不同于動(dòng)輒幾百平米的超市，大多數(shù)化妝品店的面積都只有幾十平米或是上百平米。空間有限，怎樣利用好就很關(guān)鍵。好的貨品擺到了正確的位置，50平米的化妝品店也能用出100平米的效果。
應(yīng)季產(chǎn)品該怎么陳列?收銀臺(tái)怎么利用最好?體驗(yàn)區(qū)旁放什么最暢銷?如何讓陳列變得更加吸引眼球?和品觀君一起來看看優(yōu)秀的化妝品店都是怎么做的。
1、黃金位置要留給應(yīng)季產(chǎn)品
化妝品店什么品類最暢銷?如果要用一個(gè)詞來形容，那一定是“應(yīng)季產(chǎn)品”。應(yīng)季產(chǎn)品稱得上是顧客的“剛需”，在陳列上自然也要特別對(duì)待，如陳列在正對(duì)入口處的黃金位置，或是在店內(nèi)進(jìn)行多點(diǎn)陳列。
案例1：八田日湘府店
八田日4月的店鋪活動(dòng)主題聚焦“防曬”，店鋪內(nèi)正對(duì)入口處的黃金位置被陳列為防曬專區(qū)，各類防曬產(chǎn)品琳瑯滿目。
據(jù)了解，八田日的店鋪活動(dòng)以月為周期，每個(gè)月企劃團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)季節(jié)特征和商品規(guī)劃，制定主題鮮明的應(yīng)季推廣活動(dòng)和特價(jià)商品。
案例2：億莎連鎖錦州影都店
5月中下旬，錦州溫度偏高，防曬品類的銷售旺季提前到來。億莎店長王爽早早按照總部的陳列要求將門店進(jìn)門處的黃金位置調(diào)整為防曬區(qū)，并在收銀區(qū)、中島區(qū)等區(qū)域?qū)Ψ罆癞a(chǎn)品進(jìn)行多點(diǎn)陳列。
案例3：惠之林依仁店
在惠之林依仁店的入口處，主題區(qū)展示著門店正在進(jìn)行的主題活動(dòng)，進(jìn)門左手方向映入眼簾的則是當(dāng)下熱銷的防曬、走珠、脫毛、蘆薈水等應(yīng)季商品。
此外，依仁店的護(hù)膚中島區(qū)還放置了3個(gè)斗柜，其中2個(gè)是會(huì)員專享斗，由商品部精挑細(xì)選出當(dāng)下價(jià)格政策比較實(shí)惠的應(yīng)季商品，基本上覆蓋了護(hù)膚的所有品類。
值得一提的是，中島區(qū)的面膜陳列也會(huì)根據(jù)季節(jié)進(jìn)行調(diào)整，夏天美白和清潔類面膜會(huì)放置在黃金面位，冬天則會(huì)突出陳列補(bǔ)水保濕功效的面膜。
2、收銀臺(tái)是連帶的好機(jī)會(huì)
作為每一位買單顧客的必去之地，收銀臺(tái)也是一個(gè)化妝品店陳列的黃金區(qū)域。根據(jù)門店的實(shí)際情況，我們可以在收銀臺(tái)旁設(shè)置換購區(qū)或是擺放暢銷品。
無論選擇陳列什么，核心宗旨只有一個(gè)：這是連帶的好機(jī)會(huì)，要讓顧客“看到了就想買”。
案例1：佳佳白玉蘭店
在佳佳收銀臺(tái)的換購區(qū)，一款原價(jià)69元的噴霧被作為當(dāng)月的換購禮品，消費(fèi)者只需30元即可成功換購。店長孫冬雪告訴收銀員，在收銀的時(shí)候要多發(fā)揮主動(dòng)性，邊給顧客體驗(yàn)試用邊告訴顧客噴霧可做水膜、定妝、補(bǔ)水也可用于曬后修復(fù)揣摩顧客的興趣點(diǎn)。
案例2：嬌蘭佳人武漢市司門口一店
嬌蘭佳人收銀臺(tái)上擺滿了標(biāo)價(jià)只有兩三塊錢的棉簽。“這是為了方便顧客參加滿額贈(zèng)禮等活動(dòng)。”店長孫建紅解釋，收銀臺(tái)觸手可及的小商品是最好的湊單選擇，這樣的商品陳列既能夠讓顧客享受活動(dòng)實(shí)惠，又能輕松提高連帶率。
