17年下半年以來(lái)，無(wú)人架進(jìn)入快速發(fā)展期。

目前看，各家的無(wú)人架模式都是在摸索前進(jìn)。根據(jù)我對(duì)這一行業(yè)的觀察，綜合各家的發(fā)展路子，感覺(jué)一些觀點(diǎn)有些片面，有的路子可能存在問(wèn)題。

----占位：

目前大多的無(wú)人架企業(yè)都在搶點(diǎn)占位。其觀點(diǎn)是：點(diǎn)位資源是稀缺的，誰(shuí)能首先搶占，就是誰(shuí)的。這種觀點(diǎn)成立嗎？

零售邏輯一直都不是這樣的。你看好的商圈，肯定也是他人看好的商圈，你開(kāi)店，別人肯定也要開(kāi)店，參與競(jìng)爭(zhēng)。上海、廣東地區(qū)的便利店市場(chǎng)已經(jīng)是這樣。茅臺(tái)路一個(gè)路口全家、羅森、可的、711各據(jù)一方。

零售的邏輯一直都是強(qiáng)的打敗弱的，先進(jìn)的打敗落后的，還從來(lái)沒(méi)有過(guò)先入者能夠一直保持優(yōu)勢(shì)。沃爾瑪、家樂(lè)福的進(jìn)入打敗了以往零售模式，盒馬鮮生又在想淘汰大賣(mài)場(chǎng)模式。

從實(shí)際來(lái)分析，目前的無(wú)人架發(fā)展模式，并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的貨架、一些簡(jiǎn)單的商品、一個(gè)簡(jiǎn)單模式，基本沒(méi)有進(jìn)入壁壘、行業(yè)門(mén)檻。

如此占位就想永遠(yuǎn)占住，有點(diǎn)異想天開(kāi)。

----靠簡(jiǎn)單的貨架

看到的大多無(wú)人架企業(yè)，所采用的貨架是簡(jiǎn)單不能再簡(jiǎn)單的貨架。

現(xiàn)在的便利店、品牌店為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，都在提升陳列道具的形象。貨架都用到幾百元的貨架，看到的無(wú)人架大多非常低劣，可能成本也就在100元左右。有些甚至不具備承重能力，安全性也會(huì)有問(wèn)題。

做零售是給人做的。做零售一定要首先要有對(duì)顧客的敬畏。敬畏顧客的表現(xiàn)就是創(chuàng)建好的零售環(huán)境。

無(wú)人架是個(gè)模式。但是你用簡(jiǎn)單的的不能再簡(jiǎn)單的貨架，缺乏基本的對(duì)顧客的敬畏表現(xiàn)。

作為一種新零售形式，創(chuàng)新是非常值得肯定的。但是需要把你的道具首先設(shè)計(jì)好。設(shè)計(jì)的首先能吸引顧客，差異化一點(diǎn)，有一點(diǎn)新意�？吹降挠泻泻孟裨O(shè)計(jì)的有一點(diǎn)菱形貨架，還有一點(diǎn)新意。其他的貨架質(zhì)量太差，不具備使用價(jià)值。

其他費(fèi)用是可以省的。為顧客服務(wù)的費(fèi)用、面對(duì)顧客的費(fèi)用一定不能節(jié)省。你想在這方面節(jié)省，你將付出更大的成本。

----靠普通標(biāo)品

看到的無(wú)人架企業(yè)所組織的商品，都是目前市場(chǎng)上可以直接組織到的普通標(biāo)準(zhǔn)品。商品與其他零售完全沒(méi)有區(qū)隔，沒(méi)有任何的特性。

這樣做零售的理念是不可行的。盒馬鮮生做新零售，如果他只是三十分鐘到家，估計(jì)這種模式成功的概率只有20%。他的核心是非常清楚地定位了為誰(shuí)做，用什么商品滿足需求的問(wèn)題。這是核心。

盒馬的定位是80、90后，小白領(lǐng)、白骨精。用什么商品？大海鮮、日日鮮、品質(zhì)化商品體系。這才是它能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者的主要秘密武器。

新零售形式創(chuàng)新非常重要，但是一定要首先做好供應(yīng)鏈創(chuàng)新。沒(méi)有好的、能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的新商品、沒(méi)有自己獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品，單靠拼價(jià)格、拼補(bǔ)貼，這樣的零售模式終難維持。

無(wú)人架要想成功，必須要在商品上下功夫，要打造自己具有獨(dú)特吸引力的商品。僅靠標(biāo)品難以維持。

快消品B2B的路子已經(jīng)證明靠補(bǔ)貼、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)難以維持長(zhǎng)久。

