劉春雄教授說：B2B一定能成功！但是誰能成功？那個模式能成功？什么時候成功？就不好說了。

贊同教授的觀點：B2B一定能成功！

B2B誰能成功？以我對這個行業的觀察、研究，我認為以下平臺能成功。

----具有強大的技術研發及迭代能力的平臺：

B2B一定首先是一家技術公司，必須是一家技術性公司。

快消品B2B的本質，是要在快消品渠道環節+互聯網手段，借助互聯網的鏈接+數據化的模式，改變行業效率。因此，B2B必須要首先具備先進的在線化技術。

這種技術，必須是以交易為起點，能夠鏈接起參與交易的品牌、經銷商、終端店等各個環節，能夠打通交易、后臺、物流、配送、結算、售后、營銷等各個單元，實現全鏈路的在線高效運作。

這種技術，決不僅僅體現的是一個簡單的訂貨APP，也不僅僅是后臺的CRM，更不僅僅是WMS、TMS等，他需要解決的是通過在線化的鏈接與數據化手段，從根本上改變業務效率。

這種技術，不是簡單的把線下模式在線化，也不能只是實現簡單的在線化鏈接，而是需要用互聯網的思維與模式，用鏈接與數據化的手段，重構一種新的業務模式。

就如盒馬鮮生模式，侯毅講：盒馬是一家技術公司，幾百人的技術研發團隊，一年時間打造出一套新零售技術模式。盒馬能夠快速構建全球供應鏈、能夠實現半小時到家，背后依托的是以技術為支撐新的零售業務流程。如果沒有一套新的技術模式，半小時到家想都不要想。

B2B必須是以技術為先導。是建立在技術領先的基礎之上的。沒有技術為先導，是不可能從根本上解決快消品渠道效率問題。

技術必須要有快速迭代能力，能夠支撐平臺企業的的不斷變革。

我的觀點，技術一定是快消品B2B發展的核心。必須是建立在互聯網基礎上的新的企業運營技術。以技術為先導，重構新的渠道模式。

----深度了解快消品行業的平臺：

做快消品行業的B2B不了解快消品行業，滿嘴都是天馬行空的互聯網語言，真的非常可怕。

目前看，很多的平臺企業嚴重缺乏對快消品渠道體系的了解，不了解廠家的地位、經銷商的價值、快消品營銷的差異；更不了解目前快消品渠道模式對廠家、行業的重要性。

僅從一些不準確的數據上做分析，“這是個萬億級的市場，應該出幾個獨角獸的平臺”。這樣的判斷是存在嚴重缺陷的。

從一定角度講，這也是嚴重錯估了目前電商對快消品行業的價值。目前從C端市場來講，所謂有BAT獨角獸公司，但電商也僅是占社會商品零售總額的八分之一，從實物商品上分析還占不到八分之一。更大的市場在線下。同時，新零售的創新更多的是在走向線上線下的融合，融合的目標是交易手段、交易技術、大數據的融合。而不是繼續尋求線上線下市場的割裂。

互聯網發展的終極目標是用互聯網的手段、思維改變行業效率。互聯網絕不是單獨割裂出一個獨立的市場。目前的電商C端市場已經在發生這種轉化，B端市場更不可能單獨成立一個獨立的電商渠道模式。形成市場的二元化結構。

B2B必須要深度研究清楚目前快消品行業特點、渠道模式，更要弄清楚未來電商的發展趨勢。馬云講：未來電商將消失。

我一直強調的觀點：B2B就是用+互聯網手段+互聯網思維的模式，改變目前的快消品渠道效率問題。關鍵點就是要結合目前渠道當中存在的問題，去進行改變。其核心就是要滿足廠家、經銷商的需求。

用需求鏈倒逼供應鏈的倒逼模式、期望線上線下的二元市場結構模式、在現在的渠道模式上再搞出一套電商B2B新模式，是不可行的。

----具有強大供應鏈商品組織能力的平臺：

商品組織能力必將是快消品B2B平臺企業的核心競爭之一。

因為平臺企業是要服務終端小店的，最核心的服務是提供商品服務。也只有能夠提供良好的商品，平臺才能吸引到小店的關注，也只有有較好的商品組織能力，平臺企業才能有盈利點。

不論是自營模式，還是撮合模式，商品組織能力都是平臺的核心競爭力。

要有商品組織能力，必須要了解和滿足小店的需求。要想辦法扎扎實實的去逐步構建商品體系，不在構建商品體系上好好下功夫，平臺難有希望。

要有商品組織能力，必須要了解和滿足廠家的需求。不能滿足廠家需求，廠家就難以依托于你、依靠于你。

沒有廠家的商品支持，你只能是個二批商，只能是個電商二批商。這樣的發展模式，存在嚴重的風險。不能有效掌控品牌商品資源，B2B成不了。

靠串貨、亂價、打亂目前的廠家市場體系，這絕對是錯誤的。必須明確，沒有廠家支持的平臺企業難以生存，沒有品牌廠家參與的平臺企業難以發展。

ODM不會是平臺企業商品組織發展的主力方向，最對是個補充。

因此做好商品組織，核心就是要建立在準確把握小店需求基礎上，滿足廠家、經銷商的需求。特別是在當前階段，平臺企業的商品組織特別需要取得品牌廠家的商品支持。

正如新經銷主編趙波所講的：平臺企業要滿足向上控貨，向下控店。控貨非常重要。但要控貨就必須要滿足廠家需求，取得廠家的支持。控店核心是商品供應能力。小店主要依靠你來訂貨了，就說明已經控店了。翻牌不是控店。

