先講個小故事。

我之前的一個老大，他很多年前在KFC做高管，他是95年進的KFC，當時KFC還沒上電腦系統（大概是98年才上系統），當時做報表還是用辦公軟件做。

他有次到店鋪考察，想考考一線的管理人員，就問：土豆泥的應產率是怎么算出來的啊？管理人員回答：電腦的公式自動算出來的。他又問了一個問題，管理人員又回答：電腦自動算出來的。

他勃然大怒，要求所轄區域的店長們全部換成手工做報表，直到熟悉每個數據指標的算法為止。

他說，作為一個高度重視數據敏感度的企業，管理人員居然不知道數據的出處，這是很危險的很致命的。

我那個老大的做法，對我影響很大。

我們品牌的會員系統是獨立開發的，我要求程序員優先開發“會員歸屬鎖定”功能。

會員歸屬鎖定有個好處，每個零售商的會員都會被鎖定在其名下，無論會員去全國哪家專賣店購買，都能識別出來，主要的銷售利潤還歸這個零售商，專賣店只收取服務費。

之前看到一些品牌線上和線下老是打架，我們可不想“窩里斗”。

至于報表，先做一些基礎報表就行，比如會員積分。我暫時不想在系統內放太多報表。

我是希望讓每個店長自己做會員分析報表。會做會員數據分析，是每個專賣店店長必備的技能。

會員數據是座金礦，每個店長都要會挖金礦，下面幾期陸續分享的方法，就是店長們挖金礦的小鋤頭。

今天先分享第一把小鋤頭，如何挖出我們的核心客戶？

意大利經濟學者帕累托發現：19世紀英國人的財富和收益模式，在社會上20%的人占有80%的社會財富，這就是二八定律。

我們的客戶，也存在著二八定律：20%的客戶貢獻了80%的銷售額。這20%的客戶，就是核心客戶。

這些核心客戶，只要流失一個，你的銷售額就要下降一大塊。

那么，怎么把這20%的核心客戶找出來呢？

請參考以下步驟：

1、  登錄會員系統，打開會員積分列表，我們以零售商佐伊的會員數據來做例子。

2、  導出會員數據（在會員積分列表的右上角），不要選擇時間段，要選累計銷售數據。

3、導出的數據，積分總額做倒敘排序。

4、在導出的報表里增加積分占比、積分累計占比兩個字段。

5、計算積分占比

6、計算累計積分占比，這個吧步驟說詳細一些，第一步，在E2單元格輸入= D2。

第二步，在E3單元格輸入= E2+D3。

第三步，復制E3單元格。

第四步，粘貼到以下區域。

這時候，我們就可以找出哪些會員是核心客戶（占銷售業績80%）。

我使用的例子，只是使用了部分數據，不是完整的數據，所以你會看到分析結果不符合二八定制。

即使使用了完整的會員數據，分析的結果也不一定完全符合二八定律。

因為每個零售商的狀況都不一樣，有的零售商的會員確實符合二八定律，少部分會員的購買就能占到銷售額的80%，也有的零售商是“五五”定律，50%的會員占到銷售額的80%。可以說每個零售商的會員占比都不同。

（這種方法僅適合積累客戶半年以上的零售商，剛剛開始做的零售商，因為客戶的購買金額比較接近，累計的積分也比較接近，用這個方法就沒有多大分析效果。）

那么核心客戶找出來后，該怎么辦？

當然是精心維護咯。

這些人是關注的重點，什么會員促銷啦，積分兌換什么的，一定要讓這些人首先知道。

然后，再去看看我上篇寫的《為什么新客戶養不老？不妨先從情感儲值做起！》，要怎么做，你懂的。

還有，把這些核心客戶在朋友圈里找出來加星標，然后你會發現，這些人都會跑到你微信通訊錄的最上面，查找她們很方便。

微信的朋友圈是一個很好的客戶維護工具，所以我們品牌堅持線下做流量，線上做復購，每個專賣店店長都要學好用好這個復購工具，必須的必！

作為一個靠復購率生存的品牌，一定要有一個優質的會員結構，一個優質的會員結構，一定是金字塔結構的。

如果是20～30%的會員占到累計銷售業績的80%，我會以為這個零售商的“養老”工作做的不錯。

如果是50%的會員占到累計銷售業績的80%，我會以為這個零售商的客戶群體質量很高，但是沒有深度做“養老”工作。

如果是80%的會員占到累計銷售業績的80%，那完全是沒有“養老”，客戶流失率一定很高，這個零售商一定是每天疲于奔命地尋找新顧客。

【小討論】你有多少會員的購買占到銷售業績的80%？