引言：

自販機(jī)將會是未來快消品行業(yè)的一個重要渠道模式。未來，將會呈現(xiàn)快速發(fā)展。有人預(yù)言：未來三年，自販機(jī)將呈爆發(fā)式增長。

----目前我國的自販機(jī)發(fā)展?fàn)顩r如何？

----自販機(jī)的核心邏輯是什么？

----快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商需不需要關(guān)注自販機(jī)領(lǐng)域？如何切入自販機(jī)領(lǐng)域？

楊總親自操盤三全鮮食，對自販機(jī)領(lǐng)域有獨(dú)到的見解，深刻的體會。特別是三全為什么要做自販機(jī)？有哪些體會？

時間：2018年1月17日（周三） 20：00

主講：三全鮮食總經(jīng)理?xiàng)钪?

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簡介：三全食品是老牌的食品企業(yè)，在品牌資源和供應(yīng)鏈領(lǐng)域有一定的行業(yè)地位，2014年，三全食品進(jìn)軍鮮食餐飲，推出三全鮮食項(xiàng)目。2015年，三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設(shè)鮮食售貨機(jī)，同步上線三全鮮食手機(jī)App。平臺通過C2B+B2C運(yùn)營模式，用戶可以提前預(yù)定商品并形成訂單，根據(jù)第二天的用戶訂單量進(jìn)行有計(jì)劃的生產(chǎn)。生鮮產(chǎn)品損耗可以控制在5-7%之間，用戶預(yù)定訂單超過50%，同時通過高頻鮮食引導(dǎo)用戶當(dāng)日非鮮食部分的隨機(jī)購買，實(shí)現(xiàn)辦公場景預(yù)定和當(dāng)日購的有效轉(zhuǎn)換。而基于快速轉(zhuǎn)換的生產(chǎn)機(jī)制，每天變化的訂單建立長效供應(yīng)機(jī)制和快速適應(yīng)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序），在DC柔性系統(tǒng)方面，依托自有中心倉，結(jié)合第三方物流和落地倉建立了全程可監(jiān)測的物流網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)對新零售渠道的即插即用U盤式接入。

內(nèi)容大綱

一、零售市場的發(fā)展趨勢

二、自販機(jī)作為零售業(yè)的一部分，發(fā)展現(xiàn)狀如何

三、自販機(jī)的核心邏輯

四、自動販賣機(jī)的發(fā)展趨勢

五、未來無人售賣的商業(yè)模式可能

六、三全為什么進(jìn)入無人零售業(yè)，以及發(fā)展心得

一、零售市場的發(fā)展趨勢

零售市場上的幾個發(fā)展趨勢：(造勢是BAT和大資本方，我們更多的是要順勢而為)

1、去中心化/碎片化消費(fèi)到來，場-貨-人到人-貨-場，碎片化消費(fèi)時代到來，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改變；

2、行業(yè)邊界模糊化，無界零售到來，餐飲便利化（星巴克），便利+餐飲（711、全家），專賣店到混業(yè)經(jīng)營，無論是盒馬還是711，都是混業(yè)經(jīng)營的典范；

3、線上線下融合化，98年家樂福進(jìn)中國到2008年前后線下快速發(fā)展，2008-2016,電商快速發(fā)展，2017年開始，線上線下融合發(fā)展。

4、信息化到數(shù)字化：以前是ERP/sap信息化管理，以傳統(tǒng)賣場沃爾瑪、大潤發(fā)為代表，現(xiàn)在是數(shù)字化管理，強(qiáng)調(diào)會員的終身價(jià)值.

5、AI技術(shù)革命,人工智能出現(xiàn)井噴式發(fā)展、自主學(xué)習(xí)、生物識別、物體識別、各種傳感器技術(shù)不斷涌現(xiàn)；

新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的，需求驅(qū)動和技術(shù)驅(qū)動帶來零售變革。

語音：

關(guān)于市場趨勢，我是這樣看待的: 我們都知道BAT或者說ATM他們都是造勢方或者說大資本方類似于紅杉資本或者IDG，他們都是喜歡制造風(fēng)口或者制造趨勢的，就像新零售也是阿里提出來的。但是，我們大部分企業(yè)都是很難去造這個勢，只能是找到發(fā)展的趨勢，然后跟著趨勢去走，這是我們對這個做很多創(chuàng)新是事物的時候，都是這樣去往前走的。那我們就去看這個零售市場的幾個發(fā)展趨勢。

第一個是去中心化和碎片化消費(fèi)。這里邊有一個非常典型的例子。舉個最簡單的就是北京，北京是一個典型的中心化城市，他的很多消費(fèi)是集中在三環(huán)以內(nèi)的。而上海，就是另外一個典型的國際化城市的一個代表，相對來說，它比較去中心化。而且它的消費(fèi)可以在各個區(qū)內(nèi)完成，所以他的交通狀況要好很多。

第二個就是行業(yè)邊界的模糊化。我是怎么看待這件事情呢？就是說我們現(xiàn)在看到，星巴克是典型的在走這種餐飲便利化的路子，他的輕餐飲的模型，包括他現(xiàn)在整個輕餐飲部分占到了（除咖啡之外）整個零售額的百分之二十，它正在走向這種便利化的形式，所以我把它定義成餐飲便利化。711是另外一個典型，它是從便利走向餐飲，所以說，每一個711都是一個餐飲店，每天人們會到這里邊去消費(fèi)，那我們就把它看成叫混業(yè)經(jīng)營，行業(yè)邊界越來越模糊。所以說現(xiàn)在，包括河馬都在講要在零售里邊去加入餐飲。

