6月中旬的江南，煙雨蒙蒙，而花樣年卻選擇了在這樣的“梅雨時節”，將媒體邀至蘇州、無錫，進行項目考察。

　　在蘇州的雨聲中，花樣年主席潘軍和媒體進行了簡單的交流，潘軍對花樣年在寫字樓市場的把握能力，及在商業項目尤其是公寓產品方面的開發能力表現出了極強的信心。

　　潘軍認為，寫字樓并不是有錢就可以做的，一個很重要的原因就是能找到客戶，而且知道客戶需要什么樣的產品。在潘軍看來，這才是寫字樓成功的重點。

　　“在下半年我們準備推出的項目中，有81%都是不限購的產品。”潘軍認為，這對花樣年未來的業績有著不可忽視的作用。

　　以下為采訪實錄整理節選：

　　現場提問：一線城市寫字樓市場是否很不同？

　　潘軍：一線城市北京、上海、深圳都是代表。北京最近寫字樓突然猛漲，因為原來主要是租賃，最近素質好的寫字樓都特別貴。但其他一些市場的漲幅并不大，這和北京、上海的結構有關系。北京是大公司比較多，最近很多金融機構進入，現在金融機構都從上海搬到北京去了。

　　上海主要是貿易型結構，蘇州很多工廠的總部在那里，比如說迅達電梯。迅達電梯最早是在蘇州，上海也設了個迅達。迅達中國地區的總部在上海，他不需要在蘇州設辦公點。在這方面來講，上海有很多貿易型的公司，很多貿易型的公司在上海租寫字樓。比如最近環球金融中心在賣，賣的對象更多是貿易型公司。

　　深圳中小企業是買不到寫字樓，現在深圳的寫字樓市場很旺，為什么？深圳的中小企業最多，去年在中小板或者創業板上市的公司比例在全國是最高的。我記得很清楚，南山區一個區去年上了30幾家公司。

　　成都現在是1千多萬人口，到去年年底共57家上市公司。無錫是一個很厲害的城市，無錫上市公司比蘇州還多，無錫和宜興上市公司全部加起來是65家。而深圳市的一個南山區到去年年底是93家上市公司。

　　現場提問：在現在花樣年各個地區的布局中公寓占大多數嗎？

　　潘軍：大部分還是寫字樓。深圳美年廣場今年推出，現在的銷售額不包括6月份，已經超過5億元，已經賣了50%，這個月預計會超過2億元。

　　最近有一個分析，我們在售的產品，不限購的比例是81%，就是今年我們要推的產品里面，不限購的屬于商業、辦公、商務、公寓、酒店、商業性的酒店公寓，再加上車庫占我們全年推出總量的81%。

　　現場提問：這是花樣年在前幾個月的合約銷售非常成功的原因嗎？

　　潘軍：有這方面的原因，但我覺得上半年1到5月份只是個開始，我們后面的銷售速度會更快。下半年我們統計了一下，現在已經開工的項目基本上都是商業項目，占比差不多80%。

　　我們還是有一些住宅項目賣得不錯，比如惠州項目每次開盤銷售都是100%的銷售率。

　　現場提問：那么是不是應該上調全年的目標？

　　潘軍：我考慮過，但是要接受教訓，要慎重考慮上調銷售目標。但是，我們已經對完成目標有信心。

　　現場提問：您剛才說花樣年商業物業占比很多。其實，有很多其他的發展商也很看好這一塊的發展，你會覺得競爭越來越激烈嗎？

　　潘軍：競爭越來越激烈，但是他們都是在做shopping mall而已。真正在全國賣寫字樓，像我們這么多項目在賣的并不多。

　　現場提問：SOHO中國不是嗎？

　　潘軍：SOHO只是在北京、上海兩個一線城市。我們在深圳、成都、天津等城市都有。北京、上海我們不去拼殺，主要在二、三線戰斗，當然深圳是一線的。

　　像我們現在做這種像公寓、辦公，尤其是LOFT，花樣年在業內是很出名的。有一次和首創劉曉光開會，他說我們的長項就是LOFT。為什么是LOFT？因為我們對中小企業非常了解，了解他們為什么要買樓，喜歡什么樣的產品，這個我們已經很有經驗，并在全國各城市都復制得很成功。

　　現場提問：那么你們會不會像SOHO那樣收購一些建好的項目，還是主要由自己來建？

　　潘軍：主要還是自己建，別人做的東西，說實話我們也收購了。

　　剛才提到的深圳美年廣場就是收購的，但有一些客戶也會有疑問，說這次產品怎么不像以前了？我只能回答：項目是收購過來的，只能盡可能改造，例如層高、線路、包括一些開窗方式、電梯、大堂的風格等。盡管園林已經整改，車庫也在增加，包括商鋪組合的調整，但畢竟項目框架和結構我不能改。

　　現場提問：你剛才說其他的開發商都是賣商業，只有你們是看到了寫字樓這一塊。但是，你也說寫字樓的收益比較高，其他的開發商肯定也看得到，他們為什么沒有進入這一塊，是門檻太高，還是資金原因呢？

　　潘軍：關鍵是對客戶不了解。其實，所有開發商在買地的時候永遠面對一個問題：客戶的喜好是什么，就是客戶為什么要買你的房子，選擇一定很多。

　　今天無錫的一個合作伙伴問：你為什么不在無錫做寫字樓，旁邊都是寫字樓，像在金河大廈旁邊。我說這個地方不能做，寧可做酒店公寓，也不做寫字樓，因為這個地方沒客戶。

　　那個地方的5A級寫字樓才租60元。如果我要在這里賣到25000元/平方米，就是同樣有住宅、公寓、寫字樓，在這里寫字樓的價格是最低的。你會買嗎？不會，因為成本是一樣的，而去化率極慢。

