筆者在《特產電商需要考慮的五大問題》一文里面提到地方特產拓展電子商務市場存在風味、品質、規模、單品、物流等五個方面的問題，收到很多讀者的回復與咨詢。

　　我的本意是指出特產類商品拓展電商存在的幾個關鍵問題，能幫助從事特產電商或者準備投資特產電商的朋友更好地了解這個市場。這些問題其實都有可能逐一攻破，針對解決的，重點在于產品的選擇。

　　針對特產電商的實踐操作，筆者給大家講述一個特產電商的實戰案例。這家公司曾經是筆者的合作伙伴，他們只做新疆和田大棗這一個單品銷售。在這個案例里面，我們可以見證一家特產電商公司如何從零起步，用4年時間締造2億的銷售奇跡!

　　新疆大棗的獨特優勢

　　筆者一直認為：任何商業行為，產品與行業都很重要，不同的產品，行業屬性都是不同的。以特產為例，有些單品，哪怕做到細分市場的行業冠軍，也就百萬或者千萬級別，很難突破產品與生俱來的行業天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個意思。

　　無可否認，新疆和田大棗這個單品，在整個特產行業里面，無疑占據獨特的競爭優勢。

　　首先，概念好。紅棗不像某些區域性太過明顯的特產產品，只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產概念很是普及，補血養顏等食用價值路人皆知，從黑龍江到海南島，從臺灣島到西藏，地球人都知道。這一特征將大大有利于產品的推廣與銷售，節省大量的推廣費用。如果拿個某某蒸餅，某某土產出來，外地消費者壓根不曉得是什么東西，單純教育成本這塊就能壓死人。

　　其次，市場大。紅棗既可以當作休閑零食，也可以拿來做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產商品。好想你棗業是上市公司，2012年銷售規模為八億九千余萬。據筆者查詢，全國紅棗市場不低于100億銷售規模。

　　同時，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統電子商務的物流銷售。

　　最后，更重要的是品質容易辨識。這家公司銷售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個頭大2-4倍的紅棗。傳統特產里面，品質難以標準化，消費者缺乏專業知識很難分辨品質高低，這是一個很大的實操難點，但是大棗不存在這個問題。因為消費者的心理會覺得個頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質要好。事實上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營養成份也確實高于普通紅棗。無形之中，消費者的這種心理認知會大大有利于產品的銷售。

　　綜合而言，新疆大棗存在概念好、市場大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質容易辨識四個獨特優勢。這在一般的特產領域里面，并不多見(植物類特產居多)。這些獨特的產品優勢，也有利于新疆大棗拓展電子商務市場。

　　另辟蹊蹺的團購之路

　　這家公司在創業初期并無特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開店，業績一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風起云涌的團購銷售。

　　事實上，筆者見證了很多依靠團購做起來的企業與產品，但是要說到最為成功的案例，營銷策略最為特殊的莫過于這家大棗電商。

　　與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另辟蹊徑。實際上，大部分商家都會選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規模與實力，也不在意最終的實際銷售業績，哪怕實力與規模再小的團購公司，它也合作。只重數量，不問質量。

　　我與該公司老板深入溝通過這個問題，才發現這種策略背后的邏輯頗有意思。首先，對于新疆大棗這種特產商品而言，質量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷售他們的產品的時候，業績比較出色的團購平臺會自然產生。同時，團購網站也可以看做一種渠道，當銷售渠道增多的時候，業績會自然疊加增長。這是由大棗這一實物產品屬性所決定的，對于很多線下020商家而言，受到場地所限，無法做到這一點;其次，由于早期的團購網站對文案方面要求并不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實現很好的品牌推廣效果。團購網站同時也幫助網店積累了大量的忠實消費群體，為后續市場營銷打下堅實的基礎;最后，很多人沒有想到的是，團購網站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優化方面的工作。實際上，搜索引擎是收錄團購網站的銷售頁面的。2010-2011年正是團購網站花重金大力做推廣的時候，當大量的團購網站同時都銷售某家紅棗產品的時候，無形中就完成了品牌關鍵詞優化推廣的作用。在團購銷售的鼎盛時期，搜索大棗的某些關鍵詞，前三頁的搜索頁面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產品介紹。

　　多平臺拓展銷售渠道

　　實際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個籃子的危險性。他們把天貓、京東、當當三家作為重點銷售平臺，構成三層銷售體系，既有利于增加銷售渠道，也有效避免受制于人的平臺風險。2012年中，該公司銷售業績突破兩億。

　　總結這家大棗電商的案例，有兩個方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優勢的特產商品作為切入點。好產品自己會說話，選好產品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷售這一猛然涌起的電商浪潮，乘勢而上，另辟蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營銷策略，助力銷售增長。
　　（i黑馬 作者：蔡勇勁）