當全國越來越多的商業項目走上擴張之路—一個城市擁有多個品牌的購物中心以及多個城市之間擁有同一個品牌的購物中心，激烈的競爭背后，對維護和提升“品牌”價值提出了很大的考驗。如何令品牌長青，保持旺盛的生命力？
　　此次沙龍由漢高商業邀約各方，做客南都商業沙龍。四位資深的商業地產人士分享對于商業購物中心品牌的見地：綠景集團的古琦正在致力于發展社區商業品牌“佐阾”；漢高商業的高翔一直服務于商業品牌打造，最近剛完成對于星河商業第 一 個 輕 資 產 品 牌“IC O”的整合推廣；MC曾見證了廣州標桿高端商業項目“太古匯”的商業品牌樹立，目前正在深圳參與另一個高端商業項目的品牌推廣；中購聯秘書長賴正美也是商業地產領域中的資深人士，且閱過購物中心項目無數。
　　一、購物中心品牌是什么？什么是購物中心品牌最重要的？
　　古琦：引進一線大牌不等于有了品牌
　　品牌關鍵詞：企業的生命力、市場口碑
　　品牌就是企業的生命力，品牌代表了企業，企業的生命力是否頑強，生命周期的長短都可以通過品牌的價值來了解。綠景集團在商業地產板塊，規劃創建了多條品牌線，以“N EO”為代表的高端寫字樓品牌，以“佐阾”為代表的購物中心品牌，以及以“綠景酒店”為代表的高星級酒店品牌等等。
　　做品牌就是做口碑，口碑好了，品牌就能得以傳播。好的品牌都是通過口耳相傳，形成口碑。品牌的價值是無形的，好的品牌力對后續項目的發展規劃、商戶粘度以及融資都會帶來利好。因此，我們在打造“佐阾”這一購物中心品牌時，每一個項目都是盡心竭力，力圖通過我們的創新和服務，贏得市場口碑，為品牌持續發展創造良好條件。
　　對購物中心而言，除了自身品牌以外，商戶品牌組合與購物中心的定位是否相匹配，也直接影響購物中心品牌力的強弱。值得注意的是，并不是引進一線大牌，購物中心品牌能力就強。購物中心的品牌、定位、消費群以及你所選擇的商戶的品牌都應是一體的。比如佐阾購物中心聚焦的社區家庭消費人群，因此我們更多考慮符合高品質居家生活和服務配套的品牌，而不會一味追求高大上的品牌。除了關注品牌的組合和購物中心的定位以外，同時還要考慮未來的規劃和發展。
　　MC：美譽度和知名度是充分不必要條件
　　品牌關鍵詞：印象、感受、承諾
　　品牌由三方面組成：給消費者的印象、帶給消費者的感受、給消費者的承諾。　　首先，消費者到來會留下印象，然后產生感受。其次是承諾，即服務和設施要始終保持良好狀態。無論消費者何時來到購物中心，都能得到良好的感覺和體驗。這一點需要堅持，也是最難做到的。
　　在品牌推廣初期，首先要做到品牌的宣傳和項目的定位要保持一致性。如果品牌的宣傳比項目的定位低，消費者會感覺不符實，也就留不住消費者。反之，品牌的宣傳比項目的定位高，雖然吸引了相對高端的客戶群，但宣傳的成本會增加。
　　在品牌推廣方面，很多人認為應該首先推廣知名度，再考慮美譽度，我的觀點是相反的。我認為美譽度和知名度的關系是充分不必要條件的關系。
　　知名度可以通過媒體和活動對外宣傳達到，但未必美譽度就能借此得以提升。但通過環保、公益、健康等活動主題，針對大眾化的活動，在提升美譽度的同時，知名度也得到了提升。
　　賴正美：品牌除滿足消費者需求外還需具備創新能力
　　品牌關鍵詞：吸引力
　　我認為品牌是一種吸引力，它針對商戶和消費者兩種用戶群。商戶開店選址除了考慮地段、租金條件外，購物中心的品牌是商戶選擇是否進駐的重要考慮因素。其中包括購物中心發展商或運營商的持續經營能力、經營理念、經營團隊等，如果一個購物中心沒有商業地產開發和運營經驗，商戶會更慎重考慮進駐。
　　對于消費者而言，購物中心最主要是滿足消費需求。而品牌購物中心需要引領消費者的購物需求，具備創新能力。
　　品牌的購物中心不一定就是高端的。在消費者主權的時代，購物中心的定位要結合特定的人群，針對不同的市場，每一個定位群體都有一個品牌購物中心。購物中心連鎖化、品牌化、系列化將成為一種趨勢。
　　高翔：商業是第三空間，已成為我們倡導的生活方式
　　品牌關鍵詞：城市精粹所在
　　從傳統意義上來講，品牌由三方面組成：形象、理念、行為。但購物中心的品牌包括但不局限于以上的三個方面。對品牌的解讀應是：三口為品為口碑，即顧客認可、市場認可;牌即為牌子，是一種無形的品質與服務承諾。