案例3：億莎連鎖錦州影都店
在收銀臺(tái)顧客伸手可及的貨架上，億莎連鎖錦州影都店陳列有毛巾、衛(wèi)生用品甚至是蚊香、殺蟲劑等容易連帶的產(chǎn)品。
店長王爽也會(huì)提醒店員做好收銀臺(tái)的連帶銷售，特別是在店內(nèi)進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)的時(shí)候，重點(diǎn)關(guān)注成交價(jià)低于活動(dòng)門檻的顧客，引導(dǎo)其選擇大日化品類湊單。
案例4：惠之林依仁店
除了收銀臺(tái)擺放的換購產(chǎn)品，惠之林依仁店還在收銀臺(tái)前方特別設(shè)置了魚骨架和堆頭。莫燕萍表示，“這邊魚骨架和堆頭上陳列的商品都是名品和爆品，即廣告力度較大、網(wǎng)絡(luò)上比較火的產(chǎn)品，顧客到這片區(qū)域排隊(duì)買單的時(shí)候，看到會(huì)順便買一些”。根據(jù)實(shí)際銷售情況，莫燕萍也會(huì)對(duì)擺放商品進(jìn)行調(diào)整。
案例5：非泊峨邊店
非泊店長梁敏表示，在店鋪格局的設(shè)計(jì)上，會(huì)為對(duì)護(hù)膚品或是對(duì)彩妝有不同需求的顧客提供不同的路線。但在非泊峨邊店的最里面，收銀臺(tái)周邊的區(qū)域陳列了每一位進(jìn)店顧客都會(huì)需要的洗護(hù)、家居產(chǎn)品，便于顧客進(jìn)行連帶。
3、體驗(yàn)區(qū)旁邊放什么賣最多?
除了收銀臺(tái)，體驗(yàn)區(qū)也是店內(nèi)人氣最高、顧客停留時(shí)間最久的區(qū)域。因此，在體驗(yàn)區(qū)旁陳列體驗(yàn)相關(guān)的商品更有利于提升銷售。
案例：美林美妝淮河路步行街形象店
美林美妝有6個(gè)面部護(hù)理體驗(yàn)區(qū)，顧客在此進(jìn)行面部護(hù)理體驗(yàn)要使用卸妝、潔面、深層清潔、刮痧、水乳BB霜等10余個(gè)產(chǎn)品。而在體驗(yàn)區(qū)伸手可及的商品貨架上，陳列的皆為體驗(yàn)使用的產(chǎn)品。這樣的陳列方式，既便于顧客購買又利于BA快速實(shí)現(xiàn)跨品類的連帶銷售。
4、你的店有“10元區(qū)”嗎?
想真正落實(shí)“賣消費(fèi)者想要的商品”?在店內(nèi)設(shè)置“10元區(qū)”是個(gè)好選擇。很多時(shí)候，這些不起眼的小商品往往給化妝品店帶來了意想不到的人氣。
案例1：美林美妝
以地推或者斗柜形式陳列的10元以下的高性價(jià)比產(chǎn)品，在美林美妝店內(nèi)隨處可見。比如9.9元一個(gè)的香水包、1元一瓶的風(fēng)油精、1.5元一塊的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一號(hào)等等。
此外還有鑰匙扣、墨鏡、電動(dòng)噴霧、卡通水杯以及和等實(shí)創(chuàng)意十足的小商品。很多小商品甚至在超市都找不到。
據(jù)了解，小商品陳列區(qū)通常都是店鋪人氣最旺的地方，而這一類商品幾乎每月都進(jìn)入美林美妝銷售Top100的排行榜。
案例2：億莎連鎖錦州影都店
在億莎連鎖錦州影都店，深受顧客喜愛的10元特賣區(qū)，是王爽關(guān)注最多、補(bǔ)貨最勤的區(qū)域。一旦10元區(qū)貨品不足，王爽會(huì)立即將陳列有10元商品的收銀區(qū)、中島區(qū)的貨品調(diào)至10元特賣區(qū)。銷售高峰期，一天補(bǔ)貨3至4次是常態(tài)。
5、你會(huì)用標(biāo)簽嗎?
