近日到鄭州出差，好友晚上請吃飯，特別堅持要到一家名叫“巴奴毛肚火鍋店” (以下簡稱“巴奴“)的地方吃火鍋，并一再強調這家店的“毛肚”(經常吃火鍋的人都知道)多么好吃!其實本人并不是特別愛吃火鍋，但出于從事營銷工作的敏感，想看看這家店究竟有哪些特別的地方能讓我的朋友(消費者)如此的堅持，因此決定前往。提起”火鍋，大部人可能都知道“海底撈”，但“巴奴毛肚火鍋”卻未必很多人都知道。筆者也是后來查資料才得知，”巴奴“目前已擁有100余家店面的全國連鎖店，每天就餐人數突破5萬人次，且客流量穩步上升。消費完了以后，的確感覺不枉此行，不僅的的確確的飽嘗了一餐美味，還真是發現了“巴奴”許多獨特的營銷亮點。

　　亮點一：聚焦“核心單品“，高度差異化

　　大家知道，去火鍋店吃飯，幾乎都要點上一桌各種各樣的的肉類、蔬菜類等等。“巴奴“最大營銷亮點是：細分“品類”、高度聚焦、強調”毛肚“和“菌湯”與眾不同!在店的命名上就直接闡明了自己的特色，這樣就與另外一家知名的火鍋連鎖店海底撈(以服務好聞名)形成了充分的差異化!為了宣傳這個訴求，”巴奴“首先在消費者進門的顯要位置標出了自己的定位宣傳語：“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是!同時在大廳及包廂的墻上用標語的方式突出毛肚的食用價值和本店毛肚的獨特性。店內標語如下：1、《本草綱目》記載：毛肚”補中、益氣、善脾胃“之功效。2、巴奴毛肚，12年技術積淀、12道工序保障。同時把12道工序的流程也張貼在墻上。3、巴奴毛肚最宜涮紅湯，蘸香油蒜泥，七上八下15秒!此三條標語應該說是營銷功力十足，第一條充分教育引導消費者多吃毛肚有益;第二條強調巴奴毛肚的與眾不同，質量與口味最好!第三條引導消費者正確食用，從而確保能有最佳的口感!同時，只要消費者一落座，所有的店內服務人員在提供服務(倒茶水、上湯料)的時候用標準統一的話術宣傳“我們家的特色是毛肚與菌湯”不斷強化其核心訴求!

　　亮點二：強調自己是火鍋的源頭，暗喻“正宗”

　　還是通過墻上標語的方式告知消費者，真正的火鍋源頭來源于清末的毛肚火鍋，暗喻自己是火鍋的“鼻祖”與正宗!其店內墻上的標語為：火鍋古稱“古董羹”，起源于民間，歷史悠久。奴隸社會后期的“溫鼎、漢代的“染爐”、“染杯”都可稱為火鍋的雛形，隨后，在經過三國時期的“五粥釜”，唐朝時的“暖鍋”，一直到清末民初川江碼頭的毛肚火鍋，人們才正式以“火鍋”來命名這一民間美食。

　　亮點三：看似不強調服務，但服務卻做的絕佳

　　筆者消費體驗后發現，“巴奴“的服務水平一點也不差于海底撈。消費過程中服務的及時性、服務人員的觀察反映能力、顧客等待區的休閑零食提供、專門的兒童游樂區設置等等都達到了一流的水平!這樣反過來就更加增加了其強調的那個“特色”的吸引力!消費者會想，一個不強調服務為特色的店服務都能做的這么好，可見其強調的那個“特色”應該是多么的好。

　　亮點四：文化營銷，尋找與消費者的共鳴點

　　在巴奴火鍋店的顧客等待區(生意異常火爆，天天排隊)的正前方墻上寫了這樣的一段文文字：巴奴，川江纖夫，拉纖引舟于險灘急流中，雖躬下身區，卻積聚著向上的力量，雖徒手赤足，卻踏實每一個腳印，力量和汗水刻進每寸巖石，生命和尊嚴，寫進每一頁歷史!看完這段文字，我們這些整天面對生活各種壓力的消費者會作何感想呢?
　　（作者：劉杰）