第三個就是線上線下融合化。中國真正走向這種零售業(yè)務(wù)的中高速發(fā)展，是從98年的國際級大賣場進(jìn)入中國開始的。當(dāng)時家樂福還有沃爾瑪都開始進(jìn)入到中國市場，用了大概十年左右的時間，實(shí)現(xiàn)了這種線下中心化賣場的快速發(fā)展，達(dá)到了非常大的市場布局。然后，到2008年、2009年的時候，電商業(yè)務(wù)開始快速發(fā)展，這時候的信息技術(shù)獲得了一個比較好的發(fā)展機(jī)會。再到了2016年左右，為什么就是新零售會出來呢？是因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)就是線上的用戶的增長速度變慢了，變慢了之后大家開始想，線下能不能改造成線上的用戶的一個入口。所以2017年，我們認(rèn)為就是2016年開始吧，就是線上線下融合發(fā)展的一個階段。

第四個就是信息化到數(shù)字化。我們知道以前的傳統(tǒng)賣場，都是以信息化管理為核心的，主要是進(jìn)銷存管理。這里邊我們就說他對用戶不去做標(biāo)簽，頂多做一些簡單的會員管理，而且這些會員管理很多時候是以信息化的方式來表現(xiàn)的。

電商，其實(shí)有一個很好的點(diǎn)，就是他把每一個用戶都進(jìn)行了數(shù)字化的標(biāo)簽管理，即貼了一個數(shù)字化的標(biāo)簽，包括手機(jī)的無線Mac地址，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，都可以獲取到用戶在各個地方的一些消費(fèi)軌跡和路徑，從而判斷出來他們的整個消費(fèi)行為。所以說就可以對每個用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷，也就是說，我們現(xiàn)在所說的強(qiáng)調(diào)會員的終身價(jià)值。

從2016年開始，我們認(rèn)為就是AI技術(shù)革命，其實(shí)是人工智能出現(xiàn)了一個井噴式的發(fā)展，包括自主學(xué)習(xí)生物識別、物體識別、重力傳感器、紅外感應(yīng)等等，促進(jìn)了一些智能設(shè)備的發(fā)展。所以，我們認(rèn)為新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的需求驅(qū)動，加上技術(shù)驅(qū)動帶來了一些零售方面的一些變革。

二、自販機(jī)作為零售業(yè)的一部分發(fā)展現(xiàn)狀如何？

日本是1:25，中國是1:5000，友寶為例，運(yùn)營自動販賣機(jī)數(shù)量在6萬臺上下。

日本經(jīng)驗(yàn)：人均GDP突破1萬美元的城市會迎來便利店和售賣機(jī)的快速發(fā)展，1萬美元代表什么？城市化、快節(jié)奏 便利店和無人零售進(jìn)入快速發(fā)展期。

中國有52個城市人均GDP已經(jīng)突破1萬美元

但是中國有特殊的地方：便利店革命尚處于快速發(fā)展期，無人零售處于起步階段

無人零售將如何發(fā)展：

無人貨架-----自動販賣機(jī)，我的觀點(diǎn)，無人貨架是快速發(fā)展的無人零售的過渡階段，最終會走向自動售賣。我們目前得到的信息顯示，所有無人貨架公司都在發(fā)展封閉性設(shè)備。

語音：

自動販賣機(jī)在中國目前的發(fā)展情況和日本還是有些差別的。這個數(shù)據(jù)是我羅列出來的：日本自動售賣機(jī)和大概的人口的比例是1：25，也就是說，25人基本上可以共享1臺售賣機(jī)；中國是1：5000，以友寶為例，它運(yùn)營的自動售賣機(jī)的數(shù)量大概是6萬臺左右。日本的一個經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀�我們之前做了一個專門的數(shù)據(jù)分析。當(dāng)人均GDP突破1萬美元的時候城市會進(jìn)行快速的城市化變革，迎來這種便利店和售賣機(jī)的一個快速發(fā)展。其實(shí)便利店跟售賣機(jī)在日本并沒有明顯的區(qū)隔，因?yàn)槊恳粋�便利店旁邊都可能有售賣機(jī)的出現(xiàn)。他們其實(shí)是零售的一種互補(bǔ)形態(tài)，我們認(rèn)為就是在1萬美元的時候中國會出現(xiàn)大量的城市化和快節(jié)奏的這種生活方式。

我們統(tǒng)計(jì)到的，中國大概有52個城市人均GDP是已經(jīng)突破1萬美元的。除去一些資源稟賦比較強(qiáng)的地方，如鄂爾多斯這類的城市，其它的大部分都集中在華東、京津冀、珠三角、武漢、鄭州、西安這類的較準(zhǔn)一線或者是一線城市。但是中國呢，有一個比較特殊的地方就是便利店革命尚處于一個快速發(fā)展的階段。然后無人零售呢，我們認(rèn)為是處于一個起步階段的。

那我們最近比較火的，像無人售賣的，如無人貨架，我是怎么看待的？其實(shí)我的觀點(diǎn)跟鮑老師的觀點(diǎn)是一致的，他未來會走向一個升級。整個升級的方向呢，會走向封閉化。比如說像貨損的問題，目前無法解決。這個漏洞在做之前都是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的，為什么說這個大量的資本要走向這些頭部市場，就是向那些頭部企業(yè)聚集呢？就說他知道這個漏洞無法堵上，但是我先把這個頭部的這些企業(yè)先占著了。然后等著這些頭部的企業(yè)進(jìn)行升級，把這些渠道的開放式的售賣機(jī)都換成封閉式的，或者說開放式的無人貨架，更新為封閉式的自動售賣機(jī)。

三、自販機(jī)的核心邏輯

自販機(jī)的核心邏輯：

碎片化消費(fèi)時代滿足用戶即時消費(fèi)需求的零售形態(tài)，是零售的毛細(xì)血管，有人便利店的延伸。

自販機(jī)運(yùn)營分為兩大類：消費(fèi)品廠家運(yùn)營和專業(yè)運(yùn)營商運(yùn)營，一種是制造型零售，一種屬于商貿(mào)型零售，中國市場的多層次性，適合不同量級的運(yùn)營形式，“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”、“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”同時并存，經(jīng)銷商也是有機(jī)會參與的。

