藥品在藥店的銷售過程中，店員所起的作用毋庸置疑，制藥企業(yè)依托店員來提高產品銷量，無疑是最直接、最經濟并且快速、有效的手段。因此，藥企的終端人員都把店員作為重點工作對象，通過培訓，讓其掌握相關的產品知識和賣點，達到銷售時向顧客主動推薦的目的。　

　　兵馬未動，糧草先行　　

　　方式出奇出新　

　　目前，生產企業(yè)與店員有很多互動活動，店員培訓更是如此，但沒有新意和吸引力的培訓，店員一般沒有興趣。因此，成功的店員培訓活動應該在策劃上出奇出新，只有這樣，才能吸引店員的興趣，提高培訓效果。筆者根據(jù)近期在唐山唐人醫(yī)藥（百強藥店）舉行的店員培訓活動，總結出提高店員興趣的幾個方面：　　

　　1.禮品。原則是實用、大氣，讓店員感覺廠家有實力，如一把實用的印有企業(yè)LOGO的天堂傘。　

　　2.會議地點。寬敞明亮的星級酒店，最好是市中心，方便參會店員前往。如是節(jié)假日，可以通過拓展訓練、郊游等戶外活動，中間穿插產品知識問答環(huán)節(jié)，寓教于樂來不斷強化產品知識。　　

　　3.培訓內容。除本企業(yè)的產品知識外，是否還有其他有價值的培訓，如店員推薦技巧。　　

　　4.主講人是否為知名講師或教授等。最好是企業(yè)的產品經理、推廣經理，對產品熟練、演講技能豐富、形式多樣。當然，業(yè)務熟練、講課生動的業(yè)務員也應該鍛煉成為一名優(yōu)秀的培訓師。　　

　　5.物料。比如新穎的POP（包括易拉寶、海報、三折頁），吸引店員駐足觀看；所培訓產品的賣點信息（簡短的，或者順口溜），用一張A4紙打印一份；印有企業(yè)LOGO的筆、筆記本，用于培訓時記錄；所培訓產品的樣品，讓店員現(xiàn)場感受；投影儀、制作精美的PPT。　　

　　6.游戲。參與有獎問答的店員在企業(yè)POP前留影，會后回訪時贈送照片。　　

　　聯(lián)合事半功倍　　

　　找到了興趣點，就要看如何與店員溝通了。單靠一張請柬或一紙通知，不會有幾個人參與活動。在準備期內，要增強被邀請人的拜訪頻率，以聊天的形式給被邀請人灌輸這次培訓的興趣點，這樣一方面可以提高店員參加的積極性，另一方面也讓被邀請者感覺到廠家對自己的尊重，以提高其準時參會的意識。　　

　　最好的方法是和連鎖企業(yè)總部溝通，聯(lián)合策劃店員培訓活動，這樣在邀請店員時就省去了很多環(huán)節(jié)。目前，各大連鎖企業(yè)都有自己的培訓機構，和連鎖企業(yè)總部聯(lián)合舉行培訓會，效果會更好。　　

　　建立實用資源　　

　　店員培訓會最主要的目的是提升店員對企業(yè)和品牌的認知度。客戶資源是未來業(yè)務的源泉，所以會前要一一登記參會人員，建立客戶檔案，包括姓名、性別、聯(lián)系方式，以及目前常用的社交工具，如能留下QQ、微信、微博，后期聯(lián)系就更為方便。這些信息可以說是培訓會的又一重大成果。　　

　　全力出擊，各個擊破　　

　　任務分工合理　　

　　店員培訓會上，除了主講人在臺上講課，還要有負責現(xiàn)場互動的配合人員，如禮品發(fā)放、有獎問答傳遞話筒、負責拍照等等。因此，一場培訓會至少需要4人以上的人員配置及合理分工，才能達到預期目的。另外，參會人員統(tǒng)一而莊重的著裝也是贏取店員尊重的前提。　　

　　主講風趣、有互動　　

　　店員培訓會如果只是一味照本宣科，現(xiàn)場只會死氣沉沉，甚至參會人員根本就不聽。所以做好一場店員培訓會，主講人的演講風格很重要，他可以不是資質很深的教授、導師，但一定要是一個能夠很好駕御會場的有經驗的實戰(zhàn)講師；他能微笑地講課，能調動參會人員的積極性，參與到設計的有獎問答環(huán)節(jié)中；他激情無限，聲音有穿透力和震撼力，彬彬有禮，讓參會人員如沐春風。　　

　　同樣的道理，因為顧客大都沒有接受過醫(yī)藥學的正規(guī)教育，聽不懂晦澀難懂的專業(yè)術語。因此，培訓時要用通俗、直白的語言，把產品的品牌理念、治病機理、作用功效通過店員之口，傳遞給每一個可能購買產品的顧客。“復雜事情簡單化”是做事的最高境界，而用簡練又生活化的語言把復雜的道理解釋清楚，則是培訓的最高境界。　　

　　合理控制內容、時間　　

　　一場店員培訓會的主要內容是產品培訓。這一環(huán)做得不好，整場會議就是失敗的，所以要利用一切時間和手段，不時提醒所培訓產品的關鍵點和賣點，加深店員記憶。　　

　　一般店員的興奮持續(xù)時間在30~40分鐘左右，所以產品培訓的主要內容在這段時間內完成才能達到最好效果。時間長了，店員的各種小動作就會出來，培訓效果就不明顯。如果是多個產品培訓，一個品種講完后應該穿插小游戲，重新調動店員的興奮點。整個培訓的時間最好能控制在2小時以內。　　

　　乘勝追擊，以情動人　　

　　一場店員培訓會，不是講者講完課就結束了，后續(xù)還要乘勝追擊，加強拜訪工作。在會場，我們建立了參會人員信息檔案，會后要根據(jù)這些信息，有效分類，逐一拜訪，可以在會后第一時間編發(fā)短信感謝參會，以情動人。還可以再預約后期拜訪的時間和事由。而且有了這次培訓會，后期更為熟悉，建立朋友關系水到渠成。這對業(yè)務員的業(yè)績提升有很大幫助。　　

　　培訓會結束的第一時間，可以將培訓內容及照片發(fā)微博，并@連鎖藥店官微，以示感謝，并與之互動，宣傳效果更佳。　　

　　有效回訪，提升業(yè)績　　

　　會后的回訪可進一步加深業(yè)務員與店員之間的關系，也是由情感轉化為業(yè)績的重要一環(huán)。有了會場培訓的印象，回訪時就很熟悉了，這時可與之洽談一些業(yè)務層面的事情。特別是有些平常需要打通而沒把握到時機的重要關節(jié)，可以利用此次會議的理由，名正言順地在回訪時與之溝通。另外，通過這次會議，回訪時，一些平常沒敢提或提了沒效果的小要求可以大膽提出來，比如陳列、POP展示等。

　　我們還可以通過回訪，了解店員對企業(yè)產品的關鍵信息、賣點，以及如何推薦產品等銷售技巧的掌握程度，可以在溝通中不經意間提出來，再次提示，以加深記憶。回訪最后，對于在培訓會上參與了有獎問答的店員，企業(yè)終端人員可以在拜訪時親手送出其參會照片，以示紀念。
　　（作者：吳延兵）