在數(shù)據(jù)、信息化、需求、政策的聯(lián)合推動下，AI人工智能已經(jīng)到了爆發(fā)的重要關口。作為新一輪科技革命的重要代表，人工智能已經(jīng)成為當前經(jīng)濟發(fā)展不可阻擋的新動力。
對于SaaS廠商來說，如何讓人工智能擺脫噱頭，產(chǎn)生具體的商業(yè)價值，也是目前最為關鍵的問題。事實上，縱觀SaaS行業(yè)的各類型公司，包括：HR、CRM、協(xié)同辦公、客服、數(shù)據(jù)分析等等都存在一個共識：如何讓客戶更有效率，讓企業(yè)用戶的管理或者銷售流程更加高效，讓企業(yè)客戶在同樣或更短的時間內(nèi)完成更多的任務是行業(yè)的核心所在，而人工智能剛好可以滿足SaaS行業(yè)的這個共識。
SaaS信息化大時代正全面鋪開，奈何行業(yè)痛點太多
最近兩年，面向2B市場的企業(yè)級SAAS趕上了挪動互聯(lián)網(wǎng)的投資風口。IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2016年TOP5搶手范疇投資事情數(shù)量占比中,企業(yè)效勞占比25%，位居首位。而近期工信部又為三年后的市場畫出了4300億元的餅，可見一個屬于SaaS的大時代正在全面鋪開。
不過在現(xiàn)階段，由于商業(yè)模式不成熟、市場競爭激烈、研發(fā)投入大等原因，許多企業(yè)正在面臨商業(yè)路受阻的困局。
其一，盲目的市場推廣，讓盈利變得遙遙無期；在2C領域，由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，于是銷售手段成了增長SaaS產(chǎn)品銷量的不二法門，而這其中最為簡單粗暴的銷售方式便是價格戰(zhàn)。這也是所謂的，低價戰(zhàn)車所碾之處，片甲不留、寸草不生。
從去年開始，越來越多的云計算廠商就以低價進入，攪得整個市場烏煙瘴氣。今年上半年，隨著又一大波云計算廠商拿到新一輪的融資，于是“低價傾售”行為變本加厲。這種惡性競爭讓本就毛利不高的市場更加雪上加霜，盈利變得遙遙無期。此外對于已上市的SaaS公司，形勢也相當不利。這種情況，在Salesforce、Workday等明星企業(yè)上表現(xiàn)得最為明顯。這類企業(yè)有共同的特質(zhì)：起步早、增速快、全球擴張，還有龐大的現(xiàn)金牛做后盾。以Workday為例，其花費在研發(fā)上的成本超過40%。Salesforce研發(fā)成本約占15%，不過銷售和市場成本早已接近55%的平均線。
其二，許多玩家用2C的手法去玩2B市場，于此便陷入了發(fā)展誤區(qū)；目前許多自詡創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，依舊存在著思維定勢和路徑依賴。從企業(yè)級市場火爆初期開始，很多進入2B市場的企業(yè)，仍舊以2C姿勢在“戰(zhàn)斗”。殊不知，2B領域和2C領域，完全有著不同的消費環(huán)境、下單場景、受眾語境……比如2C市場的用戶往往是感性的，對低價、補貼和花哨的玩法比較感冒，但2B的企業(yè)級市場的購買決策更偏理性，因此一味照搬2C的作風和打法進入2B領域，很容易讓自己掉入坑里，或者陷入難以自拔的囚徒困境。
其三，缺乏發(fā)展戰(zhàn)略使SaaS廠商無法確定與產(chǎn)品有效匹配的付費模式。其實互聯(lián)網(wǎng)時代的免費永遠只是收費的一種手段，問題的癥結在于很多SaaS廠商沒有發(fā)展戰(zhàn)略，只是隨大流上了SaaS妄圖“撈一筆”。作為SaaS廠商，是要馬上盈利回饋投資者，還是真正要做行業(yè)顛覆者；如果暫時現(xiàn)金流充裕，是繼續(xù)收費模式還是通過“免費”構建護城河，都沒有明細的策略。許多SaaS廠商一開始就沒有制定好產(chǎn)品內(nèi)容的收費規(guī)劃，推向市場面臨收費則客戶流失，不收費則成本難以承受的窘境。
綜上看來，SaaS企業(yè)無論是在產(chǎn)品、銷售亦或是市場把握上，都存在一定的阻礙。但銷售要做好服務，讓客戶實現(xiàn)價值；產(chǎn)品是核心競爭力，是服務基礎，這兩個點又不可避免，于是尋找一個點，讓SaaS企業(yè)突破局部賽道藩籬實現(xiàn)大航道方向起飛尤為關鍵，而AI恰好是其中的關鍵引擎。
AI賦予SaaS行業(yè)全新契機，企業(yè)服務智能化時代來臨
AI與SaaS行業(yè)結合的想象空間是巨大的，目前巨頭們正在營造的大環(huán)境莫不如是：競爭激烈、發(fā)力人工智能尋求突破重圍。
早在2015 年SaaS大熱初期行業(yè)巨頭 Salesforce 就已加入人工智能的軍備競賽，彼時它收購了 iOS 平臺第三方智能日歷應用 Tempo AI：通過 AI，Tempo 能自動為用戶安排任務和事項，儼然真人版助理；12 月，其利用 AI 幫營銷人員開展廣告活動的公司 MinHash 被納入 Salesforce 版圖；去年除 meteMind 外，Salesforce 還收購開源機器學習服務商 PredictionIO 。
