如何選擇工廠

　　服裝供應鏈是很復雜的。本身是非標的產品，加上電商的銷售特點，導致服裝電商構建供應鏈很難，這里分享一些找工廠的心得體會。

　　第一，工廠在哪里。最近兩三年，長三角和珠三角的工廠正在微型化。服裝工廠逐步向安徽丶江西等地遷移。下一步向河南丶湖北丶四川等地擴散。如果你正處在擴散區域內的，那你不怕沒有服裝工廠。如果你是長三角的，很抱歉，工廠資源將一天比一天少。

　　第二，哪些工廠是你的菜。供應鏈最講究門當戶對。你年銷售額才1000萬，你找1000人的大工廠做貨，純屬不智。因為你的單量，在他的客戶里面，是最小的，他根本不會重視你。怎么才算門當戶對?給大家一個公式參考：訂單數量/10=工廠人數。也就是說：如果你平均單量是300件，你找30人的小廠是最合適的。10個人或者100個人，就叫不合適

　　第三，給工廠做什么。每家服裝工廠都有自己的優勢品類。而且，現在產業聚集帶的趨勢很明顯。比如你要做毛衫，最好去桐鄉，你要做襯衫，最好去紹興寧波，你要做羽絨，最好去吳江，你要做床單，最好去南通等等。給工廠優勢品類，才能在價格和質量之間取得平衡。但是這樣，對服裝電商而言是很大的問題，因為很多服裝電商不是工廠圈子里的人，所以你也不認識這么多工廠。建議是招一個以前在工廠圈子里混的人來做采購。如果想方便，找自己周圍的工廠，那就要看他是不是專門作你這個品類的衣服。

　　第四，工廠好多，選哪一個。3點經驗供參考：1丶選擇有打版能力的。2丶選擇前后道齊全的。很多小工廠沒有版師和后道，這樣的工廠，在交貨速度和質量上，都可能存在風險。3丶最好實際看一下工廠的衛生狀況。如果衛生環境很好，說明這個工廠是有一定管理能力的，問題也少(問題多的工廠，根本沒精力抓衛生這樣的“小事”)。

　　第五，我怎么能信任這個工廠。注意以下3點：1丶工廠歷史，能存活5年以上的服裝工廠，都不會差到哪里去。2丶老工人比例。做電商訂單，因為量小，要不停的換款翻單。工廠的穩定程度相當重要，老工人多，代表這個工廠人員穩定。3丶工廠曾經做過哪些客戶，如果做過一線品牌，那恭喜你了，質量上面基本沒有什么問題了。當然，加入是3年前做過的一線品牌，其工人流動率又很高的話，你也要當心。也許當初那批工人都走光了。

　　第六，我怎么知道工廠配合好不好呢？這個問題最難。依我的經驗，工廠老板的意識非常關鍵。如果他意識到電商訂單是工廠未來的主要訂單來源，那其配合上就不會太離譜。如果他意識不到，那這個工廠就很危險了，未來在合作上會有非常多的麻煩。找到合適的工廠后，建議服裝電商的負責人和工廠老板進行一次坦誠的溝通，把電商訂單的形態告知，如果工廠老板態度很鮮明，那就差不多了。至于說是否進行戰略合作，那是后話，不配合三五個月，誰會腦袋一熱就跟你戰略合作。

　　如何下單？

　　其實找工廠，對服裝圈子里的人，并不難。工廠找到之后，下單才是真正的難點。根據我自身的經驗，我覺得，下單模式是電商建立服裝供應鏈最核心的環節。沒有之一，就是最核心的。

　　現象一：電商給工廠打樣，聽到工廠報價。直接反應：怎么你們工廠報價比批發市場還貴。那我還干嘛自己做，直接批發就好了。

　　解釋：批發也是工廠做出來的，因為一次生產的量比較大，所以單價就下來了。即使加上批發檔口的利潤，也比直接找工廠做小批量訂單的價格要低。

　　解決方案：浮動價格制。在合同上約定好，隨著補單數量，逐步降低單價。比如首單100件，成衣價100元/件。翻單到500件，價格成為80元/件。翻單到1000件，價格70元/件。翻單到2000件，價格65元/件等等。電商可以根據這個成本比例，核算自己的售價和推廣折扣。如果遇到開始價格很低，你要小心了，這種工廠往往比較坑人。坑法：等你賣火了，開始翻單，他就開始漲價

