核心提示：本文來(lái)源于萬(wàn)達(dá)商管招商中心經(jīng)理的培訓(xùn)演講文件，主要從什么是商業(yè)招商、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)和餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系三方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)解析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　一、什么是商業(yè)招商

　　1、商業(yè)招商：實(shí)現(xiàn)最大化商業(yè)價(jià)值的過(guò)程。

　　2、招商人員是什么?

　　招商人員就是：“品牌買手”

　　將適合的品牌放在最適合他展現(xiàn)的位置上

　　是冠軍的招商人員

　　3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應(yīng)具備的素養(yǎng)：

　　感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執(zhí)行力、專業(yè)、洞察力、激情 !

　　4、激情的作用：

　　激情——發(fā)現(xiàn)——領(lǐng)悟——探索——創(chuàng)新

　　5、招商人員必須具備的心態(tài)

　　1)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)心;

　　2)良好的心理素質(zhì)(懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力);

　　3)強(qiáng)烈的好奇心，隨時(shí)關(guān)注商業(yè)市場(chǎng)變化(多聽，多問(wèn)，多看);

　　4)買手的體現(xiàn)與價(jià)值

　　激情四射，永爭(zhēng)冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

　　總結(jié)：

　　任何的商業(yè)項(xiàng)目都要?jiǎng)?chuàng)新，商業(yè)的個(gè)性是無(wú)法復(fù)制的!

　　二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)

　　1、品牌質(zhì)量提升——做大做強(qiáng)餐飲品牌庫(kù)
　　

　　a.(針對(duì)已合作餐飲品牌)

　　依據(jù)集團(tuán)品牌庫(kù)管理辦法的相關(guān)規(guī)定，定期(半年或一年)對(duì)已合作餐飲品牌依據(jù)合作情況進(jìn)行評(píng)分定級(jí)，建立為A、B、C三級(jí)品牌及黑名單體系，對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對(duì)劣質(zhì)品牌列入黑名單。

　　b.(針對(duì)國(guó)內(nèi)未合作的餐飲品牌)

　　敏銳把握市場(chǎng)信息，對(duì)未合作的或新出現(xiàn)的品牌進(jìn)行充分調(diào)研與考察，隨時(shí)掌握其動(dòng)態(tài)，對(duì)其中符合萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)定位的品牌要納入品牌庫(kù)，并加大引進(jìn)力度。

　　c.(針對(duì)首次進(jìn)入中國(guó)的餐飲品牌)

　　適時(shí)開展海外招商，引進(jìn)國(guó)外優(yōu)質(zhì)品牌，將萬(wàn)達(dá)作為其進(jìn)入中國(guó)的第一站，并逐步形成萬(wàn)達(dá)自身獨(dú)有海外品牌體系。

　　d.品牌庫(kù)的建立思路

　　f.餐廳篩選標(biāo)準(zhǔn)(如何評(píng)價(jià)餐飲品牌)

　　1)餐飲平效

　　2)經(jīng)營(yíng)理念

　　3)管理團(tuán)隊(duì)

　　4)核心產(chǎn)品

　　5)裝修品質(zhì)

　　6)開店速度

　　7)消費(fèi)者接受度

　　建立餐飲品牌落位管理體系
　　

　　2、時(shí)間把控提升

　　圖紙解讀：

　　1)風(fēng)、火、水、電等各項(xiàng)工程技術(shù)條件;

　　2)現(xiàn)場(chǎng)交底;

　　3)可行的品牌落位方案。

　　招商管理時(shí)間表

　　1)大餐飲時(shí)間管控
　　

　　2)步行街餐飲時(shí)間管控
　　

　　三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系(十步法)

　　1、項(xiàng)目分析

　　1)階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等

　　2)工作描述：

　　深入了解項(xiàng)目;

　　項(xiàng)目立地條件分析(區(qū)域位置價(jià)值);

　　項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析(結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等);

