在企業管理中，績效管理是最關鍵最重要的管理方法。而績效考核又是對績效管理結果運用綜合性考核方法進行定量的評定。連鎖藥店門店的考核方法一般有三種:目標管理法、關鍵指標法和360度考核法。因為門店業績是完全剛性的量化指標，所以業績是衡量門店員工敬業精神、工作能力和工作方法的唯一標準。所以以業績為依據、以利益為導向的績效管理機制和制度建立，是每個藥店管理者實現業績最大化的必由之路。

　　門店考核應根據考核對象分為管理團隊和普通員工考核，也就是說，不同的對象考核內容和方法都有差異性。一般說來，管理團隊采取月度(季度)目標考核法、月度關鍵指標法和季度360度考核法;而員工采取每天個人目標考核法、月度門店目標考核法和季度360度考核法。

　　門店團隊主要對象是店長、商品管理助理和客戶服務助理。不設助理的門店，助理職能和考核指標由店長承擔。根據門店銷售完成、利潤實現、商品管理、顧客服務、員工培訓、企業宣傳和信息收集等職能，設計其考核原則是：以門店銷售額最大化為根本導向，通過績效管理、商品管理和顧客管理，實現門店利潤最大化。

　　門店管理團隊分為月度和季度兩大考核體系，月度考核結果對應的是月標準工資，季度考核結果對應的是季度工資。月度考核內容又可分為：“以結果為導向”的考核指標，如日均銷售指標和月均毛利率指標(結果是“毛利額”);“以為了結果而設立的過程控制”考核指標，如商品管理指標和客戶服務指標。季度考核內容有四大模塊：門店財務指標、關鍵工作計劃指標、日常工作指標和客戶滿意度指標。

　　日均銷售指標：是指以自然月份為考核周期，將每月的總銷售分解到每天日均銷售的目標考核法。目前，在業內有兩個關于銷售的現象是不容置疑的:一是部分藥店日均銷售普遍下降;二是有較多藥店考核門店時用的是月度總任務，而非日均銷售任務。月總任務對店長來說是個抽象模糊概念，而日均銷售任務才是具體的最小值量化概念，方便店長每日對銷售任務進行關注和調整銷售策略。

　　提升銷售無非兩個途經：一是提高來客數，二是提升客單價。目前，銷售普遍下降的主要原因是來客數下降。那么，在盡量穩定來客數的基礎上，如何快速提升客單價呢?這應該是引起連鎖藥店高度重視的課題。所以說，對門店日均銷售指標考核結果是非常“剛性”的，也就是說，對此項指標考核是“紅線”制：完成任務獎勵，沒有完成任務處罰，即要遵循“有獎有罰，重獎輕罰”的原則。

　　月均毛利率指標：是指以自然月份為考核周期，要求門店按月完成的實際銷售毛利率，考核結果是月度實際毛利額。目前，業內的現象是“門店銷售普遍下降，但毛利率卻在全面上升”。毛利率上升的原因是眾所周知的“高毛利產品”數量增加和銷售增加帶來的結果。那么，銷售下降、毛利上升是否有因果關系呢?未必!銷售下降主要原因是藥店數量增加，市場競爭日趨激烈所致。也就是說，不用擔心理性的“高毛利產品”銷售模式會帶來銷售下降的后果。

　　那么，毛利率考核究竟應該怎樣“理性”做，才能合理考核門店呢?以下原則可做參考：

　　一是評估目前行業毛利率水平和企業毛利率的差異。企業毛利率水平和行業毛利率水平比較的目的，在于方便經營者對毛利率指標考核方法和力度的決策。如果企業毛利率低于行業平均水平，在一段時間內就可采取“只能升不能降”的硬性考核方法。

　　二是為了達到一個合理的利潤率，在對門店考核時，也可采取“超額利潤重獎，未完成任務輕罰”的措施。

　　三是對門店毛利的考核要落實“全員人人有責，管理人員重點考核”的原則。

　　四是做好毛利考核的基礎工作，如商品結構、質量、定價、陳列;如績效機制、培訓和輔導等;如客戶服務強調建立在顧客需求基礎上的聯合用藥和關聯銷售等。

　　商品管理指標：商品管理在其他零售業態已經形成了一套完善的管控體系和方法，較為成熟的模式是“品類管理”。

　　“以商品為中心”的經營理念，要求我們對商品必須進行科學的量化管理。量化管理是績效考核的唯一依據，也就是說沒有量化管理，也就沒有績效考核。

　　門店商品管理考核指標主要是圍繞商品屬性和門店經營實際需要而設立。一般說來有以下九大指標，起步階段一般考核2-3個指標，實行獨立達標考核;在基礎工作成熟后全面考核，一般實行100分制指標權重考核。此項指標考核對象是商品管理助理和店長。

　　1. 商品滿足率：指當月有銷售且每天都有庫存的品種數除以當月有銷售的品種數，也稱“動銷商品滿足率”。此項指標對門店銷售影響較大，特別是“旗艦品類、客流品類和利潤品類”三大核心品類應該重點關注。考核標準為95%。

　　2. 商品動銷率：指銷售品種數除以庫存品種數。標準為75%。

　　3. 商品損耗率：指在總部控制門店盤點標準化作業流程下的門店商品正常損耗控制范圍。根據不同業態標準為銷售總額1～3‰。

　　4.庫存周轉天數：指當月日均庫存除以當月日均銷售。一般說來，門店規模大、銷售額高其周轉天數相對要少，反之就多。參考標準為25～45天。

　　5. 商品價格競爭指數：此項指標設立的作用在于和競爭對手比較價格優勢。其內容是指市調共有品種本店零售價之和除以市調共有品種競爭店零售價之和，要求小于1。參考標準為0.90～0.95。

　　6. 商品急配次數：此項指標主要考核門店請貨的計劃性。標準為5～8次/月。

　　7. 商品返倉率：按庫存總額控制在1%左右。

　　8. 近效期商品：指近效期商品總金額除以門店日均銷售額，要求控制在1%左右。

　　9.三個月不：銷商品占比：指三個月不動銷商品金額除商品庫存總金額。此項指標的考核依據是當月同類門店的平均值。
　　(本文來源：中國藥店　作者：羅毅)