大特征是更強調區域文化背景的分析。在尊重傳統市場調查方法和結論的基礎上，更注重社會學式的感悟式調查，通過交流取樣。

　　注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區域文化個性與社會經濟結構及消費心理偏好。重在把握社會運行的脈搏，脈象既明，即可將區域文化底蘊注入項目的理念(概念)開發及市場推廣策略之中，常可獲厚積薄發、石破天驚之效。

　　19.地域解碼法則

　　中國有句古話“一方水土養一方人”。這深刻地揭示了一個樸素的真理：每一地域有這個地域特有的文化，每一個城市有這個城市特有的性格。從事房地產開發，除必備的專業知識以外，如何做到“近水知魚性，隔山識鳥音”，準確為地域文化解碼，是關乎地產商生死存亡的大事。

　　20.20度直覺法則

　　市場調查80%*數據，20%*直覺。尤其是在知識經濟時代，市場瞬息萬變，*統計得來的數據很難準確反映處于動態中的市場變化，搞不好就會是刻舟求劍。特別是中國這個市場是一個不成熟的市場，不像西方市場那樣有據可查。所以，我說市場調查就像燒水一樣，可以燒到80度，最后的20度得*直覺、經驗來把握。

　　21.順瓜摸藤法則

　　市場調研的作用，應如任何情報工作一樣，一在于摸清未知之情況，二在于印證已有之判斷或假設。大勢把握的結果，自當有一個基本的結論，順此結論去探索市場需求之來龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。其思路有異于一般的市場調研，往往能達到事半功倍的效果。

　　22.嘴嘗市場法則

　　飲食文化是地域文化的重要組成部分。我們一向倡導在策劃實踐中對地域文化的發掘與利用。而吃飯是到哪兒都必不可少的基本需要，透過吃來品嘗、感受與體驗當地的文化特色與底蘊，我們稱為“嘴嘗市場法則”。

　　帶有地方特色的飲食文化與一個地區的風土民情，消費習慣和喜好，生活水準與格調等策劃需要了解的方方面面有密切的關系。所以，用嘴吃出當地的文化與市場感覺，就成了一種頗為有效的調研方法。食不必貴，但必須代表地方特點與神韻。

　　23.做市場法則

　　市場是做出來的。企業的市場經營有三種境界“等市潮、“找市潮和“做市潮。

　　所謂“等市潮，就是計劃經濟時期及市場經濟萌芽時期的做法，重生產與內部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來;

　　所謂“找市潮，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業被迫開始關注外部環境，研究市場，進行目標市場定位與細分，開始講究營銷策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風，一哄而上，同構競爭異常激烈，不時引發“價格大戰”、“廣告大戰”等惡性競爭的肉搏戰，常常是你死我活，兩敗俱傷;

　　所謂“做市潮，則是指跳出同構競爭，進行戰略創新，跳出三界外，不在五行中，改變行業游戲規則，超常規、反傳統，創造全新的需求，進入一個相對無競爭的境界“做市場論”不同于各種市場營銷策略與市場管理技術(如4C、4P、UPS、整合營銷等)，不是針對企業經營的某一局部環節，而是強調企業整體經營戰略的創新，其精髓是改變游戲規則，提高競爭門檻，確立具有“唯一性、權威性、排他性”的競爭優勢地位。

　　24.要素整合法則

　　策劃是通過全新的理念和思路，對生產力的各種要素、資源重新整合，使之產生1+1>2，甚至原子裂變式的市場和經濟效益。這些要素包括經濟的、政治的、社會的及其它各種相關的顯形或隱形的要素。策劃人是整合大師，是把文化和商業、知識和利潤有機結合起來的人。

　　25.突破與引爆法則

　　飆馬中國作為市場化的顧問機構，與學院派及官方類似機構相比，更加強調策劃方案的可操作性和直接的市場效應。為此，工作室在項目策劃過程中，在把握總體戰略和通盤考慮的前提下，尤其強調尋找和設計項目市場突破點或引爆點的重要性。以保證使客戶能夠得到短、中、長期的回報。

