聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國新零售第一會”2016聯(lián)商風(fēng)云會在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會以“營銷革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營銷+體驗、營銷+流量、營銷+技術(shù)三個專場，尋找營銷與商業(yè)的最佳結(jié)合點。
沉穩(wěn)而睿智，有主張，敢于挑戰(zhàn)，這或許是張云根性格中讓人佩服的地方�！蔼M路相逢勇者勝”，從全時到果多美，從“打造中國人自己的便利店”到“坐穩(wěn)京城水果第一把交椅”。風(fēng)風(fēng)雨雨這么多年，張云根不忘初心，面對挫折，不屈不饒;面對強(qiáng)敵，敢于“亮劍”。
一路走來，張云根深諳零售快速流通、多業(yè)態(tài)協(xié)同和零售標(biāo)準(zhǔn)化的意義和價值。在2016聯(lián)商風(fēng)云會上，張云根要講講多元化消費(fèi)時代下流量導(dǎo)入的看法和心得。
▲果多美總經(jīng)理張云根
以下為演講實錄摘要：
我叫張云根，來自果多美，我們是更小的專營店。多元化消費(fèi)時代，整個社會的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)變得越來越多元化，流量的導(dǎo)入其實也說明一點。
我做了這么多零售，如果我總結(jié)零售是干什么的，我想零售就是通過門店采購資源，分銷資源等等，資源流轉(zhuǎn)效率越快，就說明這個平臺價值越大，所以效率是零售的根本。
果多美經(jīng)歷了六年的時間，我們在北京其實也只有42家店鋪，但是在北京的人都說，果多美的店像有幾百家店�？梢哉f，果多美服務(wù)了整個北京城，接近60%的群體。我們做了這樣的調(diào)研，北京60%都定期不定期的光臨著果多美。
果多美這樣的店，毛利率只有20%多，30號員工，僅僅350平，像我們這樣的店，如果低于三萬五千塊錢的銷售額，這個店就虧本了。那么，三萬五千的銷售額意味著什么，意味著每天的流量至少是1500-1700人，這樣的客流才能保本的。這說明，流量的問題不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的問題，也是大業(yè)態(tài)，小業(yè)態(tài)的問題。其實，依我看，專業(yè)門店對流量的把握獲取能力其實更強(qiáng)。
第一是多元化的消費(fèi)趨勢到底是什么?
多元化的消費(fèi)趨勢是品牌嗎？我覺得多元化的趨勢是相對的，不是絕對的。當(dāng)我們消費(fèi)每一個單品的時候，我們都考慮心目中的品牌，但是我們仔細(xì)想一下，真的是只有一個品牌嗎?其實，我們對那些優(yōu)秀的品牌或者單一的品牌，我們的忠誠度在不斷下滑。而我們新的品牌又很突破性的沖出來，他們根本沒有機(jī)會沖出來。
所以，我下的定論是，驚艷的品牌已經(jīng)出現(xiàn)的斷裂，所以果多美僅僅是六年的時間創(chuàng)立，現(xiàn)在我們成為第一品牌，也是今天這樣消費(fèi)市場環(huán)境之下，所導(dǎo)致的。
第二是忠于場景嗎?
場景的需求不像過去的一站式。場景下的那種忠實度、娛樂至上等不斷進(jìn)行變化，到底什么是趨勢?真正的趨勢我來看，其實工業(yè)忠誠于本質(zhì)。本質(zhì)是什么，就是理性消費(fèi)回歸到了商城的本質(zhì)。各位多元化的消費(fèi)趨勢下，消費(fèi)者的自我意識其實開始崛起了。
第二先天條件下的流量捕捉，我今年只開了兩家店，就是昨天我的第二家店開業(yè)了，但是果多美今年的同比增長是34%。像我這樣的專營店，我越來越有興趣，越來越舒服。我想首先是從我們先天的條件下的流量捕捉應(yīng)該開始說起，第一個，流量的鎖定，就是顧客加產(chǎn)品的定位。如果產(chǎn)品本身效率高的話，其實對零售價值更大，所以這個本身也是非常之關(guān)鍵第二是顧客。很多人說果多美是專業(yè)的水果店，其實我不專業(yè)，專業(yè)的話，水果上千種，我店只有六十種，為什么這樣，因為我知道我首要做的就是要效率，我就是要快速，所以我要所有的消費(fèi)、銷售，把它的優(yōu)勢發(fā)揮到極致最大化，才是我應(yīng)該做的事情。
第二流量的難攔截。大家都說果多美的店很多，只是我們可視性更好一些，18米的開放式門頭，這個門頭就是成立8個主打地推，第二原因我的店鋪只有250平，然后把沿街外面的公共區(qū)協(xié)調(diào)納入經(jīng)營當(dāng)中去，這樣我效率越來越快，速度越來越快;第三個，就是定價加采購。我的定價很簡單，很多人說A、B、C定價法。在果多美定價法，只有一個，今天貨采了多少錢，加上合理的利潤，就是我們定價的范圍。我們的特點就是很簡單，我告訴大家一個數(shù)字就是果多美，如果注重效率了以后，果多美的實際損耗就是從采購回來的產(chǎn)品到門店消費(fèi)給消費(fèi)者的過程，整個過程當(dāng)中，我們損耗量，去年我們統(tǒng)計過是1.88損耗。而大賣場蘋果水果的損耗大概在9到13。