----具有強大的新模式營銷能力的平臺：

其實，最考驗平臺企業的是終端營銷能力。廠家、經銷商放到你平臺上的商品、小店從你這里訂到的商品，能不能順利地賣出去，這是關鍵。

目前從C端電商平臺的發展模式來看，無不是在比拼營銷能力。淘寶、天貓、京東、蘇寧等各個平臺定位非常明確：如何賦能商家，幫助商家多賣貨，這才是平臺生存的關鍵。

目前各個主力平臺主打就是營銷，手段就是造節。雙十一、618、家電節、生鮮節等等。目的非常明確，就是能把消費者吸引到你的平臺上來，幫助商家多賣貨。

同樣的道理，對于B端電商的平臺企業來講，最終比拼的必將是平臺的營銷力。廠家、經銷商把商品放到你的平臺上，你能不能比以往的經銷商模式把貨賣的更好。包括小店，從你的平臺上進的貨，能不能賣的更多。

所以講，平臺最終的競爭必將是營銷能力的競爭。看那個平臺能夠多賣貨。

一方面，平臺要研究對終端小B端的營銷，能使小店多從平臺進貨，能使廠家、經銷商把貨放到你的平臺上賣得更好。

一方面，平臺更要研究小店的營銷。幫助小店多賣貨，才是行業發展的根本。

所以，平臺要多研究在新的平臺模式下的快消品營銷方法、手段。如何用新的平臺營銷模式幫助廠家多賣貨，如何用新的方法，幫助小店多賣貨。

----具有強大服務能力的平臺：

平臺企業必須要明確自己的定位：服務。平臺就是服務。

服務廠家、服務經銷商、服務終端小店。沒有強大的服務能力做保證，平臺就沒有生存的基礎。

要做交易服務：以技術提升交易效率，以服務保證交易的成果。B端交易更多的強調客情，所以服務就顯得非常重要。服務是提升交易效率的重要保證。但目前看到的大多平臺企業特別不重視服務，與小店的客情很差。仿佛+互聯網就成了特殊企業，就不搞服務了。包括不能退貨、到貨出現差錯處理非常麻煩等。不能靈活支持廠家的終端促銷活動。這些問題也是目前導致小店卸載APP的主要原因。也是導致廠家、經銷商無法入駐平臺的主要原因。因為你的服務能力太弱。

平臺企業一定要重視服務。三只松鼠的成功靠的就是極致化的服務體驗，贏得了客戶的心。平臺企業必須要把服務作為重中之重，切實做好。

要做好物流服務：在調研全國多地市場的現實是，目前平臺企業的送貨效率對比經銷商、二批商不占優勢。在多數城市，小店店主反映二批商送貨效率最高。用小店主話講：既然下單了，就說明貨架已經缺貨了。因此越快送到越好。

平臺必須要保證送貨效率，保證送貨質量。

要做好營銷服務：營銷能力一定要打造成平臺的重要核心能力。對比傳統經銷商，平臺企業應該具備這個能力，面對小店需求，平臺企業應該提供這個能力。營銷能力應該成為平臺的核心競爭力。

要做好生態化的服務：能夠根據廠家、經銷商、小店的需求提供更多的資金、人員、助銷等服務。生態化應該平臺發展的重要方向。

----具備較強企業管理能力的平臺：

最近新經銷在組織的市場調研中一個非常奇怪的現象，需要引起平臺企業的特別注意：當有關小店店主回答為什么對平臺訂貨不信任、有擔心時，答案是：平臺企業人員流動太頻繁。

這充分反映了目前平臺企業管理中存在的嚴重問題。

一個新企業難免在企業運行中存在一些問題。但是如果你定位要做成一個巨型企業，百億級、千億級的企業，要成為獨角獸，平臺企業必須要打造好你企業管理體系。沒有強有力的企業管理體系作支撐，企業不可能做大，更不可能做強。阿里企業是這樣，京東企業也是這樣。

要建立好企業文化。特別是要建立符合快消品行業特點的企業文化，建立符合你的客戶需求的企業文化。在山東泰安市場做調研過程中，經銷商反映**惠平臺，企業人員要休雙休日，到周六就找不到人了。與平臺企業打交道，就像到政府部門，完全不像做企業的。這樣的企業文化，很難贏得你的客戶的理解與尊重。

要搭建好企業流程，建立好企業標準。企業要做大，流程建設、標準建設是基礎。必須要結合平臺實際，建立好企業流程與標準，支撐企業長遠健康發展。

要特別重視和做好企業人才培養。在市場調研中還了解到的一個現象是：平臺企業各個城市之間發展現狀差異很大，有的市場發展得很好，有的市場發展的很差。分析背后的主要原因是團隊。好的團隊發展出了好的市場，差的團隊做不出好的市場。

平臺企業要特別重視人才培養。要建成能夠有效吸引人才的平臺，要有留住人才的機制，要有培養人才的制度，要有激勵人才發展的環境。

平臺的發展最重要靠人才、靠團隊。

當然，平臺未來要面對大數據、要面對更大的市場發展空間。但是，任何的企業首先要活下來。活下來的基礎：方向是對的、模式是對的、方法是對的、團隊是有力的。

活下來要靠一步一步扎扎實實的做。

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

聯商網新零售顧問團高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創新實踐工作室