醫(yī)院、高校、工廠、交通樞紐、購物中心都是流動客群密布的場所，會是渠道競爭焦點(diǎn)。而辦公室、社區(qū)是固定人群集中的地方，便于線上線下的一體化運(yùn)營，是電商渠道布局線下的競爭焦點(diǎn)辦公室賽道已經(jīng)在紅海競爭，而社區(qū)還沒有一個優(yōu)質(zhì)模式跑出來。

語音：

所以我們回過頭來去看這件事的時候，就是自販機(jī)、自動售賣機(jī)它的核心邏輯是什么？我覺得其實(shí)這是回到這個零售的本質(zhì)上去。他其實(shí)是一種碎片化，消費(fèi)時代滿足用戶這種即時性消費(fèi)需求的一個零售形態(tài)。我把它定義成是零售的毛細(xì)血管。就像上海的很多便利店已經(jīng)很密集了，但是為什么無人售賣機(jī)還能存在呢？我認(rèn)為有很多地方剛開始它是不太適合便利店的運(yùn)營的。我們知道一個便利店在上海的投資大概是50-100萬之間，最高的可以做到150萬的投資額，那對于售賣機(jī)來說，我可以迅速的進(jìn)入，如果銷售不好還可以迅速的退出。同時呢，有些周邊區(qū)域，他的整個用戶需求是分散的，這時候售賣機(jī)能夠更好的滿足人的這種需求。

所以說，我認(rèn)為售賣機(jī)是有人便利店的一種延伸。他們之間就是，可能主流永遠(yuǎn)是便利店，但是售賣機(jī)有它的生存之地，所以他們之間會相互的補(bǔ)充、相互存在。而且這個比例在日本來說，他整個零售，其中有20%是來自于售賣機(jī)貢獻(xiàn)的，另外30%可能來自于便利店。

我把自動售賣機(jī)的運(yùn)營的分為兩大類，這個就是從不同維度來看的。一種叫消費(fèi)品廠家進(jìn)行直接運(yùn)營，像可口可樂它會自己去運(yùn)營很多售賣機(jī)，因?yàn)樗�的整個用戶的滲透率非常高，就像可樂的滲透率應(yīng)該是在50%，市場占有率也在50%，就是在可樂這個品類里邊它已經(jīng)做到了絕對的市場滲透，所以說他有一定的這種能力去運(yùn)營這種專一飲料售賣機(jī)。另外一種呢，就是專業(yè)的運(yùn)營商運(yùn)營，友寶就是一個非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿(mào)型零售。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進(jìn)行賺取利差。這個時候，我們認(rèn)為這是兩種不同的零售形式。

但是因?yàn)橹袊�是一個人情社會，同時呢又具有多層次性，中國應(yīng)該是有六級消費(fèi)層，但在日本可能只有三層，在美國可能只有兩層。那這種多層次的這種消費(fèi)城市分級呢，會帶來不同的消費(fèi)習(xí)慣。所以說我們認(rèn)為中國的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)都會存在，就說在運(yùn)營售賣機(jī)的時候，一個人運(yùn)營30臺，可能是一個小規(guī)模的，但是他有可能是最經(jīng)濟(jì)的。比如說，他在這個地方有一些人脈關(guān)系可以進(jìn)入到一些特定的場景里。同時呢，也有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的這種狀態(tài)出現(xiàn)，就像友寶它在運(yùn)營大批量售賣機(jī)的時候，就可以帶來更多的增值收入。有些廣告增值，一般我們認(rèn)為大概需要就是一萬臺左右，就可以進(jìn)行廣告增值方面的一些收入。

所以，就像鮑老師說的經(jīng)銷商、廠家、運(yùn)營商、經(jīng)銷商、零售商，是不是也要關(guān)注這個自販機(jī)的發(fā)展。我覺得在自動販賣領(lǐng)域里面的運(yùn)營商其實(shí)就是經(jīng)銷商。我后面會講到他們怎么去經(jīng)營售賣機(jī)，有一些大概的想法，但這些想法其實(shí)有很多已經(jīng)在實(shí)踐了。我們自己也在更新運(yùn)營商，有一些合作去做。這方面，我一會兒后邊可能會涉及到，所以說這個規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)就決定了這中間會存在很多的可發(fā)展的一些機(jī)會，尤其是對一些運(yùn)營商和經(jīng)銷商來說。

圖1：第一種設(shè)備

圖2：第二種設(shè)備

圖3：第三種設(shè)備

圖示說明：鮑老師共享的這三張圖片，其中一張是從歐洲拍的照片，第二張是我們目前在運(yùn)營的3.0設(shè)備的圖片。第三張，是我們準(zhǔn)備開發(fā)的4.0的圖片。

其實(shí)這代表了三種形態(tài)：第一種形態(tài)就是你看到這里邊就是自動售賣機(jī)的一個發(fā)展趨勢。我們初步的判斷就是，剛開始的時候自動售賣機(jī)的整個售賣呢，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食。然后他的結(jié)構(gòu)相對來說就比較固定，比如說像彈簧機(jī)和蛇形貨到機(jī)是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機(jī)，但占比很小，這里邊就我就不說了。另外他會加入紙硬幣器，一個紙硬幣器的成本之前的時候是在五千多，現(xiàn)在應(yīng)該是在三千多左右，成本還是很高的。但是呢，隨著就是電子支付的發(fā)展。紙硬幣器已經(jīng)被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費(fèi)用，原來的售賣機(jī)成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間。