----靠單架的產(chǎn)出

有的無(wú)人架企業(yè)，意圖想提升顧客粘性，提升單架的產(chǎn)出，來(lái)實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)盈虧平衡。

不能否認(rèn)存在單點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn)較高產(chǎn)出的架。但是這樣的資源是稀缺的。目前大多的無(wú)人架選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)降低到20—30人的辦公場(chǎng)景。這樣的場(chǎng)景，想單點(diǎn)覆蓋成本，難度非常大。

以我做零售的經(jīng)驗(yàn)，辦公室的需求場(chǎng)景是存在的。但是單點(diǎn)的產(chǎn)出是非常受限的。據(jù)有關(guān)專業(yè)人士的分析100元是天花板。如果一個(gè)點(diǎn)只是幾十元錢(qián)的產(chǎn)出，想覆蓋成本，基本不可能。

無(wú)人架想做好，只能是從線上做文章。利用具備接近白骨精、小白領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)資源，利用更近、更便利的有利條件，從構(gòu)建社群上去做文章。

架就是一個(gè)流量入口，把架做成一個(gè)體驗(yàn)站，能夠構(gòu)建顧客信任，能夠產(chǎn)生鏈接，能夠增強(qiáng)顧客粘性，最終的目標(biāo)是把架產(chǎn)生的流量導(dǎo)入線上。

靠架盈利非常困難�；蛘吣悴幌胱龃�，就是守著幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)，即便是這樣，日子也不會(huì)好過(guò)。

所以，我的判斷，無(wú)人架要想有錢(qián)途，只能在線上想辦法。

----靠別人的供應(yīng)鏈

還有的無(wú)人架企業(yè)發(fā)展模式更有點(diǎn)不可思議。進(jìn)入的市場(chǎng)，自己不建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，依靠他人的商品、物流、運(yùn)維。不知這樣做你的未來(lái)在哪里？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

如果只是定位做平臺(tái)、做撮合，你的C端產(chǎn)出能力太低，市場(chǎng)價(jià)值太小。

如果只是用他人的標(biāo)品體系，你也很難構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)體系。標(biāo)品很難具備競(jìng)爭(zhēng)力。

我的判斷，無(wú)人架模式未來(lái)的贏利點(diǎn)只能在供應(yīng)鏈一端，只能從商品上去做文章。

所以最好的辦法是要構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，供應(yīng)鏈體系能夠自己掌控，要在商品開(kāi)發(fā)商下功夫。只有商品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才有發(fā)展?jié)摿�，只有商品能有盈利點(diǎn)，才能活下去。

當(dāng)然，商品體系包括架的商品構(gòu)成以及線上商城的商品組織。

----分散布局

現(xiàn)在的無(wú)人架模式，包括一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，仿佛想改變零售一些規(guī)律性的東西。

零售是需要規(guī)�；�、集約化發(fā)展的模式。零售的發(fā)展切忌分散布局。

目前看到的無(wú)人架企業(yè)，可能是為了跑馬圈地，分散發(fā)展。每一個(gè)市場(chǎng)做的不深不透。這不符合零售發(fā)展的規(guī)律。

最佳的手段，是要集中力量做透每一個(gè)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

要集中企業(yè)力量，集中發(fā)展市場(chǎng)。不能走這種分散力量、分散資源，到處撒網(wǎng)的模式。

因?yàn)榱闶鄣陌l(fā)展需要匹配出完整的供應(yīng)鏈資源、團(tuán)隊(duì)資源，很多資源需要市場(chǎng)積累、時(shí)間沉淀的。

在這一方面，一些零售企業(yè)的失敗，已經(jīng)繳足了學(xué)費(fèi)。

----把資本當(dāng)成了你的服務(wù)對(duì)象

零售就是零售。做零售的思維與做資本的思維完全是兩會(huì)事。

當(dāng)然，當(dāng)前的無(wú)人架企業(yè)大都是資本推動(dòng)的企業(yè)模式。背后是資本。

但是企業(yè)一定要清醒：你做的是零售。是實(shí)實(shí)在在的零售生意。

你可以給資本講故事，但是不能完全按照資本的思路運(yùn)行。

那樣會(huì)玩死的。

所以，無(wú)人架，還是要把它當(dāng)成零售來(lái)坐，按照零售的路子，按照新零售的思維，按照生意的模式來(lái)做。

筆者：鮑躍忠 微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室