廓清無人商業認知系列市場篇之一:

【干貨】無人商業的發展起源

導讀：在開始無人商業落地之前，我們必須廓清認知。筆者擬從市場、技術、資本三個方面，分市場篇、技術篇、資本篇三大篇章共24篇文章系統地帶你廓清無人商業認知，再進行可行性的、系統的落地研究。

一、無人商業興起的背后是社會發展的必然結果

日前，人民日報發表時評《無人超市會開啟消費新時代嗎》，評論指出：

新的消費需求與新的商業模式，正在產生混響。越來越具備科技感的生活注定加速到來。

未來，書寫中國商業史的人或許會記下這么一筆：2017年7月，繼亞馬遜之后，國內企業也開始試水無人超市，在上海街頭開起一家“繽果盒子”無人零售店，阿里巴巴也推出“無人超市”。進門、挑選商品、通過支付門一氣呵成，收銀員不見了，消費者幾乎能在“無感”狀態下完成購物。零售業的業態，正在悄然改變。有觀察家直言，繼共享單車之后，無人超市或將成為新的投資熱點。

（1）、無人超市的興起，背后蘊含著新消費時代的商業判斷：又一次零售革命可能正加速到來。

從百貨商店到連鎖商店再到大型超市，盡管零售的本質始終是圍繞效率、成本與體驗的“買買買”，但基于消費變革與技術變革，“零售基礎設施”一直在變。隨著電子商務的到來，信息、商品與資金的流動效率一直在升級，消費者的習慣和品位也在不斷變化。

（2）、技術對商業的推動作用可能是決定性的。

無人超市之所以可能，主要是摸到了技術監管的“鑰匙”，這離不開人臉識別、手脈識別、4G網絡、移動支付等技術的發展。高科技在場，讓購物者如入無人之境，卻又處處走不出“電子圍欄”。比如在亞馬遜無人超市，當你拿起架上的貨品，APP上購物車里就會相應增加此物，一旦放回，購物車立馬自動減去。這種科技感，既能讓交易“不聞不問”，又構成了商品價值以外的體驗價值。應該說，“無人”并非新概念，街頭自動販賣機即是，但無人超市的最大賣點是全新的購物場景，而購物場景的多元化，恰恰為新消費時代的趨勢。

（3）、新的消費需求與新的商業模式，正在產生混響。

在無人超市時代，消費者在貨架面前的每一次拿起放下、甚至猶豫時長都將被精準記錄，沉淀為消費大數據。這種凝結了技術的新零售，比傳統零售業擁有成本和效率優勢，也帶來比傳統電商更好的用戶體驗和服務。

今天的消費者，早已不再滿足于薄利多銷，更加追求個性化體驗式消費。從第一次工業革命，到今天以“互聯網+”為代表的第四次產業革命的勃興，技術變革徹底改變了日常生活的面貌。無論無人車還是無人超市，越來越具備科技感的生活注定加速到來。科技與商業的化合物，正以更小的分子狀侵入生活，催生一輪又一輪的“生活大爆炸”。而與歷史迥異的是，這一次商業變革的最大試驗場，可能就在中國。

二、無人商業興起的背后是電商實體化和新零售的崛起

記得劉強東曾說過這樣一句話：“全球的互聯網20多年來，大家追求的是虛，做的越來越虛。一旦虛到一定的程度，你就會發現互聯網對實體企業來說就是一個盤剝者，并沒有真實的給實體企業帶來額外的價值。”

我們都知道，最初的電商就是依靠著“低價”從而逆襲了實體店的。如今電商渠道依然是擁擠不堪，價格競爭愈發激烈，電商的成本與實體店在流量上的成本已經不相上下，在某些程度上甚至高過實體店的流量成本。因此，作為電商教父的馬云及時喊出：“未來純電商將消亡，線上線下融合的新零售即將來臨”。

