花錢不可怕，可怕的是錢白花了!面對大環境的無奈與市場競爭的加劇，讓不少企業的老板在感嘆自己的費用流失越來越大。
鈔票每天都在看著往外流，效益每天都在失望中不斷希望，老板你的費用到底浪費在哪里呢?
一、人員費用，鈔票耗了一大半原來只是陪他們玩耍。
一個企業，最大的沉沒成本是什么?
答案就是一群沒有用的員工!
為什么沒有用?因為培訓不到位、管理不到位!
在經營管理過程中，很多企業老總都曾經碰到過這情況：把一批業務員派到市場上去找代理商，跑了一兩個月，費用花了一大把，一個代理商也沒有找到;開發不行那就去做維護吧，于是又一批業務員派到了代理商那里，然后白吃白喝跑了一個月，除了找回一大堆理由以外，既沒有幫代理商開發一個網點，也沒有幫代理商賣出一臺貨。
鈔票耗了一大半，原來都是陪業務員玩耍!而造成這種浪費的根本原因，主要是企業經營管理的思路有問題。
1、營銷模式不改變，人員技能沒有提高，人越多浪費越大。
幾個業務員跑了兩三個月沒效果，老板舍得，但請個實戰的老師，有針對性地提煉該品牌的競爭優勢進行實效培訓，老板舍不得。所以，業務員出去以后，還是按老一套方法：“老板你好，我是XX太陽能的，請多多關照”、“老板你好，最近生意怎樣，還好吧”等話術進行拜訪，而對于經銷商應該怎么操作市場、應該如何超越對手、自己的品牌產品對該經銷商的市場競爭能夠起到怎樣的作用等等，業務員根本就不知道。在這種溝通的氛圍下，對于一個每天都要和三五個業務員打交道的經銷商來說，老一套的說辭又怎能引發他們的興趣呢?
于是五六個業務員跑了兩三個月，公司每月浪費兩三萬元，不但花了數十萬在市場交了學費，而且還錯過了招商的最佳季節。
營銷學上有個原理叫“熟練性無能”，即一個員工對某個行業非常熟練、對自己的崗位工作也很熟練，但他就是做不出業績。因為面對客戶越來越強的“免疫能力”、面對新的市場環境，他找不到突破口，并習慣于吃老本，所以工作“熟練”但業績“無能”也就成了自然現象。如果一個企業不能對業務員進行新的營銷技能的培訓，不去提高他們的銷售技能，讓很多人去跑業務而不是讓有用的人去跑業務，人的數量與浪費的數量也就成了正比。
當然，造成業務員沒業績的另一個原因，就在于公司的營銷模式老套化。筆者在多次培訓時曾問過業務員一個同樣的問題：“一個經銷商跟你簽訂合同前，他對加盟你們能不能賺到錢，他現在知不知道?不知道!不知道為什么還跟你們合作?因為他對你們更有信心!”。
那怎樣才能讓客戶更有信心呢?客戶的信心離不開品牌、產品與營銷模式的競爭力、離不開充足的具有說服力的證據。因此，有思路的企業會讓“電話營銷、會議營銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會提供《品牌競爭手冊》、《經銷商引導臺詞》增強業務員的說服力。去年江蘇世紀陽光太陽能通過“河南、江西、河北、山西四大戰役”迅速開發了一百多個縣級經銷商，靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業績的。但是，我們也不難看到，在“多兵種配合作戰”的市場環境下，很多公司還在讓業務員只帶本畫冊、帶點名片去“千里走單騎”，這種業績如何聽天由命的模式，結果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，費用的浪費用也越大。
2、養了一批不服管教的員工，大染缸造成嚴重的人員浪費。
人員成本的浪費中，對企業危害最大的，主要表現在兩個方面，一是不作為，二是起反作用。很多企業都曾經出現過這樣的問題：招了一批所謂的“業務精英”，這些“精英”自視在大企業做過，自我感覺大企業的成功是他一手創造出來的，他們到了新企業后，以“救世主”自居，到了企業后這也不聽那也不聽、這也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不務正業。最后原有營銷戰略得不到執行而沒有效果、而“精英”的那套也沒有業績。這些“救世主”混了兩個月后為了維護自己的面子和利益，開始串聯其它的員工，大做反面工作——業績不好是因為公司的價格貴了、廣告太少了，所以經銷商不認可;公司的差旅補助太少了、工資提成太低了，所以大家沒有積極性——經銷商不認可、業務員沒有積極性，業績不好當然就很正常了。
在這種思維的影響下，一個企業的大染缸也就產生了，只要這批人不走，無論你后面再招到什么樣的業務員，大部分的一進了這個團隊，就會像進了大染缸一樣，出來時全都變黑了。筆者在為某公司做顧問時，曾經就碰到過這樣的問題：業務人員回到公司都是心存抱怨，大家不以無能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發現這種情況后，建議公司老總忍痛砸染缸，不換思想就換人，除了三個還能挽救的員工外，其它的一次性清退，最后團隊重組后，雖然很多都是新手，但因為執行力強，在公司統一的招商模式下，基本上平均每個業務員每月都能開發一個新客戶。
在企業的經營管理過程中，我們很容易碰到類似的現象，如果一個企業不敢下定決心鏟除這些“染料”，自然也就會因為這些“染料”而付出更大的代價。
（來源：世界經理人網 作者：劉孝明）