這個紅色的設(shè)備（圖2），其實(shí)是通過物理分區(qū)的方式來界定商品，它有它的好處，也有不好地方。一個是實(shí)現(xiàn)電子支付，另外一個呢，有一定的生動化陳列，同時在一些封閉的場景，在一些場景里面，它可以把不同商品進(jìn)行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我們認(rèn)為這是一種比較理想的一種售賣機(jī)設(shè)計(jì)，但是只是當(dāng)期的。未來，我們認(rèn)為整個趨勢會走向第三種形態(tài)。整個成本會在兩萬左右，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時，又通過物理分區(qū)減少了這種貨損，就是不會出現(xiàn)丟貨的情況。

第三種設(shè)備（圖3）是我們用這種生物識別、物體識別來做的。這個目前深藍(lán)科技應(yīng)該也是在做相應(yīng)的一些開發(fā)。同時我們了解到包括便利蜂也好，猩便利也好，應(yīng)該都有想往這方面發(fā)展。所以我們認(rèn)為自動售賣機(jī)的第三種形態(tài)是有難度的，但是他是未來的一種。一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個貨物的存儲量，他的整個庫存數(shù)量會提升到三百份左右，同時又增加了生動化陳列的這種效果，會顛覆現(xiàn)有的售賣機(jī)的這種存在。

四、自動販賣機(jī)的發(fā)展趨勢

自動販賣機(jī)的發(fā)展趨勢：

1、千篇一律到百花齊放：飲料機(jī)到鮮食到橙汁等等，各種形態(tài)會層出不窮；

2、信息化到數(shù)字化。目前無人貨架是數(shù)字化會員管理的形式，之前布放在工廠學(xué)校的飲料機(jī)更多的是信息化管理，整個售賣機(jī)架構(gòu)都是以庫存管理為基礎(chǔ)的，這個類似于便利店里的傳統(tǒng)連鎖，單會進(jìn)行電商化升級；

3、用戶體驗(yàn)提升：“拿了即走”商業(yè)化落地。AI技術(shù)革命帶來的自販機(jī)形態(tài)革命將大大優(yōu)化用戶體驗(yàn)，更加生動化的陳列，促進(jìn)用戶服務(wù)效率的大幅提升；

4、商品多樣化能力提升，打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制，滿足用戶的即時消費(fèi)的不同需求，渠道粘性進(jìn)一步提升；

5、成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗(yàn)，降低設(shè)備折舊和運(yùn)營成本，傳統(tǒng)售賣機(jī)25000元以上，去掉紙硬幣器下降5000元左右，到2萬元，AI技術(shù)發(fā)展將帶來自販機(jī)成本從2萬到1萬以下的成本跨越，這有利于售賣機(jī)的快速普及；

語音：

所以，我們對整個自動販賣機(jī)的整個發(fā)展趨勢有一些基本的判斷。

第一個就是品類會更加豐富。就從千篇一律的飲料到百花齊放的各種商品。尤其是還可能到先是這種非標(biāo)商品上去。

第二個是信息化到數(shù)字化。我們在目前一些飲料機(jī)的使用的管理形式都是以原來90年代的時候，微軟公司做的把庫存進(jìn)行線上化的管理，其實(shí)是一套進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。但是隨著這種就是固定場景的售賣機(jī)的存在，需要對售賣機(jī)進(jìn)行線上線下的結(jié)合，這時候就出現(xiàn)了數(shù)字化會員管理。

其實(shí)可以這樣去理解，如果說把原來的飲料機(jī)，尤其是以進(jìn)銷存管理為核心的這種技術(shù)架構(gòu)去看的話。他要進(jìn)行升級會怎么去升級呢？我認(rèn)為他會走向線上與線下的結(jié)合，從運(yùn)行、從服務(wù)于流動客流到服務(wù)于固定客流進(jìn)行升級。

我覺得技術(shù)解決的兩個問題就是：第一個是用戶需求的數(shù)據(jù)化、產(chǎn)品運(yùn)營的數(shù)據(jù)化，以及如何有效地去為這些用戶提供合適的商品服務(wù)。

我們看第三個設(shè)備（圖3），用戶的整個購買流程是這樣的：我到了這個設(shè)備前，看到里邊有什么商品，然后通過虹膜技術(shù)或者是人臉識別技術(shù)，識別出他是會員打開給他一個打開這個門的這個權(quán)限，打開門之后他拿到任何產(chǎn)品就是直接免密支付，關(guān)上門之后自動支付。這種技術(shù)，其實(shí)會帶來售貨機(jī)的售貨能力、體驗(yàn)?zāi)芰Φ拇蠓�提升，所以說，最后售賣機(jī)之所以能夠更加優(yōu)秀，取決于他的這種效率是不是更高。

我們把這種技術(shù)叫拿了即走，目前有幾個公司都在做這這塊，但是在物體識別方面都存在或多或少的問題。我們跟深藍(lán)公司也有一些接觸，發(fā)現(xiàn)就是在一些小型化的商品上通過物體識別還是有一定的落差的，但是我們相信，如果物體識別跟其他的技術(shù)，比如說一些傳感器技術(shù)相結(jié)合的話就可以實(shí)現(xiàn)，具有非常精準(zhǔn)的商業(yè)化能力。這個我認(rèn)為，在未來的一年之內(nèi)會有很大的突破。

售賣機(jī)運(yùn)營里邊大家都知道有一個損耗叫做硬幣損耗，基本上應(yīng)該是在千分之三左右。這個損耗，其實(shí)最早的時候就是大家有一個人專門要去補(bǔ)硬幣，或者是去收紙幣。這個過程是存在一定的損耗的，有一些就是金錢的不穩(wěn)定，不穩(wěn)定性也會存在。如果有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)該非常清楚：電子支付基本上規(guī)避了這個問題，而且他讓體驗(yàn)上不會再出現(xiàn)這方面的故障。所以說，售賣機(jī)的成本如果能夠降低的話，尤其是AI技術(shù)大批量應(yīng)用的時候，如果能降到一萬以下。那售賣機(jī)的整個布設(shè)速度，我們認(rèn)為會非常快。