阿里巴巴和亞馬遜，都是從上世紀90年代中期開始在互聯網上開疆拓土，經過近20年的發展它們都已成長為線上零售巨頭，目前又同時計劃將零售業進行線上線下融合，運用云計算、大數據、人工智能等高新技術優勢重新定義實體零售商店。以阿里巴巴和亞馬遜為代表的互聯網企業正在“脫虛向實”，擁抱實體經濟，而在“互聯網+”的改造下，零售業正在從價格型消費向價值類消費、體驗式消費、個性化消費轉變。新零售下，實體零售與電子商務的商業形態不再對立，線上線下融合發展將是中國電子商務和實體零售業發展的新常態。

為了便于大家理解，附上阿里新零售布局及戰略邏輯如下：

（1）、線上新零售業務整合——“三縱兩橫”

天貓與聚劃算全面一體化，成立三大事業組、營銷平臺事業部和運營中心，變陣為以“三縱兩橫”的網狀協同體系加若干獨立事業部的全新架構。

1、“三縱”分別是：

一是快速消費品事業組（包括天貓超市、美妝洗護、食品母嬰、天貓生鮮等業務）。

二是電器家裝事業組（包括電器城、天貓美家等業務）。

三是服裝服飾事業組（包括男女裝、箱包鞋帽、內衣配飾、珠寶首飾等業務）。

2、“兩橫”分別是：

一是將天貓市場部、聚劃算整合為營銷平臺事業部，提供品效合一的全域營銷服務。

二是設立運營中心，統籌天貓平臺層面的商家管理、會員管理、規則管理和資源管理，全面提升前中后臺的運營效能。

這是阿里針對馬云提出新零售概念做出的第一個大動作，是阿里繼續引領行業，為創造出面向未來的零售模式和業態而進行的自我變革。

（2）、線下新零售業務的三條主線

阿里目前線下新零售業務發展路徑主要有三條主線：

1、以生鮮商超為主的快消品：分別對應→盒馬鮮生等→快速消費品事業組

2、以家電為主的耐用品：分別對應→蘇寧云商→電器家裝事業組

3、以服飾為主的百貨：分別對應→銀泰百貨→服裝服飾事業組

在當前社會零售總額中，生鮮和快消品所占的市場份額最大，消費頻次最高，但消費者購買生鮮和快消品的主流渠道仍然是線下商超。阿里布局盒馬鮮生，是希望改變“超市及電商兩大業態”。

（3）、打造新零售核心競爭力

打造新零售的核心競爭力：線上線下的平臺整合能力以及平臺資源的支持能力，探索建立線上線下會員、數據、供應鏈和支付共享的新零售物種。

三、無人商業興起的背后是大數據的驅動

（1）、無人店是“互聯網+”技術改造傳統零售行業、新零售線上線下一體化的又一次探索。

在新零售的探索中，提升行業效率，升級消費體驗是無人商業系列嘗試的初衷。這些新業態的出現，標志著以互聯網技術和大數據驅動的“新零售”商業變革的時代已經來臨。

據了解，“淘咖啡”運用的物聯網支付技術融合了計算機視覺、傳感器融合、深度學習、生物識別等多種前沿技術。無人零售店所用到的包括攝像頭在內的各種傳感器，能捕捉客人在進店后的所有一舉一動，這些信息回流到云端后，通過算法模型，可以得到許多非常有價值的信息。這些信息不僅能夠分析消費者的購物習慣，還能夠對消費行為作出預測和推薦，提供個性化服務。

例如，無人超市可通過消費者進店最集中的時間段、最喜歡的路線等計算出真正的“黃金位置”，根據客人的平均身高來調整貨架的高低，甚至通過傳感器為穿著高跟鞋的女客人推薦鞋墊和腳踝磨損修復霜、為剛運動完的消費者推薦運動飲料，或是基于消費者的消費習慣和購物記錄為消費者推送補貨清單等等。