　　首先購物中心要有自己的形象，比如萬象城，它的每一個項目的建立都是基于城市的意義和精髓。其次是品牌理念，它所倡導的生活方式。購物中心應該是人在都市生活里的第三空間。第一空間是家庭，第二空間是工作，第三空間是購物中心。第三空間的某種意義已經成為我們倡導或引領的生活方式，品牌應該具備這種功能。
　　未來社區商業是大勢所趨，數量上可以有很多，服務范圍在三公里以內，體量也不需要太大，但黏性要很高，就要基于生活去做。消費者每天不一定買LV，但每天肯定要吃飯，要消費、早教，每天都要消費。社區商業的體驗率和轉化率可能比萬象城還要高。雖然看上去很小，未來會是很大市場。　　

　　二、對于購物中心品牌復制，應注意哪些問題？
　　古琦：耳熟能詳+耳目一新=深度復制
　　品牌不是不可復制，而是要做到有深度地復制。
　　對商業而言，面對不同的消費群、城市文化，它的定位也會不一樣，選擇的品牌也是不一樣的。要在不同的地域市場做不同的東西。不一定每個地域市場都要做高大上的商業中心，但必須在每個地方都做得最好。你的復制，一定要有你的特色，特色體現在：消費者的基本生活需求不能丟；當地的特色不能丟；為增加亮點，可以結合其他城市的品牌去做。將三者結合，復制才能成功。
　　很多品牌擴張到全國市場，因為地域文化不同做不成功。但值得一提的是“為什么麥當勞就存活下來了”？例如，它在云南吃麥當勞，它提供辣椒粉，它愿意結合當地情況來調整產品，賦予了產品生命力，符合當地的消費習慣，增強了生存能力。
　　當然，同一品牌下，具體項目應該是因地制宜地去打造。對于商戶品牌組合也會有所不同，如佐阾香頌品牌組合更趨向于滿足親和的社區服務定位，而我們正在招商的佐阾虹灣項目會更趨時尚和高品質，未來佐阾沙嘴項目，會要求更具國際化特征的組合。
　　每一個購物中心要有自身的特色和亮點，不能只停留在宣傳口號上。你組合的品牌既要耳熟能詳，又要耳目一新，做到，你就成功了。購物中心提供的服務要與消費者的需求真正地結合起來，做到既有良好的服務又有特色。
　　復制不意味著照搬，每家店要做出自己的特色。現在有越來越多的集合店，把功能相似的店鋪集合在一起，消費者可以在同一區域做選擇。而商業中心要做的就是為他們提供軟件、硬件、環境和便捷的服務。在經營和管理上，我們同樣要做出個性和特色。
　　MC：同一品牌也需要有不一樣的個性服務
　　我認為應該關注兩個問題：共性和個性。
　　購物中心在開拓、復制的過程中，必然有其共性。如何在共性的基礎上，突出個性，是需要思考的問題。
　　同一個租戶和品牌，發展商和租戶怎么共同把店做好？比如在太古廣場有家G R E A T超市，在我買薯片不知道如何挑選的時候，它的服務人員會花很長的時間，耐心了解我的個人口味喜好，例如，我平時喜歡吃什么品牌的薯片？我喜歡什么口味？我對薯片有什么特別的要求？在問過之后，他根據我的喜好，向我推薦一款我可能會喜歡的某個品牌的薯片。服務人員這樣專業細致的服務也是體現了共性中的個性。正因為這個小細節，我每次去太古廣場都會特意去那里買點吃的回家。　　還有一個例子也可以感受出—共同的品牌以及個性的服務的重要性。如果要買一個某一線品牌的鱷魚包袋，在國內專賣店，我遇見的大多數店內的服務人員都只會告訴你“這個賣20多萬”，沒有再細致的介紹，而在香港，該品牌的服務人員會告訴我，“這個包袋要用三只（條）鱷魚的皮才能做出來。并且，這鱷魚的品種特別好斗，能在它成年時還保持皮膚完好無痕的概率為十分之一，因此，要做出這樣一個袋子，需要養30只（條）鱷魚”。聽了這樣的解說之后，你會不會覺得后者的解說要比前者更加打動人，這個袋子就是值20多萬？
　　我們也可以看到，商業購物中心的品牌也在不斷復制，品牌大都相似，怎樣從共性中體現個性魅力，這一點很值得思考。當然，還可以在尋找個性品牌上下功夫。例如，大食代，它就有專門走街串巷挖掘美食的團隊。一旦找到好的美食，他們會積極引入大食代，提供相關扶持，包括資金支持、經營管理幫助等，讓這個品牌成為大食代的專屬特色品牌。
　　賴正美：本地商戶的引進很重要
　　復制不等于完全照搬照抄，一定要結合當地消費者特色和區域性特點去做產品。
　　復制速度很快，但團隊培養的時間，一兩年是不夠的。團隊的力量的復制是比較落后的。