　　現象二：雙方談訂單，工廠問你們總量多少，電商回答：不確定。工廠開始搖頭，心里在打退堂鼓。

　　解釋：工廠最需要的不是利潤最高的訂單，而是最穩定的訂單。如果你只有一單兩單，你就算給翻倍的利潤，工廠也要考慮機會成本的問題。如果你能長期提供一定量的訂單，即使利潤微薄，工廠也愿意承接。

　　解決方案：電商訂單平準化=新款+翻單款+常青款提前下單。這一點是目前很多電商做不到位的地方。供應鏈的建設，其實應該是電商為主導，而不是工廠主導(訂單在你手上，工廠怎么主導?)。

　　為了打造良好的穩定的供應鏈，電商自己必須先把訂單平準化。也就是每周每月的訂單總量是基本差不多的。服裝供應鏈能夠接受的訂單彈性大概在+/-30%左右。做到這一點并不難。首先，上新頻率幾乎是固定的，也就是新款量每月都差不多。其次，翻單總會有，只不過季初和季中的翻單相差比較大，這個差異要靠常青款提前下單彌補。現在能在淘寶天貓活的比較好的電商，基本上都有自己的基礎銷量比較好的基本款式(即便是走設計師風格，也有一些基本的款式是一直在銷售的)。有了平準化訂單，你跟工廠談，10家有9家愿意做你的長期供應商。

　　現象三：電商忽然發現某款爆起來了，然后需要緊急追加。于是一個電話打給工廠：**款我要再加300件，很急很急，一定要幫忙啊。工廠苦笑：單子都排好了，沒辦法插單進去。

　　解釋：工廠的訂單前期準備大概需要3-5天，不同的訂單，其生產線人員的排序是不同的。因此，插單的事情，并不是像電商想象的那么容易，一句話就能搞定。

　　解決方案：電商自己協調訂單，新款押后。遇到緊急訂單，如果工廠有難處(肯定有難處，只是工廠愿不愿意告訴你)，電商必須自己決定把某幾個款押后，一般都是新款往后排。因為新款的銷售是未知的，而這個緊急訂單，是能夠迅速帶來銷量的。舉例：下周生產的有ABCD四個款式，其中B和D是新款，要新插入一個300件的E款，就可以把BD拉下來，變成下周生產ACE。至于新款怎么辦?如果你只是要拍照的，用樣衣即可拍照。如果你是實際要售賣的，可以暫緩3天發貨，這個跟買家解釋一下，一般都沒有太大問題。況且，新款剛上來，真正購買的并不會太多，影響也不大。

　　現象四：電商要報活動，但是不知道能否批下來。提前跟工廠打個招呼說要準備2000件的貨。等到活動批下來了，一問，工廠根本沒有準備。電商急了，只剩下3天了，哪里變出2000件貨來。

　　解釋：以后不用有這個指望了，除非你付錢了，否則工廠不會給你準備上活動的貨的，工廠通常都是保守主義者(如果太激進的，這家工廠大概早就倒閉了)，他們不可能去做冒險的事情，即使你說有80%可能通過，也沒用的。

　　解決方案：無。我個人是不贊同報活動的。雖然這已經成為電商的常態。從供應鏈角度來看，做活動的款式，匆匆忙忙的趕貨出來，品質都是很糟糕的。為何活動之后DSR很低，退貨率很高?固然有一方面是買家沖動購物的緣故，但活動款的品質差也是很大的因素。我自己做過聚劃算的5000件連衣裙，5天趕出來的，那品質差的都沒臉見人，可是電商客戶還是一下子都賣掉了。我都不知道售后要花多少精力。關鍵還在于，這么差的貨，要損失多少口碑。

　　關于這件事情，我有一個想法，未經電商朋友驗證，僅供大家參考。電商可以確認要用哪個款做活動，做多少件。即使這個活動報不上，也要做其他活動。總之，就是把活動款式事先計劃好，而不是因為某個活動臨時準備。這樣做的話，供應鏈就沒有問題了。
　　（來源：天下網商 作者：zhuchida）