“無人超市”、“無人口紅販賣機”、“汽車自動販賣機”等的核心不是在于可以實現無人售賣，而是可以根據消費者的點擊、選購行為數據，來反向分析消費者需求，幫助品牌更加精準觸達消費者，實現對消費者數據的個性化管理，最終為商家打通全渠道，實現“商品通、會員通、服務通”，加速線上線下融合，創造更多的商業機會。

隨著智能技術的快速發展，不遠的未來，“無人零售”能夠大幅優化線下商超的勞動力成本，把人從簡單的重復售賣中解放出來，去做更有技術含量和專業度的工作。正如阿里巴巴集團CEO張勇所說，“無人店”的終極體驗不是“無人”，而是從用戶體驗出發，滿足和創造需求。新技術將為業態插上數字的翅膀，給用戶更好的洞察。這對現有的業態是挑戰，也是機會，愿意擁抱變化的業者可能將更有機會挺進新零售的下一個階段。

（2）、無人商業時代需要一套信用系統來支撐，無人店要能夠準確識別不良信用者，并制定連鎖的懲罰機制。

未來的十年是“信用紅利”時代，未來社會的發展方向必然是信用社會，同時信用消費也是用戶的需求。未來，信用在一定程度上極大地取代了支付的動作，不用現場付錢會逐漸成為潮流。信用經濟將成為社會發展的最大紅利，會使商業流程再造，信用有望成為商業模式中重要的組成因素之一。

因此，筆者【云棲居士】認為芝麻信用才是下一個十年阿里真正的護城河，這也是騰訊為什么急匆匆推出“騰訊信用分”的根本原因。隨著支付寶的芝麻信用席卷行業之后，芝麻信用分在業內引起了廣泛關注和贊賞，特別是在現在監管層面的征信系統還不是特別完善的當下，芝麻信用體系在一定程度上替代了銀行完成了每個人的個人征信，其背后的價值實在不可估量。騰訊與支付寶比較起來，在個人授信體系上并沒有多大的籌碼來與之競爭。但是騰訊目前也開始了跟進，希望通過經過“騰訊信用分”來減少與支付寶之間的差距，而兩大移動支付巨頭的大戰也從線下場景轉到了信用體系上。

四、無人商業興起的背后是數據戰役的打響

（1）、阿里無人商店展現了前沿的黑科技，核心卻是在打一場數據的戰役。

阿里的無人零售店能實現“即買即走”的無人值守、無人收銀的功能，核心技術的基礎都在于阿里旗下淘寶會員大數據、商品數據的錄入。在此基礎上，阿里通過建模、數據分析、算法升級、物聯網、人工智能等實現對商品和人的識別，以及自助支付。

對人的識別，從進店第一步“僅支持淘寶會員且大陸的支付寶實名認證用戶”就完成了用戶的識別。但是，對于門店核心的“商品識別”是通過何種技術來實現，阿里則以涉及專利內容而拒絕透露。

商品識別都需要錄入基礎數據信息，更多的數據才能保證算法更精準完善，單純攝像頭、傳感器進行圖像識別、圖像比對是無效的，眼下普遍的無人便利店技術是應用RFID芯片，但這又還未解決RFID芯片成本高的問題。

從目前表層信息來看，阿里的無人零售店，展現了幾方面的優勢能力：

1、低獲客成本能力。

進店登入手機淘寶APP，掃描二維碼生成入門的電子碼。此后，在店內的一切行為都與淘寶會員身份進行綁定。因此，會員可以實現在店內一路暢行到支付，以手機淘寶為入口，進行身份的認證，由此后續能實現在出店前都不用手機的智能購物。概因超過4億多活躍用戶的淘寶，這本身就是一個流量入口。手機淘寶APP的掃碼動作，對于別人家而言是需要另外下載一個APP，后者意味著高昂的獲客成本，而對于阿里而言，只是流量激活的一個新場景。