成本定價法，其實給我們規(guī)避了很多苦惱和煩惱，對我們價格上取得了一定的領(lǐng)先，另外就是我們定價的時候，我們也確保做有品質(zhì)的事兒，我們基本上果多美采用是四星級的品質(zhì)，三星級的價格，利用這種落差。把所有零售人都去思考，從供應(yīng)鏈上獲得思考的時候，其實果多美開始就是限定的采，所以所有的水果供應(yīng)商合作的時候，你今天凌晨一點把貨給我，我明天就把錢給你，我們今天送你的錢，就是給你傳達(dá)一個信息，你采多少，供多少，賣得掉，賣不掉，是我負(fù)責(zé)，我們通過這樣的方法和手段，確保流量的吸引，這是第二個。所以各位想一下及源頭設(shè)計捕捉流量，尋找顧客，發(fā)現(xiàn)顧客，吸引顧客，滿足顧客是我們的根本。
第三是渠道的創(chuàng)新
第一個創(chuàng)新。我們也干了互聯(lián)網(wǎng)，但是我想我們做互聯(lián)網(wǎng)根本的目的不是把果多美轉(zhuǎn)成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。很多人講生鮮電商是很虧，但是我們發(fā)現(xiàn)，以實體店為依托的電商更具有生命力，在果多美的店里面，我們有三不原則，第一不促銷，絕對不促銷，絕對不會今天明天特價，第二不讓挑，第三不讓選，如果還有一個不讓，就是不讓吃，這樣我們就是把損耗降到最低。
如果你今天把店到北京，北京人太厚道了，如果是華東，上海，你的店就有人砸了，因為怎么可能不讓挑選呢，開始我們也遇到這個問題，但是今天我們發(fā)現(xiàn)，這種做法不僅可以降低損耗，還有一個巨大的好處，就是和我們消費(fèi)者之間達(dá)到深度的信任。
放心我賣你的水果絕對是有品質(zhì)的水果，足以證明我的水果是沒有問題的。如果這個信任轉(zhuǎn)到線上，線上也不能嘗，不能挑，不能選，所以這個信任是電商成功的基礎(chǔ)。另外一個大家也發(fā)現(xiàn)，我的消費(fèi)者鎖定是有時間的家庭主婦，第三窩希望通過這個方式做流量的補(bǔ)充，可以共享，其實我們很多方面的電商，區(qū)區(qū)幾個月，我們幾個月都以一倍的速度增長，在坐其實我們根本想法是期望把電商作為零售作為渠道的一種方式進(jìn)行補(bǔ)充而已。
第二是業(yè)態(tài)組合。我也在業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，精品店，旗艦店，迷你店，會員店，我們未來希望旗艦店作為主要店鋪，微信店鋪輔助我們，這樣我們更加接近化，我們這樣的自主水果便利店，但是誰也沒敢涉及到生鮮，主要是這個柜子的保鮮能力怎樣，單個運(yùn)營是不現(xiàn)實的，這種店鋪我們下來未來更多是商務(wù)區(qū)提供。
所以從上面看，渠道創(chuàng)新的基本原則就是流量有效的補(bǔ)充而非替代。
第四是理念支撐下的企業(yè)價值才是根本的保證
果多美創(chuàng)業(yè)之初就是一件事兒，讓中國人吃水果沒有顧慮，沒有價值顧慮，沒有品質(zhì)顧慮，沒有安全顧慮。讓天下人享受水果好生活，讓大家感覺消費(fèi)水果是非常美好的事情�？赡苤袊壳盀橹惯�沒有人做，這里面更重要是確立這樣的定位，利人利己，就是消費(fèi)者滿意，利己是什么，就是我賺錢，消費(fèi)者越滿意，我越賺錢，這才是根本的商道，所以怎樣讓消費(fèi)者滿意，我賺錢，所以回頭想一下就是創(chuàng)造附加，消費(fèi)者愿意為自己的附加買單，我想這第一個可能就是一個理念。
第二個就是我們做大眾水果零售第一平臺。果多美開了四十多家店鋪，我們想，我們什么時候把這個理念和想法在全國進(jìn)行輻射?我們一個企業(yè)肯定很難實現(xiàn)，我們也希望實現(xiàn)自己的企業(yè)價值，我們把很多想法進(jìn)行分享，把店的經(jīng)營方式，甚至更加開放的直接管理輸出這些方式。我相信只有開放的企業(yè)可能才可以帶領(lǐng)巨大的流量價值。
第三就是你身邊的水果管家。說到管家，大家說好通俗，但是真正的作為管家不是這樣的，有很強(qiáng)的專業(yè)知識，有無微不至的心態(tài)滿足，所以我們理論定位就是深化附加，結(jié)合自己這種幫助更多人認(rèn)識水果，懂水果，通過水果管家的定位實現(xiàn)到。
所以，價值是流量的前提，多元化消費(fèi)是的流量導(dǎo)入，一個是開啟流量最好的工具就是好產(chǎn)品，開啟流量最好的方式其實就是提升產(chǎn)品的附加值。
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（聯(lián)商網(wǎng) 上海報道）