五、未來無人售賣的商業(yè)模式可能

未來無人售賣的商業(yè)模式可能：隨時隨地與無所不賣

1、店、柜、鏈協(xié)同：依托零售門店內(nèi)、外、周邊進(jìn)行布局，為門店賦能,形成店中柜、店外柜；

2、渠道協(xié)同：綜合設(shè)備運(yùn)營商，飲料機(jī)、鮮食機(jī)、咖啡機(jī)的綜合運(yùn)營；

3、鏈、柜協(xié)同：品牌廠商的垂直運(yùn)營，用品牌溢價(jià)支付渠道成本；

中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應(yīng)，上海2500萬人口，東京3500萬人口，無論如何控制，這個城市群虹吸效應(yīng)還會進(jìn)一步加劇，而城市高房價(jià)/租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業(yè)態(tài)的沖擊已經(jīng)事實(shí)形成，自動販賣行業(yè)的發(fā)展在這樣的背景下的存在價(jià)值將進(jìn)一步放大。

另外一個就是關(guān)于未來，無人售賣，或者是自動售賣機(jī)的商業(yè)模式。我們其實(shí)現(xiàn)在在測試好幾個。但是我覺得有幾個方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時隨地和無所不賣，往這兩個這個邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個設(shè)備。和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美的協(xié)同，所以說所有的這個自動售賣機(jī)，我們叫我們校對吧，都可以放在零售店的內(nèi)部。還有外部以及周邊進(jìn)行布局放在周邊的話就是一個電視，一個小的dc。他可以服務(wù)五到十臺，甚至。不同數(shù)量的這個設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實(shí)現(xiàn)就是門店二十四小時營業(yè)為小店進(jìn)行賦能。

語音：

另外一個就是關(guān)于未來無人售賣，或者是自動售賣機(jī)的商業(yè)模式，我們其實(shí)現(xiàn)在在測試好幾個。但是我覺得有幾個方向是可以跟大家一塊兒分享的。它肯定到最后是一種隨時隨地和無所不賣，往這兩個這個邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟設(shè)備和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美協(xié)同，所以說，所有的這個自動售賣機(jī)，我們叫柜吧，都可以放在零售店的內(nèi)部，還有外部，以及周邊進(jìn)行布局。放在周邊的話就是一個電視，一個小的dc，他可以服務(wù)五到十臺，甚至不同數(shù)量的這個設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實(shí)現(xiàn)就是門店二十四小時營業(yè)，為小店進(jìn)行賦能。

放在店內(nèi)的話就不用說了，其實(shí)是無人支付、無人收銀的一種形式，這個就不展開講了。第二個就是渠道協(xié)同，現(xiàn)在有很多專門的運(yùn)營商是做飲料機(jī)的，但是呢，我們認(rèn)為，他們是有意愿，也有可能在他們的部分渠道去布放一些咖啡機(jī)或者是鮮食機(jī)，甚至還有其他的一些設(shè)備的布放。那這里邊就是一個綜合的運(yùn)營商就會出現(xiàn)，垂直的運(yùn)營商有一些好處，就是在一個點(diǎn)上提升，提升運(yùn)營效率。舉個例子，我們在跟一個展會的客戶在合作的時候，他之前是只做飲料機(jī)，但是做飲料機(jī)在展會渠道，大家如果運(yùn)營的話，會發(fā)現(xiàn)很難運(yùn)營，成本很高，但是就可以跟這些展會的負(fù)責(zé)人去談。我再加一個鮮食機(jī)，他是配套的或者是一體的那這就可以大幅提升他的整個單機(jī)的收益。

另外一種形式，我們認(rèn)為是第三種形式，叫鏈柜協(xié)同。就說就像類似于三全鮮食，它之前有我們有一些供應(yīng)鏈，我們有專門的這種定制化商品的這種生產(chǎn)。然后跟售賣機(jī)之間直接放在可能的用戶能夠觸達(dá)到一些地方。通過品牌的溢價(jià)，還有就是供應(yīng)鏈的這個利潤來支撐這個較高的渠道成本。當(dāng)然專門的運(yùn)營商，它會有很多資源來降低這個渠道成本，但是品牌商在運(yùn)作的時候很少有這種落地資源的。那他有一個好處是什么呢，他有整個的供應(yīng)鏈端的上下游收入一體。這個就彌補(bǔ)了渠道成本高的一個問題，這類似于可口可樂吧。

我們在整個的這個市場的發(fā)展里面看到有一個比較大的一個情況就是什么呢？

中國市場的特殊性，其實(shí)就是城市群發(fā)展得非常快。像上海，我們最近拿到他整個城市規(guī)劃說人口要控制在兩千五百萬，這個基本上是不可能的，他現(xiàn)在的城市體量以及人口總量已經(jīng)到兩千四百多萬了，別說未來三年，他要困在兩千五百萬就意味著他的人口不能增加。但是我們看到東京日本東京的人口是三千五百萬。所以上海作為一個開放型城市來說，它一定會在這個人口數(shù)還會進(jìn)一步攀升，城市群這種效應(yīng)還會進(jìn)一步加劇。但是城市群里邊就是我們說的這個城市房價(jià)問題以及房價(jià)帶來的這種高租金的問題，都會對一些實(shí)體零售業(yè)產(chǎn)生一定的影響，那這些售賣機(jī)呢，都有可能會對這些實(shí)體零售業(yè)進(jìn)行一個虛擬店鋪的補(bǔ)充，讓單點(diǎn)產(chǎn)出更高。

所以，我們判斷自動售賣機(jī)這個行業(yè)的發(fā)展還會進(jìn)一步擴(kuò)大。無人貨架升級成這個封閉型設(shè)備之后，有可能可以實(shí)現(xiàn)對跳出辦公場景走向社區(qū)場景以及其他的一些場景。那就意味著自動售賣機(jī)在經(jīng)歷了這個技術(shù)升級之后，會變得無處不在。