　　26.復合嫁接法則

　　復合嫁接方法是整合思維的結果。尤其適于房地產這個橫跨第二和第三產業、涉及面極廣、產業拉動力巨大而驚人的特殊行業。

　　從策略角度而言，復合嫁接能創造全新的產品、經營模式和市場，塑造全新的企業、項目形象，增強項目和產品的吸引力，體現企業卓而不凡的競爭力，從而達到一個全新的境界。

　　在創新制勝時代，復合嫁接是房地產創新的重要方法，是使開發商在白熱化競爭中脫穎而出和參與“巨鱷游戲”必備的利器。

　　27.新“木桶”法則

　　傳統的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵。新木桶理論則認為，市場經濟是一種分工合作、資源整合的經濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發揮長板的作用，同樣可以取得好的效益。

　　因為就企業或項目而言，有的短板是永遠無法彌補的，而要其加長其長板卻易如反掌，在此態勢下，新木桶理論就很有效果了。

　　28.多兵種協同作戰法則

　　策劃不能哪一家包打天下，要解決復雜紛呈的問題，在整體戰略和策略方案確定之后，需要整合利用各方面的相關資源，多“兵種”協同作戰是策劃成功的保證。

　　29.動態監理法則

　　策劃不是簡單地制定一個方案，提交一份報告，而是要對整個項目運作過程加以動態的把握，對出現的各種問題做出準確和快速的反應，捕捉稍縱即逝的機會。顧問監理就是在動態過程中發現問題、解決問題，修正調整策劃方案，整合資源的過程。

　　30.車頭車廂法則

　　這是關于競爭策略選擇的比喻。所謂做車頭，就是做行業競爭者中的領頭羊。做市場的領跑者、市場領袖。從某種意義上說，并不是任何企業都可以選擇做車頭的。這不僅取決于企業規模、市場占有率等硬性指標，更取決于企業戰略和企業領導者的眼光與能力等軟性指標。缺乏戰略遠見的企業是沒法做好領跑的。

　　所謂做車廂，就是做追隨者，跟在領跑者后面揀便宜，領跑者篳路藍縷，開創出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費力地快速前進。這是做車廂的好處。可以節省許多研發成本以及市場開拓費用。但它永遠只能跟在別人屁股后面。

　　策略取決于資源與能力，做車頭還是車廂，只有綜合分析盤存企業資源與能力之后才能決定。

　　31.頭啖湯法則

　　喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才能保證其純美與營養都先為我所得。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無，營養大減，食者還不免有所謂“拾人牙”或“殘羹剩水”的嫌疑。比喻只有搶占先機，才能獲得最大效益。故，英雄多敢為天下先。俗語所謂：先下手為強。亦競爭之一策也。

　　32.鮑魚法則(眾星捧月法則)

　　所謂鮑魚法則的靈感，也來自于粵菜。

　　鮑魚者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，略上一些，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。

　　策劃一個項目，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的。必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。這鮑魚實際就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在眾多的競爭者中將自己做成鮑魚，以他人為配菜。由此，眾星捧月，不僅逃離同質性競爭的窘境，反獲烘云托月之妙。所以鮑魚法則也可以說是眾星捧月法則。

　　33.層層剝筍法則

　　筍子在成為竹子之前，是有多層外皮包裹的，剝筍時總得一層層的剔開才能剝到所需的筍心。所謂造化天工，為我們提示了一種有益的策劃方法。

　　這就是我們在策劃的時候，可以把項目策略設計得環環相扣而天衣無縫，使之逐層展開時令人有大開眼界、覽之不勁層出不窮的縱深感。也使得策略設計可以如孫子所謂\"無窮如天地，不絕如江河\"，可以相互支撐得巧妙而長久。而不是一覽無余，了無伸展余地。

　　從另一方面說，層層剝筍也可以是對項目或企業資源的一種利用方式。即從某個立足點生發開去，把藏在深處的核心資源給挖掘出來。而其周圍資源也因此而得到更合理的利用與整合。