　　復制缺乏個性化。萬達以前的定位是70/30，每一個購物中心70%是全國連鎖品牌，30%是本地市場的特色商家、本地商鋪。現在很難做到完全復制，還是要有本地商戶引進，做個性補充。
　　關于同質化，大部分購物中心定位可以適當同質化。因為大眾人口基數高、共性需求占比大，商戶70%同質化，如餐飲和日常生活需求量大，同一個品牌商戶在幾個商場開是沒問題的。另外30%可用來做差異化，通過個性化商戶、活動體驗、服務等方式呈現，做到不完全同質化。完全差異化的購物中心也有一定市場空間，根據不同定位主題吸引特定消費群，但如果太個性化了，市場的份額會很小，要根據市場占有量定規模。因此我認為，適當同質化的購物中心市場占有率會比較高。
　　高翔：運用二八定律，保持復制的可變性
　　要做復制，首先得做好規范。一個成熟的品牌應該對形象非常重視。品牌要有一個規范和體系。在為C O C O PA R K建立形象的時候，我們連LO G O上的字體和顏色都做了嚴格的規范。規范的好處是無論在什么地方，它的形象能保持一致性，不會使消費者產生混淆。
　　在標準化的基礎上，我也認同保持異地復制的可變性。可變不僅是招商理念推廣和品牌模式、營銷的本地化，更應該在開發和設計上下功夫，實現全方位360度的本地化。　　建筑和當地的風格和人文要相融洽。利用20%的成本去做本地特色的嘗試，無論是商鋪品牌還是各種各樣文化的嘗試。其結果是，20%的成本能實現本地亮點的突破。雖然80%的成本可能是利潤和租金的貢獻，但其中的20%就是品牌的突破。
　　三、移動互聯網時代購物中心品牌的創新營銷如何突圍？
　　高翔：互聯網是工具，不為難你的客戶
　　我們不應該把互聯網看做是競爭對手，而應該當做工具去應用，最根本的還是要回到顧客本身，滿足顧客的真正需求。購物中心要做的首先是要研究人，把人研究透，怎么讓人來。來了之后如何讓他們在這里停留更多的時間，產生口碑效應。至于他們買什么東西，不要去強迫。
　　網上盛傳一個日本的購物中心，把我國大部分商業中心甩出幾條街。它最大的優勢在于把公共空間的體驗和人性化做到極致。例如，在頂樓設置開放式的兒童樂園，當帶著小孩的顧客要到此必須經過購物中心的每一層。其次，在每個電梯旁邊都設置了帶沙發的休息區以及供兒童娛樂的3D LED大屏。當你的服務和體驗能達到這種程度，消費者不會感到停車難、服務體驗差等問題，他們就會愿意來消費。
　　國內很多購物中心像個迷宮，把顧客困在里面轉個不停。而日本的商業中心的一名管理者反問我們：為何要為難你的顧客？當時我們都詫異了。
　　古琦：把線下做好，線上自然就成功
　　互聯網與購物中心的品牌結合，可以通過O 2O實現。例如，有個商場舉辦了網上認領植物，線下到商場實地養育植物的活動。當你認領了一棵植物，商場的A PP會提醒你到商場為其澆水，或是分享活動給朋友，發動他們來幫忙澆水。這是互聯網與購物中心品牌結合的實例。多少人在做O 2O，但成功的有多少？O 2O不是說有線上和線下，中間有支付平臺就可以的，真正地把線下做好，線上自然就成功了。
　　MC：學習互聯網以“人”為中心
　　有很多人對互聯網妖魔化，認為得互聯網者得天下。
　　我覺得首先要認清楚互聯網的本質。無論科技怎么突破，帶來的只是工具的提升，人類需求的本質是不變的。無論處在哪個文明時代，最終時代提升出來的科技，也是為了滿足人的需求。購物中心，歸根結底，首先要滿足人的需求，體驗館、租戶、品牌、停車場的配套設施等，在這種情況下，互聯網只是一種工具，這種工具在互聯網時代，實現購物中心的營銷。互聯網的定義要正確，它只是工具。它是為了實現消費者的需求而存在的。當遇到難點，我們可以通過互聯網技術進行彌補，能夠讓消費者更加方便去滿足需求。　　例如，餐廳和排隊A PP結合，為顧客提供叫號提醒服務。停車場具有二維碼支付功能，減少消費者排隊繳費的時間。互聯網是為滿足消費者的需求而存在的，是為消費者提供便利而服務的，我們要學習互聯網以“人”為中心。
　　賴正美：不是為了互聯網而互聯網
　　我的理解是，互聯網時代與移動互聯網，作為購物中心來講，是渠道。可以利用互聯網，但是你要有自己的主業。自己去主導，不是為了互聯網而做互聯網。
　　（南方都市報 張銳宣 羅遠欣）