六、三全為什么進(jìn)入無人零售業(yè)，以及發(fā)展心得

語音：

關(guān)于三全，為什么進(jìn)入無人零售業(yè)？這個其實(shí)說來話比較長，我簡單簡單總結(jié)一下吧。其實(shí)在2013年、2014年的時候有一個比較大的、大家討論的一個命題叫“我知道我們會被顛覆，但是我們不知道我們會被誰顛覆”。這是當(dāng)時叫傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機(jī)，或者說那時候提出來了，最后后邊延伸出來的叫+互聯(lián)網(wǎng)。那個時候呢，三全是做速凍的，我們把速凍市場看成是一個叫家庭餐桌的一個備餐，就是備餐市場。那個時候連鎖里用冷凍半成品的這個量也不夠大，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。

當(dāng)時公司認(rèn)為，我們在經(jīng)過多方面的分析，看到日本的一些發(fā)展趨勢的時候，日本當(dāng)時叫中食市場快速發(fā)展。這個中食的概念呢，即食食品,售賣方不提供堂吃條件。通俗說就是帶飯回家或者是帶飯回辦公室吃。當(dāng)時我們就決定要把這個中食里的即時性消費(fèi)抓在手里，然后有可能顛覆速凍的就有可能是這個冷藏的便當(dāng)或者是其他飯鮮食的這些商品。所以說，那個時候就決定去做這個品類，但是如何去做，當(dāng)時是有一些探索的，也考慮過做這個實(shí)體店，但是當(dāng)時整個實(shí)體店呢，我們認(rèn)為整個判斷下來，整個市場會存在比較多的成本比較高的一種狀態(tài)，效率可能不會太高。

最后通過綜合調(diào)研，我們認(rèn)為這種中食類的商品，極有可能服務(wù)的人群就是白領(lǐng)用戶。白領(lǐng)用戶主要的消費(fèi)場所是在商務(wù)區(qū)寫字樓。寫字樓里邊用什么樣的方式去服務(wù)？我們當(dāng)時考慮過人與人之間的這種交互形式。當(dāng)時已經(jīng)出現(xiàn)了還沒有外賣，還沒有快速發(fā)展。當(dāng)時最主要的一個發(fā)展還是餐廳。當(dāng)時想過用人走到寫字樓那去跟大家去交給大家，支付是用這種電子支付的形式來做。最后覺得就是，當(dāng)時中國存在很多就是包括城管的管理、物業(yè)管理都不允許這樣做。于是，就想到了用自動售賣的形式，既然飲料可以售賣可以自動售賣那盒飯，有可能也是可以自動售賣的。

這其實(shí)包含的創(chuàng)業(yè)的兩個層面，一個是叫商品的創(chuàng)新。就是，三全要做品類創(chuàng)新，防止這種即時消費(fèi)有可能是另外一家企業(yè)也在做，把自己的這種備餐消費(fèi)給產(chǎn)生很大的影響，現(xiàn)在看來，這個趨勢我們走的是對的，用自動售賣機(jī)去售賣便當(dāng)，現(xiàn)在看來也是對的。只不過，我認(rèn)為是有點(diǎn)超前的，三年前的市場跟現(xiàn)在市場完全是兩種發(fā)展的不同的環(huán)境。

就像現(xiàn)在零售市場一直強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化和數(shù)字化替代這種信息化這個概念是一樣的，我覺得又到了一個焦慮的階段，只不過這個時候焦慮的不再是這個可能品牌制造商，沒有那么焦慮了，而零售商是越來越焦慮了，就說我如何對用戶進(jìn)行就是終身價(jià)值的這種變現(xiàn)。現(xiàn)在就提到了要進(jìn)行數(shù)字化營銷，這其實(shí)我覺得都是有一定的。三年之后就是現(xiàn)在的整個市場的變化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于之前，以前都是八年十年是一個周期，現(xiàn)在就是兩年三年就是一個周期。風(fēng)口只有六個月，現(xiàn)在短短的半年一個風(fēng)口就有可能過去。

當(dāng)時從制造型企業(yè)去輔導(dǎo)、服務(wù)直接用戶，與用戶建立更加直接的聯(lián)系，其實(shí)是很多品牌商想做而沒有做到的事情。那時候的我們做一個市場調(diào)研，要進(jìn)行大樣本的分析，通過第三方公司獲取更多的這個用戶用戶數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)還不一定是正確的。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)可以讓一個品牌制造商跟用戶建立直接聯(lián)系了，當(dāng)時售賣機(jī)就是一個非常重要的落地智能終端，他要跟用戶發(fā)生更多的交互，了解用戶更多的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，這個對于一個品牌制造商來說是一件非常重要的事情。

發(fā)展心得

1、經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠。你賴以成功的經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)業(yè)最大的思維限制，要組建目標(biāo)高度一致、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)；做產(chǎn)品品牌的公司喜歡研究產(chǎn)品，但是核心是用戶，產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的；

2、無人零售最后就是需求和效率的最佳結(jié)合。這個需要非常精細(xì)化的運(yùn)營才能做到，重視數(shù)據(jù)的作用，把產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、用戶數(shù)據(jù)化、運(yùn)營數(shù)據(jù)化。

3、數(shù)據(jù)是積累出來的。7-11的信息化系統(tǒng)已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)還是剛起步，有了數(shù)據(jù)如何去使用，還是很重要的，樣本數(shù)量是不是足夠，這些數(shù)據(jù)是不是真的，如何去偽存真，還需要大量的運(yùn)營分析和驗(yàn)證。

3、硬件的選擇要看好趨勢，可用周期和回本周期，我不看好RFID技術(shù)，在即食消費(fèi)領(lǐng)域，隱形成本太高，個人更看好物體識別和生物識別技術(shù)帶來的革新；