如何讓陳列顯得有重點(diǎn)、有層次?可以試試多給產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”。
案例1：非泊峨邊店
在非泊峨邊店門口新增的聚客品區(qū)域，斗柜上琳瑯滿目的“店長推薦”熱賣商品。非泊店長梁敏告訴記者，貼上“店長推薦”的商品是店內(nèi)在做活動(dòng)、性價(jià)比很高的商品。在增加了門口的聚客品之后，店內(nèi)的人流量有了明顯提升。
除了“店長推薦”的標(biāo)簽，店內(nèi)還會(huì)出現(xiàn)“大好評(píng)”“明星產(chǎn)品”“驚爆價(jià)”等各式標(biāo)簽。顧客回頭率特別高的那一類產(chǎn)品會(huì)被貼上“大好評(píng)”的標(biāo)簽。“明星產(chǎn)品”則是品牌方主推的產(chǎn)品。
尤為顯眼的“驚爆價(jià)”標(biāo)簽則大都被用于陳列面較大的洗護(hù)、面膜產(chǎn)品區(qū)域。店長梁敏解釋，在這些區(qū)域，普通價(jià)簽不會(huì)太顯眼，此外，由于洗護(hù)和面膜需求量也較大，即便家里還有，顧客看到這些產(chǎn)品在做活動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生購買欲望。
案例2：八田日湘府店
在店鋪內(nèi)，隨處可見“超級(jí)低價(jià)”的標(biāo)簽。店長李雙雙告訴我們，這一類商品都是店內(nèi)做活動(dòng)，性價(jià)比非常高的產(chǎn)品。除了超級(jí)低價(jià)的標(biāo)簽，店內(nèi)還有明星單品、店長推薦等標(biāo)簽，而這一類產(chǎn)品多為品牌的黃金單品或者爆品。
6、做出自己的特色
最后，我們來聊聊陳列上的“特色”。不同的選址和定位，讓每個(gè)店都有自己的特點(diǎn)，如何緊抓特點(diǎn)做出自己的特色陳列?下面這些店的想法是這樣的：
案例1：美麗春天蘇州園區(qū)永旺夢(mèng)樂城店
在美麗春天店內(nèi)，有個(gè)別出心裁的墻面設(shè)計(jì)是專為店內(nèi)TOP10單品設(shè)計(jì)的，膜之戀的玻尿酸面膜、自然樂園的蘆薈膠、雅漾的活泉?jiǎng)恿λ⒍鹋逄m的薏米化妝水、資生堂的洗顏專科潔面乳……在銷量排名前10的單品中，進(jìn)口品占了絕大部分。
案例2：彩莎
不同于大多數(shù)化妝品店，以彩妝產(chǎn)品為主的彩莎的店鋪面積非常小，在售品牌僅有7個(gè)。
在彩莎店里沒有任何品牌專柜，所有的產(chǎn)品被打散后擺放在適合它的位置，整個(gè)店面中在售SKU只有500個(gè)左右，其中30%—40%的經(jīng)典產(chǎn)品被列為固化產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)更替。剩下的60%則是被彩莎當(dāng)作時(shí)尚潮流品來把玩的動(dòng)態(tài)SKU。
案例3：佳佳白玉蘭店
臨近揚(yáng)州著名旅游景點(diǎn)文昌閣的佳佳白玉蘭店，時(shí)常有游客進(jìn)店消費(fèi)。為滿足這一類“流動(dòng)”消費(fèi)者的需求，佳佳在品類結(jié)構(gòu)、店鋪陳列上大做文章。
在佳佳一進(jìn)店的開架區(qū)除了應(yīng)季產(chǎn)品和日用品之外，還陳列有扎頭繩、濕紙巾、止汗露、襪子等適宜游客消費(fèi)的便利性產(chǎn)品。除此之外，游客愛連帶購買的面膜，也成為店鋪重點(diǎn)陳列對(duì)象。據(jù)我們觀察佳佳有4個(gè)排面的面膜陳列區(qū)。
案例4：八田日湘府店
八田日湘府店的店門正對(duì)新一佳超市的電梯入口處，比超市價(jià)格優(yōu)惠5至20元的居家生活用品是攔截部分超市客流的一大利器。36.8元的洗衣液、 18.9元的衛(wèi)生紙和7.9元的特價(jià)拖鞋整齊有序地?cái)[放在店門口。
據(jù)店長李雙雙透露，在選擇推頭商品之前，團(tuán)隊(duì)會(huì)深入賣場(chǎng)超市進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，確保堆頭產(chǎn)品的價(jià)格比超市更有競(jìng)爭力。
(來源：化妝品觀察 作者：俞珞)
