受聯商網所邀，探討一下商業地產“客從何來”這個話題。本人沒有做過商業地產，不是業內人士；但我做過類似天貓模式的電商平臺，算是線上的商業地產吧。拋磚引玉，簡單談談電商平臺的客流問題。

一、 電商平臺籌備期

籌備期，核心兩件事：搭建商城與招商。

搭建商城，這是產品部與技術部的事情。招商，這是招商部與運營部的事情。

這個階段，招商部是老大，沒有一定數量的商家入駐，開不了業。

如果是做綜合電商平臺，最大的招商難點：沒有知名度，沒有流量，但需要上千個商家入駐做開業支撐，而且還要有至少幾十個知名商家撐臺面，而且要在幾個月時間內完成。

我曾經直接帶領招商團隊，3個月內完成了幾千家商家的入駐，最大的心得是：招商運營一體化。招商即運營，招商人員要了解運營，就能更好的說服商家。比如類目運營與各個頻道運營，我當時規劃了一個360度銷售周期表，把上新預售期、爆款孵化期、當季熱銷期、季末清倉期、換季尾貨期全覆蓋，2012年算是很有競爭力，因為我們招商團隊懂的怎么幫助商家賣貨。

如何讓平臺可信任，如何保證貨款，如何保證商品上線。。。。。。其它招商細節就不詳講了。籌備期，我們重點商家是天貓熱賣商家，挖友商墻角，因為商家都有多一個分銷渠道的強需。

籌備期，電商平臺是天生沒有流量的。籌備期核心工作就是內容建設（內容為王），品牌與商品是核心內容，目的就是要打好開業這一戰，所謂“開門紅”戰役。

二、 電商平臺開業期

開業期，這一戰很不好打。要看清幾個規律：

1、3個月的生死期：電商平臺，若3個月沒多少銷量，基本就沒有多少活躍商家，那么平臺至少延誤一年，得重新做一遍。所以，3個月內必須給商家帶來流量與銷量。

2、內容建設都是初級的：開業期的內容建設都是初級1.0版本，好商家和優惠商品的數量會有限。但無論如何，呈現給消費者要盡量是好內容，這里有兩個很重要的動作：訪客路徑設計（類似購物中心的動線設計）+網站內容規劃。如果沒做好，跳失率、訪問深度、訪問時間等參數會不好看。

3、流量都是要花錢買的。一個新的電商平臺，要流量必須花錢買，只是單個點擊成本的區別。這個我有比較成功的經驗，開業期我們日均十萬級別的廣點通流量，做到了平均3毛以下的點擊成本，當時騰訊廣點通的經理還特別說，史無前例，比當時的樣板項目美麗說都做的好（0.5元點擊成本）。今天主題是講“客從何來”，我就多談一下，當年是怎么做到的？其實很簡單，13年做了一個頻道：全網最低價，而且是真的承諾“貴了賠2倍”。這種最低價活動，就是對標天貓與京東，友商天貓也有反應，隨后在天貓首頁也搞了一個全網最底價的活動專輯，第二天又撤下來了，不知什么原因。總之這個全網最低價的活動，讓我們流量點擊成本比同行要降低了百分之幾十，核心原因是內容做的好。

摸清以上幾個規律，就明白開業期的主要運營目標，核心是給商家流量與銷量，而且商家權重是高于消費者權重。

潛規則，就不談了。。。。。。總之，守正出奇。

三、 電商平臺迭代期

電商平臺的整體運營，用二元思維來講，有一個說法：內容與流量，雙螺旋升降。平臺內容建設的重要參與者是商家，流量的重要貢獻者是用戶；商家不好，用戶必然少；用戶少，必然導致商家流失。這個運營邏輯，導致用戶與商家，要么雙升，正循環越做越順，要么雙降，負循環進入死胡同。。。。。。電商平臺的迭代期，就是希望做到正循環，流量與內容同步升級。

重點談談流量，廣告拉新，口碑拉新，新客回訪，注冊用戶回訪，這4種流量價值差異很大。

以上示例表，解釋了電商平臺為什么一定要燒錢。兩個核心原因：1、電商平臺天生沒有流量，必須燒錢買流量；2、燒錢可以燒出未來，拉新占比會越來越小，回訪占比越來越高，會形成入口。

電商平臺對流量都是數據化運營，即大家常說的“流量運營”，其實就是經營人。以天貓為例，專門成立了商家事業部，協助入駐商家經營客戶，比如：客戶運營指數，由訪客、粉絲、成交客戶、會員組成。

與購物中心與百貨公司相比，電商公司對內容與流量的理解更為透徹，這是零售經營的硬功夫：更懂賣貨！

最后，結個尾，談一個我個人觀點：當我們總在談客流下降時，那一定是運營出現問題了；思考方向，可以借用中醫的整體思維，頭痛也許要醫腳！