4、不要盲目追風(fēng)，風(fēng)口會越來越短，如同無人貨架，在漏洞無法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，拼的是資本體量，大部分創(chuàng)業(yè)者都沒有充足的資金，做好模式，一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先是模式，其次是規(guī)模。資本不會雪中送炭，只會錦上添花。

語音：

大概的情況就是這樣，最后總結(jié)一下三全在做的這件事。就是尤其是這兩三年以來，我們在摸索的時候的一些經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。

第一個就是經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠。我們剛開始做的時候是用一個品牌制造商的思維去做事情的。當(dāng)時的核心邏輯是，我有一個這樣的產(chǎn)品，我應(yīng)該放在什么樣的環(huán)境里去服務(wù)什么樣的用戶，現(xiàn)在看來是應(yīng)該反過來，這就是從貨到人的一個過程，而現(xiàn)在要反過來做就是從人到貨。就是我們的人-消費(fèi)者在哪里，他們有什么樣的需求，我們應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品通過什么樣的方式，在進(jìn)行為用戶做到更高效的這種服務(wù)。

還有一個就是，尤其是像傳統(tǒng)企業(yè)去做這方面的一些這種創(chuàng)業(yè)。一定有一條是要注意的就是首先要有一個核心的靈魂，這個團(tuán)隊(duì)的靈魂非常重要。然后，圍繞這個靈魂去組建自己的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)或者叫合伙人團(tuán)隊(duì)，這合伙人團(tuán)隊(duì)呢一定是多面手。就說，每個人都有每個人的優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)的一定要找互聯(lián)網(wǎng)公司的人來做這個產(chǎn)品和硬件方面的一些提升，以及后臺方面的一些提升，而不要用自己現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里面的人去做所有的事情。第二個經(jīng)驗(yàn)就是，無人零售其實(shí)最后就是需求和效率的結(jié)合。我用貨架也是一種表現(xiàn)形式，他其實(shí)就是用更低的成本投到這個環(huán)境、場景里面去。

但是最終他有漏洞，有漏洞的商業(yè)模式我們認(rèn)為都會最終都會出現(xiàn)問題。如何去彌補(bǔ)這個漏洞？這個漏洞是不是可以彌補(bǔ)的？這都需要通過一定階段的運(yùn)營才能夠發(fā)現(xiàn)。精細(xì)化運(yùn)營到最后，其實(shí)就是一種對漏洞的查漏補(bǔ)缺，以及對未來對用戶的精準(zhǔn)化營銷的這種這種分析。所以我們我們現(xiàn)在是非常重視數(shù)據(jù)的作用的，就是我們想把所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，把用戶也數(shù)據(jù)化，把運(yùn)營的手段也數(shù)據(jù)化。

第三個就是，很多人覺得我積累一個月我就可以摸索出來一套模式了。但是，我們一年四季有三百六十五天，數(shù)據(jù)是通過長期的積累出來的，不要相信一個月的樣本，一個月的樣本除了樣本量不夠，另外周期也不夠。所以說我們知道711的信息化系統(tǒng)，現(xiàn)在已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)他們還沒有開始做。現(xiàn)在當(dāng)然他們也想嘗試包括全家也是有這個想法，想做新零售。但是有了數(shù)據(jù)之后如何去用這個也是很重要的。樣本數(shù)量是不是夠周期？是不是足夠長？數(shù)據(jù)是不是真的？如何去偽存真？這都需要大量的運(yùn)營分析和驗(yàn)證，我們用了三年時間，我們認(rèn)為我們的有些東西之前的一些經(jīng)驗(yàn)都是錯的。

第三個就是硬件的選擇，要看好趨勢，要考慮到可用周期和回本周期。我本人是不太看好RFID技術(shù)的。尤其是在這種日配類的即時消費(fèi)領(lǐng)域，RFID的技術(shù)，除了那個標(biāo)簽成本之外，還有一個成本是大家可能沒有嘗試之后是不知道的，就是貼那個標(biāo)簽的成本。我們在一個dc里邊或者說在一個分揀中心里邊，如果貼RFID標(biāo)簽。這個過程等于說，平白無故的增加一道生產(chǎn)的過程，這個隱性成本，我們認(rèn)為會對dc的分揀大概會提升一倍分揀費(fèi)用。所以說，我個人更看好物體識別技術(shù)和生物識別技術(shù)帶來的這種售賣機(jī)的革新。

第四個經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為就是不要盲目追風(fēng)。我們對這個風(fēng)口或者趨勢的看法是：不要盲目。風(fēng)口會越來越短，就像無人貨架，我們認(rèn)為他的整個風(fēng)口時間只有六個月。到今年的六月份會出現(xiàn)，非常非常大的變化，可能有大量的文化公司會倒閉，甚至也會有些頭部企業(yè)，我認(rèn)為會做轉(zhuǎn)型。TO VC的做法和TO用戶的做法是兩種思路，如果你沒有足量的資金的時候，我的建議就是做好既有用戶的精細(xì)化服務(wù)。在漏洞無法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，你的資本體量就關(guān)系到你的生存周期。大部分創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)都是沒有充足資金的，做好模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于做好規(guī)模。

那些資本方是不會雪中送炭的，他們只會錦上添花。所以說，如果你覺得你的模式足夠的好，然后又經(jīng)過了市場驗(yàn)證，那就就可以去做了。這是我對這個自動售賣機(jī)這塊，同時延伸了一部分，得到了這個新零售的一些其它的一些想法。因?yàn)槲艺J(rèn)為自動售賣機(jī)把它打開，就是一個無人便利店，你把他的一部分技術(shù)結(jié)合到目前的零售實(shí)體店、有人店里它就是叫無人收銀便利店。

提問環(huán)節(jié)：

華美冷鏈科技-平哥：什么設(shè)備可以降到1萬以下？

楊總-三全鮮食：我們現(xiàn)在的大部分設(shè)備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了這樣一些趨勢：就是說，如果使用多種的最新技術(shù)做結(jié)合，成本有望控制在一萬五左右，如果批量生產(chǎn)的話有望到一萬以下。這是我們對這個趨勢的一個看法，但目前還無法做到。