　　34.一蝦三吃法則

　　高明的廚師可以把一種菜做出多種味道與吃法來。高明的食客更善于把一道菜做多種享受。三吃只是中國數字里習慣的虛指而已。指對同一事物，分解開來，換一種思路和做法，可能會得到額外的收獲。策劃實踐中對于一個特定的項目或項目資源，顯然要努力做到價值最大化利潤最大化成本最小化。這就需要對項目和資源做最佳的安排和利用。一是如何把資源用到最合適的地方上，二是如何把資源做最佳的多層次使用。

　　35.拔蘿卜法則

　　撥出蘿卜帶出泥，這是生活里的常例。

　　它說明，在你致力于獲取所需目標的時候，會不經意帶出許多隱藏的、關聯的、具有深層次意義的東西。如何有意識地挖掘這些背后的奧秘，有效利用這些順帶的成果，則顯示出不同的境界。這也正是我們有別于他人的一種功力吧。

　　36.剝牛皮法則

　　俗話說一頭牛身上剝五張皮，比喻盡最大可能挖掘潛力，可以爭取多元和超值效益。對于任何項目而言，在策略設計之初就應考慮如何能最大限度地獲取多重效益，這種對資源和成果的多層次利用法則，正是我們一貫追求的重要原則之一。

　　37.摟柴打兔子法則

　　這是農業文明社會里生活的哲理——上山收集柴草，驚出了草中的兔子，順便打一只，反而成了主要收獲。

　　我們的策劃人員奔波于全國各地，為各種項目出謀劃策的同時，接觸了大量第一手的社會經濟信息和各種不同的地域文化，以及各種類型的企業和老板。這本身就是一種難得的機會。我們應逐漸形成這樣的習慣：不要放棄看似與眼前項目無關的東西，策劃成果之外的順帶收獲也許能派上大用常策劃的工夫在策劃外。

　　38.老火靚湯法則

　　老火靚湯，慢工出細活。這是形容煲湯的火候與品質的關系。同樣，一個項目的成功引爆不是一日之功;一個好的策劃絕非急功近利、一招一式所能成就;一個品牌更需精心打磨，方成大器。

　　老火靚湯其深層次的意義更在于老火靚湯所表現出的“湯”的狀態——你再也區分不出湯里的營養或味道究竟是哪種配料的貢獻。這已經是所有的湯料一體化了的綜合結果。

　　這是所謂爐火純青、臻于化境的狀態，是無招勝有招的狀態。

　　39.政企雙贏法則

　　一般說來，政府是經濟法律、市場規范、企業行為準則等等的制定者、評判者、監督者，而不是商業行為的參與者。正如體育比賽，政府是裁判員，而不是運動員。政府本身不應該參與經營活動，而只是履行法律賦予的規范和裁決市場的職能。但是在中國社會經濟轉型期，在由政府高度集權的計劃經濟轉向地方分權、企業擁有更多的自主權的多元化市場經濟體制的時期，政府是不可忽視的市場要素。市場策劃必須充分考慮政府行為，有效調動和發揮政府的積極性，達到企業和政府的雙贏。

　　策劃從某種角度上來說，是一門“政治經濟學”。這就是在算經濟帳的時候，也一定要考慮政治帳，這是中國的國情。項目的成功不僅要有經濟效益，還要有社會效益。政治、經濟可以相互轉換，轉換得好，各得其所。把握不好，要栽跟頭。所以杰出的策劃應該努力達成經濟、政治和社會效益的復合共升。

　　40.五出法則

　　策劃的作用不僅體現在項目的成功和獲得經濟效益上，而是從策劃的開始就考慮如何讓企業達到“五出”的效果：

　　出成果——使企業獲得實實在在的效益和項目的成功;

　　出機制——是促使企業逐步形成更高效率的管理和運作機制;

　　出品牌——建立或者提升企業的品牌形象;

　　出人才——在合作的過程中鍛煉出一批高素質的策劃人才;

　　出網絡——使企業建立屬于自己的資源和營銷網絡。
　　（來源：商業地產學院）