2、數據資源和分析能力。

阿里通過多年的電商消費數據的積累，底層數據庫基本是可以覆蓋從商品、交易到評價，整個商品交易的場景。以咖啡店而言，從商品名稱到購買流程等都可以基于數據進行建模、計算、學習、識別。阿里海量的商品數據庫，意味著錄入、建模的成本相對較低。

3、支付能力。

可進店顧客也不是針對所有手機淘寶用戶，而必須是經過實名認證，手機淘寶和支付寶賬戶進行捆綁的會員，這樣才能在門店內實現“即買即付”的用戶體驗。支付寶體系已完成實名認證，包括身份證信息的捆綁，本身擁有會員的人臉等數據庫。需要的只是如何提升算法，疊加計算機視覺和傳感器感應，使識別更精準、更快速，降低誤判率。而這正是阿里所擅長的。例如無人零售店的物聯網支付技術，即是由螞蟻金服技術實驗室研發完成，團隊是專注于VR、iot、區塊鏈等前沿技術研發的團隊。

所以，從低成本獲客、到商品識別、到自助支付，整個全購物流程，每一個炫酷的“黑科技”背后其實都基于阿里生態下數據的支撐。對于阿里而言是成本低廉的存在，卻正是阿里生態之外的任何企業要效仿的難題。若在阿里生態之外，從APP獲客、到商品數據、到用戶行為數據、到支付數據，都意味著高昂的成本，且不說技術本身。

無人零售店從工程師投入的研發成本，若就是為了減少幾個成本低廉的收銀員，顯然不是阿里的初衷。阿里的目的在于獲取更多的線下消費行為的數據，如此形成對顧客更完善的“畫像”。這才是阿里要掘金的寶藏。

“淘咖啡”快閃店的價值在于，既是阿里生態價值的大秀肌肉，也是阿里希望輸出用戶數據，同時獲取線下消費數據，幫助商家捕捉消費行為和數據的開端。

記得馬云曾經說過，數據是能源，數據是核心生產要素。阿里無人零售店再次秀出了阿里的強大，數年來堅持生態平臺的口號下，數據價值已然凸現。

（2）、數據成為S2b2c賦能的關鍵

阿里巴巴總參謀長曾鳴教授曾提出了一個S2b概念，后來又拓展為S2b2c。這個概念說了一件事，就是整合前端的供應鏈大S，賦能小b，一起更好地服務C端的用戶。在B2C很難做到真正的產業升級的時候，S2b2c給了創新者一個切入市場的機會。而支持賦能B端的核心是供應鏈管理能力的輸出。

曾鳴說，要把所有的相關的行為在線化，前提條件首先是要軟件化，在這個基礎之上，才能有效完成數據化。而阿里相較于其他無人超市的玩家而言，它有足夠多的數據，也有足夠多的工具。阿里有零售通、有支付寶、有芝麻信用、有電商平臺、有供應鏈金融、有物流體系……時至今日，阿里通過自建以及投資構建的生態中，已經很難確定它的“工具箱”中會有什么，這才是最可怕的。

這些工具能夠給眾多小b賦能。而令這些工具更精準、長效激活，就需要數據一直“喂養”。所以馬云說最重要的是數據。阿里有數據，有消費者的購物行為，供應鏈的上下游就會需要它，甚至是依附它。

這就是阿里為什么要打響數據爭奪戰役的真正原因。

五、無人商業興起的背后是源于對成本結構的重構。

無人商業興起的背后另一個原因是社會發展到現在，人口紅利消失了，人力成本和物業成本剛性增長，迫切需要對實體店鋪的成本結構進行重構（具體如何進行成本結構重構會在后續文章中進行詳細論述，在此略過）。

這跟日本和韓國一樣，中國同樣面臨人口老齡化和人工成本上漲的巨大壓力，這也成為目前無人零售概念火爆的一大背景。（完）