宋運(yùn)奎-小米之家：目前販賣機(jī)對商品品類有要求吧？

楊總-三全鮮食：目前傳統(tǒng)的售賣機(jī)是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的，彈簧機(jī)也是對不規(guī)則尺寸無法兼容，而履帶式設(shè)備就是故障率比較高。我建議關(guān)注下目前在做售賣機(jī)開發(fā)的新公司，目前的技術(shù)架構(gòu)都是進(jìn)銷存架構(gòu)，我們也顛覆了之前的飲料機(jī)架構(gòu)，加入電商化運(yùn)營平臺。這個過程真的是傷筋動骨的過程，你要否定之前既有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知，進(jìn)入一個未知領(lǐng)域，真的是花錢填坑的過程。

鮑老師：特別是由產(chǎn)品思維變流量思維

宋運(yùn)奎-小米之家:  RFID如果再前置，前置到生產(chǎn)階段加貼上，成本會降低嗎？物體識別與生物識別技術(shù)目前相對來說是不是沒特別成熟?

楊總-三全鮮食：從貨-場-人，到人貨場

宋運(yùn)奎-小米之家: 我們現(xiàn)在華美冷鏈公司 生產(chǎn)自動售貨機(jī)+軟件設(shè)計(jì)+平臺支持,以前我們的強(qiáng)項(xiàng)是制冷工程師+鈑金設(shè)備生產(chǎn)+工廠,現(xiàn)在新成立公司團(tuán)隊(duì)軟件工程師+平臺數(shù)據(jù)工程師

楊總-三全鮮食：如果你是商貿(mào)型公司，怎么要求制造商加RFID標(biāo)簽?zāi)兀?span>

宋運(yùn)奎-小米之家: 不是商貿(mào)的，生產(chǎn)的呢？

鮑老師：最近我在建議一個廠家，專門開發(fā)針對自販機(jī)、無人店加貼RFID的商品，這個是市場先機(jī)。

楊總-三全鮮食：如果制造商商品價(jià)值低于10元以下，不建議，尤其是日配商品。

鮑老師：廠家加貼成本會降低吧？

楊總-三全鮮食：會降低，等于在工序里加入了，會降低人工成本，但是標(biāo)簽成本事實(shí)存在。

鮑老師：標(biāo)簽?zāi)懿荒茏鲂。?span>

宋運(yùn)奎-小米之家: 電子標(biāo)簽

楊總-三全鮮食：自販機(jī)加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時上海與一家便利連鎖合作測試。目前沒有成功的先例，測試后告訴大家。

RFID包括高頻技術(shù)和超高頻技術(shù)，這個比較負(fù)責(zé)，簡單理解就是高頻的標(biāo)簽成本比較高，超過頻的標(biāo)簽成本低。超高頻技術(shù)在目前的零售業(yè)應(yīng)用比較廣泛，

蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架，自助售賣機(jī)結(jié)合，和楊總講的結(jié)合點(diǎn)密切，深有感受。

宋運(yùn)奎-小米之家: 嗯！京東說他們在控制這個標(biāo)簽的成本了

楊總-三全鮮食：面條機(jī)也是有機(jī)會的，但是要注意中國的政府環(huán)境

石峰-新零售連鎖：RFRD可以重復(fù)使用成本就降低了，專門貼標(biāo)效率高、并且會減少分揀和物流成本，減少現(xiàn)場員工成本等等，值得做一下數(shù)據(jù)。先收錢，標(biāo)簽回收自動返。

楊總-三全鮮食：標(biāo)簽回收這個可以做，我主要考慮不是標(biāo)簽成本，是產(chǎn)品不規(guī)則的情況下，如何貼標(biāo)簽。

韓國零售專家盧泰徹老師：感謝分享，我個人理解的日本自販機(jī)發(fā)展原因也是便利店一樣，因大店發(fā)城市很難開超市，所以便利店和自販機(jī)分成超市的功能還有信賴和信用的問題。那國內(nèi)的情況有點(diǎn)不同，發(fā)展趨勢是否和日本一樣？

楊總-三全鮮食：國內(nèi)會有區(qū)別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機(jī)布置，日本室外售賣機(jī)占售賣機(jī)總量的50%

鮑老師：盧老師一直在提示，分析中日便利店自販機(jī)差異時，注意環(huán)境，日本有大店法。

陜西嘉品便利店潘岷：可不可以在門口設(shè)置一個回收箱回收一個獎勵兩毛 直接轉(zhuǎn)到顧客的微信或者支付寶里

王總：三全鮮食是產(chǎn)品供應(yīng)鏈企業(yè)做自販機(jī)先鋒！特別深入的實(shí)踐者。是的，中國市場并不能簡單的參考日本的發(fā)展路徑。日本的連鎖便利零售的發(fā)達(dá)和壟斷性導(dǎo)致了品牌商話語權(quán)弱，逼迫開辟第二戰(zhàn)場。另外1000臺以上的無人收獲點(diǎn)位就具備收取陳列費(fèi)和廣告費(fèi)的可能了。

微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現(xiàn)了自動售面條機(jī)，一分鐘出來熱鮮面條。楊總這種模式對三全有無參考價(jià)值？

楊總-三全鮮食：在識別距離和精準(zhǔn)性上還是不一樣的。

蘇寧鮑俊偉：場景為王，不同場景不同設(shè)備

郭輝雄：關(guān)注過把無人貨架搬到出租車上這個場景嗎？您怎么看？

楊總-三全鮮食：出租車有個叫魔極變，就是效率問題。單車產(chǎn)出不高的時候，司機(jī)師傅的損耗，要知道無人貨架公司的丟貨，很大一部分是補(bǔ)貨員造成的。

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