無獨有偶，幾乎與 Salesforce 同段時間，甲骨文發(fā)力 AI ，推出自適應智能應用（Adaptive Intelligent Apps）；Adobe 為它旗下所有軟件提供基于深度學習和機器學習的底層技術平臺——Adobe Sensei；IBM 有 Waston；SAP 近期開始逐步發(fā)力機器學習和人工智能領域；
微軟收購領英后，推出整合 CRM 和 ERP 云產(chǎn)品 Dynamics365，與微軟自身生態(tài) Office 365 及 Azure 云服務相協(xié)同。CEO 納德拉還宣稱未來所有產(chǎn)品都將用到人工智能技術，如 CRM Dynamics 365 就內(nèi)置 Cortana 人工智能套件……
可以看到，結合AI，SaaS迎來了發(fā)展新契機：
首先，SaaS企業(yè)借助AI能賦予自己的產(chǎn)品更多賣點和服務體驗，這樣既能夠為自己的企業(yè)用戶帶來更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從同一時間維度上，又可以使得幫助用戶解決更多的問題，實現(xiàn)高效服務。
其次，在企業(yè)自己內(nèi)部來看，人力成本的提升是一個愈來愈嚴重的問題，隨著中國市場的人口紅利降低，雇人的成本越來越高，工資會越來越貴，上文提到了，隨著AI的發(fā)展，軟件會越來越智能化，這可以為企業(yè)節(jié)省很多人力成本，同樣的事情，需要的人變少了。
當人力成本和時間成本具備雙降的可能性，出于對最優(yōu)效率結構的追求，企業(yè)將會重新審視獲取服務的提供商，他們中有傳統(tǒng)的ISV，有SaaS公司，也有正在路上的AI公司。從這個角度來看，提供“替代”服務的AI公司未來的勝算會大一些。
最后，AI的發(fā)展使得SaaS軟件能具備深度學習的功能，并且處理問題的速度及能力可以比人類快得多，算法的成熟度越高，解決問題也越快，為企業(yè)用戶降低時間成本。總的來說，通過AI的技術，SaaS公司能將自己的產(chǎn)品變得更為高效，從而為企業(yè)用戶節(jié)省人力成本及時間成本。
例如，AI和云客服的結合目前已經(jīng)取得了較大的突破，智能客服通過“機器人”來對用戶的各類詢問進行回答以及處理，解決了人不能同時解決多項任務的問題，因為用戶會在同一時間通過多種渠道來找客服，包括郵件、電話、微信、QQ等等所有溝通工具。
如今，AI與SaaS相結合不僅僅一個大現(xiàn)實，更是一個大趨勢。隨著AI的發(fā)展，軟件將從“記錄系統(tǒng)”發(fā)展到“參與系統(tǒng)”，最終發(fā)展到“智能系統(tǒng)”。而未來能在SaaS產(chǎn)品PK中勝出的贏家，一定善于把軟件與智能終端的特性完美相結合，即產(chǎn)品的智能語音輸入、智能的攝像頭采集及信息處理、軟件與地圖的整合交互、基于聊天的通訊交互等方面的結合。這些特性都是產(chǎn)品能否占據(jù)市場的關鍵。
行業(yè)走到比拼產(chǎn)品力階段，未來結合AI培養(yǎng)市場付費機制才是盈利關鍵
全面崛起的國內(nèi)SaaS市場，在經(jīng)歷了短暫的高歌猛進之后，正在迎來全新的考驗。SaaS行業(yè)的投資熱度正在逐漸回歸理性，整個行業(yè)集體進入到比拼產(chǎn)品力的階段。在這種情況下，如何把持續(xù)增長的免費用戶轉化為付費用戶，成為了SaaS產(chǎn)品能否盈利的關鍵問題。
賣腐賣肉吃老本，畢竟不是長久之計，SaaS產(chǎn)品必須重新尋找出路。而短時間內(nèi)要改變這一現(xiàn)象，借力大數(shù)據(jù)和AI則是SaaS逐浪市場的關鍵。
目前這個行業(yè)的格局已經(jīng)開始變得清晰，主要賽道的卡位賽已經(jīng)基本結束，CRM、HR、客服、協(xié)同等各主要賽道的首發(fā)卡位賽態(tài)勢已經(jīng)明朗，第一梯隊已經(jīng)出現(xiàn)。同時很多新興賽道的比賽才剛剛開始，如營銷云、垂直行業(yè)云等等。
行業(yè)度過了野蠻生長的時期，后面的路需要的是把握好節(jié)奏。縱觀全局，企業(yè)信息化和產(chǎn)業(yè)信息化的大時代正全面鋪開，大行業(yè)雖整體利好，但每個細分市場背后，競爭將會愈發(fā)激烈。同時，隨著云服務基礎設施實現(xiàn)普及，企業(yè)用戶對SaaS產(chǎn)品的要求將會更加要求“價值”，AI將會是賦予企業(yè)服務產(chǎn)品價值的關鍵入口。
總的來說，2B端的競爭則好比地道戰(zhàn)、地雷戰(zhàn)，追求的是極限發(fā)揮自身的最大優(yōu)勢，對敵人實現(xiàn)單點突破和單點打擊，并不斷復制這種戰(zhàn)斗經(jīng)驗，從而拿下一座有一座山頭客戶，最終“得客戶者得天下”。因此眼下當下還不應該對SaaS公司馬上提出盈利性要求，而更應該鼓勵它們?nèi)ラ_疆拓土，探索企業(yè)級服務的邊界。產(chǎn)品服務與用戶需求，目前正在漸漸匹配，利用智能化產(chǎn)品實現(xiàn)用戶付費才是要解決的關鍵。
劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號：liukuang110