　　項(xiàng)目商業(yè)類型分析(Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等);

　　集團(tuán)對(duì)商業(yè)的期望;

　　項(xiàng)目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶;

　　租賃條件 —— 商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn);

　　分析成交指數(shù)(商戶需求度、分析客戶的心理價(jià)位、市場(chǎng)客觀競(jìng)爭(zhēng)情況等)。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)知己知彼方可不敗

　　2)熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任和對(duì)項(xiàng)目的信心

　　3)深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向

　　4)良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對(duì)項(xiàng)目的投資成本

　　2、客戶拓展

　　1)階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備

　　2)工作描述：

　　深入與客戶摸底;

　　通過(guò)不同渠道收集客戶;

　　填寫客戶登記表;

　　了解客戶開店條件及開店計(jì)劃。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀;

　　2)特別的客戶要特別對(duì)待。

　　3、配對(duì)

　　1)階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家

　　2)工作描述：

　　通過(guò)觀察能力、把握心理能力等完成配對(duì)工作;

　　預(yù)約目標(biāo)客戶考察項(xiàng)目;

　　開發(fā)新客戶;

　　預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)項(xiàng)目考察

　　(目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入 b、縮短談判周期)

　　2)多個(gè)客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤

　　3)針對(duì)客戶反饋，及時(shí)調(diào)整帶客戶方向

　　4)了解客戶需求、針對(duì)性的推介項(xiàng)目

　　5)說(shuō)清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止

　　4、制作經(jīng)營(yíng)方案

　　階段性目標(biāo)：要求客戶針對(duì)項(xiàng)目提交經(jīng)營(yíng)方案

　　工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來(lái)清晰引導(dǎo)客戶;

　　指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案;

　　項(xiàng)目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅(jiān)持不做方案，證明客戶對(duì)項(xiàng)目不感興趣。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)給客戶危機(jī)感、迫使客戶投入(如：裝修設(shè)計(jì)投入等);

　　2)項(xiàng)目?jī)r(jià)格不是成交與否的決定因素;

　　3)不要對(duì)客戶承諾任何條件，千萬(wàn)不要將自己當(dāng)作銷售員。

　　5、面談

　　1)面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識(shí)，避免直接進(jìn)入談判

　　2)工作描述：我方與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正 面的矛盾，不要談價(jià)格，價(jià)格由自己另做工作，報(bào)價(jià)要有技巧;

　　2)面談時(shí)不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

　　6、談判 (有面談必定有談判)

　　1)談判目標(biāo)：促使最終簽約

　　2)工作描述：

　　有策略的洽談條件，解決重點(diǎn)問(wèn)題;

　　集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問(wèn)題根源并及時(shí)尋求解決方案;

　　找出雙方原則性的不可變更條件(比如：租金、面積、租期等)。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)有意給客戶制造危機(jī)感;

　　2)用自己的感染力去感染客戶;

　　3)多談幾個(gè)客戶，增加自己的底氣;

　　4)設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo);

　　5)盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄;

　　6)談判要講究策略(市場(chǎng)引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通)。

　　7、意向書

　　面談目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金

　　工作描述：

　　確定商務(wù)條款(租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方向等)條款以簡(jiǎn)單為目的。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變;

　　2)細(xì)心留意客戶動(dòng)向。

　　8、合同

　　1)面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)裝修;

　　2)工作描述：

　　租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”;

　　給租賃客戶付款通知書。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　合同簽約后，未必交租金

　　9、進(jìn)場(chǎng)

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

　　1)進(jìn)場(chǎng)前的技術(shù)對(duì)接尤為重要，往往工程滯后無(wú)法順利進(jìn)場(chǎng);

　　2)進(jìn)場(chǎng)后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表。

　　10、品牌開業(yè)

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：人員往往是制約品牌開業(yè)的主要矛盾。

　　冠軍品牌買手十六字真經(jīng)
　　
　　（來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）