　　為什么我們敢在天津、成都做？原因和城市結構有關系。比如說我們在天津的喜年廣場，這里會展經濟來了以后，會有一些小的包裝公司、廣告公司，他們離得近，旁邊是高端住宅，這個地方會產生一些小企業來這辦公。而且未來會有地鐵，白領上班方便。

　　包括我們當時在深圳做香年廣場的時候，很多人覺得我瘋了，在華僑城后面，那個地方當時人都沒有，車流也是很少，旁邊都是工廠。后來我們在那里建起來以后，我說有三點我很看好。

　　第一，有一批客戶是特別希望選擇比較偏，而未來有升值潛力的地方。我們當時找了一些做廣告的公司，因為項目對面就是華僑城的LOFT。現在LOFT的租金非常貴，就原來舊廠房改造的都要租到80-100元/平方米。這樣來看就有市場了，這些人我說可以拉50%過來，這是第一個。

　　第二，旁邊就是地鐵，二號線2011年通車，二號線站點就在項目門口，現在很多人說我有眼界。這不是我的眼界，是我們在2002、2003年做喜年中心的時候，工程師就跟我說：潘總，我們吃飯的地方都沒有，旁邊的小攤都沒有辦法找到。

　　現在大家看地鐵通了以后，地鐵旁邊的商鋪都賣到十幾萬元/平方米，每天到那里上班族擠都擠不上地鐵。所以我們有經驗，只要有地鐵的地方，辦公室絕對不會有問題，所以我們和很多客戶談，他們絕對認同。

　　第三，有華僑城的配套，華僑城里云集了一大批老板，香年廣場50%的業主都是這些人，他們覺得這里上班方便。在香年廣場辦公在華僑城居住，一走兩分鐘就到了，散步十分鐘，又有地鐵站，往后人會慢慢增多。現在香年廣場在整個深圳小企業界，已經變成南山區的第一個文化創意基地。我們又把這個經驗復制到美年廣場，我們申請叫文化產業創意園。

　　包括我們2006年拍成都喜年廣場那塊地，很多人都看不清未來前景，現在賣了這幾個寫字樓以后大家都很有信心，他們知道這些客戶在哪。

　　我們寫字樓從11000元/平方米最后賣到18000元/平方米，均價賣到15000元/平方米，當時旁邊的寫字樓賣多少錢？包括時代廣場那些都賣6000多元/平方米。

　　當時我們拍那塊地的時候，很多人都說為什么不做住宅，而且還要做最高的？我是進入地產界最早一批賣寫字樓的，1998年就在深圳賣寫字樓。買寫字樓是什么人，大公司很少去買寫字樓，銀行不可能買，要就做一整棟，跟政府要地，就是小企業需要。而中國最有活力的中小型企業就在深圳，所以我了解這批人。開發寫字樓有很關鍵的三個部分。

　　第一，一定要有地標性，標示性要強。為什么人家知道中環的寫字樓最牛？你不能說我在旺角有一個寫字樓吧，你說在那里人家找不到，你一說中環哪個大廈，哪個廣場旁邊大家都知道。為什么中環的寫字樓最堅挺，他的標示性很強，這是第一。

　　第二，整個功能性和每個企業的配套，例如綜合中央空調P數設多少，是玻璃用墻，還是這種可開起的窗扇，層高多少。

　　第三，就是文化屬性很強。在中環和九龍，還有灣仔，上下班的人的穿戴都不一樣，中環永遠是西裝領帶，拎著個包走來走去，基本都是投行的。仔細觀察，在中環的和灣仔的，都是有差異的。

　　所以為什么我們LOFT全是24小時，因為他要24小時辦公，他一定得分體空調，他的成本接受能力不一樣。

　　我們做的項目管理費8元/平方米，像北京新鴻基做的國貿三期管理費48元/平方米。大家的大堂裝飾風格也很不一樣，我們現在分得很清楚，要針對客戶做什么行業有所區別。

　　又如我們深圳的香年廣場，分眾深圳公司在那里，手機移動媒體在那里，室內十大設計師有八個在那里，包括千色店，做時尚產業的都整層整層在我們那里購買。

　　現場提問：花樣年在這么多地方發展，你覺得未來哪個區域對集團的利益更有貢獻？

　　潘軍：我們盈利率水平最高的還是深圳。從現金流的量來看，比較穩定的是成都。成都從內部考核來看，前五個月每個月都完成任務，其他的城市還有一些波動，但成都一到五月份都是完成了預訂的考核計劃。

　　從未來的增長潛力來看，我覺得較大的還是在華東。雖然蘇州我們還沒有賣過房，無錫也是第一次，但我們想見證一下我們對產品和客戶的把握能力還是不錯的。

　　我們在結構方面其實也是按照這個思路來調整，在南京是商業地塊，在無錫的一塊是辦公用地，一塊是住宅用地。花樣年的產品，想走一個和別人不一樣的道路。

　　我們致力于為客戶提供全生命周期的房屋產品和服務。萬科有一個榜樣叫帕爾迪，帕爾迪在美國開發的產品就在講全生命周期，但他面對的全是中低收入階層。

　　花樣年要面對的是中高收入階層，：小孩住別墅，再有錢了就要買酒店公寓，買度假產品。再有錢可以買商鋪、買寫字樓。為什么要經營？中高收入階層再有錢還是會買相關的產品，所以花樣年要對這些產品都要涉獵。

　　（來源：觀點地產網）